2.Невербальная
коммуникация.
- Невербальная коммуникация включает следующие основные знаковые системы:
- 1) оптико-кинетическую,
- 2) пара- и экстралингвистическую,
- 3) организацию пространства и времени коммуникативного процесса,
- 4) визуальный контакт.
- Совокупность этих средств призвана выполнять следующие функции: дополнение речи, замещение речи, репрезентация эмоциональных состояний партнёров по коммуникативному процессу.
- Оптико-кинетическая система знаков включает в себя жесты, мимику, пантомимику.
- Паралингвистическая система – это система вокализации, то есть качество голоса, его диапазон, тональность.
- Экстралингвистическая система – включение в речь пауз, других вкраплений, например покашливания, плача, смеха, сам темп речи.
- Организация пространства и времени коммуникативного процесса выступает также особой системой, несёт смысловую нагрузку как компонент коммуникативной ситуации.
- Так, Холл зафиксировал нормы приближения человека к партнёру по общению, свойственные американской культуре: интимное расстояние (0 -
45 см); персональное расстояние (45 – 125 см); социальное расстояние (120 – 400 см); публичное расстояние (400 – 750 см).
- Каждое из них свойственно особым ситуациям общения.
- Следующая специфическая знаковая система, используемая в коммуникативном процессе, это «контакт глаз», имеющий место в визуальном общении. Исследования в этой области тесно связаны с общепсихологическими исследованиями в области зрительного восприятия – движения глаз. В социально-психологических исследованиях изучается частота обмена взглядами, длительность их, смена статики и динамики взгляда, избегание его и так далее. «Контакт глаз» на первый взгляд кажется такой знаковой системой, значение которой ограничено, например, пределами сугубо интимного общения.
5. Техника
переговоров с более сильным
противником.
- Для начала, перестаньте занимать в переговорах позицию нуждающегося. Для этого хорошо подходит формула «у меня есть потребность, но нет нужды». Это означает, что у Вас есть некая цель - продавать в таком-то регионе столько-то своего товара. Вы приходите к потенциальному покупателю, как к одному из вариантов достижения этой цели (даже если пока Вы видите, что это единственный вариант). Эту позицию надо озвучить в начале переговоров.
- Конечно, для того, чтобы эффективно вести переговоры с более сильным по своему рыночному положению противником, необходимо хорошо знать рынок, на котором Вы работаете, основных игроков, их цены, объемы продаж и так далее. Тогда Вы будете знать, какие еще варианты, в случае отказа от работы с данным клиентом, у Вас будут, насколько они сопоставимы по объемам и доходности, какие взаимоотношения у Вашего потенциального крупного покупателя с другими игроками рынка и с Вашими конкурентами.
- Вся эта информация необходима Вам, чтобы не дать загнать себя в слабую позицию, не позволить навязать единственный (выгодный покупателю) вариант восприятия Вами возможных исходов ситуации и вариантов Вашего продвижения на данном рынке.
Список
литературы :
1. Измайлова
М.А. Деловое общение. / М.А. Измайлова.
– М.: Дашков и Ко, 2008, 256 – 258с.
2. Коэн
Г. Искусство вести переговоры
и заключать сделки./Г. Коэн. –
М.: Прогресс-Арт, 2005, 167 – 171с.
3. Кузин
А.В. Культура делового общения.
/А.В. Кузин. – М.: Ось-89, 2004, 166 –
169с.
4. Панфилова
А.П. Деловая коммуникация в
профессиональной деятельности. / А.П.
Панфилова. – СПб.: 2001, 122 – 123с.
5. Шеламова
Г.М. Деловая культура и психология общения.
/ Г.М. Шеламова. - СПб.: Академия, 2007, 87 –
91с.