Распределение туристского продукта. Взаимоотношения с партнерами

Кредитоспособность подтверждают:

-  банковская гарантия: банк принимает на себя материальную ответственность за   действия фирмы. При выдаче гарантии со счета фирмы снимается определенная сумма в качестве депозита;

- страхование коммерческого риска.  В ряде стран обязательное  страхование введено законодательно (турфирмы вносят страховой депозит как гарантию ответственности перед туристами);

-  наличие крупных основных  фондов, недвижимости.

- согласие на внесение авансовых  платежей или предоплаты за  операции по продаже туров.  

Виды авансовых платежей:

 Депозит – часть общей стоимости сделки, которую партнер переводит до начала реализации сделки в качестве гарантии окончательных расчетов. При окончательном расчете по сделке депозит  засчитывается в ее общую стоимость. В случае расторжения договора депозит возвращается на согласованных условиях.

Формы депозита:

-  депозит, вносимый в счет  оплаты  туруслуг, предоставляемых   в течение года. Вносится в  начале года, составляет 10-50% от суммы  сделки. Засчитывается в оплату  последних операций или переносится на будущий год как гарантия оплаты. Используется  при серийных групповых турах, для которых приходится бронировать крупные квоты мест и нести материальную ответственность перед поставщиками.

-  аванс или предоплата – применяется при расчетах по каждой конкретной продаже туров группе или индивидуалам. Составляет не менее 50% от суммы сделки. Сумма текущей задолженности посредника не должна превышать сумму депозита.

 Задаток (безотзывный депозит) – авансовый платеж, не подлежащий возврату в случае расторжения сделки  по вине стороны, внесшей его. В международной практике действует правило, по которому при расторжении договора по вине стороны, получившей задаток, последняя должна вернуть его в двойном размере.

3) Дееспособность подразумевает способность выполнять обязанности, вытекающие из заключенной сделки.

Критерии дееспособности:  наличие  сети турагенств, собственных помещений  и автопарка, объем и качество рекламы,  связи с транспортными компаниями, членство в национальных и региональных ассоциациях, квалификация и численность персонала, разносторонняя деятельность, положение на рынке, репутация и т.д.

1. Функциональные характеристики. Значительные различия в функциональных характеристиках турфирм проявляются по следующим аспектам:

-   характер операций (оптовые и розничные сделки);

-   спектр выполняемых функций (турагенства и туроператоры);

-  наличие дополнительных услуг и видов деятельности;

- специализация – является важнейшим принципом деятельности турфирм. В деятельности любой турфирмы можно выделить направления, являющиеся для нее приоритетными. Они соответствуют определенным видам туризма и тем рыночным сегментам, на которые ориентирован маркетинг турфирмы (деловой туризм, молодежный туризм и т. д.)

- территориальное размещение – как правило, турфирмы сконцентрированы в столицах и крупных административно-экономических центрах. В то время как большая часть территории стран, особенно сельские районы, представлена недостаточно.

6. Способы поддержки  и стимулирования деятельности  партнеров

Туроператор – разработчик тура должен оказывать партнерам по сбыту поддержку в работе, стимулировать деятельность по продаже своего турпродукта.

В качестве таких мер поддержки используются:

- регулярное предоставление посреднику  исчерпывающей информации о предлагаемых турах, услугах и порядке организации путешествия для ее распространения среди турагенств. Агент должен уметь ответить на вопросы клиентов относительно предлагаемого тура;

- снабжение партнера всей издаваемой  рекламной продукцией (проспекты, буклеты, плакаты, фолдеры и т.д.) о туристских ресурсах в количестве, достаточном для распространения через турагенства потенциальным туристам;

-  систематическое проведение  занятий и семинаров для работников  турагенств по вопросам организации  и продвижения туров;

-  установление наиболее оперативного порядка получения заявок на бронирование туров и их подтверждения между турагентом и туроператором в режиме «реального времени»;

- организация по договоренности  ознакомительных поездок по маршруту  для работников турагенств, проведение  во время поездок семинаров;

-  приглашение руководителей  наиболее активных турагенств  в качестве гостей;

-  проведение совместно с  заинтересованными турагенствами  в отдельных городах презентаций турпродукта;

-  использование мер по стимулированию деятельности турагенств, четкое соблюдение туроператором своих обязанностей и ответственности по сделке;

-  участие в рассмотрении  дел по жалобам клиентов, быстрая  компенсация турагенту его расходов, возникших в результате удовлетворения им ущерба, причиненного ненадлежащим исполнением проданного тура.

-  создание в своей структуре  специального подразделения по  работе с турагенствами.

Для результативной работы турагенств особое значение имеют условия комиссионного вознаграждения. С целью стимулирования турагенств используется  прогрессивная комиссия:

-  базовая  (основная) агентская  комиссия, устанавливаемая на начальном этапе сотрудничества;

-  прогрессивная дифференцированная  комиссия по принципу «чем  больше продаж, тем выше размер  комиссии»;

-   дополнительная несезонная комиссия;

-   бонусы за стабильность  в работе и большой объем  продаж;

-  другие поощрительные меры, в том числе организация бесплатных туров.

В условиях развития рынка туруслуг и усиления конкуренции, повышения требовательности со стороны клиентов, туроператор–разработчик вынужден постоянно заботиться об укреплении и консолидации своей сбытовой сети, улучшении качества работы.

Вопросы для  самоконтроля:

1. Назовите основные каналы распределения турпродукта.
2. В чем заключаются преимущества и недостатки собственной сбытовой сети и привлечения независимых посредников?
3. Расскажите о нетрадиционных каналах распределения  турпродукта.
4. Расскажите об особенностях работы розничных турагенств.
5. Поясните основные условия агентского соглашения.
6. Каковы функции туроператоров как посредников?
7. Что понимается под внутренней и внешней сбытовой сетью?
8. Какова последовательность решений о формировании системы распределения?
9. Перечислите критерии, по которым целесообразно проводить изучение потенциальных партнеров.
10. Дайте оценку источникам информации, используемым турфирмами при поиске и выборе партнеров.
11. Перечислите меры, используемые туроператорами для поддержки и стимулирования деятельности своих партнеров.
12. Что такое сделка? Поясните основные этапы ее заключения.
13. Каковы существенные условия сделки? Расскажите о наиболее выгодных условиях.
14. Что является правовой основой сотрудничества фирмы-туроператора  с независимыми турагенствами?