Рисунок 1 - Поиск новых клиентов оптовой компании 

     Данная  схема иллюстрирует типовую последовательность действий специалистов отдела продаж при работе с новыми клиентами. В  процессе поиска и работы с потенциальными клиентами могут использоваться различные методики и технологии личных продаж.

     2) Реструктуризация созданной структуры каналов распределения. Схема реструктуризации в общем виде заключается в:

• выявлении ключевых звеньев товаропроводящей сети, через которые распределяется максимальное количество товаров;
• сопоставлении их со структурой каналов исследуемой компании;
• выделении упущенных ключевых звеньев;
• привлечении клиентов, представляющих эти звенья.

     Работа  по данной схеме должна включать этапы, отображенные на рисунке 2.

     

     Рисунок 2 - Этапы реструктуризации каналов распределения  

     Опишем  эту схему подробнее:

     1. Прежде всего, необходимо определить все возможные каналы или пути дохождения товара до конечного потребителя. Основной идеей данного этапа является то, что реализуемая продукция может быть основной для перепродавца (если он имеет ту же специализацию и принадлежит к той же отрасли (сфере бизнеса), что и его поставщик) или же она будет для него дополнительной — ассортиментной или сопутствующей (если его специализация отличается от специализации поставщика). Кроме того, посредники могут отличаться друг от друга по преимущественному типу своей торговли: опт, мелкий опт, розница. Различные комбинации этих характеристик обусловливают специфику поведения рыночных субъектов и особенности дальнейшей работы с ними.

     Таким образом, используя две выделенные характеристики — специализацию  и тип торговли, можно построить  схему, объединяющую все основные каналы распространения продукции.

     При построении подобной схемы для конкретного  рынка целесообразно не объединять смежные сферы бизнеса и учитывать  максимально возможное количество вариантов прохождения товара. Это, безусловно, усложнит схему, зато позволит четко выделить различных участников рынка, сгруппировать и отделить их друг от друга, что будет иметь весьма существенное значение при дальнейшем их исследовании и работе с ними.

     Кроме того, при выявлении возможных  каналов распространения продукции и построении схемы необходимо двигаться не только сверху вниз, т.е. от производителя или оптовой организации, но и снизу вверх, т.е. от конечного потребителя. Возможно, это позволит выделить какие-то дополнительные источники приобретения товара или ситуации его использования и проследить путь товара с их учетом.

     Таким образом, возникнет достаточно сложная  сеть, состоящая из различных рыночных участников, являющаяся совокупностью  каналов распределения товаров, поставляемых производителями и оптовыми фирмами. Каждый из участников этой схемы может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент, имеющий свои специфические характеристики и запросы.

     2. Далее необходимо определить, какие  доли товара в целом по рынку проходят через каждого из выделенных участников (сегмент), и таким образом установить, какие каналы являются более, а какие менее емкими. Данный этап является, пожалуй, самым сложным из всех так как очень трудно отследить, сколько товара проходит по каждому каналу, поскольку его потоки могут «перетекать» из одного канала в другой. Чтобы ответить на подобные вопросы достаточно точно, потребуется проведение масштабного полевого исследования, включающего в себя опросы конечных потребителей, а также представителей отображенных на схеме сегментов.

     3. В ходе следующего шага надо  выяснить, через какие каналы расходится больше всего товаров исследуемой оптовой компании (а точнее, через каких выявленных участников рынка). Для этого необходимо тщательно исследовать ее реальных клиентов. Помимо определенных выше характеристик специализации и типа торговли непосредственных покупателей следует выявить, кто является их непосредственными клиентами и какие доли продукции расходятся через них. Совместив полученные данные со статистикой продаж по каждому клиенту, можно оценить доли распределения товара через различные сегменты рынка (звенья товаропроводящей сети), отследить существующие пути дохождения товара до конечного потребителя и тем самым наполнить полученную ранее схему необходимым содержанием.

     4. Совместив данные по распределению  продукции в целом по рынку  (п. 2) с данными по освоенным  каналам (п. 3), можно выявить  незанятые или упущенные рыночные сегменты (ниши). Для наглядности и удобства проведения этой работы можно прямо на полученной схеме расставить проценты прохождения товаров через каждый сегмент, в целом по рынку и отдельно по конкретной оптовой компании и посмотреть, в каком соответствии они находятся. В идеале пропорции должны сохраняться, т.е. через какой-либо сегмент должно проходить то же количество процентов, что и в целом по рынку, а также и конкретно по исследуемой компании. Однако на практике так, конечно, не получается, и на некоторых сегментах товары компании будут представлены лучше, а на некоторых хуже, чем в целом по рынку. Последние и будут являться упущенными сегментами или элементами каналов распределения.

