Товародвижение

Производители выпускают  ограниченное количество вариантов  продукции, а конечному потребителю  нужна широкая гамма ассортиментных позиций. Для разрешения этих диспропорций ООО «Баро» осуществляет операции, связанные с транспортировкой, сбором, распределением, сортировкой и подбором продукции.

Компания, отправляя транспорт, допустим, в Москву, собирает  партии товара от различных производителей в целях более экономичной  их транспортировки.

ООО «Баро» является посредником между предприятиями-производителями и торговыми точками, обеспечивает продуктами питания своих клиентов на территории Вологодской, Архангельской, Ярославской областей. В клиентской базе есть мелкие оптовики, розничные магазины и торговые сети, такие как «Аллея», «Гурман». Компания закупает большим оптом товары у производителей в  Москве, Ярославле, Санкт-Петербурге и распределяет продукцию по своим покупателям. Используется складская форма товародвижения и каналы распределения различной длины.

Выявление поставщиков  в фирме начинается с оценки источников закупки конкретных товаров. Критериями такой оценки служат: требования к  потребительским характеристикам  продукции, цена, сроки поставок, качество товаров, сроки платежей, упаковка, надежность поставщика и другие. Ответить на эти вопросы можно при условии  обладания определенной информацией  о поставщиках товаров. Если товар  уже закупался, то информацию получают непосредственно у поставщика. В  случае поиска поставщиков на товары ранее не закупавшиеся, информация получается из различных внешних  источников, которые делится на первичные (прямые, непосредственные) и вторичные (опосредованные) источники информации.

К первичным  источникам информации  относят:

- письменную  информацию, телефонные запросы,  личные переговоры с поставщиками  и покупателями;

- посещение  ярмарок, выставок и товарных  бирж;

- отчеты закупщиков  и сбытовиков, а также самостоятельных  посредников по сбыту;

- осмотр предприятий  поставщиков и покупателей;

- результаты  тестирования (для закупок и продажи).

Вторичными  источниками информации являются сведения, полученные для других целей, которые  оцениваются с точки зрения проблемы закупок. К ним можно отнести:

- статистические  сборники, в которых указываются  показатели торговли (товарооборот, розничные (оптовые) цены, торговая  сеть, финансовые показатели и  др.);

- адресные книги,  отраслевые справочники, путеводители  по закупкам;

- каталоги и  проспекты по продажам;

- специальные  книги, журналы и газеты;

- рыночные и  биржевые бюллетени, каталоги  ярмарок;

- отчеты о  деятельности фирм, публикации торговых  палат.

После составления  обзора возможных источников закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуют этим требованиям.

Вступая в деловые отношения  с неизвестной организацией, предприятие  подвергает себя определенному риску (как то: издержки от простоев производства, потеря собственной деловой репутации, неустойки от невыполнения заказов  в срок, потеря финансовой устойчивости).

Производители периодически оценивают работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность  доставки товара потребителям, отношение  к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении  программ стимулирования сбыта и  учебных программ, а также набор  услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель  назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он  рассылает  всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта  дает отстающим стимул работать лучше, а передовым - удерживать достигнутые успехи.

ООО «Баро» определилась и успешно работает со следующими поставщиками:

«КЖК Восток» - марки «Глобус», «Доси» - овощная консервация.

Продукция известна большому числу покупателей, хорошо продается.

«Магия Востока» - специи, пряности, пищевые добавки, соль.

Специи недорогие по сравнению  с другими марками, широкий ассортимент.

«Мака» - майонез, томатная паста  и соус, кетчупы.

«Елинский пищевой комбинат» - мясная консервация.

В дачный сезон пользуются большим спросом паштеты и  каши именно этого производителя.

«Хаме» - паштеты.

«Сады Придонья» - соки «Мой», детское питание «Спеленок», соки и пюре «Сады Придонья».

Продукция натуральная, сырье  производитель выращивает в своих  садах, сок томатный и яблочный без  сахара.

«Воды Углича» - питьевая вода, лимонады.

Товар занял первое место  в «Контрольной закупке».

ТД «Ярмарка» - крупы, постное  масло.

Огромный ассортимент  круп высокого качества, есть такие, как  маш, нут, булгур, рис дикий, рис для  суши, чечевица и другие. Постное  масло - пользуется спросом во время  поста.

«Завод растительных масел» - льняное масло «Вологодское», горчичное  масло «Традиции севера», масло  расторопши.

«Подарок», «Диамирка» - диабетическая  продукция, пищевые добавки.

«Широкой карамыш» - натуральные  соки в 3-х литровых стеклянных банках, лимонады по 0,5 литра в стеклянных бутылках.

«Трис-фуд» - японская и китайская  продукция для суши.

ИП Родичкин – хлебцы.

«Ярославский бакалейщик» - крупы.

Крупы недорогие, хорошего качества.

На доставленный от поставщика товар по накладной на поставку товара  устанавливается цена, которая включает в себя покупную цену и торговую надбавку.

Себестоимость продукта + транспортные расходы на доставку товара с завода + складские издержки ( свет, отопление, аренда, обслуживание орг. техники, канцелярия, амортизация складского оборудования) + налоги + з/п сотрудникам + чистая прибыль + доставка товара до торговой точки (1,5р/кг).

