Стратегии ведения переговоров в коллективистских и индивидуалистских культурах

 

 

Средиземноморский тип ведения переговоров

Что касается итальянцев, их считают дружелюбными, жизнерадостными и непринужденными, общительными и эмоциональными, в делах они ведут себя очень сдержанно. Чтобы они почувствовали себя комфортно в общении, необходимо использовать мимику и жестикуляцию.  Итальянцы не приходят на встречи вовремя. Они могут опоздать на встречу от 20 до 45 минут. Итальянцы могут трогать за руку, за плечо и дружелюбно обнимать, поэтому им нужно хотя бы изредка улыбаться. Вольно интерпретируют отдельные пункты соглашения. На встречах не придерживаются повестки дня, перескакивают с вопроса на вопрос, говорят громко, иногда сразу несколько человек. В их культуре рукопожатие принято не только у мужчин, но и у женщин. Итальянцы не затягивают с принятием решений и не возражают против альтернативных вариантов.

 

Австралийский тип  ведения переговоров

Австралийцы относятся друг к другу независимо от социального  статуса, образования и происхождения. Любят критиковать сами себя, но не любят когда это делают другие. Не любят и когда их хвалят, поскольку  считают, что их хотят обмануть. В их культуре не принято радоваться успеху. Австралийцы любят работать на свежем воздухе, отдают предпочтение пляжной моде и загару. Жаркий климат способствует склонности откладывать все дела на потом. Новозеландцы более консервативны, спокойны и сдержанны. Ценят качество.

 

 

 

 

 

Японский стиль  ведения переговоров

Деловая культура Востока отличается своеобразием деловая культура Востока. Так, японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном общинном сознании, отождествлении работниками себя с фирмой. Коллективистский характер труда во многом обусловливает и стиль принятия управленческих решений «снизу-вверх». Коллективизм проявляется в одинаковой рабочей одежде рядовых сотрудников и управляющих, в совместном проведении досуга.

Японцы избегают противоречий и конфликтов, стремятся к компромиссам. Конфликты решаются не столько с  использованием юридических законов  и адвокатов, сколько посредством переговоров с целью нахождения согласия. В деловой этике очень ценятся трудолюбие, усердие. Японцы отличаются пунктуальностью и почти никогда не опаздывают на встречи. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению, предельная точность и обязательность. Рукопожатие при знакомстве в Японии не принято.

При проведении переговоров  большое внимание японцы уделяют  развитию личных отношений с партнёрами. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему. В ходе самих переговоров стремятся избегать столкновения позиций. Японцы часто демонстрируют внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле они лишь побуждают собеседника продолжать. Стремление японцев не употреблять слово «нет» и употреблять слова «да» в значении, что вас слушают, не знающего об этом человека может ввести в заблуждение. Знакомый с Японским этикетом иностранец увидит отказ в словах «Это трудно», в ссылке на плохое самочувствие и т.п., а согласие – в словах

«Я понимаю».³ Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Терпение считается в Японии одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идёт очень неспешно. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнёров, они часто отвечают тем же. Японцы чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принятым на себя обязательствам.

 

Китайский стиль  ведения переговоров

Китайский стили ведения переговоров редусматривает тщательное изучение предмета переговоров. Китайцы стремятся к установлению добрых отношений. Никогда не высказывают свою точку зрения первыми. На уступки идут только в конце переговоров, когда ими уже изучены реальные возможности партнера. Китайцы будут расспрашивать не только о вашей деятельности, но и о семье и увлечениях. В Китае приняты рукопожатия и обмен визитками при знакомствах. В ходе переговоров они никогда не принимают решений. Индивидуализм не приветствуется. Более важны взаимоотношения между людьми, чем решаемые задачи. Конечная цель – достижение гармоничности и консенсуса. На деловых встречах предпочитают держаться официально, хотя одеваются просто. К старшему следует постоянно проявлять большое уважение и внимание (признак коллективизма). Решения принимаются не на встречах, которые главным образом служат для сбора информации. Переговоры ведут медленно и монотонно, вежливо и стараются избежать конфликта. Преобладает дух коллективизма. Решения принимаются на долгосрочной основе. Они экономны, осторожны, компетентны и становятся надежными партнерами.

 

Латиноамериканский  стиль ведения переговоров

На переговорах в латиноамериканской культуре собеседники стараются подойти как можно ближе. Поэтому стремление отодвинуться будет расценено как невежество. Они очень общительны. Распространен послеобеденный отдых (сиеста), поэтому встречи могут длиться до позднего вечера. Не слишком пунктуальны и часто опаздывают на встречи.

При встречах приняты рукопожатия  и объятия. Одеваться на деловые  встречи нужно строго и официально. Распространены подарки.

 

Арабский стиль  ведения переговоров

Представители арабских стран  ценят традиции. Важно производить  впечатление порядочного человека. Друг - это человек, который не может отказать в просьбе (признак коллективизма). Они постоянно ждут похвалы и болезненно реагируют на критику. На переговорах близко подходят к собеседнику, часто прикасаются к нему, настойчиво убеждают в своей точке зрения. Деловые встречи не имеют точного времени начала и окончания. Следует избегать слов и поступков, оскорбительных для арабов. Арабы ценят искренность и рассчитывают на взаимное уважение. Говорят легко и красиво с теми, кто им нравится. Придают большое значение контакту взглядов. Проведение переговоров следует строить на личных взаимоотношениях.

