Анализ маркетинговой деятельности компании "Эр-Телеком"

Компания  разработала и запатентовала  свою разработку в области топологии  и построения сети Интернет: ее уникальность для России состоит в использовании  ресурсов городской универсальной  телекоммуникационной сети (ГУТС). Сети строятся на современном оборудовании, которое позволяет предоставлять  абсолютно все услуги связи: от телевидения  и доступа в Интернет до телемостов и услуг телеметрии для ЖКХ. Принцип  построения коммуникационной системы  — "оптика-до-дома", т.е. оптический кабель идет до дома, в котором живут  абоненты. Данная технология имеет  ряд плюсов:

Высокая скорость Интернет-до 100 Мбит/сек, возможность трансляции цифрового телевидения и IP-телефонии. Устойчивость сигнала к переменам погоды, атмосферным явлениям. Более высокая выносливость кабеля делает его стойким к повреждениям.

В формате  города структура кабельной сети "ЭР-Телеком" предполагает четыре уровня. Три первых — оптические: магистральный (уровень города), субмагистральный (уровень кампуса) и домовые вводы (уровень мини-кампуса). Четвертый уровень — электрический (домовые распределительные сети). Магистральный уровень объединяет центральную головную станцию с подголовными станциями. В настоящее время магистральный уровень имеет топологию "кольцо", по которому сигнал идет с 2-х сторон. Т.е. при обрыве линии все дома в кампусе-кольце, кроме непосредственно того, в котором произошел обрыв линии, будут получать услуги в неизменном качестве.

Непосредственно в квартире технология подключения  зависит от желания абонента: холдинг  предоставляет все необходимое  оборудование для проведения проводного и беспроводного Интернета по технологии Wi-Fi, ресиверы для услуги цифрового телевидения, адаптеры для IP-телефонии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Анализ маркетинговой деятельности компании
1. Организационная структура и система управления

Управление  всеми отделами филиалов, в том  числе маркетинговым отделом филиала в г. Оренбурге осуществляется из центрального офиса холдинга, находящегося в городе Пермь.

Каждый филиал управляется директором филиала. В  состав организационной структуры  филиала города Оренбурга входят следующие отделы:

Отдел продаж осуществляет поиск и привлечение потенциальных клиентов к подключению к сетям кабельного телевидения и Интернет, а так же заключает с ними договора на предмет подключения.

Отдел продаж состоит из двух частей:

1. Отдел по работе с физическими лицами - работает с физическими лицами.
2. Корпоративный отдел - осуществляет поиск и привлечение к подключению к сетям Интернета и кабельного телевидения юридических лиц.

Техническая поддержка.

Непосредственно подключает абонентов к сетям  кабельного телевидения и Интернет, а так же производит ремонтные  работы в случае возникновения технических  неполадок.

Абонентский отдел - осуществляет связь между  техподдержкой и отделом продаж, т. е. координирует техподдержку на предмет времени подключения потенциального абонента. Также осуществляет информационную поддержку абонентов.

Отдел маркетинга проводит изучение и исследование потребительского рынка, вследствие чего производит рекламу  и разрабатывает различные рекламные  акции. Этим отдел делает услугу наиболее привлекательной для клиентов и  тем самым помогает отделу продаж выполнить свою работу. Проводит регулярные обучающие семинары с агентами продаж, оповещая их о новых акциях и маркетинговых мероприятиях конкурентов, рекламных акциях «Эр-Телеком», улучшая технику продаж.

Управленческий  аппарат. На первом уровне это собрание акционеров и совет директоров. На втором уровне: директор филиала, начальник  отдела продаж, начальник абонентского отдела, начальник отдела технической  поддержки, начальник отдела маркетинга, финансового директора, начальник  службы охраны.

Финансовый  отдел и бухгалтерия. Служба охраны. Между всеми отделами осуществляется связь. Глобальные решения, в т.ч. управление услугами, планирование, элементы корпоративной айдентики и план маркетинговых мероприятий спускаются сверху из головного офиса в Перми.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Функции, выполняемые маркетинговым отделом г. Оренбурга ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

 

Как уже  было сказано выше, федеральные маркетинговые  кампании разрабатываются в центральном офисе в г. Пермь. Данные программы в себя включают:

Разработка  дизайн-макетов рекламы, в том числе:

1. наружней (билборды, перетяжки, световые короба, реклама на асфальте),
2. транзитной (реклама на маршрутных такси, троллейбусах, автобусах),
3. стикеры и плакаты в общественном транспорте, реклама на оборотной стороне автобусных, троллейбусных билетов.
4. При этом данные средства рекламы готовятся отдельно под каждую акцию и соответствующим образом сменяются.
5. Разработка сценариев и концепции рекламы на радио, телевизионных роликов, в т.ч. пересылка готовых продуктов.
6. Разработка дизайн-макетов рекламы в интернете.
7. Разработка дизайн-макетов абонентских книг, рекламных буклетов, брошюр.
8. Разработка дизайн-макетов для рекламных постеров и объявлений, которые в последующем размещаются в лифтах и на информационных стендах во дворах и около подъездов жилых домов.
9. Разработка корпоративного стиля и айдентики: корпоративные цвета (у «Эр-Телеком» это зеленый, синий и красный), оформление годовых отчетов, дресс-код специалистов отдела продаж и абонентского отдела (корпоративные красные шарфы, куртки и сумки агентов продаж), сувенирная продукция для раздачи абонентам и использования сотрудниками в офисе.
10. Проведение обязательных PR-акций.
11. Выработка тарифных планов в соответствии с планом развития компании, возможностями сети, тарифными планами конкурентов и потребностями абонентов.
12. Ведение федерального web-сайта компании в сети Интернет: новостная полоса, модерирование федерального форума, размещение баннеров.
13. Контроль за соблюдением корпоративных стандартов и рекламных кампаний региональными филиалами.

Как можно  видеть из данного списка, главный  отдел маркетинга выполняет большую  часть задач по продвижению. Специализированного  отдела рекламы в регионах нет, его  функции выполняет отдел маркетинга.    

Региональный  отдел маркетинга ЗАО «Эр-Телеком Холдинг», а именно располагающийся в городе Оренбурге, выполняет следующие функции:

1. Реализация рекламных и PR-акций по планам и макетам, присланным из головного офиса: работа с рекламными агентствами, связанная с производством и размещением рекламных сообщений, реализация pr-кампаний через местные агентства.
2. Мониторинг рынка ШПД Оренбургской области, анализ конкурентной среды.
3. Контроль и периодические проверки отдела продаж, в том числе с применением технологии «Тайный покупатель».
4. Обучение и тренинги для агентов продаж.
5. Разработка мотивационных плакатов, конкурсов и соревнований для отделов продаж, технического отдела и абонентского отдела. Разработка программ лояльности для потребителей на местном уровне.
6. Модерация и обновление местного раздела сайта и локальных сообществ, размещенных в социальных сетях «В Контакте» и «Одноклассники».
7. Обеспечение рекламными материалами центров продаж и абонентского отдела.

В отделе маркетинга ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» существует четкое разделение обязанностей - функции распределены по сотрудникам. Так, работой с лояльностью абонентской базы, в том числе созданием программ привилегий для абонентов занимается менеджер по абонентской базе, обучением продающего подразделения и персонала компании, созданием мотивационных мероприятий и проведением тренингов курирует менеджер по сопровождению продуктов, взаимодействием с рекламными агентствами и разработкой рекламных коммуникаций занимается менеджер по маркетинговым коммуникациям. Взаимодействием со СМИ, проводит PR-компании – менеджер по PR. Всего в отделе работает 5 человек, включая руководителя отдела маркетинга Лисову Ольгу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Профиль потребителя, схема распределения продуктов, методы стимулирования продаж

 

Потребитель. Компания «ЭР-Телеком» ориентируется на всех клиентов, у которых есть техническая возможность пользования ее услугами, т.е. есть компьютер и телевизор. Поскольку пользователи компьютеров (следовательно, интернет-пользователи) - в массе своей экономически активное население, компания предлагает для них соответствующий контент (содержание) и услуги на сайте http://oren.domru.ru/. Всевозможные игры (в том числе и детские), лицензионные антивирусные программы и другое программное обеспечение, форум пользователей, знакомства, файловый обменник приносят компании дополнительную прибыль (за счет физических лиц).

