Анализ и оценка эффективности сбытовой деятельности на примере оптового предприятия

Министерство образования и науки Российской Федерации

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«РОССИЙСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ Г.В. ПЛЕХАНОВА»

Ивановский филиал

 

среднее профессиональное образование

 

ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ

Начальник отделения СПО

____________Н.П. Кочеткова

«___» ____________201 __г.

 

 

 

Выпускная квалификационная работа

(дипломная работа)

 

Тема: «Анализ и оценка эффективности сбытовой деятельности на примере оптового предприятия»

 

 

Выполнил:

студент специальности_коммерция (по отраслям)_

Князева Анджела Валерьевна

(ФИО)

 

« ___» ________________ 201_ г.                                      __________________________

(подпись)

 

 

Руководитель:

_Белецкая Ирина Юрьевна__________________________________________________

(ФИО)

 

« ___» ________________ 201_ г.                                      __________________________

(подпись)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

г. Иваново

2014

 
 ОГЛАВЛЕНИЕ

 

Введение………………………………………………………………………….	3
Глава 1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли……………………………………………………………………….	6
1.1. Сущность организации  сбыта продукции……………………………	6
1.2. Анализ сбытовой деятельности………………………………………	11
1.3. Оценка сбытовой деятельности  организации……………………….	17
Глава 2. Анализ и оценка эффективности сбытовой политики (по материалам  оптового предприятия ООО «Кенгуру-опт» г. Иваново)…………………	20
2.1.Характеристика объекта  исследования……………………………..	20
2.2.Анализ и оценка эффективности  сбытовой деятельности предприятия………………………………………………………………………………..	33
2.3.Разработка мер по  совершенствованию эффективности  сбытовой деятельности……………………………………………………………………….	44
Заключение……………………………………………………………………….	49
Список литературы……………………………………………………………….	52
Приложения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

При проведении сбытовых мероприятий происходит непосредственный контакт с потребителем, что позволяет получить информацию о потребностях.

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей организации, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Особое место в целенаправленном процессе создания условий для мотивированного выбора занимает благоприятная цена.

Актуальность темы исследования заключается в том, что в настоящее время направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя.

Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения.

Динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами стало столь разнообразным и большим, что предприятиям приходится буквально биться за покупателей, что так же приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности предприятия. Продукция или услуга, произведенная предприятием, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара или услуги.

Именно поэтому сбыт является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой деятельности – не заставит себя ждать.

Целью дипломной работы является анализ и оценка эффективности сбытовой деятельности  на предприятии, а так же разработка предложений по повышению сбытовой деятельности.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

- изучение теоретических  аспектов сбытовой деятельности  оптового предприятия;

- общая характеристика  предприятия ООО «Кенгуру-опт»;

- анализ основных экономических  показателей деятельности предприятия;

- проанализировать сбытовую  деятельность предприятия;

- разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие ООО «Кенгуру-опт», категория "Оптовая торговля, включая торговлю через агентов". Предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры товара. 

Предмет исследования является сложившаяся система сбыта продукции на данном предприятии. Таким образом, в данной работе на основе выявленных проблем деятельности сбытовой системы на предприятии проведена оценка современного состояния предприятия ООО «Кенгуру-опт», обоснованы предложения и рекомендации по ее совершенствованию.

Практическая значимость заключается в том, что была проведена оценка состояния сбытовой деятельности, в процессе которой были разработаны предложения по повышению эффективности сбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей деятельности фирмы.

В качестве исходной информации была использована бухгалтерская и оперативная отчетность предприятия ООО «Кенгуру-опт», также источниками информации для написания дипломной работы по данной теме послужили законодательные материалы, стандарты и интернет-ресурсы, учебная, справочная и методическая литература.

Дипломная работа состоит из введения, основной части, содержащей теоретическую, аналитическую и проектную главы, заключения, библиографического списка и приложений. Дипломная работа содержит 12 таблиц, 12 рисунков, 26 источников литературы и 3 приложений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты сбытовой

деятельности предприятия оптовой торговли

 

1. Понятие и сущность сбытовой деятельности

 

Сбыт – продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготавливаемых ими продукции, товаров с целью получения прибыли.

Сбыт продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад, до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.[14]

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Цели сбыта, производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

Сбыт продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

- себестоимость продукции;

- прибыль предприятия;

- уровень рентабельности;

- качество выпускаемой продукции.

Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы производственные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех звеньев.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы [27]:

1. Функции планирования включают:

- разработку перспективных и оперативных планов продаж;

- анализ и оценку конъюнктуры рынка;

- формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

- выбор каналов распределения и товародвижения;

- планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта.

2. Функции организации включают:

- организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

- организацию продаж и доставку продукции потребителям;

- организацию допроданного и послепродажного обслуживания потребителей;

- организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

- организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

- организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

3. Функции контроля и регулирования включают:

- оценку результатов сбытовой деятельности;

- контроль за выполнением планов сбыта;

- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

- оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

- статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

При определении функций сбыта необходимо учитывать особенности их реализации, которые во многом определяются такими факторами, как:

- номенклатура и масштабы производства;

- количество и география потребителей;

- численность и интенсивность каналов распределения;

- характер и формы организации каналов товародвижения;

- имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая деятельность предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб. [1;16-17]

Основные типы сбытовой деятельности:

1.Прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).

2. Косвенный сбыт – продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).

3. Интенсивный сбыт – подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).

4. Селективный (выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).

5. Нацеленный сбыт – направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).