Стратегии ведения переговоров в коллективистских и индивидуалистских культурах

Результаты показали, что  в целом афроамериканцы были активнее, чем участники европейского происхождения, и чаще вели себя, «не учитывая точку зрения слушателя или представления о том, что стороны имеют не равные права по отношению друг к другу, или не видели возможности уступить». Евроамериканцы чаще коротко выражали согласие со словами другого члена группы или его действиями.

В то время как исследование, по-видимому, показывает, что коллективистские культуры более склонны к конформизму  и направлены на подчинение, они  в то же время придают больше значения сотрудничеству. Культурное исследование должно будет изучить то, как конформизм и подчинение, с одной стороны, и сотрудничество, с другой стороны, сосуществуют в тонком балансе в  культуре и обществе, и специфические  контексты, в которых это поведение встречается.

Переговоры с учетом различия культуры

 Межкультурные переговоры являются одной  из специализаций межкультурного общения и играют немаловажную роль в бизнесе. Существуют различные виды тренингов для тех, кто хочет научиться как вести переговоры с клиентом, заказчиком, директором крупной фирмы или транснациональной корпорации и т.д., когда барьером или препятствием служит различие культур с обеих сторон. К тому же освоив правила межкультурных переговоров, предприятие или фирма получает завидное преимущество перед своими конкурентами.

Существует довольно спорное  мнение о том, что культура не имеет  никакого отношения к межкультурным  переговорам. Люди, которые уверены  в этом, считают это суждение довольно правомерным и уместным. Они аргументируют  свое мнение тем, что если какое-либо бизнес-предложение интересно обеим  сторонам участников переговоров, то сделка состоится в любом случае. Они  подразумевают то, что знание культуры и традиций не имеет никакого влияния  на успех переговоров. Однако, необходимо сказать, что их суждение ошибочно. Дело в том, что любой вид международных бизнес-отношений подразумевает межкультурное общение и понимание культуры страны, с которой заключается сделка или просто ведутся переговоры.

В доказательство этому можно  привести небольшой пример, из которого будет ясно, какое же суждение более  уместно в данном вопросе. Ниже приведен пример, который показывает всю важность освоения и соблюдения правил межкультурных переговоров:

Представьте, что на рынке  за определенного клиента борются  две компании – А и Б. Будем  считать, что этот клиент из Ближнего Востока. У обеих фирм примерно одинаковые условия сделки и предложения  для этого потенциального клиента. Но, однако, одна из этих компаний, точнее компания А, не понимает всю важность межкультурных переговоров и не рассматривает ее всерьез, аргументируя это тем, что выгодное предложение для клиента и условия сделки говорят сами за себя. Другая же компания, компания Б, заранее и тщательно подготовилась к переговорам и освоила суть межкультурных переговоров. Человек, который занимается переговорами, изучил культуру, ценности, веру, этикет и, конечно же, то, с каким отношением в данной восточной стране подходят к переговорам и деловым встречам. Вероятнее всего именно компания Б заполучит данного клиента. В девяти случаях из десяти, те компании, которые ведут переговоры согласно принципам такой компании, одержат верх над своими конкурентами и проведут сделку с клиентом.

Давайте рассмотрим, почему успех оказался стороне компании Б: 
1) вероятно, благодаря принципам переговоров, которых придерживается компания Б, она вызвала большее доверия и симпатию, чем конкурирующая компания;  
2) они ведут переговоры на таком уровне и «языке» для клиента, которые ему нравятся и которые он ценит.

Это в свою очередь приближает компанию к успеху и дает максимально  эффективный результат, конечным итогом которой является переманивание  клиента на свою сторону и заключение ожидаемой сделки.²

Межкультурные переговоры - это помощник, который помогает людям  из совершенно разных культур приходить  к общему консенсусу и успешно  договариваться о той или иной сделке. Соблюдение правил таких переговоров  приводит к успешному конечному  результату, т.к. общение со знанием  культуры своего партнера очень сильно влияет на успех сделки. Принимая во внимание все вышесказанное, можно  привести несколько примеров, в которых  будут показаны особенности стилей ведения переговоров в тех или иных странах.

Русский стиль  ведения переговоров

      Русскую  культуру Г. Хофстед  причисляет к культурам коллективистского типа.   Русский стиль ведения переговоров отражает национальные черты       русского народа. В первую очередь это преданность национальным интересам и отсутствие дискриминации по национальному признаку. Это также и твердость в отстаивании своей позиции в сочетании с терпимостью к точке зрения партнера. Это и простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, убедительность аргументации, рассудительная манера переговоров, умение найти общий язык с оппонентом, при необходимости пойти на разумный компромисс и безграничное чувство юмора.

Американский  стиль ведения переговоров

Американская деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие её особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить своё превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жёсткая дисциплина. Американцы ревностно относятся к соблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону, к услугам адвокатов. В неформальных взаимоотношениях американцы общаются друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамильярны даже с

людьми, старшими по возрасту и положению, вольно обращаются с

правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к своему здоровью. Американский стиль ведения переговоров проявляется в стремлении обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договорённостей.

Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении дел их партнёры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнёры по переговорам нередко считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры (соответственно, американцев пугает некомпетентность партнёра).

Члены делегации на переговорах  относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.

