Использование производных финансовых инструментов в практике управления финансовыми рисками на предприятии (на примере ООО

 

Реализация  выше перечисленных мероприятий, позволит улучшить управление финансовыми рисками предприятия и повысить общую эффективность производства.

 

3.2 Оптимизация структуры продаж  и совершенствование маркетинговой  политика как инструменты снижения  финансовых рисков

 

В целях снижения финансовых рисков, оптимизация структуры продаваемый продукции включает следующие элементы:

• анализ покупательского спроса на отдельные продукты;
• учет ограничений, связанных с потребностью рынка в отдельных продуктах;
• выбор с учетом рыночного спроса рационального сочетания цен и объемов реализации;

- прогноз потока  денежных средств для сравнения  плановой и оптимальной программ  производства.

Получение максимальной прибыли возможно при оптимальном  сочетании объема и цены на предлагаемые товары, нахождении равновесной цены и соответствующего объема продаж.38 Существуют простые и эффективные приемы определения оптимального соотношения цен и объемов реализации, главным условием применения которых является предварительное деление затрат на постоянные и переменные.

Задача максимизации прибыли состоит в определении положения динамического равновесия между спросом и предложением. Для предприятия, стремящегося к прочному положению на рынке, установление цены имеет ключевое значение для успеха избранной стратегии. Использование ориентированной на спрос рыночной системы ценообразования позволяет увеличить вклад на покрытие, а значит и прибыль. Эффективное управление ассортиментом позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно, продавать необходимо всегда только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный поток денежных средств. Любое предприятие должно стремиться к увеличению объема реализации. Объем реализации можно увеличить за счет:

• снижения цены при эластичном спросе;
• продажи на новых рынках.

Услуги и  товары в зависимости от стратегии  маркетинга можно продавать по монопольно высоким ценам на ограниченном рыночном сегменте, по средним для рынка  ценам в целях развития, наконец, можно пойти на резкое снижение цен при необходимости удержаться на рынке и стимулировать дополнительный спрос на некоторые товары ООО «Бастион».

Выбор той или  иной ценовой стратегии зависит  от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются: характеристики и степень новизны продукта или услуги, относительная исключительность по сравнению с другими; условия конкуренции; особенности рынка сбыта; издержки и величина ожидаемой прибыли; прочие факторы, касающиеся деятельности предприятия на рынке.39

ООО «Бастион»  необходимо использовать несколько  ценовых стратегий: стратегия проникновения  на рынок, стратегия цены сегмента рынка, стратегия престижных цен и стратегии  корректирования цен.

Применяя стратегию  проникновения на рынок будет предлагать преднамеренно низкий уровень цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей, чтобы увеличить свою долю на рынке каких-либо товаров. С ростом продаж и по мере освоения рынка предприятие сможет несколько повышать цену, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему расширению объемов реализации.

Стратегия цены сегмента рынка поможет предприятию  в наиболее полном приспособлении к  заранее определенным различиям  в спросе, то есть учитывая реальные ожидания и запросы потребителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за услуги или товары (например, цены с учетом возраста).Применение стратегии престижных цен поможет привлекать потребителей, которые обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой. В этом случае ООО «Бастион» будет предлагать высокие цены, предназначенные для V.I.P. клиентов.

При стратегии  корректирования цен предприятии  необходимо корректировать свои исходные цены в зависимости от различий в  характеристиках потребителей и постоянно изменяющихся ситуаций. Из этих стратегий ООО «Бастион» целесообразно использовать следующие стратегии корректировки цен:

• установление цен со скидками, которая выражается во внесезонных покупках, для поощрения ответной реакции со стороны потребителей;
• установление цен с учетом психологии покупателя основано на том, что при определении цены учитываются психологические особенности клиентов – потребители более благосклонно относятся к указанию базисной цены и выборочно – к ценам на дополнительные услуги, которые оплачиваются отдельно;
• установление цен для стимулирования сбыта, которое заключается во временном назначении на товары цены ниже прейскурантных для кратковременного повышения сбыта.

