Искусство рассуждать и убеждать

 

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

 

.КУЗБАССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ

УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ Т.Ф. ГОРБАЧЕВА

 

Кафедра отраслевой экономики

Учебная дисциплина

«ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ»

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

Вопрос №23

 «Искусство рассуждать и убеждать»

 

 

 

 

 

Выполнил:

ст-т гр. ЭСбв-111

Ахметзянов В.Р.

Проверил:

Завалишина  Е.В.

 

 

 

 

 

 

 

Кемерово 2013

 

 

Содержание

 

ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................................3

 

Искусство рассуждения............................................................................................................4

 

Искусство убеждения...............................................................................................................5

Правила убедительности..............................................................................................5

Методы убеждающего воздействия............................................./..............................8

Осуществление убеждающего воздействия..............................................................11

Методы воздействия убеждением..............................................................................12

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ........................................................................................................................14

 

 

Список использованной литературы…………………………..........................................…15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Деловое общение — это процесс, при котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного результата в совместной работе, решение конкретной задачи или реализацию определенной поставленной цели. Спецификой этого процесса является момент регламента, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, принятыми на данной территории, профессиональными этическими принципами, принятыми в данном профессиональном круге лиц. Деловое общение условно делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, то есть письма, телефонные разговоры, деловые записки и т. д.) [1].

Деловое общение в наши дни проникает  во все сферы общественной жизни  общества. В коммерческие, деловые  сферы жизни вступают предприятия  всех видов и форм собственности, а также частные лица в качестве частных предпринимателей. Компетентность в области делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в каждой области: в области науки, искусства, производства, торговли. Что касается менеджеров, бизнесменов, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, частных предпринимателей то коммуникативная компетентность, то есть способность адекватно реагировать в любой ситуации в процессе общения для представителей этих профессий представляет одну из самых главных составляющих их профессионального облика [2].

Умение  правильно и адекватно вести  себя во время делового общения –  одно из основных составляющих успеха делового человека и руководителя. Умение бесконфликтно и продуктивно  провести этот процесс является одним  из самых необходимым качеств  для того, кто хочет достичь успеха в деловой сфере. То есть вы обязаны обладать знаниями из областей, как этика и этикет, что позволит вам с "лицом" выйти из любых переговоров и деловых контактов [1].

Также необходимо уметь управлять процессом, воздействуя на людей таким образом, чтобы не возникло напряженной или конфликтной ситуации. Для этого существует ряд моментов, соблюдение которых позволяет наиболее эффективно вступать в переговоры с людьми, уметь рассуждать, убеждать и достигать тем самым поставленных целей и задач, ради которых начинался процесс беседы. Выбрав цель беседы, нужно уметь убедить партнеров в правильности вашей точки зрения, без давления и не навязывая свою точку зрения [1].

Целью работы является изучение и выявление  особенностей рассуждения убеждения в деловой сфере.

 

 

 

 

 

 

 

 

Искусство рассуждения  [3].

«Мудрость - это совершенное знание принципов всех наук и искусство их применения. Принципами я называю все фундаментальные истины, достаточные для того, чтобы в случае необходимости получить из них все заключения, после того как мы с ними немного поупражнялись и некоторое время их применяли. Словом, всё то, что служит руководством для духа в его стремлении контролировать нравы, достойно существовать всюду (даже если ты находишься среди варваров), сохранять здоровье, совершенствоваться во всех необходимых тебе вещах, чтобы в итого добиться приятной жизни. Искусство применять эти принципы к обстоятельствам включает искусство хорошо судить или рассуждать, искусство открывать новые истины и, наконец, искусство припоминать уже известное своевременно и когда это нужно [4].

Искусство хорошо рассуждать состоит в следующих максимах [4].

1) Истинным следует  всегда признавать лишь столь  очевидное, в чем невозможно  было бы найти ничего, что давало  бы какой-либо повод для сомнения. (Аналогичный «Принцип сомнения» ранее сформулировал Рене Декарт. Вот почему хорошо в начале таких изысканий вообразить себе, что ты заинтересован придерживаться обратного, ибо такой приём смог бы побудить тебя найти нечто основательное для обнаружения его несостоятельности; ведь надо избегать предрассудков и не приписывать вещам того, чего они в себе не содержат. Но никогда не следует и упорствовать.