 

 

 

 

 

Исследование межнациональных переговоров

Кросс-культурные исследования по вопросам межнациональных переговоров охватывают и другие страны, включая Бразилию, Китай, Россию, Тайвань, Германию и Великобританию, а также Мексику и Канаду. Многие из этих исследований, например, исследования японского стиля ведения переговоров, демонстрируют нам, что люди различных культур подходят к переговорам с существенно разных точек зрения.

Изучая  китайскую и канадскую практики ведения переговоров, исследователи обнаружили, что китайцы в большей степени стремятся избегать конфликтов, чем канадцы. И если конфликт все же случается, они в большей степени склонны устроить перерыв или проконсультироваться с вышестоящими, чем канадцы. В ходе переговоров существенную роль может также играть контекст, поскольку люди из коллективистских культур склонны делать различие между «членами группы» (своими) и «посторонними», чем люди из индивидуалистских культур. Таким образом, переговорный процесс с участием представителей коллективистских культур может самым радикальным образом различаться в зависимости от конкретного характера взаимоотношений между участниками переговорного процесса также конкретного контекста переговоров (официальная дневная встреча в компании - неформальная встреча после работы в баре). ⁴

В доступной нам литературе нет достаточных данных о том, в какой степени участники  переговоров подстраивают свои культурные практики друг под друга, а также  о той основе, на которой подобное подстраивание возможно. Имеющиеся культурные исследования не раскрыли в достаточной мере условия «успешных» переговоров. Для изучения столь важных вопросов, касающихся межнациональных/межкультурных переговоров потребуются дальнейшие углубленные исследования.

Заключение

 

Главная цель данной курсовой работы - исследование методов ведения  переговоров и подходов к переговорам  на примерах индивидуалистских и  коллективистских культур – была достигнута. Для ее достижения были изучены особенности делового этикета  восточных стран, делового этикета  западных стран, а также стран, которые  можно отнести к смешанному типу культур.

Так как культурные ценности западных и восточных стран в корне отличны друг от друга, то и исследования стилей и стратегий ведения переговоров в этих странах демонстрируют нам, что люди различных культур подходят к переговорам с существенно разных точек зрения. В индивидуалистских культурах ценится оперативность принятия решений. Решения принимаются, как правило, одним индивидом. Для людей данных культур нет необходимости советоваться со всеми членами группы или команды, решения вполне могут приниматься в одиночку. В коллективистских же культурах в силу традиций предполагается довольно длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений; перед принятием каких-либо решений члены группы должны обязательно посоветоваться друг с другом, а также получить подтверждение от вышестоящих.

Таким образом, особенности  делового этикета отличаются у разных народов и оказывают существенное влияние на характер отношений между людьми, возникающих в процессе их совместной деятельности. Так, при подготовке и ведении деловых переговоров национальные особенности

проявляются в характере  формирования участников коммуникации, степени

самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приёмах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнёров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие, как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в  целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Аннотация

 

В нашем современном мире переговоры между представителями  разных стран являются неотъемлемой частью успешного сотрудничества. Поэтому представляется важным рассмотреть культурные особенности участников коммуникации, так как в процессе переговоров их незнание может привести к коммуникативным помехам и неудачам.   

В данной курсовой работе рассматриваются  методы ведения переговоров и подходы к переговорам в индивидуалистских и коллективистских культурах. Автор дает четкое описание индивидуалистских и коллективистских культур, исследует национальные черты, присущие данным культурам. Также для более ясного представления о характере ведения переговоров, автор приводит примеры делового этикета в  культурах западных и восточных стран.

Материалы данной курсовой работы будут интересны и полезны всем студентам гуманитарных факультетов, а также каждому, кто каким-то образом соприкасается с лингвистикой и межкультурной коммуникацией.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Annotation

 

In our modern world negotiations between representatives of different countries are an integral part of successful cooperation. That is why it is important to consider cultural peculiarities of the participants of communication, as in the process of negotiating their ignorance can lead to the communicative obstacles and failures.

In this course project the negotiation techniques and approaches to negotiations in individualistic and collectivist cultures are considered. The author gives a clear description of individualistic and collectivist cultures, examines the national characteristics that define these cultures. Also for a clearer idea of the nature of negotiations the author gives examples of business etiquette in the cultures of western and eastern countries.

The material of this course project will be interesting and useful for all students of humanitarian faculties and for everyone who anyhow has to do with linguistics and to intercultural communication.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Брамм И.Н. Этика делового общения. Минск.1998.
2. Бульгина А.Этика делового общения. Новосибирск. 1995.
3. Грушевицкая Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П.Основы межкультурной коммуникации: Учебник для вузов/Под ред. А.П. Садохина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 352 с.
4. Д.Мацумото (ред.), Психология культуры. СПб., Питер. 2003.
5. Кибанов А.Я.Этика деловых отношений. Москва. 2002.
6. Ларина Т.В.Категория вежливости и стиль коммуникации.Москва.2009
7. http://www.gumer.info/
8. http://www.corpculture.ru/
9. http://lib.rus.ec/
10. http://www.kolontay.biz

 

 

¹ Ларина Т.В.Категория вежливости и стиль коммуникации. Москва.2009

² Журнал «Менеджмент в России и за рубежом»

³ Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник (М.: Инфра-М, 2002. - 367 с.)

⁴ Д.Мацумото (ред.), Психология культуры.

СПб., Питер. 2003