Так как основным средством политики цен служат дифференцированные цены и различные скидки и надбавки, то более внимательный учет всех колебаний спроса будет способствовать совершенствованию ценообразования ООО «Бастион». Например, при увеличении спроса на титаны в летний период будет выгодно применить более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и льготы и таким образом увеличить свой чистый доход. И наоборот, при падении спроса – пойти на применение минимальных цен и скидок, для того чтобы стимулировать дополнительный спрос.

Все предлагаемые мероприятия должны быть закреплены за определенными сотрудниками ООО «Бастион», в зависимости от функциональных обязанностей, и контролироваться руководителями высшего звена. По каждой группе товаров должна быть разработана своя система скидок. Таким образом, активное использование гибкого ценообразования ООО «Бастион» будет способствовать значительному расширению рынка сбыта и повышению конкурентоспособность реализуемых товаров и услуг. Предприятие сможет не поддаваться стихии рынка, а пытается само сформировать выгодные и ему, и потребителям цены и как следствие минимизировать финансовые риски.

Увеличение  объемов продаж за счет роста рынков зависит от многих внешних факторов, часто находящихся вне контроля предприятия. Поэтому в настоящее  время невозможно эффективное функционирование любого предприятия без применения основных принципов и методов маркетинга. 40

В связи с  тем, что основным сегментом потребителей товаров и услуг предприятия  являются жители Камчатки предлагаем предприятию позиционировать себя именно в этой целевой аудитории. Для этого следует провести следующие мероприятия:

1. Разработать  стратегический план деятельности  на ближайшие 3-5 лет, с разбивкой  планируемых мероприятий и определением  бюджета на каждый год. Маркетинговые  программы должны включать продуктовые, ценовые, сбытовые и коммуникационные стратегии.

2.В области  продуктовой политики необходимо  разнообразить товары и дополнительные  услуги.

Как было указано  выше в области ценовой политики необходимо проводить более гибкое ценообразование: ввести пакетное ценообразование (цена за пакет услуг); предусмотреть скидки семьям, пенсионерам, скидки для постоянных клиентов, скидки, зависящие от объема покупки.

3.В области  сбытовой политики продолжить  сотрудничество с теми поставщиками, которые оказывают только качественные услуги и отказаться от тех поставщиков, которые подводят.

4.Определив  новый рынок, необходимо найти  каналы, с помощью которых товар  предприятия будет туда доставлен.  При выборе посредника необходимо  следить, чтобы затраты, связанные с его использованием, были меньше, чем вызванное этим увеличение прибыли. Финансовому директору необходимо оценивать затраты, связанные с каждым каналом сбыта, и выгоды, которые предприятие получает от каждого посредника.

6. В области  коммуникационной политики обратить внимание на создание бренда, увеличить расходы на исследования и разработку собственной товарной марки. Для формирования сильного брэнда целесообразно идентифицировать ООО «Бастион» в профессиональной среде и конкурентном окружении, формируя ее специфическую позицию на рынке и таким образом выделяя ее из ряда подобных. В целом, на данном этапе развития предприятия считаем целесообразным применить стратегию обороны и укрепления. Задачи прочной обороны — удержание существующей доли рынка, укрепление существующего положения на рынке, защита всех имеющихся у фирмы конкурентных преимуществ.

Кроме того, необходимо разработать эффективную рекламную  стратегию. В рекламе следует придерживаться единого стиля, начиная со слогана, на котором, как на фундаменте, выстраиваются конкретные аргументы в пользу бренда ООО «Бастион». Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы. Пропаганда призвана подчеркивать высокую значимость для общества той роли, которую играет предприятие и производимая им продукция. Достижению желаемого результата может способствовать спонсорство или публикация соответствующих материалов. Публикация в экономических изданиях и журналах по торговле обеспечивают возможность рекламировать продукцию без значительных затрат.