Очень  интересным предметом  исследования являются культурные различия  американских и японских подходов к  переговорам. Многие исследования посвящены изучению японского подхода к переговорному процессу, в котором буквально все отличается от американских предпосылок.

Исследователи записали на видеопленку американских и японских участников во время переговоров, а  затем вместе с ними просмотрели  пленки для того, чтобы обсудить процесс переговоров и его  результаты. Одной из главных проблем, на которые обратили внимание представители  обеих культур, это сфера языка  и процесс коммуникации. Действительно, даже небольшие культурные различия могут иметь значительное воздействие  на транснациональный бизнес. Например, в японском языке слово, обозначающее «да», используется также и как регулятор разговора, сигнализирующий собеседникам, что вы их слушаете (но при этом не обязательно соглашаетесь). Американские же участники переговоров, слыша это слово в качестве регулятора, часто воспринимали его как знак согласия. Как можно понять, серьезные конфликты и недоразумения возникали в ситуациях, когда японцы, многократно используя это слово в ходе разговора, в конце его занимали противоречащую позицию. С точки зрения японцев, они просто говорили нечто вроде «угу», американцы же при этом слышали «да». Подобные недоразумения могут вести к конфликтам, недоверию, срыву переговоров и потере деловых и просто хороших отношений.

Еще одно интересное культурное различие между американским и японским подходами к переговорам заключается  в подходе к развлечениям. Американские бизнесмены привыкли к тому, чтобы «посидеть за столом и уладить сделку». Японские же бизнесмены предпочитают вместе пообедать, выпить и поиграть в гольф. Эти виды деятельности удовлетворяют их стремление установить со своими деловыми партнерами человеческие отношения, что дает хорошую возможность составить представление об их характере и честности, а это чрезвычайно важно для деловых решений. Американские же бизнесмены, прежде всего, думают о сделке и о практическом итоге для своей компании. Многие американские участники переговоров, не привыкшие к японскому стилю, начинают нервничать, считая, что давно пора поговорить и о деле. В то же время многие японцы, поставленные в неудобное положение американскими партнерами, чувствуют себя стесненно в этой ситуации, полагая, что их вынуждают принимать решение, которое они принять не в состоянии. Вряд ли нужно говорить о том, что подобные культурные различия в стилях ведения переговоров могут вести к срывам на межнациональном уровне.

Французский стиль  ведения переговоров

     Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приёмах (завтраках, обедах, коктейлях и прочее). При проведении переговоров французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться самым кардинальным образом, в зависимости от того, с кем они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договорённостям. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жёстко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Французские партнёры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. По сравнению с американцами они менее свободны и самостоятельны при принятии окончательного решения.

Подписанные контракты –  предельно конкретны и не допускают  разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве официального языка переговоров предпочитают использовать французский язык.

Английский стиль  ведения переговоров

Английский стиль ведения  переговоров предполагает сдержанность, склонность к непредсказуемости, щепетильность, определенную замкнутость в общении, деловитость и предприимчивость. Они достаточно гибки и откликаются на инициативу партнера, честны и пунктуальны. Сдержанность в суждениях принимают как знак уважения к партнеру. Избегают категорических утверждений и отрицаний. С настороженностью относятся к говорливости партнера. Уважают титулы и звания. Настолько сдержанны, что стараются избегать лишних физических контактов (признак индивидуалистской культуры). Рукопожатия приняты при первой встрече, в дальнейшем они ограничиваются устным приветствием. Деловые разговоры начинаются с погоды, природы, спорта. Принимать решения не спешат, но если решение принято, можно не сомневаться, что оно будет исполнено. Уважают мнение собеседника, умело избегают острых углов и конфликтных ситуаций. Способны слушать собеседника долго, но вам при этом следует учесть, что речь должна включать небольшие паузы. На переговорах стараются продемонстрировать благоразумие и здравый смысл. Редко принимают окончательное решение на встрече. Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве

Немецкий стиль  ведения переговоров

Главное отличие немецкой манеры вести дела – степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься. Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценятся честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жёстком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Скандинавский стиль  ведения переговоров

Культуру жителей скандинавских  стран можно отнести к культуре смешанного типа, так как в ней  наблюдаются признаки, как индивидуализма, так и коллективизма. Скандинавы обладают безупречными манерами, поскольку аккуратны, пунктуальны, серьезны и надежны. Они демократичны, но стараются подчиняться интересам большинства; индивидуалистичны, но считаются с тем, что скажут о них другие. Могут действовать самостоятельно, но часто принимают решение сообща. Хотят нравиться, но не стараются очаровывать. Не обладают способностями к языкам, поэтому с иностранцами чувствуют себя неловко. Скромные финские партнеры на деле могут оказаться высокоспециализированными специалистами. У них существуют высочайшие стандарты опрятности, честности, мастерства, надежности. В партнерах ценят профессионализм и пунктуальность. Шведские менеджеры умело работают с сотрудниками, используя свое обаяние, мягкий, но убедительный стиль общения и психологические подходы. Деловые переговоры начинаются с общих тем: погода, спорт, местные достопримечательности. Светскую беседу ведут не более 10-15 минут и переходят к техническим вопросам. При разговоре с ними лучше соблюдать дистанцию. Любят вести продолжительные консультации.