Разработка программы маркетинговых стратегий для ООО «Гранд Моторз»

Любые изменения среди  поставщиков оказывают влияние  на производителя конечной продукции. Удорожание сырья и комплектующих, срывы поставок в краткосрочной  перспективе угрожают фирме неприятностями в сфере сбыта, а в долгосрочной - падением имиджа и ухудшением отношений  с клиентами.

Маркетинговые посредники - предприятия и организации, содействующие  компании в продвижении, сбыте и  распространении товаров. К ним  относятся торговые посредники, специализированные фирмы по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых  услуг, кредитно-финансовые учреждения

Поскольку произведенный  товар должен найти своего покупателя с наименьшими для производителя  затратами, постольку без широкой  сети маркетинговых посредников  не обойтись. Они обеспечивают: физическое перемещение товаров от мест производства к пунктам потребления или  покупки; накопление и предпродажную  подготовку товаров; кредитное обеспечение; страховую поддержку; поиск потребителей; стимулирование сбыта; послепродажное обслуживание.

Торговые посредники - подыскивают  клиентов и/или сами продают им ее товары. Они обеспечивают более удобные  условия получения продукции  потребителями с точки зрения места, времени и процедуры приобретения товара. В противном случае, производитель  вынужден был бы тратить огромные средства на создание собственной сети торговых точек, что существенно  сказывалось на издержках производства и реализации продукции.

Однако развитие сети торговых посредников, крупных оптовиков  и розничных торговцев, сопровождается усилением их мощи, что иногда приводит к проблемам проникновения производителя  на некоторые рынки.

Предприятие - производитель  той или иной продукции в настоящее  время не может обойтись без услуг  фирм, специализирующихся на организации  товародвижения. Сформировавшаяся в  развитых странах система предприятий  по хранению и транспортировке товаров  позволяет осуществлять выбор оптимальных  методов доставки продукции получателю, сбалансировав такие факторы, как стоимость, объем и скорость поставок, а также сохранность грузов. Склады обеспечивают накопление и сохранность товаров на пути к их очередному месту назначения, а транспортные организации (железные дороги, автотранспортные фирмы, авиакомпании, водный транспорт и прочие грузообработчики), перемещают товары из одного места в другое.

К маркетинговым посредникам  относятся: агентства по проведению маркетинговых исследований; рекламные  агентства; консультационные фирмы (помогают, например, продвигать товары на целевые  рынки) и т.д. Фирма сама решает, насколько  она нуждается в услугах таких  посредников.

Расширение масштабов  деятельности сопровождается ростом потребностей в финансовых ресурсах. К числу  маркетинговых посредников относятся  и кредитно-финансовых учреждения: банки, страховые компании, биржи, прочие организации, помогающие финансировать  сделки и/или страховать от риска.

Клиенты фирмы - производителя, мебели, например, могут представлять различные сегменты совокупного  рынка мебели, образуя так называемые типы клиентурных рынков.

Потребительский рынок или  рынок конечных потребителей представляет собой совокупность отдельных лиц  и домохозяйств, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

Рынок организаций-потребителей - это организации, приобретающие  товары и услуги для использования  их в процессе производства других товаров и услуг.

Та же мебель, например, может  быть использована в медицинских  учреждениях, кинотеатрах и т.д.

Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей их перепродажи  с прибылью для себя.

На основе этого принципа работают все торговые предприятия.

Рынок государственных учреждений - состоит из государственных организаций, приобретающих товары и услуги либо для последующего их использования  в своей деятельности (сфера коммунальных услуг), либо для их передачи нуждающимся.

Международный рынок - это  покупатели за пределами страны, включая  зарубежных конечных потребителей, организации-потребители, промежуточных продавцов и государственные  учреждения.

Обилие импортной мебели на отечественном рынке, часть которой  уже украшает интерьеры квартир  наших граждан, офисы коммерческих организаций и государственных  учреждений может служить тому примером.

