Способы и методы ведения переговоров

Федеральное агентство по образованию Российской Федерации

Челябинский государственный  университет

Институт экономики отраслей, бизнеса и администрирования

Кафедра экономики отраслей и рынка

 

 

 

 

 

Презентация

по предмету: «Деловое общение»

на тему: «Способы и методы ведения переговоров.»

 

 

Выполнил:   Шиленко Т.В.

                                                                                                                                                                           группа 27ПЗ- 301

                                                                          Проверил: к.э.н., доц. Бирюков Е.С.

  

 

 

 

Челябинск

2011

     

Содержание 

 

•   

 

•        1. Что такое переговоры
•     1. Переговоры;
•     2. Стратегия и тактика ведения переговоров;  
•     3. Цели переговоров;
•     4. Отличие переговоров от продаж.
•         2.  Стили ведения переговоров.
•         3.Вербальная и невербальная коммуникация.
•         4.  Интонация.
•     5. Техника переговоров с более сильным противником.
•         

Что такое  переговоры

 

• Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Стратегия и тактика ведения переговоров

 

      Нам представляется, что среди  стратегий ведения переговоров  достаточно четко можно выделить  три, каждая из которых задает  свою линию их проведения.

• Первая стратегия - это стратегия «жесткого прессинга», которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.
• Вторая стратегия - это стратегия «взаимных компромиссов», где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.
• Третья стратегия - это стратегия «нечестной игры», когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.

 

Критерии	Стратегия «жесткого  прессинга»	Стратегия «взаимных  компромиссов»	Стратегия «нечестной игры»
Цель	Победить во что бы то ни стало	Найти взаимоприемлемое решение  проблемы	Переиграть друг друга  любой ценой
Стиль обсуждения проблем	Авторитарный, жесткий	Доверительный, дружеский, гибкий	Подозрительный, коварный, нечестный
Приемы, методы ведения  переговоров	Навязывание своей точки  зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная  критика партнера и даже унижение друг друга	Доверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка  взаимоприемлемых подходов, идей методом  «мозгового штурма».	Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорбленных
Опасность	Поддаться давлению	Пойти на поводу у компромиссов	Втянуться в нечестную  игру
Результат	Победа одной стороны, которая займет наиболее жесткую  позицию, и поражение другой	Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе  стороны	Результат непредсказуем

Цели  переговоров

 

• Важно понимать, что Ваша роль чаще всего зависит от той цели, которую Вы ставите от переговоров. Выбирайте роль согласно целей Ваших переговоров.
• Любые переговоры начинаются с взаимных выяснений позиций. Понятно, что до начала переговоров Вам примерная позиция переговорщика, той стороны, которая Вам оппонирует ясна. И всё же важно прояснить актуальную позицию не сегодня, на сейчас, на это время, на этот день, на это место. Прояснение позиций производится при помощи задавания вопросов. Мы спрашиваем, проясняя то, что важно для нас, то, что важно нам понять прежде тем как мы начнём действовать в процессе переговоров добиваясь принятия своего решения.

 

• Вопросы открытого типа
• Вопросы закрытого типа
• Встречные вопросы
• Риторические вопросы

 

 

Отличие переговоров от продаж

 

• Это абсолютно отличные друг от друга процесса. Они не всегда последовательны. 
  В продажах желание продавца продать не равно желанию клиента купить. Задачей продавца в процессе является поднять желание клиента купить и завершить продажу. Технологии продаж часто используются переговоров. В процессе переговоров желание переговорщика продать и желание клиента купить равны. Задачей переговорщика является достижение договоренностей об условиях сотрудничества. 
   
   
  

Стили ведения переговоров

 

