Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ФГОБУ ВПО «Финансовый университет при  Правительстве Российской Федерации»

 

Факультет Финансового  менеджмента

Кафедра «Менеджмент»

 

 

Реферат

на тему: «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

По дисциплине «Организационное поведение»

 

 

 

 

 

 

 

Работу выполнил:

студент группы

Научный руководитель:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Москва, 2012

 

 

 

В данном реферате рассматривается  теоретические и практические возможности  взаимодействия с людьми, для достижения какого-либо эффекта. Работа основывается и анализируется на книге Дейла  Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» исходя из предложенных автором решений  и возможностей.

 

 

 

 

Оглавление

Введение 3

Спор и  его цели 4

Логический  такт и манера спорить 5

Уловки в  споре. 7

"Оттягивание  возражения" 7

"Сорвать  спор" 7

"Раздражить  противника и вывести его из  себя" 7

"Подмазывание  аргумента" 8

"Внушение" 8

"Неполное  опровержение" 8

Нужна ли критика  в споре? 8

Советы Дейла  Карнеги. 9

Заключение. 11

Список литературы. 12

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Многие ученые, политики и писатели нашего времени считают, что информация имеет настолько  большое значение, что ее можно  использовать и как товар, и как  средство извлечения нематериальной выгоды, и как один из механизмов влияния  на других людей. Но в таком случае неоспоримое влияние будет иметь  такой аспект, как качество приобретаемой  информации. Однако, в некоторых ситуациях невозможно просто преподнести известные сведения, бывает необходимо отстоять свое мнение, доказать, что оно является единственно правильным, а, следовательно, имеет реальную ценность. То есть, можно иметь абсолютно верное мнение, быть уверенным в своей правоте, или наоборот, доказывать совершенно ложные предположения, не подтвержденные ни одним фактом, все будет зависеть от того, насколько мы можем доказать правильность своих рассуждений, какими способами мы можем убедить своего оппонента в логичной последовательности своих аргументов. Другими словами можно сказать, что без умения постоять за себя, выйти победителем из конфликтной ситуации человеку просто невозможно выжить в этом мире. Однако вести спор не так-то просто. В данной работе я попробую изложить некоторые важные, на мой взгляд, аспекты спора, а так же основные способы победы в споре (некоторыми из которых являются: склонение противника или собеседника на свою сторону, уход от спора с сохранением собственного мнения в случае признания своей неправоты, а так же избежание спора как такового и др.)

 

 

 

 

 

Спор и его цели

Так что же такое спор? Есть несколько вариантов трактовки этого понятия, одно из них:

СПОР - это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при  котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

Перечислим наиболее характерные  конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

• обсудить все возможные варианты решения проблемы;
• выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;
• привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц;
• опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;
• привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;
• оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели, которые  могут быть целями отдельных групп  и участников спора:

• расколоть участников спора на две непримиримые группы;

• завести решение проблемы в тупик;

• опорочить идею и ее авторов;

• превратить дискуссию  в схоластический спор;

• используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному  пути;

• разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Вероятно, этих целей, как  конструктивных, так и деструктивных, значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых  разных сочетаниях.

Логический такт и манера спорить

 

По отношению к доводам  противника хороший спорщик должен избегать двух крайностей:

• он не должен упорствовать, когда или довод противника очевиден, или очевидно правильно доказан;
• он не должен слишком легко соглашаться с доводом противника, если довод этот покажется ему правильным.

Рассмотрим первый случай. Упорствовать, если довод противника сразу "очевиден" или доказан  с несомненной очевидностью, неуместно  и вредно для спорщика. Ясно, что  человек не имеет достаточно мужества и честности и любви к истине, чтобы сознаться в ошибке. В  частных спорах излишнее упорство порой  доходит до того, что переходит  в так называемое "ослиное упорство". Защитник своей ошибки начинает громоздить в пользу ее такие невероятные  доводы, что слушателю становится смешно. К сожалению, такое упорство встречается даже и в научных  спорах.

Однако, если спор важен и  серьезен, ошибочно и принимать доводы противника без самой бдительной осторожности. Здесь, как и во многих серьезных случаях, надо "семь раз  примерить и один отрезать". Нередко  бывает так, что довод противника покажется нам с первого раза очень убедительным и неопровержимым, но потом, пораздумав как следует, мы убеждаемся, что он произволен или  даже ложен. Иногда сознание этого приходит еще в споре. Но довод принят уже, и приходится "брать согласие на него обратно" - что всегда производит неблагоприятное впечатление на слушателей и может быть использовано во вред нам, особенно - нечестным, наглым противником. Поэтому, чем серьезнее  спор, тем должна быть выше наша осторожность и требовательность для согласия с доводами противника. Мерила этой требовательности и осторожности для  каждого отдельного случая - "здравый  смысл" и особый "логический такт". Они помогают решить, очевидно ли данный довод достоверен и не требует  дальнейшей проверки или же лучше  подождать с согласием на него. Если довод кажется нам очень убедительным и мы не можем найти против него возражений, но осторожность все-таки требует отложить согласие с ним и прежде поразмыслить о нем получше, то мы обычно прибегаем к трем способам, чтобы выйти из затруднения.

Самый прямой и честный - условное принятие довода. "Принимаю ваш довод условно. Допустим пока, что он истинен. Какие еще доводы вы хотите привести?" При таком условном доводе и тезис может быть доказан только условно: если истинен этот довод, то истинен и тезис.

Самый употребительный прием - объявление довода произвольным. Мы требуем доказательств его от противника, несмотря на то, что довод и кажется нам достоверным.

Оттягивание ответа. Но это  уже уловка в споре и ее мы рассмотрим в следующем разделе.

Уловки в споре.

 

Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя и затруднить спор для противника. Таких приемов множество, все  перечислить невозможно, поэтому  опишем только некоторые из них.

"Оттягивание  возражения"

Иногда бывает так, что  противник привел нам довод, на который  мы не можем сразу найти возражение. В таких случаях стараются  по возможности "оттянуть возражение", например, ставят вопросы в связи  с приведенным доводом, как бы для выяснения его или для  осведомления вообще. В это самое  время мысль работает и часто  является желаемое возражение, к которому незаметно переходят. Надо уметь  то делать ловко и незаметно. Если противник заметит, он будет всячески мешать уловке.

Порой противник, чтобы не дать вам доказать какую-то мысль, прибегает  к нечестной уловке: какой бы вы вывод в пользу нее не привели, он объявляет его недоказательным. Существуют две защитные уловки:

Надо "провести" доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы противник не заметил, что  они предназначены для этой цели.

Заметив, что противник  злостно отрицает каждый ваш довод  в пользу доказываемой мысли, мы ставим ловушку. Вместо нашего довода берем  противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить как довод.

"Сорвать  спор" 

Спорщик постоянно перебивает противника, старается перекричать  или просто демонстративно показывает, что не желаем его слушать.

"Раздражить  противника и вывести его из  себя" 

Если противник "вскипел" - дело выиграно.

"Подмазывание  аргумента"

Довод сам по себе не доказателен, и противник может опротестовать  его. Тогда выражают этот довод в  туманной форме и сопровождают комплиментом. Например: "вы, как человек умный, не станете отрицать, что…"

"Внушение"

Огромна роль его в устном споре. Кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, авторитетно, имеет представительную внешность  и манеры, тот обладает огромным преимуществом в устном споре.

"Неполное  опровержение"

Когда мы приводим в доказательство тезиса не один довод, а несколько, противник  прибегает нередко к "неполному" опровержению. Он старается опровергнуть один, два довода и при этом делает вид, что опровергнул все.

Подобных уловок очень  много, но если мы будем знакомы хотя бы с некоторыми, мы уже в значительной мере обезопасим себя от них.

Нужна ли критика в споре?

 

Довольно часто споры  сопровождаются всевозможными видами критики. Попробуем разобраться, что  же это такое как себя вести  критикующему и критикуемому, и нужна ли критика в споре.

Дейл Карнеги считает, что критика бесполезна потому, что  она заставляет человека обороняться  и, как правило стремиться оправдать себя. Критика опасна потому, что она наносит удар по его гордыне. Я же считаю, что порой критика все же нужна. Однако она должна быть уместна и форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет. А если неудачник и сам сознает свое неумение, то у него опустятся руки и работать лучше он не будет.

Прежде чем критиковать  разберитесь сами в чем суть дела, кто виноват, что же делать, чтобы исправить положение и как предотвратить подобное в будущем. Во время критики не забудьте упомянуть о способностях и возможностях критикуемого. Не вспоминайте ему старых ошибок. Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать Вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать Вашим советам, чем пренебрегать ими. Помните слова Авраама Линкольна: "Если вы хотите привлечь кого-либо на свою сторону, прежде всего убедите его в том, что Вы его друг".

Ну а если критикуют  Вас, не отрицайте и не перебивайте, не делайте поспешных выводов  и не обижайтесь. Самая ценная критика - та, которая указывает на недостатки в безупречном, на первый взгляд, деле. Вслушайтесь, какая-то доля правды все  же есть, не бывает бесполезной критики. И это поможет избежать Вам  многих ошибок в будущем.

Итак, чтобы критика пошла  на пользу, ее надо прежде всего услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок. И не лишнее помнить слова Ф. Ларошфуко: “Мнение наших врагов о нас, как правило, ближе к правде, чем наше собственное мнение”.

Советы Дейла Карнеги.

 

Известный американский психолог Дейл Карнеги предлагает очень интересные суждения.

"В девяти случаях  из десяти спор кончается тем,  что каждый из его участников  еще больше, чем прежде, убеждается  в своей правоте. В споре  нельзя одержать верх. Нельзя  потому, что, если Вы проиграли  в споре, значит, вы проиграли,  если же одержали верх, то тоже  проиграли. Почему? Предположим,  что вы одержали победу над  собеседником, разбили его доводы  в пух и прах. Ну и что?  Вы будете чувствовать себя  прекрасно. А он? Вы задели его  самолюбие. Он будет огорчен  Вашей победой. А ведь: “Человек, которого убедили против его  воли, не отречется от своего  мнения и поневоле".

"Вы можете дать понять  человеку, что он не прав, взглядом, интонацией или жестом не менее  красноречиво, чем словами, но  если вы говорите ему, что  он не прав, то заставите ли  вы его тем самым согласиться  с Вами? Никогда! Ибо Вы нанесли  прямой удар его интеллекту, его  здравому смыслу, его самолюбию  и чувству собственного достоинства.  Это вызовет у него лишь  желание нанести ответный удар, а вовсе не изменить свое  мнение. После этого вы можете  обрушивать на него всю логику  Платона или Иммануила Канта, но переубедить его Вам не удастся, ибо Вы его оскорбили. Никогда не начинайте с заявления типа: "Я Вам докажу то-то и то-то". Это плохо. Это все равно что сказать: "Я умнее Вас. Я собираюсь кое-что Вам сказать и заставить изменить свое мнение". Это вызов. Это порождает у Вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с Вами прежде, чем вы начали спор".

Карнеги считает, что лишь немногие люди мыслят логично. В большинстве  своем мы необъективны, подозрительны, заражены предвзятыми мнениями, ревностью, страхом, завистью и гордыней. Отсюда все наши беды. Порой случается, что  мы меняем наше мнение просто так, без  причины и сопротивления, но стоит  кому-либо сказать, что мы не правы, как мы тут же возмущаемся и злимся. Потому что дорожим мы не столько своими идеями, сколько своим самолюбием.