Большое влияние на деятельность предприятия, ее имидж оказывают  отношения с контактными аудиториями, которые представляют группы людей, проявляющие действительный или потенциальный интерес к предприятию и влияющие на достижение стоящих перед ним целей

С точки зрения содействия или противодействия предприятию  в достижении его целей контактные аудитории классифицируются на искомые, благотворные и нежелательные.

Искомой, является аудитория, чьей заинтересованности ожидает или  ищет предприятие, однако не всегда находит. Это могут быть средства массовой информации, способствующие укреплению имиджа, кредитно-финансовые учреждения, оказывающие услуги на льготных условиях.

Примером благотворной аудитории  могут служить организация, группа или физическое лицо, интерес которых  носит положительный характер и  выражается в спонсорских или  иной благотворительных действиях.

Нежелательная аудитория  может быть представлена различными группами, призывающими к необоснованному  бойкоту товаров предприятия. Часто  к ним присоединяются средства массовой информации, что может привести к  катастрофическим последствиям.

Еще одним важным элементом  маркетинговой микросреды являются конкуренты. При этом необходимо подчеркнуть, что конкуренты здесь рассматриваются  значительно шире, чем только фирмы-конкуренты, производящие аналогичные товары или  услуги. Это уже вершина конкурентной борьбы, которую ведут предприятия-производители  самых разных товаров.

На первом этапе потенциальный  потребитель делает выбор между  желаниями-конкурентами - расходовать  имеющиеся у него средства на туристическую  поездку, либо - приобретение персонального  компьютера, либо - покупку транспортного  средства. Отдав приоритет последнему желанию, потребитель сталкивается с товаро-родовой конкуренцией - велосипед, мотоцикл/мотороллер, автомобиль. На этом этапе в качестве критериев альтернативного выбора выступают “фундаментальные” различия в способах удовлетворения желания (уровень комфортности, например).

Остановившись на необходимости  покупки именно велосипеда, потребитель  делает выбор на уровне товаро-видовой конкуренции. Здесь критериями становятся внутренние особенности удовлетворения желания. Характеристики велосипеда для езды в городе, прогулок в лесу или участия в спортивных соревнованиях будут существенно отличаться.

Только определившись  с моделью - спортивный, многоскоростной  велосипед, потребитель сталкивается с действительной марочной конкуренцией различных фирм-производителей. На этой стадии уже идет борьба за конкретного  покупателя на конкретном сегменте рынка. Покупатель отдаст предпочтение модели, имеющей лучшие потребительские  свойства и функции.

Макросреда - совокупность факторов, оказывающих влияние микросреду. Каждый субъект микросреды испытает по-своему на себе ее влияние и не может управлять ею, и это обстоятельство позволяет назвать макросреду неконтролируемой предприятием.

Изучение демографических  факторов занимает важное место в  маркетинговых исследованиях. С  этим связаны перспективы и направления  товарной политики. В частности для  России и для большинства стран  СНГ характерно сокращение продолжительности  жизни, снижение рождаемости и как  следствие, старение населения. Тенденции  в структуре населения позволяют  предположить снижение совокупного  спроса на товары для детей и увеличение потребности в товарах для  лиц старшего поколения, хотя они  будут корректироваться своевременностью выплат пенсий. Меняется и состав семьи.

Изменения в потребительском  спросе происходили и в связи  с колебаниями отношения к  образованию со стороны определенных кругов общества. В средине 90-х годов  Россия пережила резкое падение конкурса в высшие учебные заведения, продолжавшееся 3-4 года. С 1997 г. он вновь стал расти, но изменилась структура потребностей в сфере получения образовательных  услуг. Это нашло отражение, например, резком повышении спроса на литературу по рыночной экономике, маркетингу, менеджменту, финансам, банковскому делу, внешнеэкономической деятельности и снижению интереса к литературе по естественным специальностям.

Недостаточно знать, сколько  потенциальных покупателей есть у фирмы, необходимо определить еще  и, сколько товаров они смогут купить. Без исследования экономических  факторов это сделать сложно. Платежеспособный спрос зависит от уровня развития страны, уровня доходов различных  слоев населения и структуры  их расходов на потребление, темпов инфляции, уровня безработицы и многих других факторов. Особенно важно изучение этих проблем в нынешних условиях, когда реальный уровень жизни  многих людей, падает.

