Франчайзинг, как способ финансирования бизнеса

5. Франчайзинг  бизнес-формата является наиболее  комплексным и подразумевает  передачу наряду с перечисленными  правами разработанную технологию  организации и ведения бизнеса.  Франчайзер может быть предприятием, добывающим сырье, производителем, оптовым или розничным торговцем,  предприятием сферы услуг, а  может быть только владельцем  прав, которые по договору передаются  франчайзи на определенных условиях. При этом все предприятия, работающие  в системе, должны работать по единой методологии, в едином стиле и соблюдать внутрисистемные интересы.

6. Субфранчайзинг предполагает, что  промежуточным звеном служит  субфранчайзер, который, подобно  главному оператору, осваивает  региональный рынок, привлекает  новых операторов, организует обучение  кадров. Разница только в том,  что операторы работают напрямую  с субфранчайзером на долгосрочной  основе, почти не вступая в  контакты с головным франчайзером [6, 11, 14, 15].

Франчайзинг базируется на постоянном сотрудничестве и высокой степени доверия сторон, единообразии участников системы, высокой степени предпринимательской инициативы, отлаженной системе информационных связей, коммуникаций и инструментов маркетинга, поддержки сторон и ориентации на долгосрочный коммерческий успех.

Моделируя систему франчайзинга необходимо исходить из интересов сторон, которыми они естественно будут руководствоваться в своей деятельности.

Глава 2. Особенности  применения франчайзинга как способа  финансирования бизнеса

2.1. Последовательность  франчайзинга, условия и стоимость  франчайзинга.

Экономические отношения в интегрированном процессе бизнеса играют важнейшую роль, определяя состояние объектов, при котором исключаются экономические потери. Традиционный критерий прибыльности необходимо дополнить критерием экономической безопасности, так как критерий прибыльности отражает только одну — материальную сторону деятельности при интегрированной форме организации. Поэтому первостепенное значение при разработке технологии управления франчайзинговой формой организации бизнеса имеет определение основных элементов в механизме формирования системы отношений [46].

Перед любым предпринимателем, выбравшим франчайзинговый вариант организации бизнеса, стоят следующие задачи:

1. Определить направление бизнеса.
2. Провести в своем регионе исследование рынка: анализ конкурентов и экспертный опрос. Основываясь на данных анализа открыть в своем регионе бизнес с помощью покупки франшизы, учитывая при этом конкуренцию и востребованность данного бизнеса на рынке.
3. Выбрать франчайзера.
4. С помощью уже работающих франчайзи выяснить стоимость франшизы, уровень доходности, количество выбывших партнеров и причины их ухода.
5. Встретиться с франчайзером после сбора всей возможной информации о нем.
6. Для избежания дополнительных расходов следует обязательно привлечь к составлению договора юриста. При этом обратить внимание:

• на права, которые оставляет за собой франчайзер;

• на виды сервиса (платного и бесплатного), который франчайзер оказывает участникам сети;
• на обязанность франчайзера консультировать франчайзи по ходу становления бизнеса [65].

Субъектами франчайзинга могут  выступать:

1. Франчайзер (лицензиар) - крупная компания, которая в целях расширения рынка сбыта, передает право на ведение бизнеса от ее имени за определенную плату.
2. Франчайзер обеспечивает возможность использования новых технологий (ноу-хау), товарных знаков (знаков обслуживания), торговых марок и комплексов средств производства товаров и услуг.
3. Франчайзи (оператор, лицензиат) – юридическое лицо или предприниматель без образования юридического лица, которое получает право ведения бизнеса под обязательство соблюдать предписанные стандарты качества, технологии производственных и сервисных операций.

Франчайзи может выступать в  качестве:

1. Дилера – торговая посредническая фирма, которая приобретает товар у франчайзера на правах собственности и затем продает индивидуальным покупателям на определенной территории.
2. Дистрибьютера – юридическое или физическое лицо, которому предоставляются исключительные или преимущественные права на покупку или продажу определенных видов товаров в пределах оговоренной территории (региона) или целевого рынка.

