Анализ стратегии сбыта на предприятии

Основные факторы, которые  руководство «Мензелинского ЛВЗ» должно учитывать при выборе стратегии  охвата рынка следующие:

- степень однородности продукции;

- этап жизненного цикла товара;

- степень однородности рынка;

- маркетинговые стратегии конкурентов.

Четвертое - позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведя маркетинговые  исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения  предназначенные для розничной  торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов.

Третий этап - определение  объемов рынка сбыта и производственной программы.

1) Руководство методами, описанными в таблице 3.5, определяет  данные по объему рынка сбыта  и производственной программы,  результаты расчетов также заносятся в таблицу.

Таблица 3.6 - Объем рынка сбыта и производственная программа «Мензелинского ЛВЗ»

Показатели	Количество	Метод
Спрос (в одной торговой точке).	5 бутылок по 0,5 л.	Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки.
Количество реализаторов данного  товара.	22 посредника.	20 посредников с кем  уже заключены договора по  реализации продукции 2 - собственные торговые  точки.
Общий спрос на данный товар в месяц.	3 300 бутылок по 0,5 л.	Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (бутылок).
Принятая производственная программа.	2 400 бутылок по 0,5 л.	Для снижения риска производственную программу снизим до 2 400 бутылок  в месяц.

 

Таблица 3.7 - Условно-постоянные и условно-переменные затраты

Вид затрат	Всего руб.	Условно-постоянные	Условно-переменные
Сырье	8 010		8 010
Амортизация	746	746
Аренда помещений	7500	7500
ФОТ	10 000	10 000
Энергозатраты	200		200
Транспортные	180		180
Прочие постоянные	200	200
Итого	26 836	17 446	8 390

 

Следующий этап - формирование цены на продукцию «Мензелинского ЛВЗ».

Постановка задач ценообразования  на «Мензелинском ЛВЗ» - завоевание лидерства по показателям доли рынка - это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная - издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие  вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены конкурентов. Цена на аналогичную продукцию равна 160,00 руб.

Чтобы повысить конкурентоспособность  своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию установим  следующую цену, равную 152,00 руб. Таким образом, доход от реализации данного вида продукции равен 2 400 * 152,00 = 300 000 руб. Следующий этап - формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу, представленную в приложении А.

Таким образом, решение  о расширении глубины ассортимента позволит «Мензелинскому ЛВЗ» увеличить свою чистую прибыль на 300 000 руб.

_{3.3 Оценка экономической  эффективности предложенных  мероприятий}

 

Далее необходимо привести комплексную оценку предложенных мероприятий, рассчитаем общий экономический эффект и срок окупаемости (таблица 3.8).

 

Таблица 3.8 - Комплексная оценка от проектируемых мероприятий

Наименование предложенного  мероприятия	Экономический эффект от внедрения мероприятия, тыс. руб.
Организация прямого  сбыта	300 000, 00
Решение по управлению ассортиментом на «Мензелинский ЛВЗ»	220 800,00
Итого	520 800, 00

 

Для более наглядного представления проанализируем экономические  показатели предприятия до внедрения  мероприятий и после.

Таблица 3.9 - Экономические показатели до и после внедрения мероприятий

Показатели	Базовый вариант	Проектный	Отклонения
Выручка от реализации, тыс. руб.	5 283 067	6 265 717	+982 650
Себестоимость, тыс. руб.	4 351 174	5 082 171	+730 997
Валовая прибыль, тыс. руб.	931 893	1 183 546	+251 653
Рентабельность затрат, %	21,42	23,29	+1,87

 

Таким образом, в результате предложенных мероприятий возможно увеличение прибыли на 251 653 тыс. руб., а рентабельности на 1,87%.

Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности.

В современных условиях рынок предъявляет к каждому  субъекту финансово-хозяйственной  деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. А ведь в условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов.

Цена продукции зависит  не только от затрат на ее производство, но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, мы снижаем себестоимость, повышая таким образом свою прибыль. Именно этими вопросами (и не только ими) занимается распределительная логистика.

В целом по результатам  данной работы можно сделать следующие  выводы и рекомендации:

1. Каждая фирма должны  строить систему сбыта в соответствии  со своей сбытовой стратегией.

2. Анализ стратегических альтернатив может проводится на основе выбранной матрицы в зависимости от выбранной структуры рынка.

3. На выбор стратегии  сбыта влияет не только позиция  фирмы на рынке, но и экономические  и правовые тенденции, в соответствии  с которыми развивается национальная экономика.

4. Одним из главных  определяющих условий развития  фирмы является ее миссия, поэтому  от ее формулирования во многом  зависит правильное позиционирование  продукции.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но может все же сбыт продукции необходимо рассматривать  как составляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего  качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения.

Существует несколько  причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже  уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это  борьба за деньги потребителя. Жизнь  в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это  рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это  проблемы эффективности рыночного  поведения и развития фирмы. Самое  важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей - это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, переход  к современному механизму хозяйствования предполагает смену «рынка продавца» (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя). То есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что производится» на «производить то, что покупается».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

_{ЗАКЛЮЧЕНИЕ}

 

Глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности.

Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, основной задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйственного субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Изменения, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая  необходимость внедрения перемен  для более глубокой адаптации  к рыночным условиям. В настоящее  время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому - неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии должно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам  рынка. Каждое предприятие в таких  условиях ведет абсолютно самостоятельную  политику и только на нем лежит  ответственность за результаты его  деятельности.

В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. А ведь в условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов.

Система сбыта товаров - ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.