Искусство переговоров – основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров

Что касается информационного обеспечения  переговоров, то оно само собой разумеющееся. Практика свидетельствует, что широкая  и продуманная информационная кампания в СМИ может иметь чрезвычайное влияние на ход переговоров. Главное  при этом - четкое учета как внутренней ситуации в стране, так и внешнеполитических факторов.

Производится  и специальная подготовка к переговорам. Она должна учесть специфические  факторы будущих переговоров.

Техническая подготовка к переговорам предусматривает  обеспечение нормальных условий  для работы делегаций на переговорах - специально оборудованных помещений  пресс-служб, наличия переводчиков, транспорта, связи, охраны и т.п. Техническая  подготовка - это согласование проектов документов, которые должны обсуждаться  на переговорах, разработка (в случае необходимости) альтернативных вариантов. Эта сложная и ответственная  работа требует глубокого знания всех аспектов проблемы, что будет  обсуждаться: содержания имеющейся  документации, международных прецедентов, истории дипломатии, международного права и многих других нюансов.

Во  время подготовки к переговорам  большое внимание уделяется подбору  необходимых документально-справочных материалов, к которым относятся:

- официальные документы, двусторонние  и многосторонние договоры и  соглашения, которые заключались  между участниками переговоров,  а иногда - между участниками и  третьими государствами;

- документы о законодательстве  сторон по проблеме, которая является  темой переговоров;

- проекты документов (в максимальном  и минимальном вариантах).

В справочные материалы входят также  краткие аналитические справки  о стране проведения переговоров, ее политический строй и государственный  аппарат, обычаи, традиции и протокольные нормы, а также статистические данные, биографические справки на высших официальных  лиц, с которыми придется столкнуться. Опытные дипломаты еще накануне переговоров заготовляют интересные цитаты, поговорки и пословицы, ссылки на уже существующие документы и  факты.

Во  время самих переговоров создаются  такие условия, Чтобы все участники  могли изложить свою точку зрения и защищать ее. Перед началом переговоров  утверждается повестка дня, уточняются полномочия делегаций, участники договариваются о создании различных рабочих  комиссий и подкомиссий, ставятся задачи для них. Затем начинаются собственно переговоры по теме.

 Внутренние и  внешние аспекты подготовки переговоров. Официальные  и рабочие языки в переговорном процессе.

(+ см. вопросы 6,9,24 – по подготовке переговоров)

Внутренняя  подготовка -    1. подготовка собственных целей; Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение. Цель описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям: Цель должна быть зафиксирована письменно именно такой, к которой вы стремитесь; должен быть установлен срок ее выполнения. Цель должна быть реальной.. Она должна быть приемлемой с экологической, технической, организационной и социальной точек зрения. Целесообразно для любых переговоров устанавливать верхние и нижние пределы постановки целей. Соответственно полезно различать такие виды целей, как цель-желание и цель-необходимость. 2. определение повестки дня;   3. анализ целей партнера по переговорам;   4. установление реальных полномочий участников переговоров;   5. выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную выгоду.

Внешняя подготовка - 1. Время начала, место проведения и продолжительность переговоров.2. Численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций. Эта численность согласовывается предварительно. Отклонение от правила паритета возможно в виду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в численности.

Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем  заключении соглашения, то уменьшают  количество переговаривающихся. Правда, при этом есть риск, что какие томоменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать и выбирать. Нужно учесть еще и то, что более многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению. 3. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находится вариант, приемлемый для обеих сторон. 4. Подготовка помещения для переговоров. Переговоры, проводятся в специально отведенном и приспособленном помещении. Перед каждым участником переговоров желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя и отчество участника, фирма или организация, которую он представляет. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности. Если в переговорах участвуют три и более делегации, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола. Напряженной работе больше способствуют жесткие стулья. Приготовить заранее всю необходимую документацию, чтобы потом не бегать или не посылать кого - либо за ней. 5. Организация встречи делегации партнеров.6. Представление участников переговоров происходит до их начала. Это позволяет прибывшим сесть так, чтобы оказаться поблизости с интересующими их партнерами. Представление партнеров происходит следующим образом. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет (по убывающей) членов своей команды. Затем то же самое делает руководитель делегации гостей. Такой порядок подчеркивает уважение к гостям, поскольку, согласно общим правилам, в начале представляются те, чей статус ниже.7. Обмен подарками (сувенирами).При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей также приготовлены сувениры, то они их дарят вслед.8. Размещение участников переговоров.

Подготовка директив и указаний на переговоры. Партнерский  подход к переговорам.