Во время до контрактных встреч закладываются будущие отношения. На этом этапе франчайзер должен раскрыть все источники доходов, о которых франчайзи не знает, и франчайзер не должен получать никаких тайных доходов. Поэтому всегда и вполне закономерно особое внимание уделяется обязательствам франчайзера и франчайзи.

Также важно, что франчайзер не устанавливает никаких особых отношений ни с кем из франчайзи. Такие отношения могут создать следующие трудности:

1. Франчайзи, с которым установлены особые отношения, будет рассчитывать на привилегии.

2. Другие франчайзи, узнав о таких отношениях, отнесутся с недовольством как к привилегированным франчайзи, так и к франчайзеру, который допустил такие отношения [53].

Франчайзер должен обеспечить понимание франчайзи методов маркетинга, используемых в практике системы франчайзинга. Важно, чтобы франчайзи понимал характер и масштаб отношений между франчайзером и франчайзи. Франчайзи должен знать:

• что франчайзер обеспечивает его постоянными услугами и, как эти услуги будут предоставляться;
• что ожидается от него в отношении стандартов, операционных процедур и предстоящих расходов.

Качество обучения франчайзи — ключевой фактор в обеспечении фундамента для будущего. Франчайзи, который будет иметь правильное представление о характере бизнеса и правовых обязательствах, легче справится с пониманием тех статей договора, соблюдение которых является существенным с точки зрения обеспечения стандартов, целостности имени, престижа и операционной системы франчайзера. Франчайзер должен обладать искусством в общении: все, что он обещает и требует, должно быть не только записано в контракте, но и подтверждаться ежедневной практикой.

Более того, обе стороны должны понимать, что они закладывают фундамент гармоничного, позитивного партнерства (не в правовом смысле) ради обоюдной выгоды. Хорошие отношения франчайзер-франчайзи не возникают из ничего, над ними надо работать [65].

После покупки франшизы, первоначального взноса специалисты головной компании обучают персонал и руководство франчайзиата, дают пошаговый план действий, необходимый для запуска бизнеса. Выезжает на место открытия точки, оказывает всестороннюю помощь в запуске бизнеса (проектирование, строительство, дизайн, кредитование, автоматизация и т. д.), а также в обязанности правообладателя входит предоставление пользователю технической, коммерческой и иной документации, необходимой для осуществления переданных по договору прав. Это может быть информация, связанная с совершенно различными аспектами деятельности организации, — от методик управления и ведения учета до рецептов приготовления фирменных блюд [51].

Кроме того, правообладатель должен в течение всего срока действия договора франчайзинга консультировать пользователя и оказывать ему техническое содействие, помогать в обучении работников и контролировать качество продукции или услуг.

Вместе с тем правообладатель сам заинтересован в качестве производимых пользователем товаров и предоставляемых им услуг. Ведь если товары или услуги пользователя не оправдают надежд покупателей, то может ухудшиться их отношение к бренду в целом. А значит, уменьшатся продажи не только конкретного пользователя, но и остальных пользователей, и самого правообладателя.

С этой точки зрения должно быть:

• уважение, как со стороны франчайзера, так и со стороны оператора, основных принципов, на которых основана система льготного предпринимательства и которые являются залогом успеха;
• уважение со стороны оператора достижений и руководящей роли франчайзера. Но не такое слепое уважение, когда оператор не видит, что пора задать некоторые вопросы франчайзеру, а уважение собственности на имя, ноу-хау и практический опыт, на которых система франчайзинга основана, и всего того, что входит в эту собственность;
• уважение со стороны франчайзера достижений операторов и их вклада в систему [29].

Есть много областей, которые могут стать причиной разрыва отношений:

