Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании (на примере ТОО «Гелиос»

     В ходе выработки рекомендация по совершенствованию  маркетинга на предприятии была предложена новая структура службы маркетинга при проектировании которой были учтены выявленные выше недостатки. Структура была спроектирована таким образом, чтобы полностью выполнять возложенные на нее обязанности.

     Помимо  реорганизации службы маркетинга ТОО  «Гелиос» было предложено внедрение  новых маркетинговых стратегия  направленных на развитие филиальной сети и больший охват рынка  ГСМ в Казахстане.

     Выбор стратегии зависит от ситуации, в  которой находится предприятие, поэтому маркетинговые программы  как краткосрочные, так и долгосрочные требуют разработки и применения такой стратегии, которая при  заданных условиях максимально отвечала бы государственной экономической  политике и в то же время обеспечивала коммерческим структурам необходимую  эффективность, рентабельность и материальную заинтересованность в результатах  труда. Использование методов маркетинга позволяет тесно стыковать интересы и цели предпринимательства, отдельных  хозяйствующих структур с общественными  целями и интересами, обеспечивать единство микро- и макроэкономического  подходов к развитию экономики, что  в конечном итоге способствует снижению риска банкротства.

     Наиболее  важной для вывода предприятия из кризиса является маркетинговая  стратегия маркетинг микс. Эта стратегия как целостный процесс представляет собой теорию и практический инструмент управления рыночной экономикой на микроуровне. Она затрагивает такие аспекты как цена, методы продвижения, способы распределения, отличительные свойства продукта и степень сервисного обслуживания. Здесь стратегическое планирование непосредственно переходит в планирование тактических мероприятий маркетинга. В соответствии с современной концепцией маркетинга стратегия должна быть определена для каждого сегмента рынка.

     При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных  рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень  ориентации инструментов маркетинговой  деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

     Так первой была разработана ценовая  стратегия, которая обеспечивается за счет:

• высокого качества предоставляемых услуг и товаров;
• полноценного качественного обслуживания;
• более низких цен, чем у фирм конкурентов.

     Следующей стратегией разработанной и предложенной ТОО «Гелиос» стала стратегия  развития торговой сети. В рамках данной стратегии предлагается качественное и количественное развития торговой сети АЗС.

     Качественное  развитие заключается в повышение  эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для  этого компании необходимо:

• выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции);
• разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
• разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени.

     Осуществление данной стратегии требует от организации  больших финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок ГСМ и автомобильных  запчастей развивающийся и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать.

     Далее была предложена ассортиментная стратегия.

     На  основе анализа рынка сбыта было выделено 2 привлекательных сегмента рынка ГСМ:

• сегмент дизельного топлива и бензина марок АИ-80 и АИ-93: достаточно емкий, потенциальными покупателями данного сегмента продукции являются владельцы автомобилей советского производства.
• сегмент бензина марок АИ-93 – АИ-98: потенциальные покупатели: владельцы иностранных автомобилей.

     На  рынке ПЗМ предполагается занять долю в сегменте качественного обслуживания.

     Для внедрения разработанных стратегий  необходимо придерживаться следующих  действий:

     1. Исследование потребительского  спроса на ГСМ и услуги ПЗМ;

     2. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными  запасами существующих и новых  торговых точек;

     3. Выбор и обоснование поставщиков,  заключение договоров поставки;

     4. Формирование ассортимента для  существующих и новых АЗС;

     5. Выбор и обоснование местоположения  новых торговых точек;

     6. Приобретение (аренда) земли под  постройку АЗС, согласование документации  с соответствующими инспекциями;

     7. Решение организационных вопросов  открытия АЗС (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала);

     8. Реклама открытия торговых точек  (рекламные акции)

     9. Открытие АЗС.

     10. Создание торговой сети (торговые  точки с одинаковыми процессами  функционирования).

     Следующим важным предложением для предприятия  стали рекомендации по стимулированию сбыта:

• различные акции
• скидка на ГСМ при покупке в мини мартах определенной продукции;
• различные карточные системы на приобретение бензина со скидкой;
• распродажа товаров в мини мартах по сниженным ценам и оказание услуг в ПЗМ;
• предоставление премий и подарков.

     Для реализации программы продвижения  товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы  определения бюджета на продвижение:

• на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им;
• на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами;
• в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании;
• на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки). Здесь необходимо иметь в виду, что условия продаж на других рынках могут значительно отличаться от рассматриваемого рынка;
• на основе «остаточного» принципа (сколько останется средств после других расходов. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы;
• по методу соответствия целям и задачам компании («цель-средства»). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.

