Общая концепция стратегического планирования

 

Самым крупным заказчиком является Московская фирма «Инвид-Агро». Ее заказы составляют до 60% от общего объема заказов.

 

Хозяйственные связи Базы Автотранспорта и Механизации № 964 с потребителями и поставщиками строятся на основе заключения договоров  купли-продажи и договоров поставки. За год работы наработан круг постоянных покупателей и поставщиков; приобретен имидж честного партнера.

 

Анализ выпущенной и реализованной  продукции за 2006 г. [6,7].

 

Реализация продукции  и услуг за второе полугодие 2006 года:

 

Общий объем реализации продукции  и услуг во 2-ом полугодии составил 1 759 918 рублей, что на 90 % больше чем  в 1-ом полугодии. Из них: за наличный расчет – 648 331 рублей, за безналичный расчет (по перечислению) - 1 038 039 рублей, что  составляет 73 % от общей реализации первого полугодия, по взаимозачетам  и бартеру на сумму 73 548 рублей, или 8 % от общего объема продаж (Приложение 2).

 

Во втором полугодии произошло  заметное увеличение объема продаж по перечислению с 333 229 рублей до 1 038 039 рублей, то есть на 211 % . Этот рост произошел  за счет установления связей с крупными заказчиками, снижения себестоимости  продукции.

 

Анализ реализации продукции  по ассортименту [6,7].

 

За первое полугодие 2006 года наибольший объем реализации приходится на следующие виды продукции:

 

ремонт двигателей (ЯМЗ-240, СМД-18, А-01) - 29 единиц, из них:

 

- по бартеру - 2 единицы  на сумму 21 731 рублей;

 

- по перечислению - 6 единиц  на сумму 91 332 рублей;

 

по наличному расчету - 21 единиц на сумму 434 354 рублей.

 

текущий ремонт автомобильной  техники , из нее:

 

- по бартеру - на сумму  10 100 рублей;

 

- по перечислению - на сумму  159 201 рублей;

 

по наличному расчету  – на сумму 67 456 рублей.

 

Как видно из выше изложенного, наибольший объем реализации продукции  приходится на ремонт двигателя СМД-18(12 шт.); большим спросом пользуется ремонт двигателей А-01 (3 шт.) и ЯМЗ-240 (3 шт.). Причем основная доля реализации приходится по наличному расчету.

 

За второе полугодие 2006 года наибольший объем реализации приходится на следующие виды продукции:

 

ремонт двигателей –59 единиц, из них:

 

по бартеру – 4 единицы  на сумму 49 106 рублей;

 

по перечислению – 48 единиц на сумму 783 928 рублей;

 

по наличному расчету- 7 единиц на сумму 290 778 рублей.

 

текущий ремонт автомобильной  техники, из нее:

 

- по бартеру – на  сумму 50 724 рублей;

 

по перечислению – на сумму 114 911 рублей;

 

по наличному расчету  – на сумму 273 953 рублей.

 

Во втором полугодии основная доля реализации приходится по перечислению.

 

Анализ реализации продукции  и услуг по перечислению [6,7].

 

Наибольший объем продукции  по перечислению за второе полугодие 2006 года приходится на следующие изделия:

 

ремонт двигателя А-01 (11 шт.)

 

ремонт двигателя ЯМЗ-236 (15 шт.)

 

ремонт двигателя СМД-18 (14 шт.).

 

Для того, чтобы организовать рынок сбыта для конвейерной  продукции в больших объемах, необходимо привести в соответствии цены для розничных торговцев  и оптовиков. Оптовая цена должна включать в себя все затраты на изготовление товара до момента его  сдачи на склад и отличаться от розничной цены как минимум на 20 – 25 %. В то же время как розничная  цена должна включать в себя так  же затраты на доставку, оплату коммунальных услуг, заработную плату, рекламу. Следовательно, она не может быть уравнена с оптовой  ценой и должна быть значительно  выше.

 

 Для значительного  увеличения объема реализации  в другие регионы (по перечислению) необходимо постоянное наличие  на складе минимального ассортимента  конвейерной продукции.

 

 

 

2.3 Организация маркетинга  на Базе Автотранспорта и Механизации  № 964

 

 

 

Внедрение рыночных отношений  в хозяйственную практику повлекло за собой необходимость постоянно  отслеживать вкусы и желания  потребителей, расширять товарный ассортимент  и увеличивать уровень его  конкурентоспособности, заниматься сбытом продукции. Для осуществления этих процессов на данном предприятии  была создана служба маркетинга. В  самом начале деятельности предприятия  маркетинговой деятельностью занимались по мере необходимости, но по истечении  определенного промежутка времени  руководство пришло к единому  мнению о создании на предприятии  отдела маркетинга.