1. Франчайзи не подходит для того, чтобы работать самостоятельно;
2. Франчайзи не обладает необходимыми качествами для работы в данной схеме франчайзинга;
3. Франчайзи может чувствовать разочарование из-за того, что реальность не оправдала его ожидания;
4. Система франчайзинга находится на раннем этапе развития, и франчайзи не считает, что франчайзер провел достаточное количество подготовительных операций, чтобы проверить всю систему;
5. Франчайзер может думать, что франчайзи недостаточно прилагает усилий;
6. Франчайзи не доволен услугами франчайзера;
7. Франчайзи не производит выплаты и / или не отчитывается вовремя.
8. Франчайзи не поддерживает операционные стандарты;
9. Франчайзи хочет прекратить работу в рамках этой системы;
10. Проблемы с качеством (или отсутствием качества) расположения торговой точки;
11. Возникают трудности с продажами у франчайзи;
12. Между персоналом головной фирмы и франчайзи происходят столкновения;
13. Отсутствует нормальное общение;
14. Франчайзер ведет себя слишком авторитарно;
15. Франчайзи сопротивляется изменениям и усовершенствованиям;
16. Франчайзи разочарован рекламной деятельностью франчайзера;
17. Бизнес не такой успешный, как франчайзи думал;
18. Бизнес не такой успешный, как франчайзер рассчитывал;
19. Франчайзер не обеспечивает необходимый уровень поддержки со стороны оперативного персонала головной фирмы;
20. Франчайзи позволяет себе вольности в работе в рамках системы;
21. Франчайзи не видят, что франчайзер осуществляет исследования и разработки программ по поддержанию и улучшению конкурентоспособности системы на рынке [53].

С самого начала бизнес франчайзи находится под строгим контролем франчайзера, который внимательно следит за соблюдением всех стандартов, принятых в его компании. Но в качестве платы за все эти преимущества головная организация регулярно взимает со своего партнера роялти. Как правило, российские компании дают своим партнерам больше свободы действий, но, правда, и гарантий, что бизнес будет успешным, они получают меньше [30].

Франчайзи осуществляет в пользу франчайзера следующие виды платежей:

• первоначальный (паушальный) платеж – дает возможность на право работать с франшизой, помощь в организации бизнеса, лицензию на использование торговой марки, операционной системы и рецептов и технологий бизнеса – по сути, покупка франшизы;
• роялти – ежемесячные выплаты (от продаж или от прибыли);
• взносы в рекламный и маркетинговый бюджет франчайзера.

Взамен платежей франчайзер берет на себя обязательство поддерживать корпоративную связь между компаниями-франчайзи, проводить необходимое обучение, поставлять редкие ключевые ресурсы для бизнеса франчайзи, проводить рекламные акции, исследования рынка.

Суммы и ставки определяются в каждом бизнесе индивидуально. С точки зрения франчайзи обычно первоначальный платеж составляет около 10% от общего объема инвестиций, остальные вложения идут на строительство, аренду, оборудование и т. д.

Роялти обычно составляют 4-10%. Взнос в рекламный и маркетинговый бюджет обычно определяет на уровне 1-4% от объема продаж. Суммы и ставки часто могут быть предметом торга [6, 36].

Функция планирования является ведущей в механизме взаимоотношений партнеров во франчайзинге, так как она определяет цели функционирования системы франчайзинга, пути и ресурсы, обеспечивая экономическую устойчивость взаимоотношений в этой системе.

В связи с этим бизнес-план рассматривается как инструмент механизма взаимоотношений франчайзера и франчайзи.

За право пользования исключительными правами франчайзи уплачивает франчайзеру вознаграждение. Это вознаграждение может быть как разовым, так и периодическим, а его размер может определяться как в фиксированной сумме, так и в процентах от выручки.

На практике чаще всего при заключении договора франчайзи уплачивает фиксированную сумму вознаграждения — так называемый паушальный платеж. А затем в течение всего срока договора уплачивает роялти — периодические платежи. Периодичность этих платежей устанавливается договором, но, как правило, они производятся ежемесячно.

Разновидности договора льготного предпринимательства:

1. единичный (лицензионный) - заключается напрямую и предоставляет оператору не эксклюзивное право использовать систему ведения бизнеса, разработанную франчайзером, в одном конкретном месте;
2. соглашение с управляющим - франчайзер предоставляет оператору исключительное право на субфранчайзинг;
3. соглашение об освоении территории - франчайзер предоставляет оператору эксклюзивное право на освоение определенной территории, но без права субфранчайзинга;
4. соглашение о совместном предприятии - франчайзер вносит долю в уставный капитал и потому активней вовлекается в деятельности оператора, получая право жесткого контроля над принятием ключевых решений.