Экономическая практике в тур агентстве "ArtContinental"

Источником финансирования турфирмы «ArtContinental» является выручка.

Все цены, которые предоставляет турфирма «ArtContinental»  на свои услуги (туры в разные страны) являются фиксированными, т.е. она работает по ценам туроператора, не повышая стоимость тура, хоть и выполняет функцию посредника между туроператором и туристом. Туроператор, подписывая договор на сотрудничество с турфирмой «Эдэм», установил для неё комиссию ( процент, который будет получать «Эдэм» с одного проданного тура).

Цена на туристскую услугу формируется вместе с составлением тура. Она будет зависеть от основных услуг: места отдыха, количества дней тура, категории отеля, организации питании, организации культурной программы и дополнительных: оформление визы и загранпаспорта, оформление, растаможивание и страховка багажа. Окончательная цена тура может быть скорректирована в связи с предоставлением дополнительных услуг и различных скидок. В качестве последних обычно фигурируют скидки с цены для детей (от 10 до 20%) и для постоянных клиентов (от 15 до 30 %).

Необходимо подчеркнуть  специфику отдельных видов туризма, тогда значительную часть цены тура составляет стоимость так называемой ведущей услуги, определяющей назначение тура: лечение в оздоровительном туре, обучение в бизнес-туре, переговоры с инофирмами в деловом туре, организация покупок в шоп-туре, участие в (спортивных мероприятиях в спорт-туре, посещение религиозных святых мест в паломническом туре, концертная программа в шоу-туре и т.д.).

 

 

 

 

 

 

3. Ценообразование в туризме

Ключевой  фактор, влияющий на успех туристского  пакета, - это цена, по которой тот  или иной тур предлагается на рынок.

Величина  цены на туристский продукт определяется себестоимостью туристического продукта и спросом на этот продукт.

На  цену туристического продукта влияет целый ряд факторов: класс обслуживания, вид туристского путешествия (по используемым транспортным средствам: авиационный, железнодорожный, автобусный и др.), формы обслуживания (групповой или индивидуальный), коньюнктура рынка на услуги туризма, сезонный характер предоставления услуг.

Структура цены на услуги туризма включает следущие элементы:

- стоимость  сырья (например, продуктов для  приготовления пищи и др.);

- текущие  расходы на производство, реализацию  и оргпнизацию потребления услуг;

- налоги;

- прибыль  туроператора;

- скидки  для отдельных групп туристов  по отдельным видам услуг;

- надбавка  или скидка (комиссионное вознаграждение  в пользу турагента)

Цена  турпакета на одного туриста, т.е. стоимость  туристской путёвки, определяется по формуле

Ц =(И+Н+П-С±К) / (Ч+Г),

Где Ц  –цена турпакета на одного туриста, руб.;

И –  себестоимость услуг, входящих в  турпакет, составленный туроператором, руб.;

Н – косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг туризма, руб.;

П –  прибыль туроператора, руб.;

С –  скидка, предоставленная туроператором  туристу с цены отдельных видов  услуг, входящих в турпакет, руб.;

±К – комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет

(знак  «+» означает надбавку к цене  турпакета; знак «-»  означает  скидки с цены туроператора  в пользу турагента), руб.;

Ч –  количество туристов в группе, чел.;

Г- количество лиц, сопровождающих группу туристов по определенному маршруту, чел.;

      Цены на определённые виды услуг туризма (экскурсии, фотоуслуги и т.п.) могут не входить в стоимость турпакета. Они оплачиваются каждым туристом в отдельности в соответствии с его вкусами, интересами и запросами.

      Туристская фирма для осуществления  приема иностранных туристов и отправки российских туристов зарубеж может заключить договор с иностранной туристской фирмой. Это сотрудничество может иметь две формы: валютный и безвалютный обмен туристскими группами на двухсторонней основе.

      Для учёта количества услуг партнеры выбирают расчётную единицу.

      Наиболее простой вариант предусматривает  использование в качестве расчетной  единицы одного туриста с одинаковым  качеством услуг. Варианты расчёта:

- по  количеству трудодней, т.е. календарных  комплексных дней обслуживания

- по  количеству трудодней с разбивкой  комплексногодня обслуживания по  питанию (завтрак – 0,3; обед  – 0,4; ужин – 0,3, всего один трудодень)

- по  количеству трудодней с разбивкой  комплексного дня обслуживания  по питанию и размещению (завтрак – 0,1; обед – 0,2; ночлег – 0,5; всего один трудодень).