 

Отдел маркетинга является структурным  подразделением и подчиняется непосредственно  директору по маркетингу.

 

Задачи отдела маркетинга:

 

Исследование потребительских  свойств продукции, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию  предприятия, коньюктуры рынка, изучение спроса на продукцию предприятия, разработка прогнозов потребности в выпускаемой  продукции.

 

Своевременная подготовка и  заключение договоров на поставку готовой  продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и  заказами, контроль за поставкой продукции  структурными подразделениями.

 

Организация рекламы и  стимулирование сбыта продукции, разработка совместно с финансовой службой  ценовой политики предприятия.

 

Структура и штат отдела утверждает директор предприятия с учетом объема и особенностей производства.

 

В состав маркетинга входит 4 человека.

 

Функции отдела маркетинга:

 

1. Исследование потребительских  свойств производимой продукции  и сбор информации об удовлетворенности  ими покупателей.

 

2. Анализ конкурентоспособности  продукции предприятия, сопоставление  ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными  показателями конкурирующей продукции  .

 

3. Организация обратной  связи с потребителями: изучение  мнения потребителей и их предложений  по улучшению выпускаемой продукции,  разработка по результатам изучения  мнения потребителей и анализа  рекламаций предложений по повышению  качества продукции и ее технического  уровня.

 

4. Анализ состояния реализации  продукции предприятия, выявление  продукции не имеющей достаточного  сбыта, определение причин этого.

 

5. Формирование новых потребностей  с целью расширения рынка. 

 

6. Участие с экономическим  отделом в определении себестоимости  новых изделий и разработка  мероприятий по снижению себестоимости  продукции.

 

7. Подготовка предложений  и рекомендаций к плану производства  по номенклатуре и качеству, исходя  из результатов спроса на конкретные  виды продукции.

 

8. Подготовка и заключение  договоров с покупателями с  учетом нормативных актов на  поставку продукции.

 

9. Составление годовых,  квартальных и внутри месячных  планов поставок продукции в  соответствии с договорами и  контроль за их выполнением.

 

10. Организация и планирование  отгрузки готовой продукции, принятие  мер по выполнению задолженности  по поставкам продукции.

 

11. Разработка стратегии  рекламы и плана проведения  рекламных мероприятий.

 

12. Организация рекламы  при помощи средств массовой  информации (газет, телевидения,  радио); организация и подготовка  статей и информации для журналов, газет, радио; подготовка сценариев  для кинорекламных роликов, фильмов.

 

13. Осуществление наружной  световой, электронной рекламы, рекламы  на транспорте и т.д..

 

14. Организация участия  предприятия во всероссийских  и региональных отраслевых выставках,  ярмарках, выставках - продаж, подготовка  необходимых документов и материалов.

 

15. Организация и руководство  сервисных центров.

 

Взаимоотношение с другими  подразделениями (цехами, отделами):

 

Со службой инженерного  обеспечения: представляет сведения о  конкурирующих технологиях и  изделиях; сведения об издержках производства конкурирующих изделий; информацию о рыночном тестировании изделий  и предложения по совершенствованию  технологических характеристик изделий, предложения об ассортименте продукции; сведения о прогнозе издержек производства новых изделий, предложения о развитии производства на основе спроса на продукцию, предложения о снятии с производства устаревшей продукции, предложения по сервисным услугам, предложения для включения в программу маркетинга в области информирования спроса и стимулирования сбыта; получает материалы, необходимые для калькулирования технологической себестоимости на изделия.

 

С производственным отделом: получает: годовые, квартальные и  месячные планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики  сдачи их на склад готовой продукции, изменения, вносимые в планы выпуска  продукции, сведения о выполнении заказов; предоставляет: объем продаж продукции  в ассортименте на год, месяц, данные об общем количестве продукции в  ассортименте, предусмотренной заключенными договорами, перечень продукции, по которой  сдача продукции отстает от согласованного графика, оперативные заявки на ускоренное изготовление отдельных видов продукции, таблицы цен, калькуляции и цены на розничные заказы.

 

С отделом организации  труда и заработной планы: получает: нормы времени и расценки не единичные  изделия и сведения об изменениях трудозатрат, штатное расписание отдела, баланс рабочего времени, консультации по вопросам; предоставляет: предложения  по совершенствованию организации  труда и заработной платы, проекты  штатных расписаний.

