Рекламные методы продвижения товаров в розничной торговле

Расчет экономической эффективности  проведем, сравнив данные о товарообороте  ЗАО «Русское Белое Золото». Где в период с 1 по 31 марта 2012 года проводилась рекламная компания и лотерея, с данными других периодов этого года, где мероприятия по продвижению продаж продукта не проводились.

Рассмотрим сущность проводимой В  ЗАО «Русское Белое Золото» акции по продвижению бренда фирмы и продаже водки «Белое Золото Премиум».

Она заключалась в следующем: каждый клиент, сделавший в марте 2012 года покупку, получал купон на участие в лотерее с ценными призами. Главный приз лотереи – планшетный компьютер IPad 2, т.к. первый приз достаточно дорогой, то такая лотерея привлекает очень большое внимание покупателей. Таким образом, рекламная акция в марте 2012г., стимулировала потребителей на покупку водки сорта «Белое Золото Премиум», и давала возможность получить дополнительный приз.

А 5 апреля 2012г. был проведен розыгрыш призов среди ее участников.

Цель проведения рассматриваемой  лотереи – выполнение плана по продажам и увеличение товарооборота  компании .

Из таблицы 1 видно, что продажи в марте, во время проведения акции увеличились на 18,4%, по сравнению с февралем 2012 г. А в апреле увеличились на 13,2% и достигли 100% выполнения плана.

 

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА НА РЫНОК В ЗАО «Русское Белое Золото»

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Предлагаются следующие методы стимулирования продажи товаров:

1. Проведение лотерей

Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители  или крупные магазины, торгующие  товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые компанией, могут быть, регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

2. Продажа по сниженным  ценам

Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа водочной продукции по сниженным ценам в период наименьшего спроса на них и т.д.). Применяют этот метод и при продаже сортов которых не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

В магазине могут поставляться ограниченные версии товара в специальной упаковке с сопутствующим товаром обладающим маркировкой компании. К примеру, добавить к определённой партии рюмки с логотипом продукта. Такой метод подразумевает издержки на сопутствующие товары, но может быть полезен в период сезонности продаж.

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость  приобретенных товаров, тем выше скидка.

3. Личная продажа товара

Личная, или персональная, продажа  — это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

К личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов. Личностный характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции.

Личная продажа — самая дорогая  из всех форм продвижения товаров  и услуг. Поэтому необходимо тщательно  выяснять, в каких сферах этот вид  продвижения даст наибольший коммерческий эффект (лучше всего в дорогостоящей продукции).

 

ЗАРКЛЮЧЕНИЕ

 

На основании выше проведенного исследования можно сделать следующие  выводы.

Для привлечения покупателей, увеличения продаж, поддержания и укрепления имиджа предприятия, продавцы применяют различные средства продвижения товара на рынок. Необходимость продвижения товара на рынок обусловлена потребностью потребителя в информации, позволяющая ему принять решение о покупке товара. Для предприятия-производителя необходимость продвижения товара на рынок обусловлена тем, что он заинтересован, чтобы потребители приобрели именно его товар, для чего он применяет различные средства продвижения.

В некоторых случаях есть возможность  испытать товар до момента его  покупки, например, примерив, костюм. Однако в подавляющем большинстве испытать товар невозможно, поэтому покупатель принимает решение на основе разного рода сообщений. При внедрении системы продвижения товара на рынок предприятию необходимо знать, на какой стадии принятия решения о покупке товара находится потребитель, и какой информацией он преимущественно пользуется.

Продвижение товара на рынок –  это совокупность различных видов  деятельности по доведению информации до потенциальных потребителей, о  достоинствах товара, деятельности предприятия, позволяющих успешно вывести товар на рынок и создающих лояльность потребителей к предприятию.

Система продвижения товара на рынок  представляет собой совокупность инструментов направленного комплексного воздействия  на внешнюю и внутреннюю среду  предприятия, а также составляющих компонентов системы для достижения целей продвижения продукции и соответственно стратегических целей предприятия и решения оперативных задач.

На основе изучения выявлено, что  выбор средств стимулирования зависит  от поставленных целей. Их объединяют в три группы:

1. Предложение цены (продажа по  сниженным ценам, льготные купоны, талоны дающие право на скидку);

2. Предложение в натуральной  форме (подарки, образцы товара);

3. Активное предложение (конкурсы  покупателей, лотереи);

В комплексной программе стимулирования, разработчик плана маркетинга должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет  длиться, и какие средства следует  выделить для его проведения.

Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

По оценке результатов программы  стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью  и постоянством.

Проведенные мероприятия эффективности  ЗАО «Русское Белое Золото» по продвижению товаров позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий по продвижению товаров, что в итоге привело к выполнению и перевыполнению плана.

Рассмотрены и предложены мероприятия  по стимулированию потребителей в организации  ЗАО «Русское Белое Золото».

