Совершенствование сбытовой политики на примере ООО "ЛаЯДа"

Основные средства стимулирования: талоны на продажу со скидкой, продажа по сниженным ценам, образцы товаров, дополнительное количество товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи.

Решение задач стимулирования сбыта в ООО «ЛаЯДа» достигается с помощью множества разнообразных средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три группы:

• ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
• предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
• активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Далее произведён анализ рынка сбыта ООО «ЛаЯДа».

Классификация рынков сбыта  возможна по различным признакам, но при этом необходимо учитывать, что  при любом подходе к классификации  рынков границы между ними имеют условный характер. Классификационные признаки рынка сбыта ООО «ЛаЯДа» представлены в таблице 3.

 

Таблица 3 – Классификация типов рынков

 

Классификационный признак	Типы рынков
Территориальный охват	Степной посёлок г. Оренбурга
Соотношение спроса и предложения	Покупатель имеет большой выбор  из различных видов товара, его  ограничения связаны только с его желаниями. Его предпочтение отдаётся тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Здесь характерно превышение предложения над спросом.
Степень зрелости рыночных отношений	Развитые рынки. Наличие многих фирм, занимающихся подобной деятельностью
Соответствие рыночному законодательству	Легальный рынок
Срок использования товара	Рынок среднесрочных товаров
Материальная специфика продукта	Продукты питания
Тип потребления	Люди со средним уровнем дохода, в независимости от социального статуса

 

Проведённый анализ помогает выявить рынки сбыта продукции ООО «ЛаЯДа». Для данной организации это розничный рынок продуктов питания. Рынок сбыта ограничен степным посёлком города Оренбурга, покупатели – население. Партнеры – крупные поставщики продовольственных товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи. Конкурентами являются организации розничной торговли продовольственных товаров. Высок уровень конкуренции так как многие фирмы занимаются подобной деятельностью.

Преимущества бизнеса:

• широкий круг потребителей;
• постоянный спрос на продукцию;
• благодаря хорошему имиджу нет необходимости в агрессивной рекламе.

Для оценки эффективности сбытовой деятельности проанализируем соотношение прибыли от реализации продукции (прибыль службы сбыта) с общей прибылью предприятия (см. Табл. 4).

Таблица 4 – Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «ЛаЯДа»

 

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Численность работников службы сбыта, чел.	2	3	3
Валовая выручка от реализации продукции, тыс. руб.	305	1265	2264
Объём прибыли службы сбыта в расчёте на одного работника	11612	13058	13071
Темп роста объёма продаж, %	-	112,5	100,1
Рентабельность реализации, %	0,6	1,9	3,4

 

По данным таблицы  можно говорить об эффективности  сбытовой деятельности: рентабельность реализации на протяжении рассматриваемого периода увеличилась с 0,6 % до 3,4 %. При этом, темп роста объёмов продаж в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 100,1 % против 112,5 %.

Трудности организации  продуктового бизнеса, с которыми столкнулось ООО «ЛаЯДа»:

1. Ограниченность рынка сбыта продукции.

2. Высокий уровень конкуренции.

3. Узкая направленность  сбытовой деятельности.

 

 

2.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО «ЛаЯДа»

 

В связи с выявленными  трудностями организации  и с  целью более эффективной её деятельности были предложены следующие мероприятия по совершенствованию сбытовой политики.

1. Рынок сбыта ограничен степным посёлком города Оренбурга. Необходимо расширение рынков сбыта. Открытие новых магазинов розничной торговли продовольственных товаров в других районах города Оренбурга будет в большей степени удовлетворять потребности потенциальных покупателей независимо от пола, возраста, уровня дохода или семейного положения.
2. Необходимо ввести систему доставки товаров. Предоставление новой услуги позволит привлечь новых покупателей и укрепить деловые отношения с постоянными потребителями. Доставку по городу можно осуществить бесплатно при условии заказа продукции на сумму не менее 1000 рублей.
3. Также привлечению покупателей будет способствовать предоставление услуги реализации товара на договорной основе с отсрочкой платежа от двух до четырёх недель.
4. Организация занимается розничной торговлей. Для расширения направленности сбытовой деятельности необходимо развивать мелкооптовую систему сбыта продукции. Открытие мелкооптового магазина, реализация товара мелким конкурентам по крупно-оптовым ценам позволит укрепить своё положение на конкурентном рынке и увеличить оборот капитала для поддержания широкого ассортимента товаров.
5. Дальнейшее планирование заказов по количеству и ассортименту с крупными оптовыми поставщиками продовольственных товаров позволит укрепить долгосрочные деловые связи.
6. Для ускорения и усиления ответной реакции рынка следует использовать различные средства стимулирования сбыта, например, предоставление скидки при большом объёме купленного товара, использование купонов в различных печатных изданиях, использование рекламы в месте продажи конкретных магазинов и ярких вывесок.
7. Создание престижного образа организации способствует повышению его конкурентоспособности. Для этого можно предоставлять покупателям буклеты с информацией об организации с целью формирования знания и благожелательного отношения к нему. Необходимо закреплять потребительское предпочтение у постоянных клиентов и подталкивать потребителей к совершению покупки с помощью предоставления скидок.
8. Необходимо собирать информацию по ценам, ассортименту и рекламной деятельности конкурентов в городе Оренбурге хотя бы раз в месяц. Владение полной достоверной информацией о деятельности конкурентов позволит наиболее точно и успешно планировать деятельность организации и удерживать имеющиеся позиции на рынке.