 

С производственными цехами: получает фактические затраты по статьям и элементам затрат для  расчета общезаводских, цеховых, внепроизводственных  расходов и при межцеховых отношений; предоставляет: цены на изготовление продукции  согласно утвержденного плана, а  также на индивидуальные заказы, инструкции по применению и оформлению цен, контроль за правильностью расчета внутризаводских  цен.

 

С юридическим отделом: получает заключенные договоры на сбыт продукции, решения арбитражных органов, принятые по спорным условиям договоров, копии  решений руководства по признанным претензиям и искам, которые удовлетворяют  путем досылки (замены) продукции; предоставляет  проекты договоров; обоснованные заключения с приложениями необходимых документов по протоколам разногласий, претензиям и искам в связи с поставкой  продукции; документы, являющиеся обоснованиями  договорных взаимоотношений, а также  копии договорной переписки, необходимой  для предъявления исков в органы арбитража.

 

С бухгалтерией: получает: данные об остатках готовой продукции (по видам  и типам) сличительные ведомости  по результатам инвентаризации; сведения о не платежеспособности отдельных  заказчиков; извещение о применении санкций к покупателям и заказчикам.

 

Начальник отдела маркетинга имеет право:

 

Требовать от подразделений  предприятия материалов, необходимых  для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.

 

Вносить предложения, учитывающие  требования потребителей по разработке и организации производства новых  изделий, модернизации, повышению надежности, качества и конкурентоспособности  выпускаемой продукции.

 

Давать предложения по устранению недостатков в конструкции  и технологии производства изделий, выявляющихся в процессе их эксплуатации и у потребителей.

 

Представительствовать в  хозяйственных, плановых, снабженческо-сбытовых, транспортных и других организациях по вопросам, связанным с планированием  и организацией поставок готовой  продукции, технического обслуживания и маркетинга.

 

Контролировать производственные цехи в части изготовления продукции, сдача которой на склад готовой  продукции отстает от согласованных  графиков.

 

Анализировать причины и  вносить предложения по совершенствованию  конструкций и повышению качества изготовляемой продукции.

 

 Всю полноту ответственности  за качеством и своевременность  выполнения возложенных настоящим  Положением на отдел задач  и функций несет начальник  отдела маркетинга.

 

2.4 Стратегическое планирование  предприятия

 

План маркетинга - необходимый  этап в стратегическом планировании предприятия, хотя он и носит рекомендательный характер. Этот план необходим для  принятия обоснованных управленческих решений на уровне высшего звена  управления компанией.

 

План маркетинга определяется спецификой деятельности предприятия. Компании, действующие в разных секторах промышленности и у которых разные целевые аудитории, будут разрабатывать  различные планы маркетинговой деятельности (не только в цифрах, но и в самой структуру плана).

 

Каждое предприятие разрабатывает  свой план маркетинга. Не существует какой-то точно определенной схемы. Какие-то разделы могут отсутствовать, а  что-то новое добавляться.

 

План маркетинга Базы Автотранспорта и Механизации № 964 выглядит следующим  образом:

 

Разработка стратегии  маркетинга. Основная цель:

 

- увеличение объема рекламной  продукции, расширение регионального  рынка сбыта, организация региональных  представительств со складской  программой;

 

- проведение принципиально  новой рекламной компании с  акцентированием внимания на  реализацию продукции со склада, а не под заказ; 

 

- укомплектование службы  маркетинга специалистами.

 

Разработка ценовой политики:

 

- сравнительный анализ  цены на товар и услуги аналогичную  Базы Автотранспорта и Механизации  № 964;

 

- определение оптовой  цены, которая должна быть ниже  розничной цены на 20%-25% при условии  ограничения минимальной партии  конкретно для каждого изделия.

 

Из диаграммы «Динамика  объема продаж по наличному и безналичному расчету за 2006 г.» (Приложение 3) видно, что реализация продукции по перечислению в другие регионы носит спонтанный, неравномерный характер. Существует ряд причин. Во-первых, это связано  с тем, что в большинстве случаев  не выполняются обязательства по срокам отгрузки продукции, что вызывает недоверие у крупных оптовиков. В случае чего сделки носят разовый  характер, поэтому приходится вновь  искать новых покупателей, вместо того, чтобы поддерживать партнерские  отношения с теми, кто уже заключили  договора на поставки. Во-вторых, большинство  покупателей не устраивают сроки  изготовления. Минимальный срок на который они готовы заморозить свои деньги, это 2-3 недели с момента оплаты до момента получения товара (т.е. отгрузка должна осуществляться в 14-15 дневный срок и 2-3 дня в пути), а не 2 месяца (2-3 недели на изготовление и 1-2 недели на отгрузку и доставку), как обычно это происходит.