Стимулирование сбыта

Если привлекательность  премий состоит в том, что потребитель  уверен в получении выигрыша, каким  бы скромным он ни был, то конкурс притягателен духом игры и соревнования. Конкурсы – это активный вид стимулирования сбыта. За последний период времени было проведено лишь два

Хотелось бы отметить и такой метод стимулирования сбыта как тематические выкладки книг. Они привлекают покупателей  и повышают уровень продаж. Сейчас используются следующие выкладки:

• «Звездный мост» – представлены книги из жанра фантастики.
• «День завоевания друзей» – книги по психологии общения.
• «Смехотерапия» – книги юмористического жанр.
• «Любимые домашние животные» – эта акция пользуется наибольшей популярностью, здесь покупатель может найти для себя книги по уходу за своими домашними питомцами.
• «Знакомьтесь: Япония» – комиксы и так пользуются спросом среди молодежи, поэтому данная выкладка носит скорее напоминающий характер, поддерживающий высокий уровень продаж.
• День матери – книги посвященные рукоделию и кулинарии, а также подарочные книги ко дню матери.

 

После всего вышесказанного хотелось бы отметить, что стимулирование главным образом направлено на потребителя, адресовано к массам, к публике  в целом. Его функция – реализовать продажу, создать прибыль на месте, где товар продается. В магазинах ООО «Топ-Книга» широко используются все виды стимулирования.

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка методов  стимулирования сбыта

1. Предложения по стимулированию сбыта книжной продукции

Книжный магазин – особый мир, поэтому важно создать там максимально комфортную атмосферу и одновременно организовать для покупателей что-то интересное. Такой магазин может стать своего рода культурно-развлекательным центром, активно участвуя в социальной жизни района или города. Большинство проводимых магазинами дополнительных маркетинговых мероприятий направлено на формирование благоприятного имиджа магазина и лояльности покупателей. При этом абсолютно понятно, что это влечет за собой ощутимый рост количества покупателей и увеличение доходов. Помимо рассмотренных методов, уже используемых в магазине «Книгомир», можно прибегнуть и другим видам стимулирования продаж.

Из методов ценового стимулирования можно предложить следующее:

• В «День всех влюбленных», купив книгу, в названии которой есть слово «любовь» покупатель получает скидку 10% и воздушный шарик в виде сердца в подарок (таким образом, в данной акции совмещается два вида стимулирования – ценовое и натурой).
• "Учимся, играя" – на отдельный стеллаж выложить игры, кубики, домино, головоломки для детей, затем «умные» раскраски, яркие буквари и прописи, а затем и серии книг «Школа для дошколят», «Детский сад день за днем» и т.п. А рядом  расположить листовки и справочники с адресами школ и дошкольных образовательных учреждений города. Купившим с этого стеллажа более двух книг предоставлять скидку в размере 30%.
• При покупке на сумму от 600 руб. покупателю выдается купон, собрав три подобных купона, покупатель может обменять их на любую книгу среди позиций из списка «Лидер продаж».

Методы стимулирования натурой:

• Премии для детей: подарок ребенку при покупке на сумму от 300 руб. Подарок в зависимости от возраста и суммы покупки (закладка, воздушный шар, мыльные пузыри, детская книжка-картонка, и т.д.).
• Премия, доставляющая удовольствие – при покупке книг, по которым снят фильм в подарок билет в кино. А при покупке книг «Ранетки» или «Папины дочки» покупатель получит DVD-диск с этим фильмом.
• «Внеклассное чтение» – за покупку книг для чтения по школьной программе (классика для школьника) в подарок - канцелярские товары. Цель – стимулирование покупки классической школьной литературы самими школьниками.

В магазине «Книгомир» более  активно следует проводить различные  конкурсы, лотереи и игры. Например, следующие:

• "Получи подарок от Деда Мороза". На кассе, при покупке от 300 руб., выдаются купоны с номером. К ним - листовка с информацией об акции. Розыгрыш лотереи проводится в конце месяца. Призы разыгрываются только среди вернувшихся с купонами покупателей. Разыгрываются 12 призов по количеству месяцев в году. Призы: книги, канцелярия, сладкие призы. Покупатели как минимум дважды вернутся в магазин, в этот день - увеличение выручки, т.к. пока ожидают розыгрыша, что-то могут еще приобрести. При покупке на сумму от 500 руб. вручается призовой купон, который разыгрывается в новогодние праздники.
• Конкурс масок – на самую красивую новогоднюю маску. А в качестве приза будет предоставлена скидка 50 % на книги со стеллажа рукоделие.
• «Веселый пазл». Тот участник, который соберет пазл за самый короткий срок получает в подарок какую-либо игру или пазлы.
• Конкурс на самый длинный чек. Покупатель с самым длинным и весомым чеком получает возможность получить в подарок любую книгу стоимостью до 500 руб.
• Лотерея «Выиграй свой шедевр из классической литературы». Поставить на кассе баночку с билетами, на каждом из которых будет написано название книги из серии «Азбука-Классика» и автор. Приобретая товара на сумму не менее 400 руб. покупатель имеет право достать один купон из банки и получить свою книгу из серии.
• Игра «Вопрос-ответ-подарок». Ответив на вопрос, участник получает фишку, которую можно обменять на подарок. 1 фишка – подарок в размере 30 руб., 2 фишки –  в размере 60 руб., 3 фишки – 90 руб. и т.д.

Помимо конкурсов и  скидок всегда огромной популярностью  пользуются встречи с авторами, о  которых покупателей информируют  за 2-3 недели. Привлекают посетителей  также и тематические праздники (день детской книги, день кулинарии, день друзей и т.д.). Среди посетителей магазина много детей и молодых родителей, поэтому организация детского праздника будет так же очень эффективна.

Как известно, способствует продажам и выносная торговля (Например «Школьный базар», продажа канцтоваров  перед магазином): оборудование выставляется на улице, перед входом в магазин и специально к этому дню оформляется витрина. Покупателям также нравится, когда в магазине есть возможность присесть и полистать понравившуюся книгу.

Немаловажную роль играют дисконтные карты или программы  накопления баллов. В магазине «Книгомир» система скидок по дисконтным картам отсутствует. Однако, в более крупных магазинах ООО «Топ-Книга» действуют бонусная карта. Суть бонусной карты в том, что, совершая покупки магазинах сети «Книгомир», покупатель может возвращать часть оплаченной им покупки на бонусную карту в виде бонусов (1 бонус = 1 рубль). Бонусами можно оплатить любую покупку в магазинах сети. Следует ввести дисконтную карту для постоянных покупателей магазина «Книгомир».

Возможно также проведение акции под названием «Вторая жизнь книги». Если покупатель приобрел книгу в нашем магазине, то, прочитав, он может вернуть ее обратно (при условии соблюдения товарного вида, не рваную и не мятую) за половину стоимости. Сумма возвращенных средств могла бы зачисляться на дисконтную карту покупателя, которую он может затем использовать при следующей покупке.

Таким образом, существует многочисленное количество методов  стимулирования, которые не применяются  в ООО «Топ-книга» и, которые следует  реализовать для увеличения продаж. Следует обратить внимание на проведение конкурсов и игр, делать их более интересными для участников. В магазине важно постоянно использовать всевозможные акции, скидки и конкурсы с целью создания привлекательного образа магазина для покупателей, увеличение количества покупателей увеличит и общий объем выручки.

 

3.2. Расчет затрат и определение ожидаемого эффекта от программы по стимулированию сбыта

Бюджет программы стимулирования – это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление программы стимулирования. Финансовые средства следует выделять исходя из суммы затрат на осуществление мероприятий по стимулированию сбыта. С 15 августа по 30 сентября 2013г. В магазине «Книгомир» предлагается провести программу стимулирования  «Школьная пора», в рамках которой будут проводиться следующие акции:

«Учимся, играя»

«Внеклассное чтение» 

«Конкурс на самый  длинный чек»

«Школьный базар»

«Субботняя олимпиада»

В этот период в книжных  магазинах и магазинах канцелярских товаров очень большое количество покупателей, а с помощью акций предполагается привлечь наибольшее количество потребителей именно в «Книгомир», к тому же некоторые акции будут стимулировать покупки импульсивного спроса, а участие в конкурсах и олимпиадах побуждает покупателей вернуться в магазин повторно.

Смета затрат на стимулирование продаж в период с 15 августа по 30 сентября 2013 г. представлена в таблице 3.1

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3.1

Смета затрат на стимулирование продаж «Школьный сезон»