Посредник между компанией-поставщиком  и торговыми точками – это  торговый представитель. Его работа заключается в продвижении продукции  компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Разновидностью профессии  торгового представителя является позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением товаров  в отели, рестораны и кафе.

Главная задача торгового  представителя - сделать так, чтобы  товар его компании оказался на полке  в торговой точке, а деньги за товар  как можно быстрее вернулись, при этом должны быть максимально  удовлетворены все интересы и  потребности и клиента, и  организации. Для этого необходимо:

- наладить отношения с  руководителями торговых точек;

- искусно преподнести  информацию о фирме и ее  продукции;

- рассказать обо всех  преимуществах товара по сравнению  с конкурентами;

- заключить сделку, подписать  контракт на поставку продукции.

В торговой точке представитель  берет заявку, которая затем по телефону передается на склад.  Оператором выбивается накладная на отгрузку товара, комплектовщик заявку собирает, ревизор  - проверяет и  затем распечатывается  счет-фактура и транспортная накладная 

Доставка продукции клиентам компании «Баро» осуществляется в течение 24 часов с момента подачи заявки собственным автотранспортом или наемным транспортом с сопровождением экспедитора по путевому листу.

     Правила сдачи-приемки товара в торговую точку

1. Товар отпускается в  таре Поставщика. Передача каждой  партии Товара от Поставщика  Покупателю осуществляется на  основании накладных, которые  подписываются представителями  обеих сторон. Со стороны Покупателя  накладные подписываются материально-ответственным  лицом и заверяются печатью  или штампом.

2. Претензии по количеству, наименованию, повреждению упаковки, деформации и бою продукции    принимаются только в момент  передачи Товара от Поставщика  Покупателю.

3. Претензии по срокам  годности Товара принимаются  в течение 14 календарных дней  в случае, если он менее 25% от  общего срока годности.

4. В случае недостачи,  пересортицы, отказа принимать  конкретную позицию в  накладных  делается исправление,   напротив  которого расписывается представитель  Покупателя; во второй накладной  расписывается водитель или экспедитор.

5. В случае отказа от  заявки представитель Покупателя  пишет причину отказа на накладной,  ставит печать и подпись. 

6. В накладной должно  быть проставлено фактическое  время доставки товара Клиенту,  указанное водителем или представителем  Покупателя.

К конкурентным преимуществам  ООО «Баро» можно отнести:

- широкий ассортимент  продукции;

- эксклюзивные дистрибьюторские  контракты (контракты с основными  поставщиками заключены на условиях  эксклюзивной дистрибьюции, что  позволяет держать минимальные  цены в нашем регионе, проводить  маркетинговые мероприятия, предоставлять  индивидуальные условия работы  для сетей и крупных клиентов);

- бесплатная доставка  автотранспортом в течение 24 часов  с момента заявки;

- предоставление отсрочки  платежа;

- помощь в подборе ассортимента  и составлении заказов;

- индивидуальный подход  к каждому клиенту;

- услуги мерчендайзера;

- предоставление торгового  оборудования;

- рекламная поддержка,  POS-материалы, рекламные материалы.

Миссия предприятия –  поставка продукции клиентам на профессиональном уровне.

ООО «Баро» ориентирована на потребности клиентов и прилагает все усилия для того, чтобы сотрудничество  было взаимовыгодным и приятным.

Ценности – это ориентация на потребителя, доверие, развитие, лидерство, результативность.

Ориентация на потребителя  – это основа высокой репутации  компании, ее уровня развития и конкурентоспособности. Это источник благосостояния и самоуважения сотрудников компании и партнеров.

Доверие – это уверенность  в том, что договоренности с партнерами и клиентами будут выполнены. Соблюдение договорных обязательств и  полный контроль на всех этапах работы – дело чести.

Развитие – непрерывное  развитие новых направлений деятельности, повышение уровня обслуживания  клиентов.

Лидерство – способность  видеть стратегическую перспективу, умение правильно определять приоритеты  и концентрировать усилия на наиболее важных направлениях.

Результативность  – это  безусловное выполнение поставленных задач в заданные сроки и в  полном объеме.

Предприятие сотрудничает со многими оптовиками, практически  со всеми сетевыми магазинами Вологодской  области, предприятиями HORECA, производственными предприятиями и традиционной розницей.

Проведем анализ конкурентоспособности фирмы в таблице 4.

 

 Таблица 4  Бальная оценка уровня конкурентоспособности предприятия

 

Факторы	ООО «Баро»	ИП Гагарин	ИП Роздухов
-ассортимент	5	4	5
- доставка	4	5	4
- цена	5	5	5
- качество	5	5	5
- услуги	5	4	5
- реклама	3	4	5
Итого	27	27	29

 

По данным таблицы видно, что главный конкурент – ИП Роздухов. Отклонение от главного конкурента составляет 2 балла. Особое внимание компании ООО «Баро» следует уделить доставке заказов, потому что не всегда вовремя они уезжают и конечно рекламе, существует много по области торговых предприятий, которые и не слышали о существовании такой организации. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели. Это позволит предприятию расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.