Современные методы продвижения товара

ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» для привлечения и удержания клиентов в своей ценовой стратегии предусматривает регулярное проведение различных акционных предложений, которые предполагают сниженную цену на определенный период пользования услугами.

 

 

3.Анализ сбытовой политики  компании

 

Отдел продаж занимается работой с клиентами, установлением коммерческих взаимоотношений с клиентами, анализом и прогнозированием рынков в регионах , планированием продаж, в соответствии со спросом на продукцию, исходя из заявок менеджеров по продажам, работой по продажам услуг в собственной сети, продвижением услуг на рынок , стимулированием продаж рекламой.

Финансы и учет отдела продаж подчинены финансовому отделу предприятия.

Сеть строится по наиболее прогрессивной технологии – «оптика до дома», которая позволяет предоставлять сразу несколько услуг по одному кабелю. Выбранная технология обеспечивает высокое качество передачи данных и практически безграничную масштабируемость сети.

Для подключения абонентов к сети Интернет также используются оптические каналы связи, доходящие до каждого дома. Разводка внутри дома выполняется с помощью витой пары, которая позволяет достигать скоростей до 1 Гбит/с. Подключение к интернету выполняется установкой или настройкой на компьютере пользователя (или другом устройстве) PPPoE-соединения. Кроме доступа к внешним ресурсам интернет, продукт объединяет пользователей в единую городскую сеть с льготной тарификацией внутрисетевого трафика, а также предоставляет доступ к коллекции мультимедиа ресурсов. При подключении не используется телефонная линия и не устанавливается дополнительное оборудование.

Функциональное направление сбытовой политики компании:

1. Организация продаж услуг: Поиск клиентов; Заявки на подключение услуг связи; Заключение договоров; Ценовая политика по подбору тарифных планов.

2. Организация продаж услуг; Заключение договоров реализации; Реализация продукции физическим лицам; Реализация продукции корпоративным клиентам; Контроль работы филиала; Ценовая политика по продажам услуг компании.

3. Организация хранения оборудования; Обеспечение работы складского хозяйства

4. Организация транспортной доставки: Обеспечение компании транспортом, хозяйственными и инженерными услугами

5. Техническое обеспечение: Обеспечение оргтехникой; Компьютеризация и развитие сети

6. Аудиторское обеспечение: Оценка финансового состояния; Контроль и консультирование бухгалтерии.

Сумма прибыли, полученная предприятием обусловлена не только объемом продаж продукции но и его качеством и конкурентоспособностью на внутреннем и внешнем рынках, широким спектром услуг, уровнем затрат и информационными процессами. Все функции сбыта нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт услуг связи.

Таким образом, в организации продажи услуг связи присутствует четкая регламентация управляющих функций, четкие общие должностные обязанности.

Управление продажами услуг связи осуществляется на основе проведения маркетинговых исследований. Анализируя документацию, планы и программы предприятия, рынок, можно сделать вывод об присутствии четкой маркетинговой стратегии. Очевидно, что на реализацию и прибыль влияют выбранные средства продвижения товара.

Процесс организации продажи включает следующие этапы: выбор места подключений новых точек; определение системы перемещения техники; введение; установление процедуры обработки заказов; выбор способов предоставления услуг.

Эффективная работа отдела продаж позволяет своевременно организовывать выполнение подключений новых точек, координируя деятельность: отделом технической поддержки.

Таким образом, оценивая сбытовую политику ЗАО «Эр Телеком Холдинг», можно сделать вывод по ее основным элементам: поставка услуг осуществляется за счет хорошо организованных каналов; доработка услуг осуществляется с привлечением собственных технических и трудовых ресурсов, что повышает степень доступности и готовности услуг к потреблению и увеличивает потенциал предприятия; контакты с потребителями осуществляет отдел продаж в соответствии с планом маркетинга и заключенным договорам.

 

4.Анализ коммуникационной политики  компании.

 

Коммуникационная стратегия является важнейшей частью комплекса маркетинга компании и определяет качество взаимодействия с потребителями и степень ее известности среди них.