2) Если нет возможности  достичь такой уверенности, приходится  довольствоваться вероятностью в ожидании большей осведомлённости. Однако следует различать степени вероятности и следует помнить о том, что на всем, что нами выводится из лишь вероятного принципа, лежит отпечаток несовершенства его источника, в особенности, когда приходится предполагать несколько вероятностей, чтобы прийти к заключению: ведь оно становится ещё менее достоверным, чем любая вероятность, служащая для него основой.

3) Для того, чтобы выводить  одну истину из другой, следует  сохранять их некое неразрывное  сцепление. Ибо, как нельзя быть уверенным, что цепь выдержит, если нет уверенности, что каждое звено сделано из добротного материала, что оно обхватывает оба соседних звена, если неизвестно, что этому звену предшествует и что за ним следует, точно так же нельзя быть уверенным в правильности умозаключения, если оно не добротно по материалу, т. е. содержит в себе нечто сомнительное, и если его форма не представляет собой непрерывную связь истин, не оставляющую никаких пустот. Например, А есть В, В есть С, С есть D, следовательно, А есть D. Такое сцепление учит нас также никогда не вставлять в заключение больше того, что имеется в посылках».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Искусство убеждения [5]

Обмен информацией между людьми, установление коммуникационных связей -- сложный и ответственный процесс. Это не только путь сообщения или форма связи (транспортные коммуникации, радио, телевидение, почта, телеграф, Интернет), но и общение -- специфическая форма взаимодействия людей в процессе их трудовой и социальной деятельности. Коммуникация определяется как процесс передачи и приема информационного, эмоционального или интеллектуального содержания. Оптимизация форм социальных коммуникаций направлена на достижение взаимопонимания между людьми, выявление общих интересов, более полный обмен информацией. Человеческое общение определяет нравственный климат коллектива, его психологическую устойчивость, динамику его сплочения или разобщения, взаимодействие между Я и Ты. Жизнь большого города способствует интенсивности контактов, но также и сокращению традиционных сфер общения. Только 9% контактов устанавливается на основе соседства, в то время как на работе и учебе более 38%. [5]

Оценка личности в обществе и  объективная самооценка (что особенно сложно!) чаще всего зависят от того, где, как и что было сказано, хотя значение поступка, акта, действия неизмеримо важнее. Диалог кроме обмена информацией и эмоциями способствует социально-психологической адаптации, формирует отношение к себе и к обществу. В процессе общения вырабатывается умение слушать, доказывать, разрешить конфликт, создавать доверительную и содержательную атмосферу во время беседы. Владение всеми возможностями и особенностями диалога, коммуникативной технологией - важный признак профессионализма. Специалист в области науки и искусства управления должен:

• уметь формулировать цели и задачи диалога;
• владеть всеми формами делового общения: беседа, спор, полемика, дискуссия, прения, диспут, деловое совещание, «круглый стол», командная деловая игра, переговоры, торги;
• иметь навык доказывать и обосновывать, четко аргументировать и ненавязчиво убеждать, критиковать и опровергать, достигать соглашений, компромиссов, корректировать поведение оппонента и его оценки;
• владеть речевым и служебным этикетом и уметь его использовать.

Искусство управления основное внимание уделяет речевому (вербальному) общению и умению организовать его в различны формах с применением в каждом случае своих особых методик и процедур.

«Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону оратора. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной.»

Цицерон

Правила убедительности [5]

1. Для создания благожелательной  атмосферы общения важно, чтобы  все сказанное звучало убедительно.  Наибольшей убедительности говорящий  достигает, если соблюдает ряд  правил.

2. Очередность приводимых аргументов  влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий  порядок аргументов: сильные –  средние – один самый сильный.

Не количество аргументов решает исход  дела, а их надежность. Не следует  также начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: так как просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Важно учитывать еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым.

3. Для получения положительного  решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Установлено, что когда человек  говорит или слышит «нет», в его  кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия». Получив две порции «гормона удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. 

3.Не загоняйте собеседника в  угол. Дайте ему возможность «сохранить  лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения.

4. Убедительность аргументов в  значительной степени зависит  от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда говорит человек  авторитетный, уважаемый, другое –  когда незначительный, не принимаемый  всерьез. Высокое должностное или  социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов. 

Поддержка коллектива также повышает статус индивида. Большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, чем женщины. Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Также понижает имидж участие в конфликте.

5.Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус.

Неуверенное поведение принижает  человека и ассоциируется с его  низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к этому  причин), проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

6. Не принижайте статус и имидж  собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения  к собеседнику – это покушение  на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета.

7. К аргументам приятного нам  собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.