Маржинальный доход

Программа массового маркетинга

Цели: повышение  приверженности к бренду; снижение оттока; стимулирование к активному  пользованию услугами

Критерии:

• Разработка программ лояльности – увеличение доходности и продолжительности сотрудничества
• Долгосрочные предложения (не менее года)
• Открытое предложение (для всех) и активное продвижение

Типы:

• Предоставление скидок на услуги связи
• Предоставление бонусов за пользование услугами и стаж в сети
• Привилегии для узких целевых групп

Пример массовых программ:

• Скидочная – скидка за стаж
• Бонусная
• Бонусно-накопительная
• Комбинированная
• Клубная

Выводы:

1. Рост лояльности высокодоходных клиентов
2. Рост доходов в расчете на клиента
3. снижение операционных издержек
4. гибкость в ценообразовании
5. Рекомендации лояльных потребителей

Доля рынка и емкость рынка? Расчет начального спроса

Расчет  индексов цен. Международное ценообразование.

Принципы  международного ценообразования:

1. Учитывать 2 разнонаправленные силы факторов адаптации цен и гармонизации цен. Обе силы имеют динамический характер

	Факторы адаптации	Правильная (справедливая) цена	Факторы гармонизации
Внешние	Информация о валютных курсах   правило сбора пошлин		Исчезновение барьеров между странами  Снижение транспортных расходов  Активность третьих сторон (1-гос-во, 2-юристы¸3-СМИ); серый импортер – российские бизнесмены (действие по закону  и нет)  Совершенствование связей м\у странами, конкурентами	Внешние
Внутренние	Конкурентная среда   Поведение и предпочтения покупателей  Уровень з-т в отрасли		Усиливающаяся стандартизация, глобализация брендов и компаний  Усиливающаяся специализация брендов и компаний	Внутренние

Чем отличается адаптация цен от гармонизации?

2. Рынки, покупатели, конкуренты, дистрибуторы и правила торговли различаются в странах
3. Калькуляция международных цен на основе «затраты +» нельзя признать оптимальной. Цену в каждой стране следует определять с учетом ценности в каждой стране.
4. Валютные курсы играют решающую роль, т.к. изменение курсов д сопровождаться корректировкой цен
5. На многих рынках требуется выравнивание международных цен, т.к. факторы гармонизации имеют важное значение. В основе тенденции – упразднение торговых барьеров ВТО, совершенствование информационных технологий, снижение  транспортных расходов и т.д.
6. Единая цена во всех странах обычно не явл оптимальной стратегией, но бывают исключения. Не возможно сохранять исторически сложившуюся разницу в ценах. Необходимо использовать коридор международных цен.

Графики в тетради!!!!

7. Установление коридоров предполагает наличие информации о ценах в стране и их взаимосвязях, необходима координация о ценах в разных странах
8. Чем более однородными  и взаимосвязанными становятся национальные рынки, тем сильнее потребность в центральной координации ценовой политики. Возможен конфликт между представительствами в разных странах и центральным офисом.

Расчет ценовых индексов

Индекс цен  явл индексом динамики, тенденцией повышения среднего уровня цен. НЕ всякий рост цен явл инфляционным (сезонное повышение цен).

Индексы цен  выражаются отношением Объема продукта в фактических ценах к Объему продукта в базисных ценах.

Сущ индексы потребительских и оптовых цен.

Индекс цен = (Цена фактическая (t)) / (Цена базисная (t-1))

(Индексы средних цен, индексы переменного состава и т.д.)

Используется:

• Постоянно
• Позволяет понять динамику, выявить тенденции
• Для информирования потребителей, рекламы; гос-во – показ уровня инфляции

Разные условия цен:

В международных контрактах использ различные виды цен.

1. Твердая цена – цена, котор не меняется в теч действия контракта. При краткосрочных сделках (1-2 года)
2. Цена с последующей фиксацией – цена не указывается в контракте, но описывается принцип установления цен, источники информации и дата определения цен.
3. Скользящая цена – цена, устанавл в зависимости от изменения в издержках пр-ва.  
   Р=Р₀ (А+В+С) 
   Р₀ – базовая цена.  
   А – доля в цене затрат на материалы 
   В – доля в цене з-т на оплату труда 
   С – неизменная часть цены 
   Размер базисной цены фиксируется в контракте.

В контракте учитываются  расходы на транспортировку, страхование  и з-ты на уплату таможенных пошлин.

«Базисные условия поставки»  – д-ты, регламентирующие цены поставок.

Сокращенное название термина	Расшифровка	Вид транспорта
…….	Группа Е	1
ФАС   ФОБ	Группа F	2  2
СФР  СИФ	Группа С	2  2

Е – Покупатель  получает готовый продукт поставки вблизи завода-изготовителя 
F – условия, согласно котор продавец  обязан поставить продукт до транспортных средств покупателя 
С – усл, согласно котор подписывается договор поставки, компания –продавец не несет от-ти за повреждение груза

Все сокращения – принятые международные стандарты, определ цену с условиями.

1 – любой транспорт 
2 – морской и внутренний водный транспорт

Задача.  
Определить отпускную цену производителя и рассчитайте цену ФАС, ФОБ, СИФ на основе данных: 
Себестоимость =400 000р  
Прибыль = 25% 
Перевозка к жд станции = 3000р 
Стоимость погрузки в вагон = 1200  
Себестоимость перевозки до порта = 4000 
Стоимость погрузочных работ = 1500 
Стоимость доставки и складирования = 1000 
Страхование до порта назначения = 200 долларов (1 доллар = 32руб) 
Страхование = 3% 
Решение: отпускная цена = 400*1,25 = 500 
цена жд перевозок = 500+3+1,2 = 504,2р 
ФАС = 504,2+4 +1,5 = 509,7 
ФОБ = 509,7 + 1 = 510,7 
СИФ = 510,7 + 200*32 = 6910,7 
6910,7*1,03 = 7118,02