      Для того чтобы определить  наиболее приемлемый для конкретного  туристского хозяйствующего субъекта  вариант расчётов, необходимо сопоставление  по количеству услуг и групп  туристов.

      Стоимость предоставленных услуг рассчитывается путем умножения количества трудодней на стоимость трудодня, определённую для данного класса обслуживания.

      В условиях рыночной экономики  производитель туристского продукта  должен иметь обоснованный уровень цен на этот продукт. С этой целью на основе маркетинговых исследований разрабатывается политика цен, которая является существенным элементом общей стратегии сбыта продукции.

Политика  цен – это система стандартных  правил определения цен для типовых  сделок продажи туристского продукта фирмы. По существу, она представляет собой общее руководство по установлению цен и включает в себя основные принципы и правила, используемые для установки цен.

4. Маркетинг

4.1 Маркетинг  услуг

    В гостиничном бизнесе маркетинг часто отожествляют со сбытом гостиничных услуг, и это не удивительно. Деятельность отдела сбыта у всех на виду. Менеджеры этого отдела предлагают всем заинтересованным клиентам услуги и развлекают их в ресторанах, барах и других местах, где гости завтракают, обедают, ужинают или просто выпивают и общаются. Поэтому маркетинговые функции этого отдела у всех на виду, в то время как аналогичные функции других подразделений осуществляются за закрытыми дверями. В ресторанном бизнесе маркетинг не редко путают с рекламой и стимулированием сбыта. Часто приходится слышать, как менеджеры ресторанов говорят, что «Не верят в маркетинг», имея, правда, в виду, что они разочарованы тем, какое влияние оказывает на посетителей проводимые ими рекламные компании. На самом же деле реклама и сбыт в ресторанном деле - лишь компонент одной из составляющих Маркетинг - микса и часто не самые главные. Другими словами, реклама и сбыт являются только отдельными компонентами в системе маркетинговых мер воздействия на рынок. Другие ее элементы - сам продукт, его цена и дистрибьюция. В маркетинг так же входят комплексные изделия, информационные системы и планирование.

      Если маркетинг правильно идентифицируют потребности потребителей, способствуют производству доброкачественного продукта, установлению обоснованных цен, эффективно стимулирует спрос со стороны потребителя и дистрибьюцию товаров и услуг, то результатом будут привлекательный продукт, и довольный потребитель. Маркетинг - это «точное попадание в цель». Питер Дракер, один из теоретиков менеджмента, выразил это таким образом: «Цель маркетинга сделать продажу сверхбойкой. А для этого надо знать и понять потребности потребитель на столько глубоко, чтобы производимые товары или услуги подходили ему идеально и продавались как бы сами собой».

      Это не значит. Что продажа и ее стимулирование не важны, но они - только часть более масштабного явления называемого маркетинг - микстом, т.е. набора инструментов маркетинга, с помощью которых создается то, что мы называем «довольным клиентом». Единственным эффективным способом, при помощи которого можно предложить потребителю свой продукт и продать его более выгодно, - сначала определить цель и потребности клиента, а затем сложить то, что представляется ему ценным, в один удобный для него пакет и поместить этот пакет в легкодоступном для него месте.

      Род деятельности, который мы называем «туризмом» включает в себя два основных направления: индустрию гостеприимства и организацию поездок. Успешность маркетинга в этом бизнесе в значительной степени зависят от организации всей индустрии организации поездок. Например, многие из гостей, проживающих в курортных местах, покупают места в гостинице одновременно с билетом на транспорт в одном и том же агентстве по организации поездок. Сотрудничество с такими агентствами, которые формируют пакеты услуг, помогают гостиницам более успешно вести конкурентную борьбу с соперниками. Точно таким же образом гостиницы и компании, занимающиеся прокатом автомобилей, налаживают бизнес - связи с авиалиниями, который организуют чартерные рейсы.

      Коммерческий успех компании, специализирующихся на организации круизов, стал результатом совместного маркетинга многих членов индустрии организации поездок.

      В настоящее время к маркетинговой кооперации в индустрии организации поездок по продвижению круизных маршрутов подключаются авиалинии, компании по аренде автомобилей, железные дороги. Это в свою очередь требует координации в ценовой политике, в подготовке компаний стимулирования сбыта пакетов услуг и доставке этих пакетов клиентам. В этом деле важную роль играют государственные и некоторые другие структуры вроде руководства порта Massport, принимающие законодательные акты, направленные на развитие индустрии, или помогающие их принять, а так же активно пропагандирующие отдельные территории, регионы или страну в целом.

