Деловые переговоры как разновидность общения

9. Деловой этикет.

Искусство ведения переговоров. Этикетные формы переговорного  процесса. Формула идеального общения  по Станиславскому 20/80. Этические и  правовые рамки деловых переговоров. Деловой этикет. Деловой этикет, его функции и значение на переговорах. Национальные особенности и традиции делового этикета.

Всякое социальное поведение  регламентируется правилами. Деловой  этикет мало чем отличается от иных видов этикета, существующих в международном сообществе, в его основной функции как соблюдение исторически сложившихся традиций общения между людьми.

Основа всякого этикета - вежливость, которая помогает нам  во всех случаях общения быстрее  достигать поставленной цели. "Вежливость - это самый драгоценный камень. Красота без вежливости - это сад  без цветов", - гласит восточная  мудрость.

Не следует никогда  забывать, что терпение, уважение и  выражение вежливости всегда составляли основу идеального поведения двух договаривающихся сторон.

Этикетные правила во время  переговоров мало чем отличаются от правил поведения в обществе. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других. Безусловно, это во многом зависит от личной культуры каждого из участников переговорного  процесса.

Невнимание к другим участникам во время деловых встреч может  проявляться в каждом действии, которое  может отвлечь, мешать, хотя бы и  одному из них, сосредоточиться. Не следует  отвлекать внимание участников посторонними и тем более шумными действиями: постукиванием ручкой по столешнице, слишком частыми поисками в портфеле нужных документов, рисованием в блокноте.

Безусловно, что наиболее существенным элементом в деловом  этикете является речевое поведение  человека, поскольку нарушение речевого этикета более всего замечается окружающими. Человек как языковая личность постоянно оценивается  другими людьми. Нормы речевого поведения  относятся к сфере молчаливого  соглашения между коммуникативно обязанными членами общества. Само существование  этих негласных правил становится заметно, когда они нарушаются.

Считается дурным тоном проявлять  невнимание к говорящему, перебивать, "выключать из разговора" неожиданными репликами, вести разговор с другим членом команды, отвлекаться во время  переговоров на телефонные звонки и  многое другое.

Все это можно делать только с одной целью - оказывать давление на партнера. Но это уже за пределами  речевого и делового этикета. Таким  поведением вы вольно или невольно порождаете у говорящего ощущение неловкости, обиды, отрицательные эмоции и, в  целом, неприязни.

Но этикет включает в себя не только правила речевого поведения  за столом переговоров, но и в более  широком смысле сохранение личного  имиджа делового человека и его фирмы.

Расширение деловых и  личных контактов между людьми в  последнее время способствовали возрастающему интересу к особенностям национального этикета других народов. Безусловно, в любых незнакомых ситуациях, когда необходимо поддерживать связь  или вести беседу, важную роль играют интеллект человека, чувство такта, его характер и ум. Этикет следует  чтить, но следовать все-таки жизни, которая постоянно корректирует всякие правила.

За столом переговоров  знание правил этикета, особенностей национальной традиции, культуры никогда не были лишними. Этикет в каждой национальной культуре складывается веками. Современный  деловой этикет предполагает и уважение к традиции в особо торжественных  случаях и большую свободу  в повседневном общении.

Порою даже минимальные страноведческие  знания о культурной и бытовой  традиции вашего оппонента бывают весьма полезны для успешного завершения переговоров. В одном австрийском  справочнике начала 90-х годов  для деловых людей сказано, что  на переговорах с русскими не лишним будет показать свои знания в русской  литературе и процитировать Пушкина.

Вопрос о национальных стилях ведения переговоров давно  поставлен в теории, но все еще  не имеет общепринятого решения. Одни авторы полагают, что национальные особенности не столь существенны; другие, напротив, придают им большое  значение.

Несомненно то, что на человека, участвующего в переговорном процессе, большое влияние оказывает  и национальные черты характера, и национальные традиции улаживания споров, и нравственные ценности, усвоенные в своей культуре едва ли не с детства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10. Технология  завершения переговоров

Тактика завершения переговорного  процесса. Методы завершения переговоров.

Заключительные документы  переговоров. Подготовка документов. Критерии оценки результатов переговоров. Принятие объективной нормы их оценки. Субъективность в оценках результатов. "Форс-мажор" и ответственность сторон. Подведение итогов.

Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к  себе особого внимания. Он должен проходить  без торопливости, которая может  создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под  занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.

В том случае, если участники  переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в  устной или письменной форме о  переносе обсуждения на более поздний  срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом  раскладе вариантов, нужно завершить  переговоры соглашением, а партнер  может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли  быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в  ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров  и жестких позицией, оказалось  тупиковым, но необходимо завершить  переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения  выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события  встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует  полагать, что достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного  процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

На завершающем этапе  переговоров необходимо помнить  о всех обговоренных деталях и  не упустить существенные из них, во время  согласования проекта соглашения. В  ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить  возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей  и дополнений, которые не обсуждались  в ходе переговоров. Не сумев выявить  их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь  возможности вносить в текст  какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью  выявления формулировок с двойным  смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому  заключительному этапу должно уделяться  особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить  в количестве экземпляров, необходимом  для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой  прием "двойного толкования" нередко  идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения  документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если...". И  настаивайте на исчерпывающей полноте  ответа.

Готовый текст договора может  вызвать весьма серьезные разногласия  в той или иной части его  реализации, контроля и т.д. Не все, что  обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение  в принятом в качестве документа  соглашении.

При этом следует иметь  в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст  итогового договора никакой юридической  силы не имеют.

Устные договоренности имеют  равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий  для эффективного решения вопросов.

Если, как вы полагаете, в  итоговом соглашении сделано слишком  много таких исключений, следует  сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона  не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать  предложенный вариант.

Практика показывает, что  как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено  в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда  за столом переговоров остаются два  человека.

В завершение переговоров  следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых  договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и  их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые  полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах  могут быть оперативно включены в  решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его  исполнения. Каков бы ни был уровень  доверия между сторонами, подписывать  договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются  в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров  важен еще и потому, что достигнутые  договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего  сотрудничества с партнером, но оказывают  влияние на профессиональную репутацию  ее участников.

Даже, если успех в переговорах  не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить  границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную  функцию переговоров.

~ ~