Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

 

УТВЕРЖДАЮ Заведующий кафедрой международных отношений ____________С.А. Кизима «___»_____________2012 г.

 

 

ЗАДАНИЕ

на выполнение дипломной работы

 

Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

 

Автор работы Король Мария Васильевна

Руководитель Шаркова Оксана Эдуардовна, старший преподаватель

Сроки сдачи законченной работы:

руководителю 20 марта 2013 г.                 рецензенту 18 апреля 2013 г.

 

Содержание задания (наименование разделов, этапов работы)	Сроки выполнения
Глава 1 Теоретические аспекты сбыта продукции. Сбытовая политика предприятия Понятие и сущность управления сбытом продукции Контроллинг в системе сбыта 1.3 Государственное регулирование  экспортной деятельности предприятий  в Республике Беларусь	01.03.2013
Глава 2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «МАЗ» 2.1 Краткая характеристика предприятия 2.2 Анализ финансово-экономической  деятельности предприятия 2.3 Анализ сбытовой деятельности  ОАО «МАЗ» 2.4 Анализ экспортной политики  предприятия	10.03.2013
Глава 3 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности на ОАО «МАЗ» 3.1 Слабые и сильные стороны  сбытовой деятельности ОАО «МАЗ» 3.2 Пути совершенствования сбытовой  политики предприятия	23.03.2013
Введение, заключение	05.04.2013

Руководитель ст. преподаватель		О.Э. Шаркова
Студент 5 курса, ГРВЭД		М.В. Король

 

 

 

АННОТАЦИЯ

 

 

Объем дипломной работы 78 страниц, 7 рисунков, 14 таблиц, 32 использованных источника.

 

СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА, ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

 

Объектом исследования является сбытовая политика предприятия.

Предметом исследования является организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли.

Цель дипломной работы – разработка мероприятий по совершенствованию организации сбытовой политики на ОАО «МАЗ» –управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз».

В ходе выполнения дипломной работы изучены теоретические аспекты организации сбытовой политики, проведен анализ организации сбытовой деятельности на ОАО «МАЗ» – управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз», предложены направления и пути совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия.

При выполнении дипломной работы использованы методы исследования: систематизация и логическое обобщение, табличный и  графический метод, сравнительный анализ.

Результаты работы могут быть использованы руководством ОАО «МАЗ» – управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз» в деятельности предприятия.

Внедрение разработок повысит эффективность сбытовой деятельности предприятия, что повлечет повышение уровня конкурентоспособности ОАО «МАЗ», повысит роль и качество маркетинга в деятельности предприятия, что в свою очередь привлечет в Республику Беларусь иностранную валюту.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса.

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………	7
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ………………………………….	9
1.1 Понятие и сущность управления сбытом продукции…….………………	9
1.2 Контроллинг в системе сбыта…………………………………………….....	20
1.3Государственное регулирование экспортной деятельности предприятий в Республике Беларусь………………………………………………………….	25
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «МАЗ»………...	30
2.1 Краткая характеристика предприятия……………….……………………..	30
2.2 Анализ финансово-экономической деятельности предприятия…………	36
2.3 Анализ сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»……………………………...	43
2.4 Анализ экспортной политики предприятия………………………………..	49
ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «МАЗ»…………………………...	58
3.1 Слабые и сильные стороны  сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»……….	58
3.2 Пути совершенствования сбытовой политики предприятия……………...	60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………..	70
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………	73
ПРИЛОЖЕНИЕ. Отчет о затратах на производство продукции……………..	75

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Одной из важнейших сфер деятельности белорусских предприятий на современном этапе является сбытовая деятельность. Здесь важны как продажи внутри страны, так и за ее пределы. Особое значение имеет экспортная политика предприятий, так при осуществлении экспортных сделок предприятия привлекают иностранную валюту. К тому же внутренний рынок, т.е. рынок в пределах страны, довольно ограничен, давно изучен, освоен и перенасыщен.

В свою очередь внешнеэкономическая деятельность начала активно изучаться только в конце 80–х начале 90–х годов, когда плановая экономика изжила себя и разрушился «железный занавес». До этого времени она не представляла интереса для изучения, так как отечественные предприятия осуществляли свою деятельность только в масштабах нашей страны и не нуждались в выходе на внешние рынки. Сейчас ситуация коренным образом изменилась. Поэтому тема этого исследования представляется весьма актуальной и нуждающейся в изучении.

Целью работы является проведение анализа сбытовой деятельности ОАО «МАЗ». Исследования будут приведены в двух основных направлениях: сбыт внутри страны и экспортная политика предприятия. В процессе анализа мы  выявим сопутствующие сбыту проблемы и найдем пути их решения.

Предметом дипломной работы являются экономические отношения, возникающие при проведении сбытовой деятельности предприятием.

Объектом дипломной работы является сбытовая деятельность ОАО «МАЗ».

В соответствии с целью, объектом и предметом исследования можно выделить следующие задачи дипломной работы:

• определение понятия и сущности сбытовой деятельности как внутри страны, так за ее пределами в условиях рыночной экономики;
• изучение организации управления сбытовой деятельности, а также организации сбытовой политики  предприятия;
• изучение подразделений, участвующих в сбыте на ОАО «МАЗ»;
• анализ внешних и внутренних рынков сбыта и работы на них ОАО «МАЗ»;
• разработка рекомендаций по совершенствованию работы ОАО «МАЗ» на экспорт.

В процессе написания дипломной работы были рассмотрены теоретические аспекты  сбытовой и внешнеэкономической деятельности предприятия; рассмотрен состав подразделений, участвующих в работе ОАО «МАЗ» на внешних и внутренних рынках; проведен анализ основных тенденций на зарубежных рынках сбыта продукции ОАО «МАЗ»; проведен анализ экспортной политики ОАО «МАЗ» на зарубежных рынках; разработаны рекомендации по совершенствованию работы ОАО «МАЗ» на внутренних и  внешних рынках, связанные с расширением товаропроводящей сети и улучшением маркетинговой деятельности ОАО «МАЗ».

При написании дипломной работы использованы методы логического обобщения материала, сравнительного анализа, графический, табличный, экономико-статистический методы, использование приемов группировки показателей и аргументации выводов и предложений.

В дипломной работе была использована учебная литература и практические пособия ведущих отечественных и зарубежных специалистов в области сбытовой деятельности, таких как Сорокин С. Л., Грачев Ю.Н., Стровский Л. Е., Гофман Н.Ф., Дегтярева О.И., Урбан Г.В. и других, а также источники бухгалтерской и финансовой отчетности ОАО «МАЗ».

 

ГЛАВА 1

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ. СБЫТОВАЯ  ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

1. Понятие и сущность управления сбытом продукции

 

 

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально–техническим и прочим аспектам сбыта.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

• выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;
• определение форм и методов стимулирования сбыта.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики [3, с. 45].

К ним относятся:

• навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;
• известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;
• наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
• формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару;
• оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью – дилерами; имеют свою материально-техническую базу – склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

• объем услуг, предоставляемых посредником производителю;
• отношение посредника к торговой марке производителя;
• возможность увеличения продаж при помощи посредника;
• расходы, необходимые для поддержания посредника;
• местонахождение посредника по отношению к клиентам;
• степень соответствия практики посредника требованиям производителя;
• участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;
• финансовое положение посредника;
• формы управления посреднической фирмой;
• размер расходов в связи с использованием посредника;
• объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия ее оплаты;
• отношение посредника к деятельности конкурента;
• регулярность оплаты счетов посредником;
• объем предоставляемой посредником информации о рынке;
• наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;
• эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения – это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.