Используя данные мероприятия ООО «ЛаЯДа» укрепит своё положение на конкурентном рынке, расширит рынки сбыта товарной продукции, привлечёт новых покупателей и укрепит деловые связи с постоянными клиентами и поставщиками.

 

 

Заключение

 

Сбытовая политика представляет собой совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке.

Основные элементы сбытовой политики:

• транспортировка продукции;
• доработка продукции;
• хранение продукции;
• контакты с потребителями.

Существует три направления функций сбытовой деятельности: планирование, организация, контроль и координация.

Выделяют две  модели сбыта: прямой (без посредников) и косвенный (сбыт через посредников).

Сбытовая политика создаёт условия для удовлетворения потребностей потенциальных покупателей и осуществляет принятие решений в сбытовой деятельности.

Проблему сбыта необходимо решать уже на стадии разработки политики организации, выбрать наиболее эффективные системы каналов и методов сбыта применительно к определённым рынкам.

Для разработки сбытовой политики необходимо провести анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы.

Стимулирование сбыта представляет собой использование набора инструментов для усиления реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой и коммуникационной стратегии предприятия.

Средствами стимулирования выступают  прежде всего цены:

• снижение в честь праздников;
• снижение с помощью купонов, распространяемых через печатные средства массовой информации или прямой рассылкой.

Помимо денежного, возможно также  натуральное стимулирование:

• сэмплинг – бесплатное распространение образцов, приглашение попробовать новый продукт;
• предложение дополнительного количества товара за туже цену;
• предложение подарка, как из числа сопутствующих товаров, так и совершенно постороннего предмета.

ООО «ЛаЯДа» является малым предприятием. Финансовая деятельность организации имеет тенденцию к снижению. Финансовая деятельность организации напрямую зависит от сбытовой политики.

Для эффективной работы организации, удовлетворения потребностей населения и извлечения прибыли необходимо развивать бизнес, расширять территориальную значимость фирмы, создавать благоприятный имидж организации, следить за научно-техническим прогрессом и за достижениями конкурентов, проводить маркетинговые исследования.

 

Библиографический список

 

1. Абрютина М. С. Экономический анализ торговой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрютина. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007. – 356 с.
2. Баркан Д. И. Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан. – СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. – 908 с.
3. Бахарёв В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы / В.О. Бахарёв. – СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2006. – 500 c.
4. Березин И. С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И.С. Березин. – 3-е изд., испр. и доп. – М.: Вершина, 2008. – 480 с.
5. Горелик О. М. Производственный менеджмент: принятие и реализация управленческих решений: учебное пособие / О.М. Горелик. – М.: КНОРУС, 2007. – 272 с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. : Пер. с анг. / Ф. Котлер. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 656 с.
7. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Перев. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2007. – 800 с.
8. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 272 с.
9. Маркетинг: общий курс: учебное пособие для студентов вузов / Под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. – М.: Омега-Л, 2006. – 476 с.
10. Производственный менеджмент: учебное пособие / сост. Н.М. Цыцарова. – Ульяновск: УлГТУ, 2009. – 158 с.
11. Райзберг Б. А. Современный экономический словарь / Б.А. Райзберг, Л.Ш. Лозовский, Е.Б. Стародубцева. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 495 с.
12. Сидоров Д. В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними / Д.В. Сидоров. – М.: Вершина, 2007. – 229 с.
13. Синица Л. М. Организация производства: учебник / Л.М. Синица. – Минск: ИВЦ Минфина, 2008. – 540 с.
14. Стерлигова А. Н. Операционный (производственный) менеджмент: учебное пособие / А.Н. Стерлигова, А.В. Фель. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 187 с.
15. Фальцман В. К. Интенсивный курс МВА: учебное пособие / В.К. Фальцман, Э.Н. Крылатых. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 544 с.
16. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 465 с.
17. Яковлев В.Б Анализ эффективности производства / В.Б. Яковлев, Г.Н. Корнев. – М.: Росагропромиздат, 2008. – 220 с.