Средство стимулирования	Длительность  акции		Размер объявления или тип подарков	Количе-ство, шт	Затраты на производство, руб.
Реклама на месте  продаж
1.Шелфтокер  «Внеклас-сное чтение – 30%»		С 15 авг. по 30 сент.	120*750 мм, картон односторонний,  глянцевая ламинация, двусторонний скотч, цветоделенные пленки	5	150
2.Плакаты внутри  магазина		С 15 авг. по 30 сент.	А4 «внеклассное чтение» на мелованной бумаге	4	41,60
		С 25 авг. по 5 сент.	А4 «Самый длинный чек», на мелованной бумаге	4	41,60
		С 15 авг. по 20 сент.	А3 «Учимся играя», на мелованной бумаге	2	32,20
		С 15 авг. по 25 сент.	А2 «Субботняя олимпиада», на мелованной бумаге	2	57,20
3.Ручки с  логотипом		С 20 авг. по 10 сент.	Ручка шариковая, пластиковая, с логотипом «Книгомир»	4000	37200
4.Листов-ки		С 15 авг. по 5 сент.	Листовка «Набор школьника»	3700	12370
Призы и подарки
1.Сертифи-кат		28 авг., 4, 11, 18 и 25 сент.	A5 «Субботняя олимпиада»	5	135 (печать)
2.Купоны на 50-ти процентную скидку		28 авг., 4, 11, 18 и 25 сент.	А5 «Субботняя олимпиада»	10	270 (печать)
3.Подарок «Набор учащегося»		28 авг., 4, 11, 18 и 25 сент.	Набор№1 – карандаши 12цв., фломастеры 12 цв., пластилин 12цв., альбом для рисования 20л.	2	114
			Набор№2 – Набор цветных  ручек 10цв.,  ручки шар Erich Krause (3шт.), тетради 18л.клетка с рисунком (6 шт.)	1	106
			Набор№3 – Тетрадь 48л. (4шт.), ручка шар. Erich Krause (3шт.)	1	74
			Набор№4 – Тетрадь  на кольцах, ручка Erich Krausе	1	118
4.Брошюра		С 15 авг. по 20 сент.	Брошюра А5 полноцветная с адресами школ и дошкольных образовательных  учреждений города	2200	14996
Дополнительное  оборудование
1.Стол круглый,  двухуровневый			Высота 1000 мм  Ширина 1300 мм	1	3700
2.Стол складной  для уличной торговли			Размеры: 1800*600*700 мм	1	1100
3.Стойка для  уличной торговли			Размеры: 1930*440*440 мм	1	1330
3.Диспенсер			300 х 420 мм картон мелованный, цветоделенные  пленки	1	320
Итого затрат					72 155,60

 

 

 

Эффект стимулирования может выражаться через экономические  и коммуникационные показатели. Расположим их в иерархическом Для достижения конечных показателей необходимо достижение нижних, поэтому планировать и оценивать стимулирование надо комплексно, по совокупности различных показателей. 

 

1. Экономические показатели:

- Прирост объема прибыли от увеличения продаж;

- Увеличение скорости оборота товарных запасов;

- Увеличение объемов продаж в целом: покупателей, сделавших первую покупку и покупателей сделавших повторную покупку;

- Увеличение доли рынка.

 

2. Коммуникационные показатели, прямо влияющие на увеличение объемов продаж:

- Увеличение количества посетителей;

- Увеличение количества покупок;

- Увеличение количества покупателей в целом, новых и постоянных покупателей;

- Увеличение среднего чека.

 

3. Коммуникационные показатели, косвенно связанные с увеличением объемов продаж:

1. Рост уровня спонтанной покупки;

2. Увеличение количества людей, знающих адрес и месторасположение магазина;

3. Рост положительного отношения к магазину;

4. Увеличение количества людей знающих о проведение акций в магазине.

 

 

Предполагаемые  результаты:

Предполагается получение  следующего экономического эффекта стимулирования:

1. Ускорение оборота товаров, т.е. уменьшится время хранения товара в магазине и на складе, увеличится количество единиц товара, продаваемого в единицу времени, увеличится прибыль за период времени;
2. Увеличение объема сделанных покупок первичными и постоянными покупателями;
3. Увеличение среднего чека, т.е. средней суммы покупок, осуществляемых покупателем за одно посещение магазина;
4. Увеличение объема продаж и доли рынка в период увеличения спроса за счет переключения покупателей на магазин «Книгомир»;
5. Сохранение доли рынка при усилении активности конкурентов.

Но помимо экономического эффекта ожидается и коммуникационный:

1. Ознакомление потребителей с магазином, т.е. увеличение процента потенциальных потребителей, припомнивших или узнавших магазин.
2. Рост положительного отношения к магазину;
3. Увеличение знания о широком ассортименте магазина;
4. Увеличение количества посетителей, а также увеличение покупателей из числа посетителей;
5. Увеличение количества покупателей впервые совершивших покупку в магазине;
6. Увеличение количества покупателей повторно совершивших покупку;
7. Увеличение количества покупок за определенный период времени в расчете на одного покупателя.