Способы и методы ведения переговоров

2.Невербальная  коммуникация.

 

• Невербальная коммуникация включает следующие основные знаковые системы:
• 1) оптико-кинетическую,
• 2) пара- и экстралингвистическую,
• 3) организацию пространства и времени коммуникативного процесса,
• 4) визуальный контакт.
• Совокупность этих средств призвана выполнять следующие функции: дополнение речи, замещение речи, репрезентация эмоциональных состояний партнёров по коммуникативному процессу.

• Оптико-кинетическая система знаков включает в себя жесты, мимику, пантомимику.
• Паралингвистическая система – это система вокализации, то есть качество голоса, его диапазон, тональность.
• Экстралингвистическая система – включение в речь пауз, других вкраплений, например покашливания, плача, смеха, сам темп речи.

• Организация пространства и времени коммуникативного процесса выступает также особой системой, несёт смысловую нагрузку как компонент коммуникативной ситуации.
• Так, Холл зафиксировал нормы приближения человека к партнёру по общению, свойственные американской культуре: интимное расстояние (0 - 45 см); персональное расстояние (45 – 125 см); социальное расстояние (120 – 400 см); публичное расстояние (400 – 750 см).
• Каждое из них свойственно особым ситуациям общения.

 

• Следующая специфическая знаковая система, используемая в коммуникативном процессе, это «контакт глаз», имеющий место в визуальном общении. Исследования в этой области тесно связаны с общепсихологическими исследованиями в области зрительного восприятия – движения глаз. В социально-психологических исследованиях изучается частота обмена взглядами, длительность их, смена статики и динамики взгляда, избегание его и так далее. «Контакт глаз» на первый взгляд кажется такой знаковой системой, значение которой ограничено, например, пределами сугубо интимного общения.

5. Техника  переговоров с более сильным  противником.

 

• Для начала, перестаньте занимать в переговорах позицию нуждающегося. Для этого хорошо подходит формула «у меня есть потребность, но нет нужды». Это означает, что у Вас есть некая цель - продавать в таком-то регионе столько-то своего товара. Вы приходите к потенциальному покупателю, как к одному из вариантов достижения этой цели (даже если пока Вы видите, что это единственный вариант). Эту позицию надо озвучить в начале переговоров.
• Конечно, для того, чтобы эффективно вести переговоры с более сильным по своему рыночному положению противником, необходимо хорошо знать рынок, на котором Вы работаете, основных игроков, их цены, объемы продаж и так далее. Тогда Вы будете знать, какие еще варианты, в случае отказа от работы с данным клиентом, у Вас будут, насколько они сопоставимы по объемам и доходности, какие взаимоотношения у Вашего потенциального крупного покупателя с другими игроками рынка и с Вашими конкурентами.
• Вся эта информация необходима Вам, чтобы не дать загнать себя в слабую позицию, не позволить навязать единственный (выгодный покупателю) вариант восприятия Вами возможных исходов ситуации и вариантов Вашего продвижения на данном рынке.

 

Список  литературы :

 

1. Измайлова  М.А. Деловое общение. / М.А. Измайлова.  – М.: Дашков и Ко, 2008, 256 – 258с.

2. Коэн  Г. Искусство вести переговоры  и заключать сделки./Г. Коэн. –  М.: Прогресс-Арт, 2005, 167 – 171с.

3. Кузин  А.В. Культура делового общения. /А.В. Кузин. – М.: Ось-89, 2004, 166 –  169с.

4. Панфилова  А.П. Деловая коммуникация в  профессиональной деятельности. / А.П.  Панфилова. – СПб.: 2001, 122 – 123с.

5. Шеламова Г.М. Деловая культура и психология общения. / Г.М. Шеламова. - СПб.: Академия, 2007, 87 – 91с.