Деловое общение: спор

   Критикуемый не имеет права искажать факты  ради оправдания, не реагировать на критику, обижаться.

Но что  бы там ни говорили, а несправедливые претензии мало кому приятны. Известный  американский специалист по психологии Дейл Карнеги дал несколько практических советов, как оградить себя от излишних волнений по этому поводу. Прежде всего  следует помнить, что несправедливая критика – это нередко скрытый  комплимент. Если на Вас нападают, вы подвергаетесь критике, пишет он, помните, что часто это делается потому, что у Вашего критика есть потребность почувствовать свою важность. Как правило, это означает, что вы уже что-то совершили и стоите внимания. Ну а если критика справедлива, то нет смысла ввязываться в спор.

     Наконец, не лишнее помнить слова Ф. Ларошфуко: “Мнение наших врагов о нас, как  правило, ближе к правде, чем наше собственное мнение”. 
 
 

2 Техника убеждения

     Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку  зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений?

Правильный  способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в  присутствии третьего лица.

Выступая  портив мнения руководителя, важно:

• знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
• знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;
• знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

   Если  Вы считаете, что необходимо возразить  своему руководителю, постарайтесь сделать  это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер  противоречий в споре нередко  зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической  межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта  профессиональных отношений.

Если  Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего “Я”. Если Вы начнете  сердиться, демонстрировать свое явное  неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву  отношений и к отчужденности  со стороны руководителя.

     Ну  а если Вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте  по данному поводу. Не вставайте  в позу – “Я же говорил Вам”. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

А. Петренко в своей работе “Безопасность  в коммуникации делового человека”  приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки  зрения, по технике убеждения партнера.

Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями:

1. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

• открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
• продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;
• сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
• в любой ситуации сохраняйте вежливость.

2. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

• нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;
• старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
• используйте только понятную партнеру терминологию;
• соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

3. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

 Помните о том, что излишне подробная аргументация, “разжевывание” для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

4. Используйте специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод “Салями”. Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

5. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

     Не  смотря на то, что спор является неотъемлемой частью нашей жизни, мы должны уделять  ему столь же всеобъемлющее внимание, как и другим психологическим  аспектам повседневности. Но лично  я вовсе не являюсь сторонникам  спора и стараюсь всячески его  избежать, поскольку вполне ясно сознаю, что спор может привести к нежелательным  последствиям и, как таковой, вовсе  не безопасен. Однако мы должны уметь  минимизировать возможный ущерб, причиненной  этим явлением, и извлекать из него как можно большую пользу. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы

1. Алякринский Б. С., “Общение и его проблемы”, М., 2001.
2. Андреев В. И., “Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов)”, М., 2005.
3. Булыгина А., “Этика делового общения” 2008.
4. Дейл Карнеги, “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”, Центр “Русская тройка”, “Комета”, 2003.
5. Дэна Даниэль, “Преодоление разногласий. Как улучшить взаимоотношения на работе и дома”, СПб, 2005.
6. Жариков Е. С., Крушельницкий Е. Л., “Для тебя и о тебе”, М., 2001.
7. Кузин Ф., “Культура делового общения”, М., 2000.
8. Омаров А. М. “Управление: искусство общения”, 2003.
9. Петренко А., “Безопасность в коммуникации делового человека”, М., 2001.
10. Поварнин С. И., “Спор: о теории и практике спора”, СПб, 2005.