Анализ рынка сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

Введение 3

1. Прогнозирование  и организация сбытовой деятельности  на предприятии 6

1.1. Организация  оперативно-сбытовой работы 6

1.2. Планирование  ассортимента продукции 10

2. Анализ  рынка сбыта продукции предприятия  ООО «Дин+» 19

2.1. Анализ  основных технико-экономических  показателей предприятия 19

2.2. Анализ  выполнения плана по номенклатуре  и ассортименту 25

2.3. Организация  сбыта продукции на предприятии 32

3. Рекомендации  по совершенствованию сбытовой  деятельности и их влияние  на основные технико-экономические  показатели ООО «Дин +» 37

Заключение 45

Литература 48

Приложения 51

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Сегодняшний мир – мир  динамики и скорости. Чтобы в нем  выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать  новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь  грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Сегодняшняя динамично развивающаяся  экономика приводит к тому, что  фирмы и организации вынуждены  постоянно эволюционировать, чтобы  не остаться за бортом прогресса и  бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что  компаниям приходится буквально  биться за покупателей, приводит к пониманию  исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная  фирмой, должна быть оптимальным образом  продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная  задача любого предпринимателя –  идеальным образом совместить желания  клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система  сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции  и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось  так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и  прибыль – конечная цель любой  предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном  случае, ни о каких высоких доходах  и говорить не приходится. В бизнесе  цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это  означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не  стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к  запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям, ибо  именно эта завершающая часть  сбыта продукции приносит предприятию  реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

Система сбыта товаров  – ключевое звено маркетинга и  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель  либо признаёт, либо не признаёт все  усилия фирмы полезными и нужными  для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и  услуги.

Таким образом, организация  и управление сбытом готовой продукции  являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов  экономических отношений. Это –  очень интересная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому  мы выбрали ее в качестве темы своей  дипломной работы.

Целью дипломной работы является анализ организации сбыта и совершенствование  управления сбытом готовой продукции  предприятия.

Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «ДИН +».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Прогнозирование и организация  сбытовой деятельности на предприятии

1.1. Организация оперативно-сбытовой  работы

 

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;

Планы-графики отгрузки готовой  продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация  планов сбыта с планом производства.

Особо важно соблюдать  планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или  цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов  по количеству и качеству. Порядок  сдачи готовой продукции на склад  зависит от многих факторов: от свойств  выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой  продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции  к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям  особенно важен правильный выбор  упаковки. Упаковка должна выполнять  следующие функции:

• предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения
• обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи
• быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления

Величина расходов на упаковку товаров  должна находиться в разумной пропорции  к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической  пользой.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации  и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке  в контейнерах и механизации  складских работ с помощью  автопогрузчиков.

Для фирменных товаров  роль упаковки еще более возрастает. Она должна:

• отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.
• Помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем
• Придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены

Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие  цели:

• указывать особенности товара
• предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара
• информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров
• сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту
• проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии

Для достижения указанных целей  маркировка товара должна содержать  следующие сведения:

1. наименование грузополучателя и его официальный адрес
2. номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в виде дроби: в числителе номер ящика, в знаменателе число ящиков в партии)
3. номер контракта
4. вес нетто
5. вес брутто

Маркировку должен иметь товар  и при продаже. Это – различные  этикетки, ярлыки. На этикетке может  быть только одно марочное название, но в большинстве случаев этикетка является носителем значительно  большего объема информации: сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентов и др. В настоящее  время получило широкое распространение  штриховое кодирование товаров. Обычно штриховой код готовым  изделиям присваивается  для учета  товаров на складе готовой продукции. Оперативная отгрузка продукции  покупателям в условиях рынка  приобретает первостепенное значение. Применение технологии штрихового кодирования  товаров проявляется не только предприятиями-изготовителями, но и в сфере обращения, т.е. в  оптовой и розничной торговле, которая закупает товары у изготовителей. Использование технологии штрихового кодирования товаров в сфере  обращения позволяет обеспечить оперативность управления товарными  запасами, снизить внутрискладские  издержки, уменьшить потери товаров.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в  транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле:

А=Он + Т – Сн – Ок

где Он, Ок – остатки готовой  продукции на складе предприятия  в начале и конце рассматриваемого периода;

Т – предполагаемый выпуск продукции  за определенный период времени;

Сн – количество продукции, оставляемое  на собственные нужды предприятия.

Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного  средства, можно определить требуемое  количество транспортных средств.

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается  железнодорожным транспортом или  автотранспортом. При распределении  продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукции грузополучателям следует  отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и  дешевле пользоваться водным транспортом  или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние  расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью. Объем  перевозок по железной дороге определяется как разность между общим объемом  поставки отгрузки и объемом отпуска  мелким покупателям, автотранспортом,  а также водным и авиатранспортом.

1.2. Планирование ассортимента  продукции

 

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

      В процессе маркетинговых  исследований выявляются имеющиеся  проблемы, связанные со сбытом  продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.