Совершенствование системы реализации продукции на предприятии (на примере ООО «ППО «Орбита» г. Кострома)

На протяжении всего времени подготовки магазина к открытию компания тесно сотрудничает с партнерами, помогает решать вопросы, возникающие как в течение ремонта магазина, так и при составлении заказа и оформлении торгового зала, а также контролирует соблюдение имеющихся стандартов партнером. Такой контроль обычно осуществляется при помощи фотоотчетов, которые франчайзи обязан присылать франчайзеру на протяжении ремонта.

После открытия магазина компания «Orby» продолжает  поддерживать своих партнеров, дает им рекомендации по организации продаж. Для этого франчайзи ежемесячно высылают франчайзеру ряд отчетов:

• Отчет о выручке необходим для выявления отклонения фактических показателей от плановых и разработки мероприятий, направленных на достижения плановых показателей. Разработанные мероприятия всегда согласуются с партнером, франчайзи получает необходимые объяснения, рекомендации и дополнительные материалы для проведения акций, а франчайзер контролирует их организацию и анализирует отдачи. (Таблица 3.6)

 

2009	I квартал			II квартал			III квартал			ИТОГО
магазин	план на месяц	ИТОГО выручка	% выполнения	план на месяц	ИТОГО выручка	% выполнения	план на месяц	ИТОГО выручка	% выполнения	план на месяц	ИТОГО выручка	% выполнения
Питер Дыбенко	3 853 000	2 236 012	58%	2 522 000	2 073 246	82%	3 340 000	4 290 046	128%	9 715 000	8 599 304	89%
Пражский Пассаж	6 306 000	3 350 135	53%	4 000 000	2 483 499	62%	4 530 000	5 150 938	114%	14 836 000	10 984 572	74%
Шереметьевский	2 583 000	1 057 318	41%	973 000	961 478	99%				3 556 000	2 018 796	57%
Иваново	3 980 000	2 318 584	58%	2 960 800	2 004 653	68%	3 240 000	4 069 411	126%	10 180 800	8 392 648	82%
Кострома	5 982 000	3 064 703	51%	4 570 500	2 616 689	57%	4 530 000	4 458 870	98%	15 082 500	10 140 262	67%
Ярославль	3 623 000	2 395 166	66%	2 968 800	2 243 388	76%	3 390 000	4 193 056	124%	9 981 800	8 831 610	88%
Метрополис	1 711 000	714 865	42%	1 922 000	1 284 432	67%	2 410 000	3 279 526	136%	6 043 000	5 278 824	87%
Персей		467 226		1 410 000	1 064 951	76%	1 560 000	1 953 624	125%	2 970 000	3 485 801	117%
Персей-2				934 000	559 635	60%	1 510 000	1 970 750	131%	2 444 000	2 530 385	104%
ИТОГО СР	28 038 000	15 604 009	56%	21 327 100	14 732 335	69%	23 000 000	27 395 471	119%	74 809 100	60 262 201	81%

Таблица 3.6 − Отчёт о выручке 

 

• Отчет о продаже товаров (в разрезе моделей, размеров) позволяет вычислить доли продаж верхнего и легкого ассортимента, доли продаж товаров для мальчиков и девочек, соотношения продаж товаров по размерам. Все это необходимо для правильного формирования ассортимента магазина.
• Отчет о показателях счетчиков, установленных на входе в магазин, количестве и сумме чеков. На основании данных этого отчета рассчитываются несколько показателей:
• Коэффициент конверсии – отношение числа покупателей к числу посетителей магазина – это характеристика работы персонала. Чем выше значение коэффициента, тем большее число из посетивших магазин ушли с покупками. (Таблица 3.7; Рисунок 3.3; Рисунок 3.4; Рисунок 3.5)

Значение коэффициента конверсии в Костроме на порядок выше значений этого коэффициента в других магазинах сети. Это обусловлено тем, что магазин в Костроме является отдельно стоящим, и большинство посетителей магазина целенаправленно приходят для совершения покупок. Среди остальных магазинов наибольшее значение коэффициента конверсии в магазине в Иваново - число посетителей этого магазина примерно равно среднему значению по сети, а по числу покупателей магазин находится на лидирующей позиции. Значения коэффициентов конверсии магазинов в Ярославле, Рамсторе и Пражском Пассаже близки друг к другу, но значительно ниже стандартного значения коэффициента конверсии для магазинов, находящихся в торговых центрах (он равен 13-15%). Наименьший коэффициент конверсии у магазина в Санкт-Петербурге. Несмотря на то, что число его посетителей является одним из самых высоких по сети (1700-2100 человек в неделю), число покупателей магазина составляет всего 40-65 человек в неделю.