     Разумеется, особое внимание следует обратить на тех участников рынка, через которых  расходится наиболее значительная доля продукции в целом по рынку, однако в каждой конкретной ситуации целевые сегменты могут выбираться не только по своей емкости, но и по прочим характеристикам, например таким, как интенсивность конкуренции в сегменте и др.

     5. После выбора целевых сегментов  необходимо направить дальнейшие действия по продвижению товара в соответствующие каналы или на их конкретных участников различного уровня (звенья сети). Для разработки стратегии и тактики работы с ними может потребоваться дополнительное исследование, выявляющее, например, их запросы, поведение, информационную оболочку и другие важные характеристики, достаточно хорошо описанные в специальной литературе, как, впрочем, и сама технология исследования, поэтому подробно останавливаться на этом в рамках данной работы не имеет смысла. Следует лишь отметить, что программа привлечения клиентов из целевых ключевых звеньев товаропроводящей сети должна обязательно включать поиск новых клиентов специалистами отдела продаж. Данный элемент программы воздействия является необходимым в силу специфики сферы оптовой торговли, обусловливающей требования индивидуального подхода и персонального контакта с каждым клиентом. Технология поиска новых оптовых клиентов была представлена на рисунке 2.

     Таким образом, мы рассмотрели основные этапы  реструктуризации товаропроводящей сети оптовой компании. Грамотная постановка задач и их решение позволят, например, увеличить распространенность товара при выходе всего на один или несколько выявленных ключевых звеньев (сегментов) вместо обычной интенсификации сбытовых усилий.

     Еще раз подчеркнем, что наиболее эффективно эта методика будет работать для недорогих потребительских товаров регулярного спроса. Кроме того, следует помнить, что такого рода мероприятия желательно проводить отдельно для географически удаленных друг от друга рынков, поскольку ситуация на них может существенно различаться. Так, компания, реализующая свой товар на территории всей Российской Федерации, должна постараться по возможности исследовать подобным образом каждый регион и разработать для него собственные план и методику дальнейшей работы с каналами распределения.

     В качестве критерия анализа изменения  структуры каналов распределения  может выступать максимальное насыщение  рынка. За насыщение рынка примем уровень представленности товара в  розничной сети, рассчитываемый по формуле

     Ур.пр = Qпр/Qобщ x 100%,

     где Qпр — количество розничных точек, в которых представлен товар компании, шт.;

     Qобщ — общее количество розничных точек в исследуемом регионе.

     Кроме того, необходимо учитывать издержки или затраты, которые идут на формирование (или реструктуризацию) и обслуживание каналов распределения.

     Используя данные инструменты, оптовая организация  может не только построить необходимую  ей структуру каналов распределения, но и видоизменить (реструктуризировать) уже существующую.

     Технологическая последовательность операций приема товара по грузовым местам на склад компаний с учетом этих инструкций выглядит следующим образом:

     · получение груза и сопроводительных документов (товарно-транс-портные накладные, счета-фактуры, спецификации, сертификаты происхождения, качества, соответствия);

     · сверка данных документов и фактических параметров на соответствие товара по количеству мест. В случае их несоответствия факты, свидетельствующие о несохранной перевозке:

     а) фиксируются записями в товарно-транспортных накладных и удостоверяются подписями уполномоченного лица склада и, по возможности, водителя;

     б) составляется коммерческий акт с указанием количества фактических вложений, их стоимости, описанием повреждений, если таковые есть. Акт служит основанием для предъявления претензий к перевозчику, если по его вине произошла недостача или порча груза, или к отправителю;

     · проведение идентификации товара (соответствие груза документам);

     · маркировка товара и размещение на складе;

     · оформление приходных накладных, регистрация данных о товаре в журнале учета поступивших грузов и передача копий накладных в коммерческую службу и бухгалтерию;

     · занесение данных о принятых товарах в компьютерную базу данных.

     При приеме товара проверяется и его  номенклатура. Это осуществляется путем выборочного вскрытия упаковки грузовых мест, идентификации товаров и просчета вложений.

     Отпуск  товаров со склада – заключительная стадия складского процесса. Она включает следующие операции:

• комплектация - отбор необходимых товаров с мест хранения;
• подготовка к отпуску (упаковка, окантовка);
• документальное оформление отпуска;
• отгрузка товара со склада по назначению.

