Деловое общение

Содержание

Введение 3

Вопрос № 1. Стратегии и стадии деловых переговоров. 4

Вопрос № 2. Тактические приемы в переговорах.                                              7 

Вопрос № 3. Отказ от переговоров как тактический прием.                             11

Заключение                                                          13

Список используемой литературы                                                         14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение 

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в  течение долгого времени той  стороне делового общения, которая  связана с психологией и технологией  ведения деловых бесед и переговоров  вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных  по роду своей деятельности с зарубежными  партнерами. Чтобы успешно вести  дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

 

 

1. Стратегии и стадии  деловых переговоров

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как  правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.¹

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В настоящее время общество все  больше развивается, и уже никто  не согласен с навязанным решением другого человека. Каждый сегодня  хочет решать вопросы связанные  с ним самим самостоятельно. Большинство  вступая в переговоры видят  два вариант их ведения: жесткий и податливый. А почему не рассмотреть третий подход, который основывается на стремлении достичь определенного результата и ладить с людьми, оставить приятное впечатление после себя.

я хотела бы обозначить основные стратегии ведения переговоров:

1. Позиционный торг. Эта стратегия представляет собой стратегия ведения переговоров, про которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.
2. переговоры основанные на взаимо учете интересов , что предполагает партнерское поведение сторон.
1. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их. ²

По – моему мнению это достаточно жесткий подход и я рассматривала  бы его при критических обстоятельствах. Ведь переговоры переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями.

2. Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам. Например если уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны, выясните следующие вопросы:

 -  в чем заключается идеальное решение?

-  какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

- Заранее придумать аргументированный ответ на возможные (провокационные) вопросы со стороны собеседника

поставленной проблемы в комплексе?

3. Компромиссный метод. Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.
4. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.

Обращение к методу интеграции целесообразно  в том случае, когда партнер  ведет позиционный торг. При использовании  этого метода главное – убедить  партнера в необходимости учета  общественных взаимосвязей, потому что  они обеспечивают взаимную выгоду.

Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.

На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.

На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.³

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Тактические приемы в переговорах.

Ряд тактических приемов может  применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

 

1. Приемы, которые имеют широкое применение на всех этапах. Уход, связанный с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный опрос. В случае косвенного отхода дается крайне неуверенно ответ на вопрос. Затягивание применяется в тех случаях, когда стороны определенной степени пытаются затянуть переговоры. Представляет собой серию различных видов ухода. Выжидания проявляется в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
2. Приемы, касающиеся всех этапов, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.
3. Тактические приемы, применяемые на отдельных этапах переговоров. Этап уточнения позиций

Рассмотрим основные тактические  приемы в переговорах:

• Один из приемов определяется как «Пакетирование». Он заключается в том, что несколько вопросов предлагаются для рассмотрения в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакетов». Один из них отражает концепцию торга, другой - это совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает согласование привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в одном пакете. Часто подобное предложение называется продажей «в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает обмен уступки и согласования этого обмена в «пакете».
• Выдвижение требований в последнюю минуту.  Данный прием применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.
• Завышение требований. Суть его заключается в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента. Размещение ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, чрезвычайную заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле это вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. По – моему мнению этот метод является очень действенным и необходимым в деловых переговорах.
• Отмалчивание применяется для закрытия позиции и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Блеф - предоставление заведомо ложной информации. В последнее время я все больше замечаю данный метод в обыкновенной жизни.
• Открытие позиций по их уточнения может осуществляться с помощью таких тактических приемов: прямое открытие позиции в выступлениях и в ответах на вопросы; открытия позиции через уточнения позиции партнера. Этап обсуждения позиций.
• Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть: указание на недостаточность полномочий; указание на нервозность, состояние возбуждения; указание на отсутствие альтернативных вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; негативные оценки действий без аргументации.
• Опередительная аргументация. Ставится вопрос, ответ на который показывает несостоятельность позиции оппонента. Искажения позиции оппонента, то есть формулировка позиции оппонента с выгодными для себя искажением.
• Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованными в форме: предупреждение о последствиях, неприятные для оппонента; указания на возможность прерывания переговоров; указания на возможность блокирования с другими; демонстрация силы; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.
• Поиск общей зоны решения. Заключается в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив ее со своей, попытаться найти общие моменты. Этап согласования позиций.
• Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями. Выражение согласия с частью предложений. Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивание различий.
• Внесение заведомо неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в том, что он сорвал переговоры. Вымогательства. Одна из сторон выдвигает требования, нежелательные для оппонента и ненужные для самого себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Отказ от переговоров  как тактический прием.

Прием ухода был рассмотрен во втором вопросе сам по себе очень не однозначный и было бы интересно рассмотреть его по ближе.

"УХОД" или "уклонение  от борьбы" применяется в том  случае, когда затрагиваются вопросы,  нежелательные для обсуждения. Пример "ухода" просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Порой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться "уходом", перейти к рассмотрению других вопросов или объявить перерыв.

 С другом стороны  приём "ухода" может сыграть положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера.

Близки по смыслу к приему "ухода" другие тактические приемы "затягивание⁴", "выжидание⁵", "салями"⁶. Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т. д.

И третий вариант «ухода»  на переговорах заключается в том что, когда переговорщик демонстративно уходит с переговоров, показывая, что он потерял интерес. В данной ситуации существует такая рекомендация как поступить противоположному собеседнику: дайте ему уйти. Если он не вернется через некоторое время, тоже уходите. Не звоните ему в течение месяца. Не стоит поддерживать самолюбие человека попыткой его вернуть и вновь начать переговоры. 

В моей жизни не было ярких  примеров ухода с переговоров  и так таковых деловых переговоров  тоже не было, поэтому я хочу рассмотреть первый вариант ухода от переговоров в том случае, когда переговоры зашли в тупик и нужно оставить хотя бы ненадолго данный конфликт сторон.

Я хотела бы вспомнить  конфликт глав государств в 2009 г. : «Как сообщалось ранее, Ющенко и Медведев в августе 2009 года обменялись резкими письмами. Российский президент обвинил украинского в проведении антироссийской политики, на что глава украинского государства обвинил коллегу во вмешательстве в дела иностранного государства.»⁷

Медведев хотел встретиться и решить конфликт, но Ющенко не согласившись и не приехав на встречу и предположил что конфликт не решиться из-за разных мировоззрений. Но между тем все продолжал говорить что всегда готов к встречи. Дмитрий Медведев заявил что с нынешним украинским президентом разговаривать больше не о чем.

В данном как мне кажется  случае глава Украины  хотел воспользоваться  приемом салями, и тут же оправдывал себя и пытался вытянуть из Дмитрия  Медведева какие-то эмоции и информацию, которая бы помогла в дальнейшей дискуссии. Но наш бывший президент поступил очень правильно. Ющенко проявил не уважение, на что следует применить тактический прием ухода.