Коммуникационная стратегия включает в себя следующие ключевые элементы:

• Реклама — оплаченное продавцом неличное продвижение товара или услуги.
• Личные продажи — продажа товаров посредством личного общения между продавцом и покупателями.
• Пропаганда — деятельность, направленная на формирование благоприятного имиджа фирмы или товарной марки.
• Стимулирование продаж — любая иная деятельность, направленная на стимулирование работы персонала и контрагентов. [13]

Компания ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» активно использует все инструменты коммуникационной политики. В отношении рекламы она является достаточно «агрессивной». Распределением рекламных бюджетов занимается отдел маркетинга, сотрудничающий с внешними партнерами в области креативных разработок. Крупнейшим из них является креативное агентство Art & Smart PMCG.

Основными рекламными инструментами Дом.ru являются:

• телевизионная реклама;
• радио-реклама;
• реклама в периодических печатных изданиях;
• рекламные щиты (билборды);
• официальный сайт компании;
• реклама в электронных журналах;
• баннеры на интернет-сайтах;
• реклама в социальных сетях;
• видео – ролики на WEB-ресурсах;

Для повышения эффективности рекламной деятельности ее необходимо рационально сочетать с механизмами стимулирования продаж. Компания ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» проводит активную политику стимулирования потребителей к покупке услуг  путем проведения ярких промо-акций с возможностью получения подарков, викторины, конкурсы (веселые праздники для детей с конкурсами и призами, премьерные пред показы известных киноновинок для абонентов и многое другое).

Стимулирование дилеров компания осуществляет путем обеспечения долговременного и надежного взаимовыгодного сотрудничества, создание совместных партнерских программ и проведение совместных акций, ведение эффективных совместных коммуникаций.

Стимулирование сотрудников компании происходит посредством различных премий, надбавок, конкурсов, розыгрыши призов и поездок, а также с помощью оплаты транспортных расходов, гостиниц в случае командировок, бесплатного медицинского обслуживания, скидок на покупку услуг компании, помощи в обучении и проведение бесплатных сертифицированных тренингов на базе собственного института, возможности получения материальной помощи в случае тяжелой финансовой ситуации в семье.

Еще одним инструментом коммуникационной политики фирмы являются личные продажи. Сотрудники Дом.ru, а именно продавцы-консультанты в салонах розничных продаж, осуществляют прямой контакт с покупателями услуг и товаров, проводя необходимые консультации, рассказывая о новых актуальных акциях, оформляя покупки. Работа с корпоративными клиентами по поводу заключения договоров на оказание услуг осуществляют менеджеры напрямую в Центре продаж и обслуживания корпоративных клиентов или непосредственно в офисе самого клиента.

Особым инструментом коммуникационной стратегии является пропаганда как часть политики по организации связей с общественностью, называемой Public Relations (PR). Основными задачи PR компании является обеспечение ей благоприятной известности, формирование доверия у потребителей и партнеров, противодействие распространению негативных слухов и дурной славы в широких массах.

Принцип социальной ответственности является основополагающим в деятельности Дом.ru  и реализуется в самых разных направлениях. Деятельность «ЭР-Телеком» основана на принципах экологичности, этичности и прозрачности. Важной частью социально ответственного поведения компании является информационная открытость и готовность к сотрудничеству со всеми заинтересованными сторонами. Публичное информирование об основных корпоративных событиях способствует созданию стабильной среды и атмосферы доверия в регионах присутствия, в отраслевом и деловом сообществе, представляя собою процесс постоянного диалога с обществом, страной, государством.

Таким образом, анализ комплекса маркетинга отраслевого гиганта в сфере телекоммуникационных услуг  ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» показал, что компания осуществляет масштабную политику в сфере товарооборота, ценообразования, сбыта и продвижения продукции, применяя при этом самые прогрессивные инструменты, исследуемые в теоретическом и прикладном маркетинге: широкий ассортимент товаров и услуг, динамичные конкурентные цены, использование многоканального распределения продукции, осуществление всесторонних коммуникаций и реализацию эффективной PR-компании. Рациональное сочетание ключевых элементов маркетингового комплекса делает компанию не только одним из ведущих игроков рынка, но и стимулирует к дальнейшему развитию и совершенствованию политики своей деятельности.