     Схема технологии отпуска товара на складе компании состоит из следующих шагов:

1. получение кладовщиком отгрузочных документов;
2. отбор товара и комплектация заказа;
3. оформление отгрузочных документов;
4. отпуск товара;

     5) передача документов, отмеченных клиентом в получении груза, в 
бухгалтерию.

     Итак, мы рассмотрели процесс формирования структуры каналов распределения  оптовой компании и ее реструктуризацию. Используя описанные положения, руководство оптовых организаций может построить свою товаропроводящую сеть таким образом, чтобы она, во-первых, соответствовала всем тем характеристикам и ограничениям, которые влияют на ее структуру, и во-вторых, оптимальным образом вписывалась в единую логистическую сеть распределения, функционирующую на рынке.

 

Список  использованной литературы

 
     

1. Бром А.Е., Александров А.А. Разработка экономико-математической модели интеграции участников и процессов жизненного цикла наукоемкой продукции в систему логистической поддержки //Известия ВУЗов. Машиностроение. – 2008. - №3. – С. 73-92.
2. Александров А.А. Эффективность функционирования логистической системы управления наукоемким производством //Вестник МГТУ им. Н.Э. Баумана. Естественные науки. – 2008.-№1 (28).- С. 120-127.
3. Володина Е.В. Построение логистических цепей и логистических систем - новое направление в современном бизнесе //Наука и образование Зауралья. - 2000. - №3.
4. Володина Е.В. Моделирование процессов синтеза региональных продовольственных систем // Известия высших учебных заведений. Северо - Кавказский регион. Общественные науки. Приложение. - 2004. - №9.
5. Володина Е.В. Моделирование логистических процессов в современной предпринимательской среде // Российское предпринимательство. - 2004. - №7, №8.
6. Гапоненко, А. Л. Стратегическое управление [Текст]: учебник /             А. Л. Гапоненко, А.П. Панкрухин. – М.: Омега-Л, 2004. – 472 с. – ISBN 5-98119-075-2.
7. Голубков, Е. П. Основы маркетинга [Текст]: учебник / Е. П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2008. – 704 с. – ISBN 978-5-8001-0099-0.
8. Использование бенчмаркинга для повышения эффективности и конкурентоспособности деятельности туристических фирм [Текст] /           Баумгартен Л. В. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - №1 – с. 63-73 – ISSN 1028-5849.
9. Киппер И.Л. Проблема устойчивости логистических систем встречной торговли: научная интерпретация и подходы к решению //Менеджмент в России и за рубежом. - 2006. - №1.- С. 3-9.
10. Миронюк В.П. Принципы формирования логистической системы в Ростовской области // Материалы Всероссийской научно-технической конференции "Концепция современного развития автомобилестроения и эксплуатации транспортных средств" - Новочеркасск, 2001.
11. Миронюк В.П. Концепция создания виртуального предприятия // Материалы Международной научно-практической конференции "Строительство - 2002" - Ростов-н/Д: РГСУ, 2001.
12. Миронюк В.П.. Структура портала информационно -логистического центра // Материалы Международной научно-практической конференции "Строительство - 2002" - Ростов-н/Д: РГСУ, 2001.
13. Миронюк В.П. Преимущества формирования транспортно-логистической системы Ростовской области// Материалы научно-практической конференции "Концепция 2003. Реализация концепции экономической политики Ростовской области" - Ростов-н/Д: 2002.
14. Миронюк В.П. Моделирование транспортных процессов на региональном уровне // Материалы Международного научно-методического семинара по проекту "Темпус" (Tempus Tacis Netywerprojekt N_P22243-2001). - Хабаровск, 2003.
15. Соловьев, Б. А. Маркетинг [Текст]: учебник / Б. А. Соловев. – М.: ИНФА-М, 2008. – 383 с. – ISBN 978-5-16-0022635.
16. Семёнов В.М., Володина Е.В. Эффективность логистических систем // Маркетинг. - 2000. - №2.
17. Трошина В.А., Миронюк В.П. Бюджетирование как инструмент формирования действенного механизма управления финансово-экономическим состоянием предприятий дорожной отрасли // Материалы Международной научно-практической конференции "Строительство - 2001" - Ростов-н/Д: РГСУ, 2001.
18. Оборудование: рынок, предложение, цены// ЗАО "Журнал Эксперт"/ вып. 2008. № 12
19. Шеметов, П. В. Менеджмент: управление организационными системами [Текст]: учебник / П. В. Шеметов, Л. Е. Чередникова, С. В. Петухова. – М.: Издательство «Омега-Л», 2007. – 406 с. – ISBN 5-370-00016-6.