Стимулирование сбытовой деятельности предприятия

Следует отметить, что до введения скидки до 13.00 солярий посещало в среднем 3 человека, после введения скидки число посетителей увеличилось до 6-7.

Оптовые. «Eurosun» предлагает введение специальных тарифов на пакетное обслуживание: при приобретении услуг на 3000  руб. скидка 5 %, свыше 5000 руб.- 10 %.

В результате предоставления скидки количество клиентов, воспользовавшихся пакетным обслуживанием увеличилось на 60 % и составило 27 человек за первую неделю проведения.

Юбилейные. На день рождения «Eurosun» предоставлял 30% скидку на услуги парикмахера, визажиста и косметолога. В  этот день центр посетили 200 человек, 20 воспользовались услугами парикмахера, 3 – визажиста, 14 – косметолога. Выручка в этот день составила 140000 руб., чистый доход от акции составил 27000 руб.

Анализ влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации  услуг в день представлен в таблице 2.2

Таблица 2.2 – Анализ стимулирующих мероприятий «Eurosun»

Стимулирующее мероприятие	Объем услуг до внедрения мероприятия	Объем услуг во время мероприятия	Объем услуг после мероприятия	Отклонение в объеме услуг до и после мероприятий
				(+ ; -)	%
Скидка на посещение солярия до 13.00	15	21	21	6	140
Юбилейная скидка на услуги визажиста, парикмахера, косметолога	23	36	26	3	113
Пробники в подарок при посещении парикмахера	14	18	16	2	114

Источник: собственная разработка

В таблице 2.2 видно, что мероприятия способствуют увеличению объема реализации услуг, привлекают большое количество клиентов. После их окончания можно пронаблюдать спад объемов реализации, но он, так или иначе,  остается больше, чем до внедрения стимулирующих мероприятий. Резкое повышение и такое же резкое снижение можно объяснить самой спецификой стимулирования сбыта – кратковременное активное воздействие.

 

 

Таким образом, салон красоты «Eurosun» применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг – скидки, пробники в подарок, оформление витрин. Основными задачами стимулирования являются - поощрение потребления товара и услуг; привлечение клиентов; удержание уже имеющихся клиентов. 

 

3 Пути повышения сбытовой деятельности на предприятии «Eurosun»

3.1 Разработка  системы стимулирования  сбыта компании «Eurosun»

Для повышения качества обслуживания, уровня и  престижа салона необходимо знать предпочтения и ожидания клиентов, удовлетворенность уровнем обслуживания и т.д. Необходимо наличие обратной связи с ними. Для этого можно применять самый простой и наиболее распространенный способ связи – это опросы и анкетирование клиентов.

Анкетирование - отзыв (оценка) качества услуг, оказываемых салоном.

Цель анкетирования - определить удовлетворенность клиентов качеством предоставляемых услуг и товаров салона красоты «Eurosun».

Исходя из цели, выделим следующие задачи:

• анализ возрастной, половой структуры потребителей, рода  деятельности;
• выявление наиболее эффективного метода рекламы центра;
• выявление услуг, пользующихся наибольшим спросом;
• определить удовлетворенность клиентов уровнем обслуживания;
• выявить насколько активно клиенты участвуют в различных акциях, бонусных программах предлагаемых центром;
• узнать пожелания и предложения клиентов.

Проведение анкетирования необходимо для выявления сильных и слабых сторон в работе центра, в частности для определения эффективности и необходимости стимулирующих мероприятий, которые направлены на  привлечение клиентов, и, как следствие, увеличение прибыли салона.

Анкета представлена в Приложении А.

В результате анкетирования было опрошено 50 человек, являющихся клиентами центра.  Из них 80 %, 40 человек – женщины, 50 % в возрасте от 26 до 35 лет, виды деятельности респондентов представлены в диаграмме.

Рисунок 3.1 – Виды деятельности респондентов

В диаграмме видно, что 70 % - работающие. Респонденты выделили следующие факторы наиболее значимые при выборе салона: цена на услуги, наличие сертификата и лицензии, профессионализм мастера. Посещаемость центра респондентами представлена в следующей диаграмме.

Рисунок 3.1 – Посещаемость салона

Исходя из рисунка мы видим, что 40 % посещают центр раз в неделю, 5% первый раз стали клиентами центра,  2 % - каждый день, 23 % - раз в месяц, 30 % - реже. Большая часть опрошенных узнали о центре из рекламы в журналах – 40 %, 20 % - от друзей. Таким образом, можно сделать вывод, что наличие различных стимулирующих мероприятий имеет значение для клиентов, в качестве поощрения они предпочитают получать пробники косметических средств, но наличие скидки, даже 5 % так же привлекает их внимание. Большая часть посетителей – 78 % участвовали когда-либо в стимулирующих мероприятиях.

Использование данной анкеты поможет лучше узнать потребности клиентов «Eurosun», недостатки в своей работе, а также эта анкета будет способствовать формированию благоприятного отношения к центру.

Так же можно выделить некоторые проблемы в маркетинговой деятельности салона «Eurosun»: не проведен анализ потребностей клиентов; недостаточно рекламных коммуникаций; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.

3.2  Совершенствование мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности предприятия «Eurosun»

Для увеличения эффективности мероприятия по стимулированию сбыта предлагается провести мастер-класс по тибетскому массажу на специализированной выставке. Выставки служат для достижения самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает рационализацию, потому что выставки имеют мультифункциональное назначение. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами.

