Организация распределения продукции в логистической системе

Выбор того или иного  метода организации сбыта зависит  от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать:

• Особенности конечных потребителей – их количество, конкуренцию, величину средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;
• Возможность самой фирмы-изготовителя – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
• Характеристику товара – вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;
• Степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов – их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;
• Характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;
• Сравнительную стоимость сбытовых систем;

Продавать производимую продукцию через собственную  сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников – проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен когда:

• Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;
• Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;
• Товар требует высокоспециализированного сервиса;
• Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;
• Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;
• Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;
• Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;
• Цена на товар часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества – фирма получает возможности:

• непосредственно изучать свой рынок;
• сохранить полный контроль за ведением торговых операций;
• экономить средства по уплате услуг посредников;
• устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда:

• рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;
• рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
• разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;
• можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает  и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые  не нуждаются в техническом обслуживании. Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.

Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае):

• характер товара;
• преимущества товара;
• транспортабельность товара;
• географическое положение производителя;
• наличие конкурентов;
• степень конкурентной борьбы;
• широта ассортимента;
• условия хранения;
• сроки хранения;
• удаленность (географическая разбросанность) потребителей и др.

Можно сказать, что чем  выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней  будет сеть распределения. При высокой  концентрации потребителей в одном  регионе рационален прямой канал распределения, при из разбросанности в другом регионе – реализация с использованием посредников (оптовиков).

1.3 Взаимосвязь распределительной логистики и маркетинга

 

Маркетинг представляет собой систему управления, позволяющую  приспосабливать производство к требованиям рынка в целях обеспечения выгодной продажи товаров. Главное звено в цепи воспроизводственного процесса, на котором товары находятся в сфере внимания маркетинга – это звено Т – Д (рис 1.) Распределительная логистика изучает движение материальных потоков и осуществляет управление ими на этом же участке. Отличие заключается в том, что данный участок для маркетинга является приоритетным, в то время, как составная часть более общего процесса – управление сквозным материальным потокам. /1/

Распределение функций  логистики и маркетинга и их перечисление в хозяйственных системах показаны в приводимой таблице. /8/

Маркетинг отслеживает  и определяет возникший спрос, то есть отвечает на вопросы: какой товар  нужен, где, когда, в каком количестве и какого качества. Логистика обеспечивает физическое продвижение востребованной товарной массы к потребителю. Кроме того, логистическая интеграция позволяет выполнить последнее, шестое, условие, то есть обеспечить поставку требуемого товара с минимальными затратами, так как себестоимость проходящего по цепи товара будет низкой только в том случае, если эта цепь логистически организована.

Маркетинг нацелен на исследование рынка, рекламу, психологическое  воздействие на покупателя и т. д. Логистика же, в первую очередь, нацелена на создание технико-технологических сопряженных систем проведения материалов по товаропроводящим целям, а также систем контроля за их происхождением. /1/

 

Таблица 2 –  Взаимосвязь функций логистики  и маркетинга в предпринимательских структурах

Функции маркетинга	Общие функции маркетинга и логистики	Функции логистики
1	2	3
- исследования рынка - изучение платежеспособности  спроса - прогноз потребностей - разработка рекомендаций  подразделениям производства и  сбыта - информационно-посреднические услуги - разработка рекомендаций  по производству новых товаров  и услуг - реклама - стратегический маркетинг  с использованием методов имитационного  регулирования	- изучение конъюнктуры  рынка - ценообразование - управление совокупными запасами и НЗП - ведение деловых переговоров  и заключение сделок (договоров,  контрактов и др.) - оказание дополнительных (сервисных) услуг в процессе  поставки продукции - осуществление оптимальных  вариантов производства и поставок  продукции в соответствии с нуждами и требованиями потребителей	- определение потребности  в материальных ресурсах - расчет средств на  приобретение материальных ресурсов - выбор хозяйственной  связи с поставщиками - определение каналов - товародвижение - выбор различных видов  транспорта и их рациональных комбинаций - определение условий  оплаты и поставки - выбор франко-цены - определение оптимальных  размеров партии и интервала  поставок - выбор тары и упаковки - минимизация и оптимизация  производственных и товарных  запасав - определение способов и режимов складирования и хранения - управление движения  внешних (товарных) и внутренних (материальных) потоков средств производства

 

Маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, то есть отвечает на вопросы: какой товар нужен, где, когда, в каком количестве и какого качества. Логистика обеспечивает физическое продвижение востребованной товарной массы к потребителю. Кроме того, логистическая интеграция позволяет выполнить последнее, шестое, условие, то есть обеспечить поставку требуемого товара с минимальными затратами, так как себестоимость проходящего по цепи товара будет низкой только в том случае, если эта цепь логистически организована.