2.4 Анализ рыночных возможностей (ситуационный анализ, STEP-анализ, SWOT-анализ)

 

Одним из видов анализа рыночных возможностей компании является ситуационный анализ, представляющий собой процесс последовательного рассмотрения элементов внешней и внутренней среды фирмы и оценки их влияния на маркетинговую политику компании. Существуют типовые вопросники, на основании которых изучается каждый из элементов. Основными вопросами являются:

1. Состояние рынка;
2. Поведение потребителей;
3. Конкуренты;
4. Политика относительно поставщиков и посредников;
5. Реакция предприятия на действия конкурентов.

Ответы на данные вопросы дадут представление, прежде всего, о микросреде предприятия, то есть о непосредственном окружении фирмы.[12]

Задача ситуационного анализа в данной курсовой работе – определение положения, которое занимает компания ЗАО «ЭР-Телеком» в рыночном пространстве в целом.

1. Состояние рынка. Рынок телекоммуникационных услуг, на котором функционирует ЗАО «ЭР-Телеком», является олигополистическим. На нем функционирует четыре крупнейших игрока: ЗАО «ЭР-Телеком», Ростелеком, МТС, Вымпелком.

За последние два года на рынке телекоммуникаций произошло множество изменений, связанных с расширением компаний-олигополистов и укреплений их позиций.

 

 

 

Основные направления развития компании «Ростелеком» за 2012-2013 года:

2012 год:

«Ростелеком» подписал соглашения о сотрудничестве с компаниями: ОАО «Мобильные ТелеСистемы», «Евросеть» и «Связной». Для клиентов данной компании – это, в первую очередь, удобство оплаты услуг связи и расширенные возможности рекламной деятельности самой компании.

В марте 2012 года президентом РФ был подписан указ о реорганизации «Ростелекома» путем присоединения к нему ОАО «Связьинвест». Это позволило «Ростелекому» расширить границы собственных сетей и базу клиентов, соответственно увеличило приток денежных средств в компанию, что в свою очередь положительно сказалось на стабилизации финансового положения компании в целом.

В ноябре 2012 года количество клиентов услуг ШПД «Ростелекома» превысило 9 млн.

2013:

Март – май: компания запускает в коммерческую эксплуатацию сеть 3G+ в Пермском, Пензенском, Волгоградском и Приволжском федеральных округах.

В апреле «Ростелеком» впервые презентовал новые облачные сервисы для сегмента среднего и малого бизнеса на базе собственной Национальной облачной платформы О7.com. «Ростелеком» успешно запустил такие комплексные облачные сервисы как «1С: Предприятие», «Виртуальный офис Microsoft», CRM-системы. Это позволило компании выйти на новый, современный уровень работы с корпоративными клиентами.

В июне компания запустила первый фрагмент сети LTE в Сочи.

26 июня 2013 года на внеочередном  собрании акционеров было принято  решение о реорганизации ОАО  «Ростелеком» в форме присоединения  к нему ОАО «Связьинвест», а  также еще 20 компаний. В этом же  месяце Совет директоров компании  одобрил дополнительную эмиссию  обыкновенных акций «Ростелекома»  в рамках второго этапа реорганизации.

Сентябрь: «Ростелеком» заключил соглашение о стратегическом сотрудничестве со Сбербанком России. Был завершен запуск сетей мобильной связи третьего поколения в 22 регионах.

Декабрь: Совет директоров «Ростелекома» одобрил объединение сотовых активов с Tele2 Россия. Акционеры поддержали реорганизацию компании в форме выделения ЗАО «РТ-Мобайл»[23]

Основные этапы развития компании «МТС» за 2012-2013 года:

В апреле МТС завершила сделку по приобретению 25,095% размещенных акций МТС-Банка на сумму 5,09 миллиарда рублей в соответствии с условиями подписанного в октябре 2012 года индикативного предложения с МТС Банком и АФК Система.

В мае МТС завершила проект по рефармингу частот диапазона 900 МГц, запустив сети третьего поколения UMTS-900 во всех районах Подмосковья.