      В экономике вряд ли можно найти столь же взаимозависимых отраслей, как организация поездок и гостинично - ресторанные услуги, причем эта взаимосвязь становится все более и более комплексной. Поэтому индустрии поездок требуется все больше Профессионалов маркетинга, понимающих ее глобальные проблемы и способных оперативно реагировать на растущие потребности потребителей, создавая творческие стратегии, в основе которых лежат хорошие знания маркетинга.

      Маркетинг - это управляемый социальный процесс, посредством которого отдельные люди и их группы приобретают то, в чем они нуждаются и что хотят получить, обмениваясь для этого с другими людьми, созданными ими продуктами и ценностями.

 

 

 

 

 

 

 

4.2 Сбытовая политика

Для обеспечения эффективной  реализации туристических услуг  предприятие индустрии туризма  должно осуществлять комплекс мероприятий, которые находят свое выражение  в формировании маркетинговой сбытовой стратегии. 
Необходимо учитывать, что в современных условиях сбыт рассматривается всего лишь как один из многих элементов маркетинга. Питер Дракер определил цель маркетинга так: “Цель маркетинга – сделать усилие по сбыту ненужными. Цель – знать и понимать клиентов настолько хорошо, чтобы товар или услуга подходили им и продавались сами” [Дракер]. Это совсем не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Здесь речь идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга. Более того, практика маркетинга свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как одноразовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.

Роль сбыта в маркетинговой  деятельности обусловлена следующими обстоятельствами: 
- в сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий предприятия; 
- приспособляя сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства к, под время и после приобретения продукта, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе; 
- во время сбыта происходит выявление вкусов и преимуществ потребителей.

Тот факт, что прибыль  в конечном итоге реализуется  в сфере сбыта, объясняет пристальное  внимание, что уделяет каждая турфирма организации и усовершенствованию своих сбытовых операций.

Разработка и реализация сбытовой стратегии требует решения  следующих принципиальных вопросов: 
- выбор каналов сбыта; 
- выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

Сбытовая стратегия  является одной из составляющих комплекса маркетинга предприятия и не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий.

Вместе с тем, учитывая специфику работы турфирмы, для нее  важно не только произвести продукт, но довести его до целевого потребителя  в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Поэтому сбытовая стратегия является одной из важнейших частей общего маркетинга туристического предприятия.

Как и другие элементы маркетинговой стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и заданиями туристического предприятия, согласовываться со стандартами, что действуют внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения турпродукта.

Сбытовая стратегия  туристического предприятия разрабатывается  на основе общей стратегии маркетинга предприятия с учетом всех других ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

 

 

 

 

3.  Привлечение клиентов

      Понятия “туризм, путешествие” связаны с движением, поездкой куда-либо за пределы постоянного местожительства, посещением новых и/или заранее намеченных мест, ходьбой или ездой по чужим дальним странам, отдаленным местам. Семантика слова “туризм” часто ассоциируется со строчкой из песни: “Ходят горы, ходят горы по горам”.  
      Понятие “индустрия гостеприимства” формирует позитивную программу по привлечению клиентов (гостей, путешественников). В свою очередь понятие “индустрия туризма” ориентирует на услуги, связанные с отправкой путешественников в другие места. Соответственно основной доход по обслуживанию путешественников получают не посредники, а фирмы, принимающие туриста: гостиницы, транспортные предприятия и т. п. Добавим, что в соответствии с системой национальных счетов (СНС) туристские услуги рассматриваются как посреднические наряду с торговыми  
операциями. Наиболее ярко это проявляется при составлении и анализе платежного баланса. Гостиничное хозяйство и сектор общественного питания в большей степени связаны с движением капитала.  
      Понятие “индустрия туризма” связано с т. н. “семантической” ловушкой. Развитие туризма в России в 90-е годы, особенно выездного, привело к тому, что импорт туристских услуг превышает их экспорт. Происходит “бегство” туристского капитала из страны, что негативно отражается на спросе и объеме реализации туристских услуг - Российские турфирмы, привлекая клиентов для зарубежных предприятий индустрии гостеприимства, способствуют формированию спроса на их товары и услуги.