Маркетинг нацелен на исследование рынка, рекламу, психологическое  воздействие на покупателя и т. д. Логистика же, в первую очередь, нацелена на создание технико-технологических сопряженных систем проведения материалов по товаропроводящим целям, а также систем контроля за их происхождением. /1/

Основой оптимизации  системы распределения продукции  как видно из таблицы 3, является имеющиеся резервы для повышения степени удовлетворения покупателями своих потребностей (маркетинговый подход) и снижение затрат не только на распределение продукции, но и на товародвижение, поскольку они взаимосвязаны (логистический подход).

Первый. Ориентация на потребителей готовой продукции, расположенных  в непосредственной близости от торгового  или промышленного предприятия.

При этом сокращаются  затраты времени и ресурсов на доведении продукции до потребителей, создаются условия для внедрения перспективных в логистическом отношении технологий, позволяющих минимизировать совокупные затраты на товародвижение между участниками производственного процесса; обеспечивается поддержка коммерческой деятельности торгового или промышленного предприятия со стороны органов управления субъектами Российской Федерации и местного самоуправления.

Второй. Специализация  предприятия на определенном комплексе  сбытовых функций, что позволит: повысить производительность и качество выполняемых  операций; снизить издержки на распределение продукции и товародвижение. Так, использование экспедиторских фирм может:

- повысить коэффициент  использования пробега и грузоподъемности  транспортных средств;

- организовать наиболее  рациональную доставку продукции,  в том числе за счет использования смешанных перевозок;

- сократить затраты  времени на оформление товарно-сопроводительной  документации и т. д.

Третий. Создание вертикальной системы распределения продукции. Это способствует: улучшению контроля деятельности каналов распределения; более рациональному использованию имеющихся или привлекаемых ресурсов; обеспечению надежного контакта с конечным потребителем; снижению совокупных затрат на выполнение сбытовых операций; устранению необоснованной конкуренции в каналах распределения и др.

Четвертый. Максимальная разгрузка каналов распределения  и совмещение ряда не только сбытовых, но и закупочных функций, выполняемых  торговыми посредниками, особенно региональными  дистрибьюторами. Например, с целью  рациональной загрузки транспортных средств и сокращения их холостого пробега целесообразно не только снабжать дистрибьюторов готовой продукции, но и получать через них мелко- и средне-оптовые партии сырья, материалов и комплектующих (необходимых для производства продукции) от предприятий-поставщиков.

Пятый. Создание системы  мониторинга за распределением продукции  и информационного обеспечения  управленческой деятельности. Цель –  гарантировать адаптацию к изменениям во внешней среде и “равнопрочное” состояние в условиях нестабильного  спроса на продукцию по отдельным географическим регионам.

2 Организация распределения продукции  в логистической системе ВМЗ

2.1 Краткая характеристика предприятия

 

ФГУП ВМЗ является одним из лидеров производства ракетных и авиационных двигателей, а также  нефтегазодобывающего оборудования.

Завод основан в апреле 1928 года по решению Совета труда  и обороны для производства зерноочистительных машин (триеров).

В 1931 году завод переходит  в ведение Всесоюзного объединения  тяжёлого машиностроения и прекращает производство триеров. В июле 1932 года заводу присвоено наименование «Дизельный завод им. Сталина», и он приступил к производству дизелей. С июля 1940 года завод переходит на серийное производство авиадвигателей марки М-11 для самолётов У-2 и ПО-2. В сентябре 1941 года по приказу НКАП завод эвакуируется в Узбекистан, где начинает производство и ремонт двигателей М-11 для фронта. В 1946 году завод возвращается в Воронеж и осваивает выпуск новых моделей М-11Д, М-11К, М-11Л.

В 1951 году наряду с выпускаемыми двигателями класса М-11 завод осваивает двигатели АИ-62, АИ-14В, редуктор РВ-15. Свыше 50 лет завод выпускает авиационные поршневые двигатели различных модификаций, которые используются для многоцелевых самолетов и вертолетов, а также устанавливаются на аэросани и амфибии различных конструкций.

Начиная с 1957 года, вместе со всей страной завод реализует  программы по освоению космического пространства

С 1960 года завод является изготовителем жидкостных ракетных двигателей и разгонных блоков, которые  применялись для запуска ракетоносителя «Восток», космических аппаратов «Луна – 1», «Луна – 2», различных искусственных спутников Земли. Завод также известен выпуском мощных двигателей для ракетоносителей «Восход», «Прогресс», «Союз – Т», «Союз – ТМ», «Протон», «Энергия».