«Рахат» ААҚ өз өнімін
көлемінің тең жартысын ең
пайдалы серіктестері боып келетін
көтерме фирмалар арқылы сатып,
өткізеді. Сондықтан өткізу саясатын
ұйымдастырғанда, олардың мүделері
ең бірінші орынға қойылады.
Кез келген кәсіпорынға
өз өнімін ірі клиенттерге
үлкен партиалармен сату экономикалық
тұрғыда пайдлы, өйткені ол қндірісті,
шикізатты сатып алуды, энергияны
жұмсауды жоспарлайды және құжат
айналысын жеңілдетеді. Егер кәсіпорындар
көтерме саудагерлермен көп уақыт
тұрақты байланыста болса, белгілі
бір жеңілдіктер жасайды, олардың
тілегі бойынша өнімді орау
мен бөлшектеп өлшеу, буып өзгертіледі.
Алайда көтерме саудагерлермен
мұндай қарым-қатынастарда абай
болу қажет, өйткені оларға
тәуелділікті түсу қауіпі пайда
болады, көбіне олар өз шарттарын құра
бастайды.
Өткізу арнасының менеджменттаратуды
жоспарлау, өткізу арнасының тиімді
құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің
қызметіне талдау, тауар қозғалысын
қадағалаудан тұрады.
Өткізу арнасының әрбір
мүшесі өзінің қызметін орындау
кезінде оның, басқа мүшесіне
тәуелді болады, мысалы: «Toshiba» компаниясының
мақсаты – туындаушылар сұранысына
сәйкес келетін жоғары сапалы
электронды өнімдерін шығару. Осы
өнімді сатып, өткізетін делдалдардың
мақсаты – өнімді сәйкес дүкендерде көрсетіп,
тұтынушыларға сату және қызмет көрсету.
Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға
осы географиялық ауданды өткізу құқығын
береді және сол аймақта көтерме, бөлшек
саудагердің санын шектейді. Эксклюзивті
тарату қызмет көрсетуді талап ететін
(автомобиль Rolls-Royce, Lexus) ірі тұрмыстық
құралдар, немесе сапалық мәртебені ерекшелейтін
(асыл бұйымдар, кутюр киімдері, мысалы,
Армани, Кристиан Диор) тұтыну тауарлары
саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу
арнасының қызметін бақылай отырып, пайданың
сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін
алады. Бұл өткізу стратегиясын өндіруші
өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде
саралағысы келгенде қолдану тиімді болады.
Мысалы қазақстандық «Бутя» фирмасына
«Gillette», «Adidas», «Reebok» және тағы басқа өндірушілер
өз өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті
дистрибьютор құқығын берді.
Франчайзинг – эксклюзивті
өткізудің ерекше түрі. Іріктеп
таңдап (селективті, изберательный)
өткізу кезінде фирма делдалдарының
саны шектеулі болады. Сату мен
көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің
де тауары сата алады) тиісті
деңгейін қамтамасыз ету мақсатында
өткізу арнасын бақылау жөніндегі
міндетті іс-қызметті сауда делдалдарымен
бірігіп атқарады. Селективті немесе
іріктеп, таңдап (изберательный)
өткізу фирманың тауар жинағын
(ассортименті) арнайы таңдап алынған
бірқатар бөлшек сауда дүкендерінде
(белгілі өндірушілердің аяқ киімі,
жиһаз, джинсилері) сатуға бағыттайды.
Іріктеп, таңдап (избирательный)
өткізудің мысалы ретінде «Пьер
Карден» фирмасын алуға болады.
Фирма өз тауарларын (киімдерін)
мұқият таңдалған дүкендерде
ғана сатады.
Қарқынды өткізу арзан
және жиі сатып алынатын өнімдерді
(сүт қнімдері, конфеттер, нан
т.б.) сатып, өткізуде қолданылады.
Фирма қарқынды өткізуде көтерме
және бөлшек саудагерлерінің
көбін пайдаланады. Оның мақсаттары-өткізу
нарығын кеңейту және оны қарқынды
толтыру, жаппай өткізу, жоғары
пайда табу. Бұл стратегия көпшілік
тұтынушыларға бағытталған. Делдалдарды
таңдаудағы ең басты критерий-олардың
нарықты аз шығынымен толық
қамтуға қабілеттілігі. Қосымша
критерийлерге қаржылық ресурстарды,
тәжірибесі, қызмет көрсету аймақтары,
сервис деңгейі, өсу екпіні, өнімді
танымалдығы және атағы жатады.
Қазақстандағы қызмет түрлерінің
интеграциясы, өндірістік-коммерциялық
компаниялардың, өнеркәсіптік-қаржылық
топтардың пайда болуына себеп
болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі
өткізу арналарының сипатын өзгертті.
Кәсіпорындағы өткізу
қызметінің рөлі
Кәсіпорынның өткізу
қызметі – компанияны тұтынушылармен
тығыз байланыстыратын буын. Өткізу
қызметінің құрылымы территориялық,
туарлық белгісіне қарай жасалынуы
мүмкін. Территориялық белгісінне
қарай ұйымдастыру кезінде агенттер
мен өткізушілер белгілі бір
географиялық аймаққа бекітіледі.
Ал егер компанияның өнімдері
көп, техникалық құрылымы күрделі
және сан алуан болса, онда
өткізу қызметі тауар белгісіне
қарай ұйымдастырылады. Мұндай
жағдайда сауда агенттері тауардың
арнайы түрін немесе ассортиментті
тобын өткізуге негізделеді. Көптеген
фирмаларды өнімді өткізумен
кең өрісті қызметтерді қамтитын
сауда агенттері айналысады. Олардың
түрлері-универмагтан тапсырыс алушы,
қызметтер мен тауарлар сатушы,
фармацевтік компаниялардың сауда
агенттері, тұтынушыларды техникалық
ақпаратпен қамтамасыз ететін
агенттер, т.с.с. Кейбір фирмаларда
агенттер мүлдем болмауы мүмкін
(кталог бойынша өткізу тағы
басқалары), ал басқа фирмаладың
негізгі буыны, агенттер болып
табылады. Сауда агенттерінің қызметтері:
компанияны тұтынушыларға таныстыру,
тұтынушының қажеттілігін зерттеу, оларға
қызмет көрсеті, тұсау кесер өткізу, мәміле
жасау.
Компанияда ішкі және
сыртқы немесе «далалық» өткізу
қызметтері болады. Сыртқы өткізу
қызметтері-ол тапсырыс берушілерге
өздері барып, жұмыс істейтін
агенттер. Ішкі өткізу қызметі
– ол жұмысшылардың кеңседен
шықпай-ақ өткізу жұмыстарын орындау.
Қазіргі кездегі өткізудің ең
қолайлы әдісі - мерчендайзинг.
Ол дүкендердегі тауарлардың
сөрелерде тиімді орналасуы, кезкелген
уақытта тұтынушының тауарды
алу мүмкіндігі, бір сөзбен айтқанда,
өнімді өткізудің тиімді стратегиясы
Көтерме сауданың мәні,
рөлі және қызмет аясы
Көтерме сауда қызметі
– тауарларды үлкен көлемде
өндірушілерден сатып алып, оларды
делдалдарға, қайта өндірушілерге
(өнеркәсіп), бөлшектік саудагерлерге,
корпаративтік клиенттерге қайта
сату. Көтерме сауда түрлері бір-
бірінен ассортиметтерінің кеңдігіне,
тауарларды сақтау және жеткізу
тәсілдеріне орай ажыратылады.
Нарықтық жүйе қатынастарында
көтерме кәсіпорындары тәуелді
және тәуелсіз делдалдық ұйымдар
деп екі топқа бөледі.
Қазақстан Республикасында
«Әсем-ау», «Қант орталығы» компаниялары
өз өнімдерінің барлығын дистрибьюторлар
арқылы өткізеді.
Тұтынушыларға шектеулі циклмен
қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.
Бірінші топқа қарағанда, өз тұтынушылары
мен жеткізушілеріне азырақ қызмет
көрсетеді. Оларға жататындыр:
1. Cash ＆Carry компаниялары (ағылшыннан
аудармасы – төле де, алып кете бер). Негізгі
қажетті тауарлардың (азық-түлік тауарлары,
ойыншықтар, киім, электр құралдары, құрылыс
заттары) шектеулі ассортиментімен айналысып,
оларды ұсақ бөлшек саудагерлерге қолма
– қол ақшаға сатады. Тауарды тұтынушыға
жеткізумен айналыспайды.
2. Көтерме саудагерлер
– коммивояжерлер. Ұзақ сақталмайтын,
тез бұзылатын (ет, сүт, жеміс,
жеңіл тағамдар) тауарларды сату
және оларды жылдам жеткізуімен
айналысады. Олар супермаркеттерді,
мейрамханаларды, шағын азық –
түлік дүкендерін, қонақүйлерді
автомобильмен тікелей аралай
жүріп, тауарларын қолма-қол ақшаға
сатады.
3. Көтерме-брокерлер. Олардың
негізгі қызметі- сатушы мен
сатып алушыны кездестіру. Брокерді
жалдаған адам оған жалақысын
береді. Олардың тауарға құқығы
жоқ, тауар қорын жинамайды,
еш бір тәуекелді міндеттемелерді
алмайды. Көмір, машина жасау,
ағаш өңдеу сияқты ірі көлемді
өнеркәсіп салаларында жұмыс
істейді. Тауарды сатумен, оны
сақтаумен және жеткізумен айналыспайды.
Тапсырысты ала салысымен келісімге
сәйкес тауарды сатып алушыға
жеткізетін өндірушіні таңдайды.
4. Агенттер – ол сатушының
немесе сатып алушының мүддесін
қолдайды, жұмыстары брокерлерге
қарағанда тұрақты болады. Агенттердің
бірнеше типтері бар.
Өндірушілердің агенттері
- бірін-бірі толықтыратын тауарлары
бар бір немесе бірнеше өндірушінің
мүдделерін қолдайды. Әрқайсысымен
жұмыс тәртібі, делдалдық си
ақы мөлшері туралы келісім
– шарт жасалады. Киім, әшекей
бұйымдарын, жиһаз, электр бұйымдарын
сатқан кезде жиі қолданылады.
Сату агенттері. Жасалған
келісім-шарт негізінде өндіруші
өндіретін барлық тауар ассортиментін
сату құқығын агентке береді.
Комиссионер агенттер.
Тауарларды сату мәмлелерін жасап,
тауарды иемденеді. Көбінесе ауыл
шаруашылығындағы фермерлермен
жұмыс істейді.
Агенттер және брокерлер
– тауарды сату-сатып алуға
ықпал етіп, оның сату бағасының
2-6%-ы мөлшерінде делдалдық си
ақы алады.
5. Көтерме саудагерлер
– консигнанттар. Олар бакалейлік-гастрономдық
дүкендерді, бөлшектеп сатушыларды
азық-түлік емес, кітап, журнал, кеңсе
тауарлары сиақты тауарлармен
қамтамасыз етеді. Консигнантар
негізінде атақты фирмалардың
тауарларымен айналысады, оларды
өзінің жеке меншігінде қалдыруға
құқығы бар. Консигнанттер тауарды
бөлшектік сатушыларға консегнация
шартымен өткізеді, олар тек нақты
сатылғантауар үшін ғана есеп
айрысады. Бұл делдалдардың орындайтын
қызметтері: сауда орнында сөрелер
орнату, тауарды жеткізу, оның
қорын толтыру, қаржыландыру. Мысалы,
«Маккиссон» компаниясы кейде
консигнант ретінде дәріханаларда
косметикалық тауарларды сатады,
өйткені провизорлардың білімі
мен уақыты дұрыс тапсырыс
беруге және тауарды ашық жария
етіп көрсетуге жетпейді.
6. Өндірістік кооперативтік.
Ауыл шаруашылық өнімдерін өндіретін
және жергілікті нарықта сататын
кооператив мүшсі болып жүрген
фермерлердің ұжымдық иелігінде
болады.
7. Сауда маклерлері. Өндіріс
құралдарының көтерме нарығында
және жергілікті жылжымайтын
мүлік нарығында жүйе іс-әрекет
жасайды. Сауда маклерінің дистрибьютерлерден
айырмашылығы-олардың қызмет көрсету
салалары тар болып келеді. Маклерлер
тасымалдауы мен тапсыруы көп
еңбек сіңіруді қажет ететін
ірі көлемді жүктермен айналысады.
8. Сөрелі джобберлер. Бөлшектік
сауда (супермаркеттер, және т.б.)
мен көтерме саудада сөрелерді
тауарлармен қамтамасыз етеді.
Олар өз жұмысы үшін делдалдақ
си ақы алады. Сөрелі джобберлер
тауарды іріктеу, көрсету, жеткізу,
сақтау, бақылау жауапкершілігін