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Варли, Рафик.-  Основы управления розничной торговлей. М., изд. Дом Гребенникова, 2005. с. 454.
2. Дион Д., Топпинг Т. Розничная торговля. М., Альпина, Бизнес-Бук, 2005. с.200
3. Организация и управление торговым предприятием. Учебник под редакцией Брагина Л.А., Данько Т.П., М., ИНФРА-М, 2005, с.303.
4. Спиро Р.Л., Стэнтон У.Д. Управление продажами. М., Изд. Дом Гребенникова. 2004, с. 699.
5. Кент Т., Омар О. Розничная  торговля. М., ЮНИТИ, 2007, с.701
6. Ольховников А.В. Эффективность воздействия рекламы на потребителя / А.В. Ольховников, А.С. Линейцева // Маркетинг. – 2007. – № 6. – С. 64-73.
7. Ващекин Н.П. Маркетинг : учебник / Н.П. Ващекин. – ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. – 312 с.
8. . Виноградов В. PR-директор : от функции к должности / В. Виноградов // Управление компанией. – 2006. – № 9. – С. 69-71.
9. Голубков Е.П. Основы маркетинга : учебник / Е.П. Голубков. – М. : Изд-во «Финпресс», 1999. – 656 с.
10. Горфинкель В.Я. Предпринимательство : учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, Г.Б. Поляк, В.А. Швандар ; под ред. В.Я. Горфинкеля. – М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 475 с.
11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент : учебник / Ф. Котлер. – СПб : ПитерКом, 1999. – 896 с.
12. Маркетинг / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин ; под ред. Н.Д. Эриашвили. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.
13. Маркетинг / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова ; под ред. Р.Б. Ноздрева. – М. : Юристъ, 2000. – 568 с.
14. Маслова Т.Д. Маркетинг : учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик ; под ред. Т.Д. Масловой. – СПб. : Питер, 2004. – 400 с.
15. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга / А.Н. Матанцев. – М. : Юристъ, 2002. – 378 с.
16. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть I. Монография / В.Л. Музыкант. – М. : Евразийский регион, 1998. – 400 с.
17. Наумова А.В. Коммуникационная эффективность рекламной компании / А.В. Наумова // ЭКО. – 2005. – № 12. – С. 135-139.
18. Уткин Э.А. Маркетинг : учебник / Э.А. Уткин. – М. : Ассоциация авторов и издателей «Тандем», Издательство ЭКМОС, 2001. – 320 с.
19. Федько В.П. Основы маркетинга : экзаменационные ответы : учебник для вузов / В.П. Федько, Н.Г. Федько ; под ред. В.П. Федько. – Ростов н/Д : «Феникс», 2001. – 384 с.
20. Финансово-экономические и юридические термины / Н.Г. Хайруллин,
21. Ф.Н. Фаткуллин, А.М. Ганеев и др. ; под ред. Н.Г. Хайруллина. – Казань : Изд-во КФЭИ, 1996. – 224 с.
22. Материалы ЗАО «Русское Белое Золото».

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Ассортимент компании ЗАО «Русское Белое Золото».

Наименование	Объём	Цена
БЕЛОЕ ЗОЛОТО ПРЕМИУМ	500мл	209р.
	1л	401р.
WHITE GOLD BLACK EDITION	500мл	652р.
	1л	1 252р.
БЕЛОЕ ЗОЛОТО	500мл	189р.
	1л	379р.
РУССКОЕ ЗОЛОТО	500мл	206р.
	1л	397р.
РУССКИЙ РАЗМЕР	500мл	209р.
	1л	401р.
ЯТЬ	500мл	356р.
ГЖЕЛКА	500мл	169р.
АРТЕЛЬНАЯ	500мл	261р.
	1л	520р.

Приложение 2. Образец анкеты опроса покупателей ЗАО «Русское Белое  Золото».

1. Сколько вам лет?

• 21-35
• 35-45
• 46 и более.

2. Наиболее важными характеристиками при выборе водочной продукции вы считаете:

• страну изготовления
• безопасность и качество продукта
• дизайн упаковки
• цена продукта
• статусность продукта

3. Как часто вы употребляете алкоголь?

• 1 раз в неделю
• 1 раз в месяц
• несколько раз в месяц
• только по празникам
• другое:

4. Что важно для вас при выборе водочной продукции?

• торговая марка должна быть известна
• рекомендация друзей и знакомых
• обеспечивать приемлемую цену
• вкусовые качества
• другое:

 

Приложение 3. Результаты опроса клиентов компании ЗАО «Русское Белое Золото».

Варианты ответов	Кол. Голосов	Кол. голосов  в %
1. Сколько вам  лет?
21-35	73	49,7
35-45	56	38,1
46 и более.	18	12,2
2. Наиболее важными  характеристиками при выборе  водочной продукции вы считаете:
страну изготовления	56	38
безопасность  и качество продукта	82	56
дизайн упаковки	66	45
цена продукта	76	52
статусность продукта	24	16
3. Как часто  вы употребляете алкоголь?
1 раз в неделю	9	6
1 раз в месяц	38	26
несколько раз  в месяц	41	28
только по празникам	49	33
несколько раз  в неделю	3	2
1 раз в 3 месяца	7	5
4. Что важно  для вас при выборе водочной  продукции?
торговая марка  должна быть известна	93	63
рекомендация  друзей и знакомых	63	43
обеспечивать  приемлемую цену	51	35
вкусовые качества	21	14
ассортимент	7	5
новшевства	1	1