Непременной составной частью переговорного процесса является разработка директив для переговоров. Как правило это письменный документ, утверждаемый руководителем исполнительной власти страны, в Российской Федерации - Президентом. Но директивы, во всяком случае отдельные их элементы, могут быть и устными. Суть директив состоит в определении цели переговоров и стратегии их ведения, условий, на которых страна, ведущая переговоры, готова будет прийти в их итоге к соглашению. Разработка директив - очень ответственный этап подготовки к переговорам. От правильно поставленной цели, от хорошо рассчитанной стратегии переговоров, а именно об этом обычно идет речь в директивах, во многом зависит их успех. Каких-либо твердых правил написания директив не существует. Но обычно они содержат следующие составные части: Определение основной цели переговоров. Оценка намерений партнера или партнеров по переговорам. Позиция, которой следует придерживаться в переговорах. Возможная запасная позиция, на которую можно перейти с целью продвижения на переговорах и заключения соглашения. Варианты оформления договоренностей. Цель переговоров должна быть сформулирована как можно яснее, чтобы служить надежным компасом для делегации. Важно определить ее, исходя из реалистической оценки возможностей ее достижения. Чересчур амбициозные замыслы могут породить несбыточные ожидания и создать излишние трудности в переговорах. В то же время всегда, когда это возможно, представляется удобным избегать при формулировании цели переговоров ее чрезмерной детализации, оставляя поле для маневра.Оценка намерений партнера должна давать представление о причинах, побуждающих его идти на переговоры, целях, которых он при этом хочет достичь, а также, когда для этого имеется необходимая информация, о пределах его возможностей в движении навстречу договоренности. Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение, санкция центра. В установленных таким образом рамках делегации предоставляется свобода действий при должной информации центра об этих действиях. Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с Центром. Поле для свободы действий делегации может быть очерчено ^в Директивах не изложением позиций - основной и запасной, а обозначением вилки возможностей - от первоначальных позиций до крайних. Это может создавать условия для повышения маневренности в действиях делегации. Иногда директивы могут содержатьспециальные указания насчет того, какие требования партнеров следует отводить со всей решительностью. Что касается оформления договоренностей, то перед началом переговоров полезно определить ключевые их критерии, например, должны ли они подлежать ратификации или будут носить характер политических документов, дается ли делегации право парафировать их проекты и т.д. без жестких указаний насчет названия, формы и объема. В случае продолжительных переговоров по сложным проблемам возможна по мере их развития разработка дополнительных указаний. Это всегда сопровождало переговоры по разоружению, подготовку Хельсинкского Заключительного акта и многие другие переговоры. При возникновении на переговорах ситуаций, делающих проблематичным их успех, иногда полезно подготовить позицию на случай их срыва. Разумеется, борьбу за достижение договоренности следует продолжать, пока сохраняется пусть даже самая малая для этого возможность. Однако заранее продуманная позиция для неблагоприятного варианта позволяет оперативно дать трактовку случившегося, что нередко существенно для работы с общественным мнением, а быть может, и для продолжения переговорного процесса в будущем. Точное следование директивам - одно из основополагающих правил ведения переговоров. Когда директивы носят характер общей политической установки или определяют лишь контуры, вилку возможных договоренностей, их проведение в жизнь с достижением наиболее выгодного результата зависит от мастерства переговорщика.

Группа французских авторов, выпустившая в 2003 году книгу «Искусство и техника переговоров», справедливо  отмечает, что, «несмотря на подозрительность и различия в интересах, на визави по переговорам, даже если поначалу он выступает как противник, следует  всегда смотреть с надеждой, что  он превратится в партнера... Следует  взламывать лед, завоевывать первоначальное доверие и обеспечивать взаимность». «Завоевание доверия, - подчеркивают авторы, - является первым достижением  в переговорах и условием всех остальных успехов в них».В философском плане партнерский подход основан на теории "разумного эгоизма", развитой французскими мыслителями ХVIII  -    для поиска взаимовыгодного решения необходим тщательный анализ потребностей и интересов обоих участников; собственные потребности и интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы, поскольку в этом случае результаты соглашения будут восприниматься как честные, справедливые, а значит, и не будет стремления их пересмотреть.. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий "выигрыш" позволил реализовать уже личные интересы. предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а в конечном счете и более выгодными. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.

При ведении переговоров  в этом стиле участники ставят своей целью в максимальной степени  удовлетворить как свои собственные  интересы, так и интересы партнера.

Поскольку каждый из них  проявляет заботу, в том числе  об интересах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поисках взаимовыгодного  соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии  результатом  оказывается   "выигрыш-выигрыш".   Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методикой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то   вероятность   достижения   такого   результата   весьма   высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага.

Принципиальный и сотрудничества стили во многом очень похожи. Может быть, единственное, что их различает - так это более высокий потенциал значения отношений между партнерами в стиле сотрудничества, особенно когда речь идет о долговременной перспективе совместного ведения дел.  

Формирование  делегации на переговоры. Подготовка документов и материалов к переговорам.

Формирование делегации  предполагает определение ее состава:

· количественного (сколько человек будет участвовать в переговорах);

· персонального (кто конкретно примет участие в переговорах).

Во многом формирование делегации  обусловливается характером переговоров, их спецификой.

При формировании количественного  состава обычно принято исходить из примерно равного состава делегаций  и одинакового уровня представительства.

Следует иметь в виду, что слишком большая численность  делегации создает проблемы ее руководителю. Он будет вынужден решать множество  организационных вопросов, что отвлекает  от основной задачи — проведения переговоров.

Главой делегации должен быть человек, ориентирующийся в  трех группах проблем:

· предмет переговоров (например, если переговоры ведутся по поводу строительства, глава делегации  должен быть ориентирован в них);

· экономические и юридические  аспекты соглашения, которое предполагается заключить;

· технология ведения переговоров.

Если сложно подобрать  сотрудника, который был бы специалистом по всем трем группам проблем, допускается, что глава делегации хорошо знает  первую и вторую группу проблем, при  этом знаком с последней и владеет  технологией ведения переговоров.

В состав делегации  могут быть включены эксперты, которые  способны оперативно дать содержательную, правовую или экономическую оценку предложениям партнера.