Сбыт торгового предприятия

Для продавцов-консультантов, непосредственно осуществляющих прямой контакт с покупателем заместитель  директора по персоналу не ограничивает в высшем образовании, сотрудник  может быть и с средним образование, но главным остается сдача категории продукции. Но, таким образом для сотрудников выше стоящих по статусу предусматривается наличии высшего образования, или среднего специального.

Предприятие «Народная Компания» для выполнения функций службы сбыта создано самостоятельное структурное подразделение - отдел маркетинга и сбыта, который подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.[53]

Структура службы сбыта на предприятиях зависит  от уровня концентрации (масштабов) и  специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, от характера и условий работы предприятия.

На рисунке 2 представлено организационная структура  службы сбыта.

Начальник отдела сбыта и маркетинга

Заместитель начальника по сбыту

Заместитель начальника по маркетингу

Ведущий экономист  по сбыту

Экономист по сбыту

Ведущий специалист по маркетингу

Специалист  по маркетингу

 

Рисунок 2– Организационная структура службы сбыта.

 

Руководство и организацию деятельности отдела маркетинга и сбыта осуществляет начальник отдела, который назначается, перемещается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора, подчиняется непосредственно  заместителю директора филиала  по коммерческим вопросам. На должность  начальника отдела маркетинга и сбыта  назначается лицо, имеющее высшее экономическое или инженерно-экономическое  образование и стаж работы на руководящих  должностях не менее пяти лет.

Функции отдела сбыта продукции предприятия:

1. В Положении об отделе маркетинга и сбыта генеральная цель функционирования отдела определена как обеспечение завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами. Исследование конъюнктуры рынка сбыта продукции организации и факторов, определяющих ее структуру и динамику.[55]
2. Прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации с учетом влияющих на него внутренних и внешних факторов.
3. Оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка.
4. Определение согласованной с соответствующими подразделениями сбытовой политики организации.
5. Регламентация деятельности по реализации готовой продукции.
6. Планирование сбыта готовой продукции.
7. С помощью рекламных и иных мероприятий формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации.
8. Налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями (заказчиками).
9. Обеспечение взаимовыгодности сделок.
10. Обеспечение своевременного и полного исполнения обязательств по договорам сбыта как самой организацией, так и контрагентами.
11. Организация отгрузки продукции покупателям (получателям).
12. Учет и контроль выполнения планов сбыта.
13. Выявление и использование резервов сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность. [54]

Рассмотрев  организацию сбыта на предприятии  можно сделать вывод, что она  функционирует не вполне эффективно и требует ряд изменений и  нововведений. Например, на предприятии  слабо развита маркетинговая  деятельность, так как не все сотрудники имеют соответствующую квалификацию. Также следует продумать систему  мотивации работников, т.к. от этого  зависит большая часть их эффективной  работы.[42]

 

 

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

 

Сбыт  продукции как составная часть  коммерческой деятельности важен для  предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).[30]

Чтобы правильно  организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов  работы предприятия по реализации продукции.

Ниже  в таблице 4 приведена динамика реализации или сбыта продукции по основным показателям.

Показатель	2007г.	2008г.	Изменение, млн.р.	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Объем реализованной продукции, млн.р.	1931	22609	20678	1170,84
Прибыль от реализации, млн.р.	-589	262	851
Рентабельность реализованной продукции, %		1,4	1,4
Результативность реализации, %	66,4	86,6	20,2	130,42
Оборачиваемость дебиторской задолженности, дни	4,0	5,2	1,3	131,66
Объем реализации на одного сотрудника службы сбыта, млн.р.	275,9	3229,9	2954,0	1170,84
Количество сделок, ед.	67	127	60	189,55
Средний размер сделки, млн.р.	28,8	178,0	149,2	617,69
Средняя прибыль на 1 сделку, млн.р.		2,1	2,1
Эффективность сбытовых затрат	5,44	1,23	-4,21	22,61

 

Таблица 4 – Динамика реализации или сбыта продукции.

Проанализировав данные в таблице 4 по сбыту продукции , можно сделать следующие выводы:

1. Объем реализованной продукции в 2008 году увеличился на 1070,84 % или на 20678 млн.р.
2. Также следует отметить увеличение результативности реализации в 2008 году по сравнению с 2007 на 30,42 %. Так в 2007 году план по реализации был выполнен лишь на 66,4 %, а в 2011 году – на 86,6 %;
3. Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности в отчетном году на 30 % влияет на сокращение операционного цикла предприятия, а также повышает эффективность использования его финансовых ресурсов;
4. Об эффективности службы сбыта говорит показатель объема реализации на одного сотрудника службы сбыта, который увеличился на 1070,84 % как и объем реализованной продукции, так как численность сотрудников отдела сбыта не изменилась. В натуральном выражении объем реализации на одного сотрудника службы сбыта увеличился на 2954 млн.р., что является достаточно высоким показателем.
5. Количество сделок за отчетный период возросло почти в 2 раза, также возрос и показатель среднего раздела сделки на 517,69 % или 149,2 млн.р., что говорит о завоевании предприятием новых рынков сбыта и улучшении сотрудничества с постоянными клиентами.

