Управление торговым предприятием

· распределение запасов  между оптовыми и розничными звеньями торговли;

· физико-химические свойства товаров, определяющие сроки их хранения и, следовательно, частоту поставок;

· уровень цен и соотношение  спроса и предложения на конкретные товары и товарные группы;

· объём и структура  товарооборота конкретного предприятия  и др.

Изменение названных факторов могут влиять на величину товарных запасов и товарооборачиваемость, улучшая или ухудшая эти показатели.

На торговых предприятиях традиционно применяются три  метода анализа и учёта при  изучении товарных запасов:

· инвентаризация, т.е. сплошной подсчёт всех товаров, которые при  необходимости могут перевешиваться и перемериваться.

· снятие остатков или оперативный  учёт, т.е. сверка материально ответственными лицами фактического наличия товара с данными товарного счёта.

балансовый метод, основан  на использование балансовой формулы:

З_н + П = Т/Об + Д_р + З_к,

Где З_н - товарные запасы на начало анализируемого периода (руб);

П - поступление товаров за анализируемый период (руб);

Т/Об - товарооборот предприятия за анализируемый период (руб);

Д - документированный расход товаров за анализируемый период, не являющийся продажей (руб);

З_к - товарные запасы на конец анализируемого периода (руб).

Балансовый метод менее  трудоёмок, чем предыдущие, и позволяет  обеспечить оперативный учёт и анализ товарных запасов в связи с  другими показателями.

Результаты анализа могут  использоваться для планирования товарных запасов. Директивного, обязательного  планирования товарных запасов на торговых предприятиях не существует. Мелкие предприятия  торговли, исходя из объёмов деятельности и численности персонала, вообще не планируют товарные запасы или  планируют их очень приблизительно. Средне крупные торговые предприятия вынуждены постоянно следить за динамикой товарооборачиваемости и планировать и нормировать товарные запасы, что является основой для разработки заказов на закупки товаров в ассортиментном резерве.

2. Управление ассортиментом

Товарный ассортимент - это  определённая совокупность разнообразных  товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного  ассортимента - это разработка и  установление в определённом порядке  номенклатуры товаров, образующих необходимую  совокупность для торговли.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров:

· спрос;

· производство (включая  поступления по импорту);

· ассортиментный профиль  предприятия;

· зона деятельности предприятия;

· состояние его материально-технической  базы (МТБ).

Потребительские комплексы - это конкретный перечень разновидностей различных групп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку.

Формирование ассортимента товаров в значительной степени  определяется видом предъявляемого спроса, который может быть:

· специальным - спрос на определённый товар или его разновидность, не допускающий замену каким-либо другим, даже однородным товаром;

· импульсивный - спрос, который  появляется и формируется под  влиянием побуждений, предложения (рекламы, выкладки);

· альтернативный - спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товаров, ознакомления с предложенным ассортиментом.

Оптимальный ассортиментный набор предусматривает стабильный состав товаров специального спроса, возможность введения в ассортимент  изделий импульсивного и обновление товаров альтернативного спроса.

Групповой ассортимент характеризуется  перечнем входящих в него групп товаров, сформулированных по следующим признакам:

· однородность сырья, из которого они изготовлены;

· потребительское назначение (продукты детского питания);

· способ производства (трикотажные  изделия)

По частоте спроса предлагаемые изделия разделяются на товары частого, периодического и редкого спроса.

Принципы формирования товарного  ассортимента:

· обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых товаров в потреблении и спросе;

· обеспечение достаточной  широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости  от ассортиментного профиля предприятий;

· установление определённого  количества разновидностей по каждому  виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

· учёт и отражение в  ассортименте особенностей спроса в  данной зоне деятельности.

Устойчивость товарного  ассортимента - это обеспечение постоянного  ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые  должны быть в торговом зале магазина.

Коэффициент устойчивости ассортимента (К_уст) определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину (обязательное количество):

К_уст = Т_ф/Т_н

Где Т_ф - количество видов товаров, имеющихся в продаже;

Т_н - количество видов товаров, установленных магазину.

Устойчивость ассортимента зависит от наличия и движения товарных запасов.

Факторы, обуславливающие  образование и изменение запасов - это условия производства, транспортные условия, условия поставок, условия  потребления.

Виды запасов:

Запасы текущего хранения - товары на предприятиях оптовой и  розничной торговли, обеспечивающие повседневные нужды торговли;

сезонные запасы - запасы, необходимые для обеспечения  бесперебойной торговли в периоды  сезонного изменения спроса или  предложения;

запасы целевого хранения - запасы товаров, создаваемые на случай определённых обстоятельств. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых магазином.

Глубина ассортимента определяется количеством разновидностей товаров  в каждой товарной подгруппе.

Широта и глубина ассортимента должны зависеть от общих целей и  задач, которые ставят перед собой  розничные предприятия, и предпочтение потребителей.

Так как торговая площадь  предприятия составляет до 3500 м2 , то ассортимент многообразен. В ассортимент нашего предприятия входят следующие товары: Алкогольные и безалкогольные напитки, бакалея, рыба, фрукты, хлебобулочные и кондитерские изделия, мясо, бытовая техника, косметика, одежда, хозяйственные товары и др.