 

	Посетители					Покупатели					Конверсия
	01.02-07.02	08.02-14.02	15.02-21.02	22.02-28.02	01-28.02	01.02-07.02	08.02-14.02	15.02-21.02	22.02-28.02	01-28.02	01.02-07.04	08.02-14.04	15.02-21.04	22.02-28.04	01-28.02
Пражский Пассаж	2 293	2 269	2 260	2 147	8 969	129	129	73	77	408	5,6%	5,7%	3,2%	3,6%	4,5%
СПб Дыбенко	1 932	2 105	1 727	1 890	7 654	46	64	42	57	209	2,4%	3,0%	2,4%	3,0%	2,7%
Иваново	1 295	1 389	1 147	887	4 718	122	150	95	80	447	9,4%	10,8%	8,3%	9,0%	9,5%
Ярославль	1 705	1 791	1 773	1 752	7 021	113	110	65	84	372	6,6%	6,1%	3,7%	4,8%	5,3%
Кострома	463	487	618	557	2 125	99	83	62	75	319	21,4%	17,0%	10,0%	13,5%	15,0%
Рамстор	869	897	843	609	3 218	56	46	29	21	152	6,4%	5,1%	3,4%	3,4%	4,7%
Сумма по сети	33 705					1 907					5,7%

Таблица 3.7 − Динамика посетителей и покупателей за месяц 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.3 − Динамика числа покупателей

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.4 − Динамика числа посетителей

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.5 − Динамика коэффициента конверсии

• Среднее количество единиц в чеке – отношение числа единиц продажи к числу чеков – позволяет определить, какое количество товара в среднем приобретает один покупатель. Этот показатель отражает успехи компании в осуществлении комплексных продаж товаров. (Таблица 3.8; Рисунок 3.6)

Рассматривая показатель "среднее количество единиц в чеке" за февраль мы видим, что среднее значение показателя по всем магазинам примерно одинаково (1,343-1,612). Величина показателя говорит о том, что большинство покупателей останавливают свой выбор только на одной вещи. Однако, в трех городах максимальное количество единиц в чеке значительно выше среднего - в Ярославле 24.02 был пробит всего один чек на 7 единиц товара, а в Пражском Пассаже 17.02 и СПб Дыбенко 03.02 среднее количество единиц в чеке составило 3 шт. Наименьшее значение показателя равно нулю. Это говорит о том, что в магазине в этот день не было совершено ни одной покупки или что количество возвратов от покупателей равно числу совершенных покупок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.6 − Динамика среднего количества единиц в чеке 

Таблица 3.8 − Динамика среднего количества единиц в чеке

Среднее количество единиц в чеке
	01.02.09	02.02.09	04.02.09	06.02.09	08.02.09	10.02.09	12.02.09	14.02.09	16.02.09	18.02.09	20.02.09	22.02.09	24.02.09	26.02.09	28.02.09	Макс	Мин	Среднее
Иваново	1,300	1,263	1,350	1,889	1,407	1,214	1,455	1,456	1,667	1,000	1,857	1,650	0,600	0,000	1,862	2,250	0,000	1,343
Кострома	1,500	1,455	1,500	1,667	1,273	1,417	1,300	1,467	1,000	2,250	1,444	1,765	2,500	1,222	2,483	2,500	1,000	1,51
Ярославль	1,618	1,286	1,667	1,389	1,545	0,857	1,400	1,756	1,333	2,000	1,400	1,448	7,000	1,000	1,520	7,000	0,800	1,512
Пражский Пассаж	1,594	1,842	2,050	1,056	1,458	1,526	1,857	1,810	1,000	0,857	1,286	1,615	2,375	1,167	2,050	3,000	0,857	1,540
Рамстор Шеремет.	1,952	2,250	1,750	2,333	0,875	1,200	1,462	1,833	1,000	1,667	1,875	1,800	0,000	2,333	1,833	2,400	0,000	1,48
Метрополис				1,000	1,000	0,500	2,333	1,000	1,750	1,500	1,000	1,889	1,000	0,750	1,143	2,333	0,000	1,34
СПб Дыбенко	1,273	2,000	2,429	1,500	1,267	0,667	1,000	1,167	1,500	1,250	1,500	1,462	1,500	2,000	1,929	3,000	0,667	1,55
															Среднее по сети за февраль			1,443

 

• Средняя сумма чека – отношение суммы выручки к числу чеков – показывает, на какую сумму в среднем осуществляется одна покупка. (Таблица 3.9; Рисунок 3.7)

Рассматривая показатель "средняя стоимость чека" за февраль, мы видим, что сумма среднее значение показателя является наибольшим в Санкт-Петербурге, а в московских магазинах в Пражском Пассаже и Метрополисе и в костромском магазине ниже значений в СПб (на 85-150 рублей), но выше значения среднего по сети. Высокие значения показателя в магазинах СПб и Москве по отношению к другим магазинам может быть объяснено более высокой наценкой на товар в этих городах. Исключением является магазин Рамстор, среднее значение показателя в котором, одно из самых маленьких. Чек наибольшей стоимостью был пробит 24.02 в Ярославле (1 чек на 7 единиц товара). Нулевые значения в сумме чека говорят о том, что в этот день в магазине не было совершено ни одной покупки или сумма возвратов от покупателей в этот день выше суммы продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.7 − Динамика средней суммы чека