Для предприятий, работающих с природным сырьем, а также  энергоемких производств, особенно в условиях их дефицита, весьма важным является изучение проблем рационального  использования природных ресурсов. Фирмы все больше внимания уделяют  внедрению энергосберегающих и  экологически чистых технологий, что  вполне вписывается в рамки государственной  политики по охране окружающей среды  большинства стран.

Эта группа факторов макросреды тесно связана с научно-техническими, которые позволяют реализовывать на практике передовые технологии и выявлять перспективные возможности, открываемые развитием науки и техники для производства новых товаров.

Среди социально-культурных факторов очень важным является знание нормы, правил и ценностей, присущих каждой культурной общности. В многонациональных  странах, этнически пестрых регионах это знание приобретает особу  актуальность.

Для многих стран, немаловажное значение имеют политико-правовые факторы. Именно отсутствие стабильности в политико-правовом поле, наряду с экономическими просчетами не позволяет отечественным товаропроизводителям начать свое возрождение и выступать  конкурентами импортных товаров. В  нормальных условиях регулируемого  рынка следует прогнозировать мероприятия  государства и пытаться использовать их в своих интересах.

Занимаясь исследованием  макросреды, необходимо иметь ввиду, что все они тесно взаимосвязаны и оказывают сильное влияние друг на друга. Поэтому их анализ должен вестись в комплексе. Кроме того, различные факторы по-разному воздействуют на предприятия различных масштабов, сфер деятельности, территориального расположения и т.д.

1.2 Маркетинговый подход  к регулированию рынка розничной  торговли

Торговля - одна из наиболее динамично развивающихся отраслей городской экономики.  Современная  розничная торговля характеризуется  высоким уровнем конкуренции  и подвержена влиянию нововведений. В ней функционирует множество  самых разных организаций, количество которых постоянно увеличивается.

В ряде мегаполисов страны сформировались па основе уже существующих торговых предприятий и созданы  заново отечественные торговые сети. Всё это приводит к тому, что  доля операторов в розничном товарообороте  быстро растёт.

Однако предприятия розничной  торговли по-прежнему несут существенные издержки по преодолению административных барьеров, особенно это актуально  для малого предпринимательства. Очевидно, что по мере развития цивилизованного  рынка розничной торговли должна развиваться и система гибких, более совершенных механизмов его  регулирования с целью поддержания  стабильности и прозрачности отрасли. Государство должно стремиться свести к минимуму административное воздействие  и перейти к нормативно-правовому  регулированию деятельности торговых организаций, основанному на экономических  принципах и законах, что будет  способствовать эффективному и качественному  развитию сектора розничной торговли в России.

Помимо административных барьеров розничной торговле приходится преодолеть сопротивление постоянно  меняющейся рыночной среды. Чтобы понять принципы взаимодействия с предприятиями  розничной торговли, необходимо понять, что для них самое важное. Характер большей части предприятий розничной  торговли определяется решениями их руководства относительно ожидаемого размера прибыли и оборачиваемости  товарных запасов, торгового ассортимента, факторов расположения, удобства торговых точек и предлагаемого потребителям обслуживания.

Розничная торговля, в первую очередь, представляет собой прямую продажу товаров и услуг конечным потребителям для дальнейшего личного  потребления. Основные стратегии, имеющиеся  в распоряжении розничных торговцев, основаны на четырех операционных элементах. Первый раз них связан с уровнем  прибыли и коэффициентом оборачиваемости товарных запасов. В XX столетии основной упор делался на операции с низким уровнем прибыли, высоким коэффициентом оборачиваемости торговых запасов и минимальным уровнем обслуживания. Такие предприятия стремятся достичь оптимального соотношения между ценами на товары и услуги и уровнем обслуживания потребителей. Следует отметить, что потребители стремятся активнее участвовать в маркетинговых потоках.