3. Управление покупательскими потоками

В 30-е годы Америка, как  известно, находилась в тяжелом экономическом  кризисе. Именно тогда там появляются первые магазины самообслуживания. А  с ними тесно связано понятие  мерчендайзинга.

Организация работ в таких  магазинах отличается от традиционной технологии торговли в магазинах, где  все предельно просто: вот - прилавок, вот - продавец.

Главное отличие состоит  в том, что в магазинах самообслуживания товар "продает сам себя" за счет привлекательного внешнего вида, лучшего расположения на полке и  в торговом зале, за счет рекламы, находящейся  в магазине.

Термин мерчендайзинг появился в нашей стране недавно: 5-7 лет назад. Я бы определил мерчендайзинг как комплекс мероприятий, осуществляемых в местах непосредственной продажи товаров населению и влияющих на увеличение сбыта продукции

Эти мероприятия можно  разделить на следующие группы:

 

 

Первая группа.

Оптимизация размещения товарных групп и товаров на торговой площади, управление покупательскими потоками

Поведение покупателей в  торговом зале происходит по определенным правилам:

- Покупатель движется против часовой стрелки.

- Покупатель обращает большее внимание на товары, расположенные с правой стороны по ходу движения.

- В магазине покупатель испытывает своеобразный психологический шок - его необходимо направлять и подсказывать, куда надо идти.

- Покупатель совершает большинство покупок, подходя к концу своего пути по торговому залу, наполнив корзину и в большинстве случаев выбрав отведенную на покупки сумму.

Существует ряд методов  по улучшению расположения товаров  и привлечению внимания покупателей. Вы не увидите здесь их подробного описания. Мы лишь кратко их перечислим.

Метод "стопера" - рекламные материалы (желательно яркие и необычные) размещены на пути следования покупателей; использование дополнительного мобильного оборудования (паллеты, стойки); использование фирменного оборудования;

"Перекрестный мерчендайзинг" - использование эффекта товарного соседства (пиво и чипсы - рядом).

На объемы продаж различных  видов товаров оказывает непосредственное влияние и движение покупательских потоков в магазине. Подходя к  очередному отделу или товарной горке  в магазине, покупатель не сразу  начинает искать товары, как правило, пропуская первые секции полок. С другой стороны, при наличии в большинстве универсамов длинных линий стеллажей, покупатель подходит к последней секции, как правило, уже выбрав товар, то есть показатель продаж из последней секции также низок.

Анализируя то, как покупатель обращает внимание на всю горку целиком, можно разделить ее на три области  продаж

Вторая группа.

Оптимизация выкладки товаров  на торговом оборудовании

Выкладка товаров создается  для покупателей, поэтому необходимо учитывать особенности поведения  покупателей в данном магазине. Основными  правилами, на которые опирается  работа по формированию оптимальной  выкладки товаров в магазинах  самообслуживания, являются:

1. Учет уровня расположения  товара.

2. Учет направления движения  покупателей относительно стеллажа.

3. Учет площади выкладки  товаров.

Одно из главных условий  продажи товара - его заметность. Исследования показывают, что полки, расположенные на уровне глаз покупателей, обладают самыми высокими показателями продаж.

В среднем по универсамам  справедлива следующая закономерность показателей продаж товаров по полкам

Уровень продажи того или  иного товара зависит от того, насколько  он привлекает внимание покупателей: от дизайна упаковки, цвета, графического рисунка, применяемого при упаковке товаров. Но все усилия производителей могут пропасть даром, если в магазине товар представлен недостаточным  числом рядов на полке, если он теряется в общей массе.

Возможны различные ошибки: рядов товара может не хватать  или их, наоборот, может быть слишком  много - в обоих случаях торговые площади используются недостаточно эффективно. Поэтому без достаточно сбалансированного размещения товарных групп на прилавках и полках магазина невозможно достичь максимального  объема продаж.

Зависимость показателей  продаж от количества рядов выкладки товаров вы можете оценить по следующей схеме.

Третья группа.

Стимулирование продаж за счет эффективного использования рекламных  материалов и фирменного оборудования

Эти три оставляющие я  бы назвал непосредственно мерчендайзингом. Однако существует еще один важный пункт, который принято относить к мерчендайзингу и который широко используется в работе - прием заказов на товары с последующей передачей их дистрибуторам или оптовикам.

Эффект стимулирования продаж и мерчендайзинга базируется на основах психологии поведения покупателей и мотивах совершения ими покупок.

Можно выделить четыре способа  совершения покупок:

1. Полностью планируемые  покупки - покупатель составляет  дома список покупок с указанием  фирмы, названия продукта, средней  цены и количества.

2. Планируемые импульсивные  покупки - в списке, составленном  покупателем, указано лишь наименование  товарной группы.

3. Покупки под воздействием  напоминания.

4. Полностью импульсивные  покупки - решение о покупке  принимается непосредственно в  торговой точке.

По различным исследованиям, 70-90% совершаемых покупок относится  к способам 2-4. Решения об этих покупках являются в большей или меньшей  степени импульсивными и принимаются  непосредственно в местах продаж. И именно методы мерчендайзинга должны стимулировать выбор покупателем того или иного товара.

4. Организация труда и принципы управления персоналом торгового предприятия

Различают формы организации  труда: индивидуальная и бригадная. На нашем предприятии существует бригадная форма.