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный  метод
Участники - друзья	Участники - соперники	Участники, решающие проблему вместе
Цель - согласие	Цель - победа	Цель - взаимовыгодный результат
Ради  сохранения отношений можно идти на уступки	Уступки - необходимое  условие для нормальных отношений	Отделяйте людей  от проблемы
Необходимо  быть мягким по отношению к людям  и проблеме	Необходимо  быть жестким по отношению к людям  и к проблеме	Необходимо  быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме
Доверяйте окружающим	Не доверяйте  другим	Продолжайте переговоры независимо от доверия
Легко меняйте свою позицию	Жестко отстаивайте  свою позицию	Концентрируйтесь  на интересах, а не на позициях
Предлагайте	Угрожайте	Анализируйте  интересы
Не  скрывайте свою подспудную мысль	Скрывайте свою подспудную мысль	Избегайте возникновения  подспудной мысли
Будьте  готовы смириться с потерями ради достижения соглашения	Рассматривайте  свою выгоду как единственное условие  для достижения соглашения	Изобретайте взаимовыгодные варианты
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону	Ищите единственный вариант, устраивающий вас	Рассматривайте  различные варианты решения, выбор  сделаете позже
Стремитесь  к согласию	Настаивайте на своем	Настаивайте на использовании объективных критериев
Пытайтесь избежать столкновения характеров	Стремитесь  победить в столкновении характеров	Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств
Поддавайтесь  давлению	Оказывайте  давление	Уступайте доводам, а не давлению

• Фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение. 
  На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее. 
  На этапе планирования вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы ваши настоящие цели? Вы должны выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор. 
  На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения - все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты. 
  Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.

Вербальная  и невербальная коммуникация

 

Вербальная коммуникация	Невербальная  коммуникация
1. Абстрактность: - передача  сообщения может состояться и  в отсутствии коммуникатора (пересказ, письменный текст); - возможно  обсуждение явлений, не относящихся  непосредственно к данной ситуации; - возможно  использование абстрактных понятий,  таких как род, время, вид,  число, сущность, возможность, различие, цвет, доброта и т.п.	1. Конкретность: - передача  сообщения может состояться только  в присутствии коммуникатора; - коммуникация  связана с непосредственной ситуацией  общения; - использование  абстрактных понятий затруднено.
2. Дискретность. Составные элементы вербального сообщения - буквы, слова, предложения, фразы - четко отделены друг от друга, их соотношение подчинено определенным правилам.	2. Континуальность. Невербальные сообщения трудно разложимы на отдельные единицы.
3. Определенность. Вербальное сообщение легко кодируется и декодируется. Между носителями языка существует определенное согласие относительно формы, значения и употребления языковых единиц.	3. Вероятностность. Невербальное сообщение трудно поддается декодированию. Невербальный язык гораздо более неустойчивый и вариативный, что проявляется как в самих единицах, так и в правилах их комбинирования.

4. Линейная временная последовательность: - элементы  вербального сообщения следуют  друг за другом; - декодирование  вербального сообщения осуществляется  поэлементно.	4. Пространственно-временная целостность: - несколько  элементов невербального сообщения  могут передаваться одновременно; - невербальное  сообщение декодируется целиком,  то есть реципиент не делит  его на отдельные элементы.
5. Осознанность, произвольность. Вербальные высказывания в значительной степени осознанны, их легче подвергнуть анализу, оценить, понять, проконтролировать.	5. Неосознанность, непроизвольность. Невербальная коммуникация спонтанна, непроизвольные движения преобладают над произвольными, неосознаваемые над осознаваемыми.
6. Организованный процесс обучения языку. Говорить детей учат специально, семья и общество уделяют этому достаточно много времени и сил.	6. Спонтанное изучение. Невербальный язык люди, как правило, успешно усваивают сами, путем подражания.

1. Вербальная  коммуникация.

 

• Вербальная коммуникация использует в качестве знаковой системы человеческую речь, естественный звуковой язык, то есть систему фонетических знаков, включающую два принципа: лексический и синтаксический. Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения. Правда, этому должна сопутствовать высокая степень общности понимания ситуации всеми участниками коммуникативного процесса. При помощи речи осуществляется кодирование и декодирование информации: коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию. Последовательность действий говорящего исследована достаточно подробно. С точки зрения передачи и восприятия смысла сообщения схема «коммуникатор – сообщение – реципиент» асимметрична. Для коммуникатора смысл информации предшествует процессу кодирования, так как «говорящий» сначала имеет определённый замысел, а затем воплощает его в систему знаков. Для «слушающего» смысл принимаемого сообщения раскрывается одновременно с декодированием. В этом случае особенно отчётливо проявляется значение ситуации совместной деятельности: её осознание включено в сам процесс декодирования; раскрытие смысла сообщения немыслимо вне этой ситуации.