Маркетинговые каналы - это дорогой способ доведения  информации до потребителей. 41В настоящее время, как правило, приходится платить даже за статьи в прессе о предприятии. Поэтому предприятию необходимо регулярно проводить анализ использования определенных каналов маркетинга в сравнении с аналогичными мероприятиями конкурентов (бенчмаркинг) и сравнительный анализ показатель реализации продукции до и после использования определенных каналов маркетинга.

Надо шире использовать мероприятия директ - маркетинга, т.е. перейти на более выраженную персонификацию обслуживания, в результате которых часто возникают более тесные дружеские отношения между клиентами и персоналом, что должно активно поощряться администрацией. 42В конечном итоге это приводит к появлению стабильной клиентуры. Индивидуальное обслуживание, т.е. принятие во внимание всего того, что нравится и что не нравиться клиенту как человеку, а не статистической единице, является ключом к успешной работе предприятия.

Использование каждого из канала маркетинга связано  с существенными расходами. Принимая решение об использовании какого-либо из каналов маркетинга, необходимо устанавливать измеримые цели (рост объема продаж после использования каналов и т.д.). Кроме того, каждый раз необходимо оценивать эффект, полученный от использования канала маркетинга, и расходы, связанные с его использованием. План маркетинговых мероприятий и предполагаемые расходы представлены в таблице 11.

 

Таблица 11

План маркетинговых  мероприятий тыс.руб.

№	Мероприятие	Необходимые финансовые средства, тыс.руб.
1.	Организация исследования рынка	50 000
2.	Разработка бренда предприятия	10 000
3.	Разработка и размещение имиджевой рекламы	50 000
4.	Размещение в СМИ рекламы товаров и услуг	50 000
4.	Ежемесячный выпуск пресс-релизов  и их адресная рассылка, в том  числе и по Интернет	45 000
5.	Модернизировать web-site в Интернете;	25 000
6.	Выпуск полиграфической  и сувенирной продукцию	50 000
7.	Участие в выставках товаров и услуг	250 000
ИТОГО		430 000

 

Как следует  из таблицы 11, маркетинговая политика требует определенных финансовых затрат, но составляет незначительную долю в  общем объеме прибыли предприятия.

Необходимо  сформировать политику в области  качества продажи товаров. Для этого руководство предприятия должно определить и документально оформить политику в области качества, представляющую задачи, основные направления и цели. В системе качества должны быть четко определены полномочия, ответственность и взаимодействие всего персонала организации, исполнение услуг и контроль деятельности, влияющих на качество - выявлением и регистраций претензией, жалоб, рекламаций со стороны потребителей; проведением мероприятий, направленных на их устранение и предупреждение; проверкой выполнения решений.

Необходимо  разработать и поддерживать в  рабочем состоянии документально  оформленную систему качества, обеспечивающую соответствие оказываемой услуги установленным  требованиям. Все составляющие, требования и положения системы качества, должны быть систематически и упорядоченно документированы в виде планов, методик, стандартов предприятий, инструкций и протоколов. Ожидаемый покупателями и клиентами уровень качества услуги должен быть переведен в определенные параметры, составляющие основу фирменных стандартов на качество. В их разработке должны участвовать все сотрудники, и ни один стандарт не может быть утвержден, если содержит заведомо нереальные требования. 43

Практическое  осуществление вышеперечисленных  мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности и оптимизации структуры предлагаемых товаров, позволит повысить конкурентоспособность предприятия, улучшить финансовое состояние, а следовательно позволит минимизировать финансовые риски предприятия и повысить прибыль и рентабельность производства.

 

Выводы

 

На основании  проведённой работы можно сделать  следующие выводы. Проведенный анализ финансового состояния послужил отправной точкой прогнозирования, планирования, управления финансовыми  рисками предприятия.

Одним из основных и наиболее радикальных направлений финансового оздоровления ООО «Бастион» является поиск внутренних резервов по увеличению прибыльности продаж и достижению безубыточной работы: более полное использование производственной мощности предприятия, повышение качества и конкурентоспособности продукции, снижение ее себестоимости, рациональное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сокращение непроизводительных расходов и потерь.