Манипуляции в деловом общении

Если же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его ценностную значимость для деловой ситуации, снизить затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения значимости мотивов манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить пространство мотивационного обеспечения. Как правило, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически приводят к каким-либо стандартизованным умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется фирме очень дорого, я предлагаю Вам принять другой вариант»).

В целом мотивационная поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором таким образом, что адресат манипуляции начинает побуждать себя к той цели, которую преследует манипулятор.

Пятое звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «включение» механизмов интроекции.

Результативность манипулятивного технологического процесса во многом определяется тем, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные с внутренним присвоением адресатом манипуляции намерений и желаний манипулятора. В практике межличностных технологий деловой коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров. В убеждающих технологиях деловой коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия внутреннего психологического конфликта и дискомфортного психического состояния в таких деловых ситуациях, когда ценности и установки других партнеров действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется на некоторое время от того, что его раздражает или психически травмирует.

Особенность механизмов интроекции в манипулятивных технологиях деловой коммуникации состоит в том, что адресат манипуляции присваивает такие установки в решении деловой проблемы, которые не были присущи ему изначально. Интроектами они стали потому, что были внедрены в психику адресата манипуляции манипулятором в результате скрытого психологического воздействия.

Чем большей спонтанностью и противоречивостью характеризуется психика адресата манипуляции, чем больше в ней психических комплексов, тем эффективнее «работают» механизмы интроекции. Интенсивность и плотность внедряемых интроектов постоянно меняется под воздействием соотношения напряженности противоположно направленных доминантных психических сил манипулятора и адресата манипуляции. Манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.2

Таким образом, «инструментальный каркас» доминантной технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении предстает в виде логически и операционально взаимосвязанных между собой звеньев, последовательность «включения» которых задается целевой направленностью манипулятивного процесса.

5. Активные способы защиты и методы нейтрализации манипуляций

Активные способы защиты от манипуляций предполагают:

1. Установку на разрушение  технологических элементов воздействия  на адресата. Она опирается на  дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное  воздействие на адресата, то может  быть весьма эффективным вскрытие  не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного  воздействия. С недоверчивой интонацией  можно попросить партнера уточнить  какой-либо вопрос, задать вопросы  о целях данного выступления  и т.д.

2. Установку на их использование  в своих интересах. В таких  случаях речь обычно идет о  том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем  и в своих интересах, либо предпринять  собственную манипуляцию. Важно, чтобы  эффект соответствовал интересам  адресата.

Защита:

1. отказ от предлагаемой  роли: «Простите, я дала вам повод  так думать?», «Я не так бескорыстна, как вам кажется…» и т.д.

2. Манипуляцию можно просто  не заметить. Молча проигнорировать  провоцирующее высказывание, а в  случае настойчивости партнёра  спросить: «А вы это о чём  собственно?»

3. Снизить значимость  того, на что вас толкает манипулятор, сказав себе: «Зачем мне это  нужно?»

4. Принять условия игры, а затем перехитрить самого  манипулятора и заставить прекратить  недостойную игру.

5. «Чего вы, собственно, хотите?» - таким резким вопросом можно  прервать долгие подходы обходительного  и настойчивого просителя.

6. Приём «заезженная пластинка»  применим к клиентам, которые  не стесняются с обворожительной  улыбкой снова и снова просить  о том, что вы не в силах  своего служебного положения  выполнить. Следует упорно повторять: «Я вас понимаю, но ничем не  могу помочь».

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

«Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

«Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

 

Заключение

Рассмотрев вопросы манипуляции в межличностном и деловом общении, мы можем сделать следующие выводы.

Одним из самых неприятных проявлений в человеческих взаимоотношениях, касается это бизнес взаимодействия или взаимодействия межличностного, является манипуляция.

Манипуляция - это психологическое воздействие на человека, призванное обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у адресата сохранялась иллюзия самостоятельности принимаемых им решений.

Манипулятивное общение базируется на правилах и принципах коммуникации вообще, адаптируя и интерпретируя их в удобные для себя формы.

В переговорном процессе используются отрицательные или положительные эмоциональные манипуляции. Злоупотребление ими в переговорном процессе порождает недоверие и соперничество между сторонами, что нарушает процесс переговоров.

Итак, среда, в которой правила нормы, условия и ограничения не подлежат обсуждению, и часто не упрощают, а ограничивают продуктивную деятельность людей и является той, в которой манипуляции цветут пышным цветом. Речь идет о компаниях, в которых управление и принятие решений переложено с людей на регламенты и документы до такой степени, что решение отдельного человека, даже самое разумное, не будет рассмотрено, если оно противоречит "корпоративным скрижалям". Таким образом, важно именно то, насколько корпоративные правила помогают или мешают принятию конструктивных решений.

Такие правила могут носить гласный характер и быть зафиксированы в корпоративной документации, а могут иметь статус артефакта, негласного правила, автором которого является один из руководителей или владельцев компании. И те и другие порождают манипуляции, и, надо сказать, что с манипуляциями во втором случае разбираться намного сложнее.

Как бы мы не относились к манипуляциям, без них в бизнесе нам не обойтись. Струны души, на которых играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с ними, что пожелает. Мы с уважением наблюдаем за профессиональной работой кукловода. Мы восхищаемся, как тонко он может сыграть со своей куклой. Как точно она выполняет движения. Мы радуемся его игре. Мы наслаждаемся его игрой.

Манипулятор, подобно кукловоду, управляет людьми: их действиями, их мыслями и желаниями. Блестящая работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции не грубы и от этого почти незаметны.

Уметь качественно противостоять манипуляциям - тоже искусство в деловом общении, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят экономить время, единственный ресурс, который невозможно восполнить.

Манипуляция в системе человеческих отношений занимает одну из главных позиций, при этом до сих пор не решены вопросы о ее положительном или отрицательном воздействии на человека и о допустимости манипуляции вообще.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации: Учебник для вузов / Под ред. проф. О. Я. Гойхмана. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 236 с.
2. Куницина В. Н. Межличностное общение: Учебник для вузов/ В.Н.Куницина,  Н.В.Казаринова Н.М.Погольша.– СПБ.: Питер, 2011. – 544с.
3. Михайлов А.Ю. Делопроизводство для негосударственных компаний/ Серия: Мастерство работы со словом. /А.Ю.Михайлов. М.: Альфа-Пресс. 2011. – 288 с.
4. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, 2009. – 496 с.
5. Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. / ЕН.Скаженик. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009.- 273с.
6. Титова Л.Г. кандидат философских наук, профессор Всероссийского заочного финансово-экономического института. Статья предоставлена сайтом "Элитариум: Центр дистанционного образования" 29.06.2009.
7. Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия/ Е.Стацевич.М.: Альпина Бизнес Букс: 2009. – 138с.
8. Шевчук Д. Деловое общение. Жанр: Деловая/бизнес литература, экономика, малый бизнес. / Д.Шевчук. М.:Феникс 2009. – 179с.
9. Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. [Эл.ресурс. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011.]