PR в продвижении туристического продукта

      В маркетинговой деятельности цена выполняет важную функцию: согласование интересов туристского предприятия и клиентов. При формировании ценовой стратегии необходимо учитывать следующие характерные особенности, которые влияют на процесс ценообразования в сфере туризма:

- высокая эластичность  цен в различных сегментах  туристского рынка;

- разрыв во времени  между моментом установления  цены и моментом купли-продажи  туристского продукта;

- высокая степень влияния  конкурентов;

- значительная степень государственного регулирования в сфере транспорта, которое часто включает элементы контроля цен;

- необходимость сезонной  дифференциации цен;

- значительная стоимость  операций с туристскими услугами.

       Цена относится к категории контролируемых факторов маркетинга. Поэтому тщательная разработка ценовой стратегии выступает как важнейшая задача туристского предприятия. При этом чрезвычайно важно обеспечить согласованность и взаимосвязь ценовой и общей стратегии предприятия.

Рассмотрим ценовую стратегию на трех крупнейших туристических фирмах города Сургута (Таблица 2.3).

Таблица 2.3.

Основной  подход на крупнейших туристических  фирмах г. Сургута к системе ценообразования

Название	Стратегия
Сургутинтур	Высокое качество - высокая  цена
Валерия	Средние производственные издержки–средняя цена
Астрадан	Цена в зависимости  от цен конкурентов

У двух боле крупных фирм неограниченный ассортимент туристических маршрутов, так как они работают с уже надежными и проверенными операторами, наша же фирма более «молодая» и предоставляет не такой широкий ассортимент туристических продуктов.

              

2.5. Анализ  потребителей туристической фирмы «Астрадан»

 

 

Каждая туристская компания имеет свой контингент потребителей, для того чтобы определить типичный портрет потребителя на турфирме «Астрадан» было проведено анкетирование потребителей услуг этой компании (в опросе участвовало 150 респондентов). В результате анкетирования были выявлены основные группы потребителей с учетом наиболее важных признаков. В частности по возрасту. Возрастная структура потребителей компании представлена на рисунке 2.1.

 

 

 

Структура клиентов туристической фирмы «Астрадан» (по возрасту) за 2006 год.

Рисунок 2.1.

Как видно из диаграммы  представленной на рис. 2.1. наибольший удельный вес в структуре потребителей занимают люди в возрасте до 35 лет – 54% от общего количества опрошенных. Эта тенденция совпадает с общей, так как это наиболее активная группа населения. При разработке обоснованной маркетинговой стратегии важно группировать клиентов по уровню среднедушевого дохода.

Структура клиентов «Астрадан» по уровню доходов представлена на рис. 2.2.

Структура клиентов фирмы «Астрадан» по уровню доходов

Рисунок 2.2..

 

Как видно по данным рис. 2.2, наибольшая доля клиентов фирмы «Астрадан» имеет доход свыше 500 долларов США на одного члена семьи. Это означает довольно высокий уровень доходов. Вместе с тем, вторая половина клиентов имеет доход ниже 500 долларов на одного члена семьи, и лишь 8% клиентов имеют доход до 350 долларов. Этот должно быть определяющим при разработке ассортиментной политики предприятия.

 

2.6. Управление каналами сбыта, взаимодействия с посредниками и корпоративными клиентами

 

    Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или  услуге.

      В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей  на  это  требуется время, управление  каналами  сбыта  занимается  стимулированием,  ведущим  к немедленному действию, предпочтительно –  продаже.  С  другой  стороны,  они выполняют  общие  задачи,  которые  заключаются  в   увеличении   количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

       Поддержка  продаж  –  это  предложение  дополнительного  мотива   для покупки. Ее главное  преимущество  заключается  в  многообразии  и  гибкости методов. Чаще всего для  продвижения   тур  фирмами  используются  различные скидки. Туристическая фирма «Астрадан» предлагает следующую систему скидок¹⁴:

  - скидки  на праздники

  - семейные  скидки

  - групповые

  - детские

  - специальные (для  тех, кто владеет купоном на  скидку  или  для  клиентов,  которые приводят в фирму нового  клиента)

  - прочие.

       Другим  эффективным  способом  продвижения  туристического   продукта   являются различные  конкурсы  и  лотереи.  Эти  стратегии  привлекают  людей,  обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие  призы.  В  декабре 2006  года  туристическая фирма «Астрадан» наладила  сотрудничество  с  газетой.  Они  провели  совместную  игру, посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею.

       Различная   печатная   продукция   используется   туристическими фирмами   для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот  момент,  когда  клиент колеблется в выборе тур агента, места отдыха, гостиницы или вида  транспорта подтолкнуть его к покупке поможет  красочный  проспект,  обрисовывающий  все преимущества данного места отдыха, гостиницы  и  т.д.  Различные  календари, стенды,  брошюры,  журналы  и  каталоги  собственного  издания   не   только привлекают клиента своим внешним видом,  но  и  предлагают  более  подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого –   зависит  от количества  печатаемой  информации,  стоимости  бумаги,  стоимости  печатных средств,  зарплаты   оформителей.   Возможен   заказ   такой   продукции   в специализированных фирмах, что гораздо выгоднее  при  единичных  экземплярах или малыми партиями.

      Следующим этапом управлением канала сбыта  является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют  огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российские, так и международные.

      Хорошее   отношение   общественности   –   величайшее   преимущество  организации, какое только у  нее  может  быть.  Положительно  настроенная  по отношению к фирме и хорошо информированная общественность  является  одним из решающих факторов выживания фирмы.

      Сравнительно новым видом PR стали   почтовые  открытки.  Туристическая  компания поздравляет своих постоянных  клиентов с каким-либо праздником.  Это дешевое  средство  пригодиться  и  для  поддержания  хороших   отношений   с клиентами,  и  для  саморекламы.   Туристическая   фирма «Астрадан», например, периодически информирует клиентов с помощью таких  писем  о  новых  турах  и снижениях цен. Таким образом, из области PR почтовые открытки  переходят   в область почтовой рекламы.

 

2.6. Анализ  коммуникативной политики

     Туристическая фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись  без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг. Рассмотрим, как в  своих целях  использует рекламу туристическая фирма «Астрадан».

Рекламная деятельность туристической фирмы «Астрадан» имеет черты целостного логического процесса с выделением ряда этапов (Рис.2.3).

Основные этапы осуществления рекламной деятельности туристической фирмы «Астрадан»

1.Опреде-ление целей рекламы

2.Принятие решения о рек-ламном  обра-щении

3.Планирование средств распространения  рекламы

4.Разработка реклам-ного бюджета

5.Оценка эффективности рекламной  деятельности

Рисунок 2.3.

 

      Данная фирма, как и все использует  размещение рекламных обращений   на телевидение, в газетах,  а так же в Internet. Сейчас  ни  одна туристская фирма не может  обойтись  без  Internet.  Погода,  цены,  описание отелей, условия заключения договоров, документы  необходимые  для  получения визы –  все  это  можно  найти  на  сайтах  различных  туристских  кампаний.

       Нужно отметить, что туристическая фирма «Астрадан» выпускает  буклеты,  связанные  с  их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным  услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на  хорошей,  качественной  бумаге,  что показывает  уважение  к  клиентам.  Помимо  этого   все   буклеты   красочно оформлены.  В   данных   рекламных    буклетах    зрительный    эффект  обеспечивается за счет фотографий  данных  проектов.  Фотографии  воссоздают атмосферу  этих  туров.  Именно  они  дают  потенциальному  клиенту  главное представление о том, что его ожидает.

      Практически все рекламные буклеты содержат информацию на  двух  языках: русском,  для  русскоязычного  населения,  и  английском,  для   иностранных туристов.

     Помимо  рекламных буклетов, всемирной системы  Internet туристская  фирма «Астрадан» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных  изданиях. Так для продвижения   праздничной программы «8 марта в санатории «Меркурий» была дана реклама на  телевидении, на выходные дни,  в период  показа  интересных  программ  и художественных фильмов на канале ОРТ, когда максимальное число потенциальных клиентов  были у своих телевизоров. Рекламное  обращение,  которое  было  помещено  в  этой газете, было простым,  кратким,  привлекающее  внимание  читателей.  В  силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата  рынка  пресса является одним из  самых эффективных средств распространения   рекламы,   поэтому туристическая фирма «Астрадан» чаще  всего  пользуется  услугами  прессы  для  рекламирования своих услуг.

     Важным  фактором в рекламе является  фирменный стиль организации. Фирменный   стиль   –   это   набор   цветовых,   графических,    словесных, типографических   дизайнерских   постоянных   элементов,      обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг),  всей  исходящей  от  фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

     Туристическая фирма «Астрадан» разработала свой собственный  фирменный стиль, который позволяет потребителю  быстро  и  безошибочно  найти  продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить  на  рынок  свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы.  Элементами  фирменного стиля являются:

    . Товарный  знак;

    . Фирменная  шрифтовая надпись (логотип);

    . Фирменный  блок;

    . Фирменный  лозунг (слоган);

    . Фирменный  цвет;

Проведя анализ клиентского состава туристической фирмы «Астрадан» менеджеры турфирмы определили эффективность коммуникационных инструментов предприятия (Рис. 2.4).

Структура ответов  клиентов туристической фирмы «Астрадан» по уровню воздействия коммуникационных каналов.

Рисунок 2.4

    Опрос ста клиентов компании выявил, что наибольшей популярностью у клиентов компании как видно на рис. 2.4 пользуется печатная реклама, на нее указали 53% опрошенных. От своих знакомых, которые хоть один раз пользовались услугами компании, узнали – 18%. Из Интернета узнали о компании – 10%. Клиентов, посещавших стенд компании на туристических выставках, и общавшихся с представителями нашей компании оказалось – 11.% Из презентаций о компании узнали 4% опрошенных.

     Итак, из  вышесказанного  видно,  что  туристическая фирма «Астрадан» активно продвигает свои услуги с помощью различных  видов  рекламы, но все же необходимо разрабатывать новые методы продвижения туристических продуктов.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА В ТУРСТИЧЕСКОЙ ФИРМЕ «АСТРАДАН»

 

 

3.1. PR-мероприятия по продвижению туристического продукта туристической фирмы «Астрадан»

Public Relations – это деятельность, направленная на создание и поддержание благоприятных отношений и взаимопонимания между ней и туристским предприятием. Одним из видов такой деятельности является пропаганда.

Работа по связям с  общественностью нацелена на изучение складывающегося общественного мнения и формирование доброжелательного отношения к туристскому предприятию и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс населения.

Важной причиной быстрого и широкого распространения PR в последние годы является то обстоятельство, что взаимное непонимание туристской фирмы и её целевой аудитории дорого, в прямом смысле этого слова, обходится предприятию¹⁵. Это обусловлено: