Каналы распределения в маркетинге

Анкета, рассылаемая по почте, может быть средством вступления в контакт с лицами, которые либо не согласятся на личное интервью, либо на их ответах может сказаться влияние интервьюера. Почтовая анкета требует простых, четких вопросов, процент возврата анкет обычно мал.

Личное интервью – универсальный метод проведения опроса. Можно задать много вопросов, дополнить результаты беседы своими наблюдениями. Это самый дорогой из трех методов. Он требует более тщательного планирования и контроля. Личные интервью бывают двух видов: индивидуальные и групповые.

Индивидуальные интервью предполагают посещение людей на дому, по месту работы или встречу  с ними на улице. Интервьюер должен добиться сотрудничества, беседа может  длиться от нескольких минут до нескольких часов. В ряде случаев в качестве компенсации за потраченное время опрашиваемым людям вручают денежные суммы или небольшие подарки.

Групповое интервью заключается  в приглашении до 10 человек на несколько часов для беседы со специально подготовленным интервьюером о товаре, услуге, организации или проблеме. Ведущий должен обладать высокой квалификацией, объективностью, знанием темы и отрасли деятельности, о которой пойдет речь, и умением разбираться в специфике группового и потребительского поведения. В противном случае результаты беседы могут оказаться бесполезными или вводящими в заблуждение. За участие в беседе необходимо выплатить небольшое денежное вознаграждение. Беседа, как правило, проходит в приятной обстановке. Ведущий начинает беседу с общих вопросов, поощряет свободный и непринужденный обмен мнениями между участниками интервью в расчете на то, что динамика группового поведения позволит выявить их подлинные чувства и мысли. Высказывания записывают с помощью магнитофона и затем изучают, пытаясь разобраться, как потребители принимают решения о покупке. Групповые интервью – один из основных исследовательских методов маркетинга, позволяющих узнать мысли и чувства потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. При каких условиях предприятие может применять стратегию «снятия сливок»:

А. покупатели не задумываются о цене и таких покупателей много;

Б. товар имеет имидж качества;

В. объем производства остается небольшими;

Г. товар имеет  внешнее конкурентное преимущество.

 

Я думаю, что ответ  «Б», т.к. стратегия "снятия сливок" ("skimming pricing") заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка.

Первоначально фирма устанавливает максимально  высокую цену на товар. Товар позиционируется  как уникальный, для особых случаев, проводится соответствующая рекламная  кампания, и сегмент покупателей с высоким уровнем дохода, готовых платить повышенную цену за эксклюзивность покупки, первым приобретает данный товар. Когда начальная волна спроса спадает, фирма снижает цены, немного изменяет рекламу (так, чтобы это не сказалось на имидже товара), привлекая, таким образом, следующий сегмент потребителей и т.д. Суть стратегии – максимизировать краткосрочную прибыль в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить аналогичный товар.

Для успешной реализации данной стратегии необходимо наличие ряда условий: 
- товар должен быть уникальным (принципиально новым, защищенным патентами;

- уровень послепродажного обслуживания и качество товара должны соответствовать высокой цене);

- издержки мелкосерийного производства на первоначальном этапе должны быть не очень высоки;

- низкий уровень конкуренции;

- наличие финансовых резервов для рекламы на начальном этапе и роста производства в дальнейшем.

Эта стратегия  считается наиболее оправданной  в том случае, если жизненный цикл товара относительно короткий. Обычно стратегия "снятия сливок" применяется в отношении товаров длительного пользования и высокотехнологичных. Классическим примером использования данной стратегии является практика ценообразования в фирмах ИБМ, "Эппл" в начале 80-х годов, в корпорации "Тексас Инструментс".

Стратегия позволяет  фирме максимизировать прибыль, избежать ошибок при установлении цен, так как можно рассчитывать в  будущем на благосклонное отношение  потребителей к снижению цены товара. Кроме того, если обдуманно сочетать снижение цены с некоторым упрощением товара, такое снижение не скажется отрицательно на имидже товара. Однако высокая цена товара привлекает конкурентов, иногда аналоги появляются уже через полгода – год после появления новинки.

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

 

1. Березин И.С.  Маркетинговые исследования. Как это делают в России. – М.: Вершина , 2005.
2. Голубков В.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. Учебник. – АМ.: Финпресс, 2008.
3. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков – М.: Экономист, 2004.
4. Котлер Ф., Армстронг Т., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. Второе европейское издание. Пер с англ. – М.: СПб.; К.: Издат. Дом «Вильямс» 2008.
5. Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д., Меркатор. Теория и практика маркетинга/ Пер. с франц.; В 2т. – М.: МЦФЭР, 2006.
6. Ламбен  Ж-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. –  СПб.: Питер, 2004.
7. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах. Учебник/под. ред. проф. Л.А. Данченок. – М.: ООО «Маркет ДС корпорейшн», 2004.
8. Матанцев А.Н. Маркетинговый анализ: настольная книга маркетолога. М – Альфа-Пресс, 2007.
9. Музыкант В.Л. Формирование брэнда средствами рекламы и PR: Учеб. пособие. – М.: Экономист, 2004.
10. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник. М.: Инфра-М, 2006.
11. Чевертон П. Теория и  практика современного маркетинга: полный набор стратегий, инструментов и техник/пер с англ. В.Н. Егорова. – М.: ФАИР – ПРЕСС, 2006.
12. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования/ Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004.