Маркетинговая стратегия компании «Билайн»

 

III. Анализ сильных и слабых сторон компании.

SWOT-анализ компании

Strengths (сильные стороны):

* Существенный рост  клиентской базы, расширение региональной  сети и лидерские позиции на  московском рынке обеспечивают  компании внушительные темпы  роста операционных показателей:  в 2002 году выручка выросла на 82%, чистая прибыль - на 174%.

* Бизнес заемщика характеризуется  высокой рентабельностью: в 2002 году рентабельность по EBITDA составила  41%.

* Размещение еврооблигационного  займа в 2002 году не привело  к ухудшению кредитного профиля,  так как высокая рентабельность  операций делает эффективным использование заемных средств.

* Долги заемщика в  достаточной мере обеспечены  генерируемыми денежными потоками  и прибылью.

Weaknesses (слабые стороны):

* Борьба за региональные  рынки в краткосрочной перспективе  приводит к росту затрат (в  2002 году прибыль компании от региональных операций была отрицательной).

Opportunities (возможности):

* Стратегия оператора  подразумевает ориентацию на  абонентов, использующих систему  предоплаты (на московском рынке  эта доля достигает 80%). Этот  сегмент представляется наиболее перспективным с точки зрения дальнейшего роста клиентской базы.

Threats (угрозы):

* Высокая конкуренция  в отрасли не оставляет возможностей  для повышения собственных тарифов,  что со временем может негативно  сказаться на рентабельности  эмитента.

* Активная региональная  экспансия требует инвестирования  существенных средств в развитие  и модернизацию сетей, приобретение  лицензий, проведение рекламных  компаний, и т.п. Потребность в  средствах может привести к  росту финансовой задолженности  компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

IV. Выбор стратегии развития и ее обоснование.

 

Проведенные исследования показывают, что компания ОАО «ВымпелКом» в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на очень высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на услуги сотовой связи. Компания использует наиболее действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.

Сегментация потребителей  связи «Билайн» можно представить в следующем виде:

1. абоненты, предпочитающие общение путем отправки SMS-сообщений;
2. абоненты дошкольного и школьного возраста;
3. активные и общительные абоненты;
4. абоненты, предпочитающие общаться в вечернее и ночное время суток;
5. абоненты, активно использующие GPRS-WAP и GPRS-Интернет;
6. абоненты, регистрирующие «любимые» номера внутри сети «Билайн»;
7. абоненты с ограниченными возможностями по слуху;
8. абоненты, широко использующие бизнес - услуги;
9. абоненты, предпочитающие постоплатную систему расчетов;
10. абоненты, желающие оплачивать покупки прямо с мобильного телефона.

 

Существует два варианта корректировки стратегии, исходя из финансового состояния предприятия:

•  
  диверсифицировать производство, укрепляя вертикальную интеграцию «вниз»;
•  
  менять структуру выпуска в сторону диверсифицировании производства.

Исходя из рассмотренных  выше параметров рыночной внутренней  и внешней среды компании, можно  предположить , что наиболее эффективно развитие сложится при ориентации на следующие параментры:

-экономитя и увеличивать  прибыль.

- повышении эффективности капитальных затрат и операционной деятельности.

- высокоэффективная реклама, внедрение модели разделения доходов с ритейлерами, совместное строительство сетей связи и аутсорсинг в обслуживании инфраструктуры.

- увеличение чистого денежного потока.

Таким образом, предприятиям связи необходимо диверсифицировать  производство. Учитывая конкретные условия  на рынке, укреплять вертикальную интеграцию, менять структуру выпуска и т.п. Развивать многие виды предоставляемых  операторами услуг – в количественном и качественном выражении, увеличивать ассортимент и его номенклатуру. А также развивать установленные связи с поставщиками, т.е. с производителями терминального оборудования для создания сотовых сетей, программ биллинга и т.п., в том числе и с поставщиками вспомогательных услуг, так называемых контент-провайдеров.

К действенной  и дорогостоящей форме коммуникации можно отнести применение полномасштабной  рекламной деятельности – проведение рекламной компании в сети Интернет.

В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

1. создать общество специалистов по сотовым технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области сотовых сетей, что позволило бы ЦО «Билайн» сформировать еще более благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;
2. выделять средства на поддержку научных работ;
3. выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их на официальном сайте (это практикуется в компании на протяжении двух лет). Это создает мнение о ЦО «Билайн» как о стабильной, процветающей организации и привлекает к сотрудничеству крупные фирмы.
4. выпуск одноименного журнала, в котором опубликовывались бы новости из мира сотовых технологий (подобная практика существует у ОАО «Мегафон»). Значительно сократились бы расходы на рекламу в печатных изданиях. В журнале можно разместить информацию о нововведенных тарифных планах и услугах «Билайн».

Кроме того, для  привлечения внимания возможных  партнеров к деятельности компании, необходимо проводить больше выставок и семинаров. Объявления о последних рассылать заинтересованным лицам и опубликовывать на различных сайтах.

На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

На наш взгляд, особое внимание ЦО «Билайн» следует обратить и на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с абонентами компании, изучать их и создавать благоприятный образ фирмы. Для достижения этих целей фирме необходимо:

1. обязательное и тщательное изучение тарифных планов и услуг субдиллерами и менеджерами. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о компании и производимых ею продукта и быть для потенциальных и состоявшихся абонентов источником информации;
2. воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;
3. применять принцип превращения случайного посетителя в абонента и покупателя;
4. выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных абонентов. Лучший источник новых клиентов – это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;
5. постоянное информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

V. Cсогласование целей стратегии и имеющихся средств .

Итак, как было указано выше, акцент в стратегии  на ближайшие годы в компании должен быть сделан на повышении эффективности капитальных затрат и операционной деятельности. Российское подразделение компании в 2012 году смогло сэкономить на операционных расходах вдвое больше, чем планировало, — около 10 млрд руб.

Также важной целью станет наращивание денежного потока за счет дифференциации услуг и рынка  и активной интеграции со сбытовыми  сетями, поставщиками, а также важны  локальные инновационные проекты которые могут привести новую клиентскую базу.

Данные мероприятия  требуют немалых вложений (около 2 млрд долл., из которых 0,5 млрд придется на сокращение капзатрат). Для этого компании в том придется повысить эффективность капитальных и операционных расходов и прибыльность бизнеса в целом.

Также следует уделить  внимение росту выручки. Она должна составлять не менее  в 4—5% в год, такими же темпами по стратегии должен расти показательEBITDA. Отношение капитальных затрат к выручке должно снизиться до 15% к 2015 году.

Дивиденды на акцию должны составлять не меньше 0,8 долл., или 1,3 млрд долл. суммарно в год.

К удвоению эффекта увеличения выручки ведет высокоэффективная реклама, внедрение модели разделения доходов с ритейлерами, совместное строительство сетей связи и аутсорсинг в обслуживании инфраструктуры.

Большая часть работ  должна быть основана на  новых проектах по расширенному аутсорсингу (очередной этап — в Сибири и на Урале), перехода "Евросети" на модель revenue sharing, начала функционирования общего центра обслуживания и центра обработки данных, оптимизации условий договоров с вендорами и т.д.

 
 
 
Список использованных источников и литературы

 

1. Горностаев Ю.М. Мобильные системы 3-го поколения: учебное пособие/ Ю.М. Горностаев –М.: МЦНТИ, 2006. -157с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7589-2565-8.
2. Гребенников А.Н. Целевой сегмент рынка и целевая аудитория/ А.Н. Гребенников//Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2006. - №8. – С24-37.
3. Громаков Ю.А. Стандарты и системы сотовой связи/ Ю.А. Громаков// -Мобильные системы.- 2007.-№6. – С14-19.
4. Канаев Д.А. Рекламный бюджет фирмы/ Д.А. Канаев//Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2006.- № 8. С28-41.
5. Савинов Ю.А. Конкуренция на отечественном рынке связи/ Ю.А. Савинов// Вестник связи.- 2007.- №5. С36-58.
6. Соловьев Б. А. Тенденции развития сотовой связи в России/ Б. А. Соловьев// Мобильные системы.-2007.- № 7.С17-24.
7. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг.Учебник для ВУЗов, 5ое издание, -СП.-б.:Питер 2008,-368 с.:- ил.
8. Швальбе. А.К. Практика маркетинга в развитии сотовой связи/ А.К. Швальбе// Mobile Club.- 2007.- № 2. С 48-61.
9. Информационно – аналитическое агентство [Электронный ресурс] –Режим доступа: http://www.sotovik.ru/analyt/index.452.html - Загл. с экрана.
10. Информационный ресурс средств связи [Электронный ресурс]- Режим доступа: http://www. mobileinfo.ru/info/parking.php4.38.htm.- Загл. с экрана.
11. Мобильная российская справочная [Электронный ресурс]- Режим доступа: http://www.amobile.ru/opsos/beeline/index.htm - Загл. с экрана.
12. Официальный сайт компании «Skylink» [Электронный ресурс]- Режим доступа: http://www.skylink.ru/pages/eguip.list.23.htm - Загл. с экрана.
13. Официальный российский справочник мобильных с<span class="dash0421_0442_0430_043d_0434_0430_0440_0442_043d_044b_0439_002