     Таким образом, претворение в жизнь  сформулированных рекомендация поспособствует развитию сети АЗС ТОО «Гелиос», привлечет дополнительных потребителей, как следствие произойдет увеличение доли занимаемой ТОО на рынке ГСМ в Алматинской области.

     Для реализации любой из выбранных стратегий  предприятием предпринимаются коммуникационные стратегии.

     Таким образом, в данной работе было изучено  повышение маркетинговой эффективности  деятельности предприятия, разработана маркетинговая стратегия для ТОО «Гелиос» и предложена реорганизация маркетинговой службы.

 

      Библиографический список

 

1. Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга. Москва 2000.- 24-32с.
2. Герчикова И.Н. Менеджмент. Москва: 2000. с. 314-317
3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Ростингер, 2000
4. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минько. – М.: Высшая школа, 1995
5. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. –М.: Дело, 1995
6. Глущенко В.В. Менеджмент. Системные основы, - г. Железнодорожный, Моск. обл., 1998. – с 117
7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ.изд.-К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 1998
8. Друккер П.Ф. Управление: Задачи, Обязанности, Методы / пер. с англ. С.В. Савиновой. – Спб.: ИНТЕР, 2005
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Бизнес-книга, 1995
10. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. -2-е изд., перераб. и доп. –М.: Финансы и статистика, 2002
11. Голубков Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2005. №3.
12. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М., 1999
13. Введение в маркетинг, 5-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.-640с.
14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000
15. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2000
16. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: учеб. пособие. –М.: Издательский центр "Академия", 2002
17. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. –СПб.: Питер, 2001
18. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. –СПб.: Питер, 2002
19. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. –М.: Центр экономики и маркетинга. –Изд. 2-е, перераб. и доп., 2000
20. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с англ. –2-е европ. изд. –М.; СПб.; Киев. Издательский дом "Вильямс", 2001
21. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 1995
22. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник. –3-е изд., перераб. и доп. –М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2002
23. Малков М.И. Подходы к измерению эффективности маркетинга // Маркетинг, 2007. №3
24. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997
25. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 1993
26. Жапарова И.С. Меркетинг «продающих» предприятий. Караганда: Изд-во КарГУ, 2004
27. Турусина А.Ю. Операционная эффективность маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2006. №1.
28. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга». – М.: Фолиум, 1998
29. Воеводин Е.Н. Разработка систем оценки эффективности маркетинга. –Астана: Изд-во Центральноазиатского университета им. Л.Н.Гумилева, 2007
30. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989
31. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. – М.: Азимут-Центр, 1992;
32. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 1999
33. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1998
34. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 1995
35. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. – М.: МО, 1991
36. Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 1995
37. Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.-М.: Финансы и статистика, 1999
38. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. С-Пб.: Специальная литература, 1995
39. Идрисов А.Б.. Картышев С.В.. Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций - М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 1996.

 

      Приложения

     Приложение 1

 

     Зависимость цен от целей предприятия

       
 

 

      Приложение 2

 

     Образец анкеты опроса управленцев ТОО «Гелиос»

     Считаете  ли вы что реорганизация службы маркетинга повлечет за собой:

 

Вопрос	Да (+)	Нет (-)
более четкое распределение обязанностей между работниками
увеличение  конкурентоспособности
увеличение  количества клиентов
увеличение  расходов
наличие профессионального подхода
нововведения
проблемы  с поиском профессиональных сотрудников
увеличение  конфликтности в коллективе
опасение  совершения ошибки
первоначальный  сбой в уже налаженной работе
боюсь перемен

 

      Приложение 3

 

     Образец анкеты опроса менеджеров ТОО «Гелиос»

     Согласны  ли вы со следующими изменениями в  результате реорганизации маркетинговой  службы? 

 

Вопрос	Да (+)	Нет (-)
риск  оправдан
согласны  ли вы взять дополнительные официально оформленные обязанности
служба  маркетинга не повлияет на эффективность  лично моей работы
считаете  ли вы, что со временем прибыль увеличится
считаете  ли вы, что взаимное сотрудничество увеличит объемы продаж
считаете  ли вы, что Расходы возрастут, но в течение года окупятся
считаете  ли вы, что расходы возрастут, но в течение полугода окупятся
уверены ли вы в необходимости реорганизации  службы маркетинга
считаете  ли вы, что Возможно увеличение конфликтов
боюсь перемен