Внедрение современных форм и методов торгового обслуживания и продажи товаров

Сбыт по телефону относится  к одной из наиболее экономичных  и эффективных форм реализации продукции.

Сущность телемаркетинга состоит в следующем. Потребитель, получив предложение от предприятия-изготовителя или сбытового посредника (в виде специально присланного по почте каталога, рекламного объявления в журнале или газете) о том, какие изделия он сможет приобрести, обращается по указанному телефону к представителю соответствующей фирмы, узнает о возможности изменения условий доставки (в рекламном объявлении или каталоге обычно указываются стоимость и сроки доставки), можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату, и заказывает нужное количество изделий (обычно не меньше определенного минимального уровня, указанного в рекламе). Потом он отправляет в адрес продавца документ, подтверждающий оплату продукции, и ожидает доставки своего заказа по почте или непосредственно с предприятия.

Этот метод прямых продаж очень удобен для потребителей, поскольку  им не надо ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить по телефону, как  доставка обеспечивается прямо на дом. Телемаркетинг также выгоден и тем, кто продает. Поставка часто осуществляется прямо из цехов предприятия-изготовителя или со складов оптовых фирм, минуя многие перевалочные пункты по сортировке и обработке грузов, пока они не попадут непосредственно к потребителю. При телемаркетинге не нужны магазины и связанные с ними расходы. Это позволяет продавцам экономить на наиболее дорогостоящих видах рекламы, таких, как оформление витрин или выкладка изделий в торговых залах. Наконец, при телемаркетинге для наиболее дешевых изделий устанавливается минимальный размер партии, ниже которого заявка клиента не может быть принята к исполнению. В случае увеличения размера любого заказа (по заранее установленной и объявленной шкале) потребителю гарантировано снижение цены единицы продукции. Это также заметно снижает расходы по сбыту для того, кто реализует продукцию. В сущности, он одновременно выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Недаром поэтому потребителю при телемаркетинге изделия предлагаются со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель или продавец как бы делится с клиентом частью средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции.

Однако для эффективной  организации работы при телемаркетинге следует придерживаться некоторых общих правил:

1. Работники, которые будут  принимать звонки клиентов, должны  быть соответствующим образом  обучены. Нельзя рассчитывать  на успех в ведении дела, если  посадить за телефон просто  первого попавшего с улицы.  Любой работник, принимающий телефонные  звонки потребителей, должен быть  готов быстро и четко дать  исчерпывающую информацию: о всех реализуемых изделиях, об условиях платежа и доставки. Кроме того, он должен быть готов самостоятельно принять решение, если вдруг потребитель запросил о каких-то изменениях, не предусмотренных стандартными условиями продажи.

2. Необходимо с помощью  каталогов предлагаемых изделий  и рекламных объявлений (в газетах  и журналах) как можно более  широко и полно информировать  потенциальных потребителей об  ассортименте вашей продукции  и всех условиях ее реализации.

3. Нужно сделать заказ  по телефону как можно более  удобным для потребителя. Установить  дополнительные телефоны, если вы  почувствовали, что число заказов  возросло, и потребитель не всегда  может дозвониться до торгового  представителя. В каталогах, в  рекламных проспектах и объявлениях  должен быть указан код города  или области, чтобы потребителям  из других регионов было удобнее сделать заказ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Многоуровневый  маркетинг как один из современных  способов продаж

Суть новой системы  продажи товаров и услуг, зародившейся в США и получившей там название «сетевого маркетинга», что в  дословном переводе означает «многоуровневый  маркетинг», заключается в следующем. Сбыт на совершенно законных основаниях может осуществляться самими потребителями  данной продукции, которые создают  свои уровни-сети. В основу метода положен  объективный принцип общения  людей при покупках – те, кто  собирается что-либо приобрести, часто  советуются с теми, у кого уже  есть данный товар. При этом участники  сетей имеют свою долю в прибыли  как в своей сети, так и нижележащих  сетей. Таким образом, сетевой маркетинг  как новая форма продажи продукции  представляет собой нетрадиционный подход к общению людей по поводу купли-продажи.

⁵Многоуровневый маркетинг – это особая система дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем. Одной из особенностей предприятий сетевого маркетинга является то, что в них нет взаимоотношений типа «начальник – подчиненный», хотя субординация тем не менее есть, но она определяется естественной иерархией сетей, создаваемых покупателями этого товара, пожелавшими к тому же принять участие и в процедурах его дистрибьюции. Иерархия в этой форме бизнеса действительно носит естественный характер и определяется только временем включения индивида в структуру сети.

Если рассматривать структуру  сети или значительный ее сегмент  с позиции отдельного индивида –  участника сетевого маркетинга, то можно обнаружить, что есть участники  дистрибьюции, находящиеся непосредственно над ним, и участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно под ним. Первые привлекали его самого к покупке товара и к участию в дальнейшем его распространении, а вторых – к покупке, к участию – он привлек уже сам, построив, таким образом, свою сеть. Все участники сети, стоящие в ее структуре выше данного индивида, являются для него информационными спонсорами. Особое место занимает тот участник, который стоит непосредственно над ним. Поскольку он привлек его к участию в данном бизнесе, он и несет перед ним особые информационные обязательства. Точно так же и сам данный индивид становится информационным спонсором для всех привлеченных им сотрудников. А в дальнейшем он становится информационным спонсором и для тех сотрудников, которые завлечены в сеть уже привлеченными им сотрудниками.