Кабельное телевидение рассчитано и на тех, кто много времени проводит дома, и на тех, кто приходит с работы домой и проводит досуг, включив  телевизор. Отсюда и разнообразие каналов - информационно- развлекательные (Первый канал, РЕН-ТВ, НТВ, ТВ-Центр Москва, Телеканал Дождь, Мир), развлекательные (ТНТ, СТС, ДТВ, Домашний, 7 ТВ. Авто + ТВ, Телевизионный дамский клуб, 2x2, TLC), новостные (Россия- 24, 5 канал, EuroNews, РБК, Россия - 1, Диван-ТВ), детские (Карусель, Детский мир, Disney), музыкальные (RU.TV, A-One, О2 ТВ, Bridge TV, MCM Top, MTV Россия, МУЗ ТВ), познавательные (Охотник и рыболов, Загородная жизнь, Discovery Channel, Animal Planet Channel, Viasat Explorer, Viasat History, Время, Телеканал «Моя планета», Da Vinci), фильмовые (SET, TV1000, TV1000 Русское кино, Русский Иллюзион, TV XXI, Комедия ТВ, ТВ 3, спортивные (ЖИВИ!, СПОРТ ПЛЮС, Eurosport Live, Россия 2, Eurosport 2 Live), а также религиозный канал (Канал Союз), национальный (Татарстан - Новый Век) и культурно-просветительский (Россия К).

Телефония для дома рассматривается скорее как дополнительная услуга.

Сотрудников компаний-клиентов «ЭР-Телекома» интересует не наполнение, а качество связи и сервисное обслуживание. Их требования учитываются следующим образом разработаны специальные информационные пакеты, в которые включается следующая информация: 1.

Технологические характеристики сети «ЭР-Телеком»:

1. Устойчивость, помехозащищенность;

3. Инвестиционная защищенность (подключаете сразу сеть нового поколения, а не ADSL, не платите дважды);
4. Масштабируемость;
5. Широкий спектр сервисов;
6. Высокая пропускная способность и мощные функциональные возможности.

Сервисные характеристики сети «ЭР-Телеком»:

1. Доступность (ценовая, территориальная, процедурная, информационная); маркетинг потребление продукт рынок;

2. Клиенториентированные бизнес-процессы;

3. Передача контроля над потреблением услуги в руки клиента: информирование средствами Интернета об объёме потребления и текущем балансе, гибкий контроль над конфигурацией услуги;

4. Контроль соблюдения качественных характеристик продуктов.

Клиенты «ЭР-Телеком» получают следующие преимущества

1. Инновационные услуги для развития бизнеса, которые помогают заметно ускорить бизнес-процессы в компании;
2. Уменьшение времени на обмен информацией между сотрудниками и филиалами;

3. Снижение затрат на междугородную и международную связь за счет гибкой системы скидок;

4. Оперативное, в режиме реального времени, отслеживание основных показателей деятельности.

Стимулирование  продаж. Стимулирование потребителей происходит в основном за счет т.н. «пакетных» акций: если клиент подключил услугу Диван-ТВ и/или ГорСВЯЗЬ, а также если клиент еще не пользуется услугами компании, ему предлагается выбрать свой вариант пакета «Три в одном». В настоящее время компания предлагает четыре варианта пакетов:

1. Тариф Москва New - Диван-ТВ - ГорСВЯЗЬ («Новогодний пакет»). «Внутри» - скорость Интернет до 1 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета - 555 рублей;

2. Тариф Сочи + - Диван-ТВ - ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 2 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета - 655 рублей;

3. Тариф Токио + - Диван-ТВ - ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 4 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета - 895 рублей;

4. Тариф Бали - Диван-ТВ - ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 20 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета - 655 рублей.

При этом, если клиент уже является пользователем всех трех услуг, он не может перейти на пакетный тариф, т.к. компании нужны именно новые клиенты. Кроме того, ставка делается на привлечение интернет-пользователей: в условиях акции так и записано: «Акция действует только для новых абонентов Интернет «Дом.ru»

«ЭР-Телеком» играет роль стимулятора конкуренции в российских регионах, тем самым способствует стимулированию рынка телекоммуникаций в целом. Наконец, компания стимулирует и торговый персонал, причем стимулирование это носит в основном нематериальный характер. Ежегодно проводятся конкурсы на звание «Лучший по профессии», а в конце года Генеральный директор награждает победителей и объявляет «Человека года».

 

4. Цены и конкуренты

 

Цены. Формирование стоимости тарифов в телекоммуникационных компаниях в целом и в компании «ЭР-Телеком» в частности - процесс двусторонний. С одной стороны, цену диктует собственник контента (или каналов доступа). Как уже говорилось, центральные каналы дают права на ретрансляцию почти бесплатно. Владельцы же платных каналов в определении цены исходят из возможностей сетей: цена для компаний с сетью, к примеру, на 100 абонентов, и цена для компании с сетью на 100 000 абонентов будут отличаться весьма существенно. Магистральные интернет-операторы устанавливают цену в зависимости от покупаемой пропускной способности канала. Чем она больше, тем выше цена. С другой стороны, в «ЭР-Телекоме» существуют нормативы, согласно которым: