Критерии выбора поставщика

ЛЕКЦИЯ

Критерии выбора поставщика

План лекции

1. Способы классификации поставщиков товаров аптечного ассортимента
2. Способы классификации критериев выбора поставщиков
3. Виды поставок
4. Оценка качества, поставляемой продукции
5. Оценка ассортимента

 

Для многих участников процесса товародвижения конкурентное преимущество и размеры доходов зависят от правильности формирования канала распределения товаров и услуг, характера установившихся между ними связей и эффективности тактики управления.

Степень конкурентоспособности и успех конкретной системы распределения зависят от соотношения между позициями производителя и посредников (оптовых и розничных) на фармацевтическом рынке, особенностей потребительского поведения, позиционирования товара.

Классификация поставщиков

Основными поставщиками лекарственных средств в аптечных организациях являются производители и дистрибьюторы. Сегодня на фармацевтическом рынке страны, по различным оценкам, работает от 2,5 до 3,5 тыс. организаций, реализующих ЛС. Лицо отечественной фарминдустрии – связующее звено между производителями и потребителями лекарств - представляют около 300 компаний. В настоящее время ведущими дистрибьюторами являются следующие компаниями: «СИА-Интернейшнл», «ЦВ Протек», «Шрея Корпорэйшнл», «РоссибФармация», «Аптека-Холдинг», «Генезис», «Катрен», «Морон» и др.

В зависимости от вида патентно-коммерческой категории лекарственного препарата можно разделить производителей лекарственных препаратов на следующие  типы:

 

Тип производителя	Категория ЛС	Характеристика категории  ЛС	Примеры производителей и ЛС
Производители торговых марок (производители оригинальных препаратов или компании-разработчики)	Инновационные брэнды (оригинальные препараты, патентованные брэнды)	Препараты, полностью  прошедшие весь цикл разработки и  внедрения, получения от химического соединения и проведения клинических испытаний и до проведения постмаркетинговых исследований.	Медицинский научно- производственный комплекс «Биотики» (лекарственные  препараты – Глицин, Биотредин, Лимонтар), Российская фармацевтическая компания «Мастерлек» (Арбидол, Амиксин)
Производители марочных (именных) дженериков	Марочные (именные) дженерики (брэнд-дженерики, брэндированные дженерики), разделяющиеся  на следующие категории: 1.зонтичный (корпоративный) брэнд; 2. ассортиментный брэнд; 3. индивидуальный брэнд.	Препараты являются воспроизведенными  копиями оригинальных препаратов под  собственной торговой маркой и с  тем торговым имиджем препарата, который сформировался в сознании потребителей под воздействием активной маркетинговой политики, которую проводит предприятие-производитель.	1.ОАО «Химико-фармацевтический  комбинат «Акрихин» (Эналаприл-Акри, Ацикловир-Акри и др.), компания  Апотекс- Канада (Апо-диазепам), компания  Ратиофарм-Германия (диазепам-ратиофарм)  и др.
Производители неименных дженериков	Неименные дженерики (типичные, чистые или традиционные дженерики, дженерические  дженерики)	Данный вид препаратов продается  под общепринятым названием, зачастую эквивалентным непатентованному названию активного вещества, составляющего  его основу. Эти ЛС не имеют собственного торгового имиджа и собственной торговой марки.

Ассортиментный брэнд  – общее название для группы товаров  из разных категорий, но направленных на решение какой-либо одной проблемы. Примером может служить ассортиментная группа компании СмитКляйн Бичем <Окси>, которая содержит как ЛП для лечения угревой сыпи (<Окси-5> и <Окси-10>), так и лечебную косметику, предназначенную для профилактики угревой сыпи (<Окси-лосьон для умывания>, <Окси-двусторонние салфетки>).

Индивидуальный брэнд – брэнды, которые охватывают одну категорию товара, однако, несмотря на это, они могут содержать несколько разновидностей товара. В качестве примера можно привести группу товаров, предназначенных для облегчения симптомов простуды, под торговой маркой компании СмитКляйн Бичем Колдрекс (Колдрекс таблетки, Колдрекс Хотрем – горячий напиток, Колдрекс Найт – сироп для облегчения симптомов простуды и гриппа в ночное время).

Товарный знак – любое название, знак, символ, рисунок или их комбинации, используемые для обозначения товаров компании и отличающие их от товаров конкурентов. Видовой товарный знак – единый товарный знак для комплекса взаимосвязанных товаров. Торговая марка – торговый знак, зарегистрированный в законном порядке и дающий владельцу исключительное право на его использование. Брэнд – это набор признаков, которые влияют на принятие потребителем решения о покупке.

Оптовых дистрибьюторов можно условно  разделить на три основные группы: общенациональные, региональные, локальные.

Способы классификации критериев выбора

Существенное влияние на эффективность  формируемого канала товародвижения оказывают  критерии, предъявляемые участниками  канала по отношению друг к другу. Количество таких критериев может  составлять несколько десятков. Данные критерии были разделены на 3 группы в зависимости от их (важности и приоритетности) для аптечной организации: товарные, логистические и институциональные критерии. К первой группе – товарные, относятся критерии выбора, связанные с товаром предприятия и которые определяются как:

• Качество поставляемой продукции;
• Ассортимент предлагаемой продукции (маркетинговые характеристики, оценка взаимодействия, фармакоэкономические показатели);
• Ценовая привлекательность;

Вторая группа (логистическая) включает:

• Организация товародвижения – уровень сервиса;

К институциональным критериям  относятся:

• Репутация поставщика (корпоративный имидж, деловая этика);
• Разнообразие программ по стимулированию сбыта (спонсорские программы, начисление бонусов, организация массового отдыха и др.)
• Уровень информированности потребителя (аптеки) о поставщике.

 

Оценка качества поставки

Качество продукции – основная причина выбора поставщика. Оно определяется рядом параметров, таких как:

• Эффективность;
• Комплекс побочных эффектов (на практике целесообразно использовать соотношение этих двух параметров, что можно использовать при анализе ассортимента методом расстановки приоритетов);
• Соответствие требованиям нормативно-технической документации (должно отражаться в сертификатах качества);
• Сроки годности;
• Удобство применения (дозировка, фасовка и др.);
• Упаковка и др.

В настоящее время проблема качества, поставляемой в аптеку продукции  становится более актуальной в связи  с ростом появления фальшивых  ЛС.

В связи с развитием фармацевтического  рынка, появилась потребность в формировании международных стандартов, позволяющие регламентировать производство, хранение и распространение ЛС: GMP, GDP (надлежащая дистрибьюторская практика), GSP (надлежащая практика хранения медикаментов), GPP (надлежащая аптечная практика) и др. Одним из показателей качества продукции поставщика является организация своей деятельности согласно международным стандартам качества. В 2004году Госстандартом России утвержден национальный документ «Правила производства и контроля качества лекарственных средств» (ГОСТ 52249-2004), идентичный основному тексту Правил GMP ЕС, который должен вступить в действие с 1 января 2005 г. на всей территории РФ. В течении определенного времени (до 30 апреля 2007г.) все предприятия химико-фармацевтической промышленности должны будут перейти на новые стандарты. После 30 апреля 2007г. будут прекращены действия лицензий у предприятий, не выполнивших требований.

В последние годы появился ряд документов Международной организации по стандартизации, так называемые стандарты ISO 9000, которые приняты и в России. ISO 9000 – это комплекс требований для обеспечения управления качеством продукции и услуг. Он включает базовые принципы построения работы компании, т.е. имеет отношение не к работе отдельных подразделений, отвечающих за контроль качество, а к компании в целом. ISO 9000 объединяет несколько документов: стандарты, по которым проводится сертификация, и руководства по их внедрению. ISO 9000 – это не только руководство по управлению предприятием, но и полезный элемент маркетинга. Цены на продукцию сертифицированных компаний иногда превышают цены на аналогичную продукцию конкурентов, не имеющих сертификата ISO 9000. Внедрение стандартов ISO 9000 в производственную практику позволяет не только повысить уровень доверия со стороны потребителей, но и улучшить имидж компании, что в значительной степени может повлиять на приоритет данного производителя при выборе поставщика аптекой.

В международной практике при оценке поставщиков по качеству поставляемой продукции часто пользуются методом установления минимально допустимого уровня качества – сокращенно ДУК.

ДУК – включает все требования, предъявляемые к товару при его  приемке как по количеству, так  и по качеству.

В момент приемки товара аптечной организацией фиксируется количество дефектного материала (бой, порча, недостача), с тем, чтобы сопоставить эти данные с общим объемом отгрузки.

Минимально допустимый уровень  качества устанавливается экспериментально и, как правило, не превышает 4% от общего объема отгрузки.

При оценке того или иного поставщика по качеству поставляемой им продукции применяется следующая формула:

Оценка по качеству = 100 – 20 х процент дефекта / ДУК

Например, если, в соответствии с допустимым уровнем качества разрешается  принимать партии, содержащие 3% дефекта, и в поступивших от данного поставщика партиях было 3% дефекта, то оценка поставщика по качеству продукции равна:

Таким образом, качество продукции – интегрированный  показатель, который можно оценить  не только качественно, но и количественно.

 Исследования показывают, что в последнее время борьба  дистрибьюторских компаний переместилась  из сферы ценовой конкуренции  в область соревнований по  уровню качества  предоставляемых  партнерам услуг. Одной из главных  задач дистрибьюторского звена является сохранение качества товара при его движении от производителя до потребителя. Сегодня существуют так называемые правила надлежащей дистрибьюторской практики (GDP), разработанные в ВОЗ.

Оценка ассортимента

Для изучения ассортимента поставщиков целесообразно применять 3 принципа: единство в описании ассортимента, учет особенностей, оценка взаимодействий, которые используются для описания следующих характеристик ассортимента: вид выпускаемой продукции и маркетинговые характеристики. Исходной информацией могут служить: справочник российских производителей, прайс-листы и сайты в интернете  производителей, дистрибьюторов.

Оценка взаимодействий проводится по уровням дистрибьюции и предпочтений. Уровень дистрибьюции определялся как для производителя, так и для дистрибьютора.

Под уровнем дистрибьюции понималось наличие хотя бы одного наименования ЛС или ИМН данного поставщика в аптеке, а для производителя и в ассортиментном перечне дистрибьютора.

По маркетинговым характеристикам  ассортимент поставщиков может изучаться по широте, полноте, глубине, обновляемость. Например, изучая рынок ЛРС, установлено, что среди производителей ЛРС лидером по полноте ассортимента является ОАО «Красногорсклексредство»  ассортимент которого насчитывает 182 наименования ЛРС, ЗАО «Фирма Здоровье» занимает второе место - 128 видов ЛРС. Среди дистрибьюторов, по полноте ассортимента, компания Шрея Корпорейшен является ведущим поставщиком среди других оптовиков и насчитывает 776 видов ЛРС, второе место занимает СИА Интернейшенл (340 наименований), в каждой из этих компаний имеется продукция более 10 производителей ЛРС. Таким образом, полнота ассортимента дистрибьюторов значительно увеличивается за счет приобретения продукции разных производителей, а в среднем у одного исследуемого дистрибьютора партнерами были 4 производителя ЛРС.

 

 Под уровнем предпочтений  понималась степень известности  поставщика в аптечной организации  (производители и дистрибьюторы) и для потребителя (производители).

В зависимости от уровня дистрибьюции все производители ЛРС были отнесены к одному из 3 рангов: I ранг –высокий уровень дистрибьюции (от 100,0% до 50,0%); II ранг - средний уровень дистрибьюции (от 49,0% до 30,0%) и III ранг - низкий уровень дистрибьюции (ниже 29,0%). Результаты ранжирования производителей ЛРС представлены в табл. 2.10 (производитель-аптека), в табл. 2.11 (производитель-дистрибьютор).

Таблица 2.10

Ранжирование производителей ЛРС  по уровню дистрибьюции

(в аптечных организациях)

 

№	Наименование производителя	Уровень дистрибьюции, %
I ранг (от 100,0% до 50,0%)
	ОАО "Красногорсклексредства"	94,0
	ЗАО "Фирма Здоровье"	67,0
	ЗАО "Иван-чай"	54,0
	ЗАО "Фито-Эм"	54,0
II ранг (от 49,0% до 30,0%)
	ЗАО "Техмедсервис"	40,0
	Авентин	31,0
III ранг (ниже 29,0%)
	АО ЗТ «Фирма Адонис»	24,0
	Аура Фарма	19,0
	ЗАО «Камила»	12,0
	ООО «Народная медицина»	12,0
	Старт фито	10,0
	ЗАО «Энси»	7,0
	Фито-Лайф	6,0
	МПБП	6,0
	АПЕКС	6,0
9.	Фитофарм	4,0
10-15		2,0
16-29		1,0