Непосредственное восприятие новой услуги или товара может быть на выставке проверено очень быстро. Реакции посетителей становятся ценнейшим материалом для изучения рынка.

Другим преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с постоянными клиентами. Избегая потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами на выставочном стенде освежить контакт и интенсифицировать взаимоотношения.

Экономические затраты участия в выставке представлены в таблице 3.2

 

Таблица 3.2 - Экономические затраты на участие в выставке

Наименование	Стоимость, руб.
Регистрационный сбор	3 500
Необорудованная выставочная площадь (7 кв.м.)	17500
Стеновая панель 1,0*2,5 м	900
Дверь раздвижная	1200
Стол пластиковый	250
Стул пластиковый (3 шт.)	450
Стол-подиум 0,5*0,8*0,5 м	500
Буклетница	400
Электрообеспечение	500
Подставка-тумба (маленькая)	150
Необходимые аксессуары для массажа	300
Итого:	25650

Источник: собственная разработка

Исходя из данных таблицы 3.2 видно, что затраты на участие в выставке составят 25650 руб., в стоимость войдет все оборудование, необходимое для представления услуг, проведения мастер-класса и консультаций.

Выставочное место будет оборудовано кушеткой, передвижной тумбочкой, на которой расположатся все необходимые аксессуары (масса, камни, ракушки). Каждый желающий сможет задать вопрос массажисту, проконсультироваться о  противопоказаниях и показаниях к массажу. Кроме того будут проводиться консультации парикмахера, косметолога и визажиста, администратор  расскажет посетителям выставки о центре. Выставочное место будет оборудовано всей необходимой мебелью и аксессуарами.

Выставку в день в среднем посещает до 500 человек, за 3 дня -1500. Если только 10% из них заинтересуется салоном красоты «Eurosun» и станут его клиентами, это увеличит прибыль примерно на 37% в месяц.

Стоит отметить, что таким образом выставка может помочь прояснению будущего положения салона красоты на рынке. За счет участия в выставке может быть улучшено соотношение расходов и доходов, увеличится чисто клиентов  и партнеров, узнать отношение потребителей к центру и его услугам.

Эффективной маркетинговой акцией по привлечению клиентов может так же стать спецпредложение «SPA & Party». Спецпредложение - набор сформированных производителем услуг или товаров.

«SPA & Party»  – это отличная возможность совместить отдых в SPA, уход за собой и встречу с друзьями в приятной обстановке. Клиентам предлагается турецкая сауна (хамам) с роскошным чилл-аутом (в котором есть телевизор, музыкальный центр и т.д., то есть все, что необходимо для отдыха)- территория, где можно восстановить силы, улучшить тонус, расслабиться и подарить коже здоровье и ухоженный вид. Кроме того, туда можно заказать еду и напитки. Это уникальная возможность перенестись на несколько часов на собственную вечеринку и насладиться ощущением изысканного отдыха, не выезжая из города.

Программа «Spa & Party»:

• 3 часа в аква-зоне турецкая баня (хамам);

• 1 напиток на выбор (элитный чай, фреш, смузи, молочный коктейль);

• 1 сеанс (длительностью 4 минуты) в солярии;

• Скидка 5 % на дополнительные SPA процедуры(турецкий пилинг или индийский массаж);

Максимальное количество 6 человек.

Стоимость состоит из:

1. Турецкая баня (хамам)- 900-1200 руб. в час в зависимости от времени.
2. Солярий – 15-17 руб. в мин.
3. Напитки – в среднем 100 руб.
4. Пилинг / массаж – 1000 руб.

В таблице 3.2  представлена стоимость программы «Spa & Party».

Таблица 3.2 -  Стоимость программы «Spa & Party» (на 6 гостей)

Услуга	Стоимость,  руб.
Хамам	2700
Солярий	360
Напитки	600
Итого	3660

Источник: собственная разработка

Специальное предложение «SPA & Party» - эффективный способ стимулирования, так как он не предполагает крупных затрат. Привлекательность его заключается в том, что хамам выгодно посещать большими компаниями (6 человек) так как цена делится между всеми гостями, так же многих клиентов привлечет скидка 5% на SPA- процедуры,  например, турецкий пилинг или массаж, которые  пользуются большой популярностью у клиентов, посещающих хамам. Сеанс в солярии и напиток, хамам, скидка, все в комплексе привлечет клиентов.

Спецпредложение «Spa & Party», это уникальная услуга, не имеющая аналогов в городе Владивостокае, привлечет внимание потребителей и увеличит прибыль центра.

Таким образом, в результате написания третьей главы, были предложены рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта в салоне красоты «Eurosun»:

• анализ  потребителей «Eurosun»;
• специальное предложение «SPA & Party»;
• участие в специализированной выставке в рамках мероприятий по стимулированию сбыта.

 

 

Заключение

В первой главе курсовой работы были рассмотрены теоретические и методологические основы стимулирования сбыта. Можно сделать следующие выводы:

Cтимулирование сбыта - это инструмент продвижения (маркетинговых коммуникаций), который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Во второй  главе был проведен анализ процесса стимулирования сбыта товаров и услуг на предприятии «Eurosun».

Салон красоты «Eurosun» был открыт в  2008 году, сферой его деятельности  является SPA, косметология, салон красоты, солярий, турецкая баня (хамам). Центр имеет  соответствующую лицензию и сертификат. Средняя дневная выручка 40 000 руб.