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Средняя сумма чека
	01.02.09	03.02.09	04.02.09	06.02.09	08.02.09	10.02.09	12.02.09	14.02.09	18.02.09	20.02.09	22.02.09	24.02.09	26.02.09	28.02.09	Макс	Мин	Среднее
Иваново	1 149,000	637,667	884,950	1 323,222	1 325,759	716,921	1 287,727	1 369,567	430,000	3 353,671	1 822,320	668,980	0,000	2 084,138	3 353,671	0,000	1 343,044
Кострома	1 171,600	1 078,750	484,625	1 964,933	1 510,555	1 343,333	1 424,150	1 723,180	4 289,225	2 128,467	2 552,912	2 131,100	2 628,622	3 179,724	4 289,225	0,000	1 842,748
Ярославль	1 350,647	878,571	778,556	1 513,556	1 460,845	787,857	787,000	1 556,137	4 462,500	1 004,980	1 544,145	5 870,000	860,000	1 640,988	5 870,000	778,556	1 613,572
Пражский Пассаж	1 436,375	629,000	1 255,700	1 262,944	1 688,617	1 870,974	2 291,143	2 323,610	1 549,757	1 597,757	2 203,338	3 261,025	2 393,900	2 528,680	5 133,625	629,000	1 870,324
Рамстор Шеремет.	1 411,762	1 018,000	2 545,875	1 244,337	441,875	495,400	1 245,478	1 906,667	1 826,667	2 023,750	1 354,700	0,000	2 199,167	2 307,333	2 860,000	0,000	1 455,937
Метрополис				700,000	1 405,000	0,000	3 594,667	402,818	1 222,550	1 888,967	2 710,567	546,000	1 745,000	942,914	3 594,667	0,000	1 808,479
СПб Дыбенко	936,545	1 499,000	2 375,286	688,500	1 432,587	1 265,833	1 196,000	1 797,500	1 635,600	4 075,000	1 884,092	2 779,050	4 950,000	2 722,971	4 950,000	688,500	1 956,034
															Среднее по сети за февраль		1 695,714

Таблица 3.9 − Динамика средней суммы чека

 

Франчайзинговое предложение "Orby" имеет ряд преимуществ перед предложениями других компаний: 

1. Продукция, производимая на фабрике "Орбита", уже реализуется по всей стране через сеть дилеров и оптовых партнеров, поэтому на территории, где открывается новый магазин, клиенты уже знают бренд компании.

2. Успешное развитие собственной розницы "Orby" свидетельствует об отлаженных процессах работы магазинов и управления ими.
3. Франчайзи становится обладателем эксклюзивной территории, то есть ни дилеры, ни оптовики, ни другие франчайзи не имеют права составлять ему конкуренцию на заданной территории определенный в договоре период времени (от 6 месяцев до постоянного эксклюзива).
4. Компания бесплатно помогает партнеру выбрать лучшую торговую площадь в лучшем торговом центре города, разрабатывает дизайн-проект, осуществляет сопровождение на всех этапах открытия и предоставляет open-пакет на открытие магазина.
5. "Orby" проводит маркетинговую компанию на федеральном и региональном уровнях:

• разрабатывает комплексную программу по продвижению бизнеса, начиная от плана праздничного открытия магазина.

• предоставляет готовые рекламные материалы: видео- и аудиоролики, макеты наружной рекламы, макеты для журналов, POS-материалы.
• осуществляет консультирование по эффективному медиапланированию.
• предлагает готовые акции внутри магазинов.
• размещает рекламные модули в тематических глянцевых журналах: "Счастливые родители", "Мамин магазин", "Мама и малыш" и др.
• сотрудничает с федеральными телеканалами.

6. Компания использует различные инструменты продвижения товара:

• визуальный мерчендайзинг: к каждой коллекции прорабатывается схема представления еще на этапе эскизов моделей; коллекции одежды представляются на фирменных вешалках и территориально разделяются  внутри пространства магазина, их местоположение четко обозначается визуальными имиджами; еженедельно производится перегруппировка моделей в витринах и торговом зале.
• мероприятия по стимулированию сбыта (Trade marketing): ежемесячно обновляются столы с предложением must have, на которых представлены модели, наиболее актуальные в настоящее время, легко сочетаемые со всем остальным ассортиментом и продаваемые по очень привлекательной цене; проводятся тематические PROMO-акции, посвященные различным событиям, а также масштабные и хорошо промоутируемые сезонные распродажи в несколько этапов.
• дисконтный клуб «Orby», участники которого имеют следующие преимущества: накопительную скидку, поздравления со всеми праздниками по почте именными открытками и дополнительной скидкой, приоритет при распродажах, регулярные приглашения на специальные мероприятия клуба, таких как ежегодный праздник в волшебной стране Orbyland, где проводятся интерактивные игры, конкурсы, fashion show, показы новых коллекций.
• ATL-мероприятия – мероприятия, которые воздействуют на покупателя опосредованно, при помощи носителя: лайтбоксы в метро и направляющие вывески, имиджевые образы в магазине; имиджевые буклеты и открытки, вкладываемые в покупки; визитки с информацией об открытых и открываемых магазинах сети и имиджевый промо-сайт www.orby.ru.