Что такое конфликт

• в чем состоит основная цель проведения переговоров?
• какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся ради достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;
• если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?
• в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

2. Первоначальный выбор  позиции (официальные заявления  участников переговоров). Эта стадия  позволяет реализовать две цели  участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы  вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желании желаниях и интересах. При  помощи фактов и принципиальной аргументации (например «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказать и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и  управляет ими: допустимое время  на обсуждаемые вопросы, последствия  от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

3. Третий этап состоит  в поиске взаимоприемлемого решения,  психологической борьбе.

На этом этапе стороны  проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может  отразиться на интересах другого  участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о  наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции  и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов  участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло  поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

4. Завершение переговоров  или выход из тупика. К этому  этапу уже существует значительное  количество различных предложений  и вариантов, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивает напряженность, требуется принятие какого-либо решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Таким образом, в сложных  ситуациях, где разнообразие подходов и точная информация являются существенными  для принятия здравого решения, появление  конфликтующих мнений надо даже поощрять и управлять ситуацией, используя  стиль решения проблем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

• «Социальное управление: словарь-справочник» - М.: изд-во МГУ, 1994.

• Шамкалов, Ф.И., «Американский менеджмент» - М.: Наука, 1993.

• Деминг, В., «Выход из кризиса» - Тверь: Альба, 1994.

• Гришина, И.В., «Я и другие: общение в трудовом коллективе» - СПб: Лениздат, 1990.

• Дип, С., Сесмен, Л., «Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам» - М.: Вече, 1995.

• Шаленко, В.Н., «Конфликты в трудовых коллективах» - М.: изд-во МГУ, 1992.

• Уткин, Э.А., «Профессия менеджер» - М.: Экономика, 1992.