6)Можно  сделать вывод, что предприятия  подняло свои пункты во многом. Рентабельности продукции достаточно  высока.[31]

В целом, можно сказать, что сбытовая деятельность предприятия вполне удовлетворительна  и явно видны улучшения по сбыту  продукции, т.к. объем сбыта за последний  год значительно вырос и принес организации прибыль.

Проанализировав рынок, где свою деятельность осуществляет предприятие то есть рынок розничной торговли ,продажа товара потребителям для личного, частного или семейного использования имеет вывод ,что предприятие является лидером в своей сфере.

Удачное географическое положение предприятия  делает конечно большую часть- магазин находится в самом центре города, имеется огромное количество путей проезда, а цены на товар в магазине имеется по более низкой цене ,чем у конкурентов, также имеется система скидок, акций и поощрений для прибывших покупателей. Все это делает предприятия узнаваемым, популярным, рентабельным и конечно окупаемым.[37]

2.3 Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии

 

Сбыт  продукции как составная часть  коммерческой деятельности оказывает  решающее влияние на размеры доходов  и прибыль предприятия. Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но и от доли постоянных расходов. Рассмотрим эти показатели в таблице 5.

Показатели	2008 год	2007 год	Отклонение	Темпы роста, %
Выручка от реализации, млн. руб.	9013	9506	-493	94,81
В сумме	-175	301	-476	-
В % к выручке	-	3,17	-	-
В сумме	184	170	14	108,24
В % к выручке	2,04	1,79	0,25	113,97
В сумме	-359	131	-490	-
В % к выручке	-	1,38	-	-

 

Таблица 5 – Основные показатели эффективности  сбытовой деятельности .

 

На основании  рассчитанных показателей в таблице 5 можно сделать выводы, что в 2008 году по сравнению с 2007 произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб., доходов от реализации на 476 млн. руб., расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб.

Увеличение  расходов и снижение всех остальных  показателей оказало отрицательное  действие на деятельность предприятия, так как это привело к уменьшению прибыли на 490 млн. руб. И это показало, что предприятие работает не эффективно в период лет, рассмотренных в таблице.

В целях  анализа рассмотрим такое понятие, как точка безубыточности. Точка безубыточности предприятия (R_б) – это объём реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности (в натуральных единицах) определяется по формуле:

R_б = С : (1-а), (1)  , где С – постоянные расходы предприятия.

а = V : R, (2)  ,где V – переменные расходы предприятия; R – выручка от реализации продукции.[17]

На основании  этих формул можно произвести расчёты:

а = 4112 млн. руб. : 9013 млн. руб. = 0,456

Теперь  мы можем найти точку безубыточности:

R_б = 2265 млн. руб. : (1 – 0,456) = 4241,6 млн.руб.

Ещё одним  важным показателем является показатель безопасности коммерческой деятельности – это сумма, на которую предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. Показатель безопасности коммерческой деятельности (Б_к.д.) определяется по формуле: Б_к.д. = R - R_б (3).[16]

Этот  показатель можно определить в процентах: Б_к.д. = (R - R_б) : R х 100% , где R – ожидаемый объём выручки от реализации продукции; R_б – равновесный объём реализации (точка безубыточности предприятия).

Б_к.д. = 9013 млн. руб. – 4241,6 млн. руб. = 4771,4 млн. руб.

Б_к.д. = 4771,4 млн. руб. : 9013 млн. руб. х 100% = 52,94%

Из данных расчётов можно сделать вывод, что  предприятие может позволить  себе уменьшить выручку от реализации продукции на 4771,4 млн. руб. или на 52,94%, оставаясь прибыльным.

 

 

 

 

 

 

 

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ

 

Выбор мер  по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. К таким целям относится:

- завоевание  определённой доли рынка;

-повышение  объёмов сбыта на непродолжительный  срок;

- привлечение  новых покупателей;

- предоставление  потребителям возможности ознакомиться  с новым товаром;

- удержание  и поощрение лояльных покупателей;

- увеличение  заинтересованности посредников  в продвижении товара на рынок  и другие.

Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения  распространения товара.

Проанализировав сбытовую деятельность ИП «Народная компания» можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:

- увеличение  объёмов продаж по областям;

- ежемесячное  заключение новых договоров;

- перевод  работников отдела сбыта на  систему стимулирования труда  согласно Положения;

- систематический  анализ фирм-конкурентов: по ценовой  политике, ассортиментной политике, политике товаропродвижения, видам и характеру услуг;