Виды социальных интересов. Государственное управление и социальные интересы групп

Содержание

 

 

 

Введение

 

 

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры являются распространенной формой взаимодействия людей, хотя и проводятся не всегда осознанно. 

Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.

Многие организационные проблемы могут быть решены путем переговоров. Организация состоит из взаимозависимых организационных субъединиц, имеющих собственные интересы. Каждое важное решение в организациях в определенной степени означает «перетягивание каната» между заинтересованными сторонами. Формулировка направленности организации, смещение и нарушение последовательности событий, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, площади в зданиях, автоматизации — все это представляет собой спорные вопросы, при решении которых переговоры играют значительную роль.

Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и сложное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим, для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимодействия между людьми.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого — стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет надобности вести переговоры. В любом таком взаимодействии при пристальном рассмотрении можно выявить более активную сторону, что объясняется обычно ее более насущной потребностью в объекте переговоров и отсутствием возможности или нежеланием по разным соображениям применять силу, принуждение, провокацию, манипулирование.

К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях,когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывавшее взаимные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость, с чем обычно сталкиваются при:

1) решении вопроса о целесообразности  вступления в деловые отношения;

2) преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе делового взаимодействия;

3) разрешении конфликтов.

Переговоры базируются на общении между людьми, действующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры — это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рамках строго определенной процедуры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорам и, нередко, весьма острые эмоциональные переживания не всегда очевидны постороннему наблюдателю, как и те правила игры, по которым стороны взаимодействуют.

Актуальность исследуемой темы заключается в том, что переговорный процесс является одной из основных и эффективных форм участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликтов. Этот процесс в конфликтологии называют медиацией, а профессионального посредника – медиатором. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом. Настоящая тема имеет целью уяснение психологических аспектов сложного взаимодействия конфликтантов в процессе медиации.

Тщательная подготовка к переговорам – это основополагающий фактор их успеха. Спланировать переговоры – это значит составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.

Целью контрольной работы является изучение содержания переговорного процесса, модели поведения участников переговорного процесса на предприятии  ООО «Адель».

 

 

 

 

 

1 Теоретические основы организации  переговорного процесса

 

 

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами[1].

Подготовительный этап.

На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

Начало переговоров.

На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

Поиск приемлемого решения.

На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

Завершение переговоров.

На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта – рисунок 1.

дизъюнктивный (разъединительный) вариант

конъюнктивный (объединительный) вариант

смешанный вариант

Рисунок 1 – Формы и способы участия в конфликте посредника (медиатора), где S1 и S2– субъекты конфликта; П – посредник

Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения [12].

В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе.

Модели поведения в переговорах:

1. Избегающий

Характеристика поведения (мотивы): отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремиться уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)

Адекватный стиль общения:

• проявлять устойчивость, добиваться продолжения обсуждаемой проблемы;
• быть активным, овладеть инициативой;
• заинтересовать партнёра показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов.

2. Уступающий

Характеристика поведения (мотивы): соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная самооценка предмета конфликта.)

Адекватный стиль общения:

• важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение;
• выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду;
• чётко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения.

3. Отрицательный

Характеристика поведения (мотивы): утверждает, что проблема неактуальна конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами, и т.п.).

Адекватный стиль общения:

• необходимо всячески показывать наличие проблемы, её сложность и опасность;
• проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы;
• создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы;
• показывать пути и возможности разрешения проблемы.

4. Наступающий

Характеристика поведения (мотивы): стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции) [10].

Адекватный стиль общения:

• необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность;
• показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной;
• давать понять, что односторонних уступок не может быть;
• предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы.

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать» [9].

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

 

Таблица 1 - Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

 

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
«Патетическая просьба» войти в положение.	Вызвать благосклонность и великодушие.	Не брать на себя обязательств.
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна.	Принудить партнёра раскрыть больше информации, чем ему нужно.	Спросить о том, что именно непонятно.
Изображение из себя «делового партнёра», представление существующих проблем как несуществующих, побочных вопросов.	Показать что вы, умудрённый опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим.	Твёрдо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.
Поза «благоразумности» и «серьёзности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных идеях».	Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.	Заявить, что некоторые очень важные аспекты ещё не были приняты во внимание.

 

 

Таблица 2 - Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности.	Пробуждения чувства опасности и неуверенности.	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности.	Заставить оппонента быть просителем, показать ему. Что его методы не успешны.	Относиться к другой стороне скептически, не терять уверенности в себе.
Постоянное подчёркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают ни какой критики.	Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны.	Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла.
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента.	Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать следствии чувства бессилия.	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Проявление себя как «милого и подлого», т. е. демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение.	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента.	С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента.
Стремление показать. Что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле.	Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию.	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

 

Рассмотрим технологии стратегий и тактик в переговорном процессе. В стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Поэтому различают четыре типа ориентации (на односторонний выигрыш, на односторонний проигрыш, на взаимный выигрыш, на взаимный проигрыш). Тим типам ориентации соответствуют основные типы стратегий [8]:

• «выигрыш-проигрыш»,
• «проигрыш-выигрыш»,
• «проигрыш-проигрыш»,
• «выигрыш-выигрыш»;