В России к таким способам продаж нужно подходить с учетом российской ментальности. Поскольку  в нашей стране не любят навязчивых людей, дистрибьютеры сетевого маркетинга должны работать с учетом этого фактора. Ведь иногда только навязчивость продавцов вселяет подозрение в сознание российского покупателя, и это может побудить его отказаться от покупки, хотя предлагаемый товар мог бы оказаться для него весьма полезным.

Важный элемент в многоуровневом маркетинге – проведение презентаций. Цель презентации заключается в  предоставлении потенциальным покупателям  исчерпывающей информации о товарах  и услугах, предлагаемых компанией. Презентации могут быть коллективными  и индивидуальными (домашними). Коллективные презентации проводятся в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается это для большего распространения информации о товаре, компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальным покупателем. На них могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель.

Презентации рекомендуется  проводить по следующей схеме. Во вступлении следует рассказать о  мотивах, побудивших того, кто проводит презентацию, включиться в работу по распространению данного товара по системе сетевого маркетинга. Затем  необходимо кратко осветить историю  фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которое она занимает на мировом, национальном или местном рынке. Самая главная часть презентации  – представление товара. Здесь  нужно дать подробную характеристику его потребительских свойств, качеств, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень  важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами, схемами. Весьма эффектной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара.

По тем же принципам  и с той же целью проводятся конференции покупателей и бизнес-брифинги. На конференциях покупателей те, кто уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались ранее. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара. Подготовкой и проведением таких конференций руководят дистрибьюторы маркетинговых сетей. Они подбирают контингент участников конференции, готовят выступающих, организуют демонстрацию применения товара. Бизнес-брифинги представляют собой презентации преуспевающих участников сетей. На них можно обменяться мнениями по поводу развития сетевого бизнеса данного товара (услуги), привлечь к нему новых участников.

Презентации, конференции  и брифинги предоставляют потенциальным  покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным  сотрудникам – подробную информацию о методах ведения бизнеса  по их распространению. Тем самым, презентации, конференции и брифинги, с одной  стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров  фирмы, а с другой – привлекают к распространению новых сотрудников.

Подводя итог, можно сказать, что сетевой маркетинг представляет собой товарную пирамиду, в основе которой должны лежать какой-нибудь товар или услуга и умные, честные, активные люди, объединенные одной  общей целью, коммерческий успех  которых обусловлен не только их личными  достижениями, но и достижениями других участников пирамиды.

Таким образом, применение современных  способов и методов продаж позволяет  предприятиям налаживать эффективный  сбыт своей продукции, что способствует увеличению их прибыльности и повышению  конкурентоспособности на рынке.

 

 

 

 

 

Глава 3 Организационно-экономические характеристики торговой организации «Артэкс-Связь»

«Артэкс-Связь» сегодня одна из крупнейших компанией, в секторе розничных продаж сотовых телефонов в России, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетей мобильной телефонной связи.

Основным направлением хозяйственной  деятельности группы " «Артэкс-Связь» является розничная продажа сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, CD-плееров и МР3-плееров, а также телефонов, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам и договоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.

По оценкам экспертов, группа является третьей по размеру  розничной торговой компанией в  своем секторе продаж России и  уступает только компаниям «Евросеть» и «Связной». Количество точек розничных  продаж достигло 170. Доход группы «Артэкс-Связь»  составил в 2012 году 10,5 млрд. руб.

Стратегия «Артэкс-Связь» обусловлена ее главной задачей – увеличить капитализацию фирмы путем:

- увеличения ее доли  рынка в секторе продажи сотовых  телефонов, договоров на услуги  операторов мобильной связи, аксессуаров  и портативной цифровой электроники;

- уменьшения зависимости  от ограниченного числа поставщиков  с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения числа договоров  с российскими и зарубежными  операторами мобильной связи;

- повышения эффективности  ее нынешних операций;

- расширения своей деятельности  на новых рынках.

Дальнейшее расширение своей  деятельности на всей территории России и в других странах. Группа «Артэкс-Связь»  стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность в России и странах СНГ, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей.

Предоставление клиентам полного ассортимента продукции  по конкурентной цене.

Задача «Артэкс-Связь» – предложить широкий ассортимент товаров как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам – будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции, что особенно важно в условиях кризиса и снижения уровня потребительского спроса.

«Артэкс-Связь»  следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе.

Особое внимание уделяется  обслуживанию клиентов.

Реализация этой модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга.

«Артэкс-Связь» считает информационные технологии важной частью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянных инвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению своего бизнеса.

Розничный бизнес "Евросети" охватывает следующие основные сектора: сотовые телефоны; аксессуары для  сотовых телефонов; договоры на подключение  сотовых телефонов; карты оплаты услуг оператора мобильной связи; цифровые фотоаппараты; аудио-плееры; телефоны; КПК.

Кроме того, «Артэкс-Связь» также продает карты для оплаты телефона, Интернета и контента (специальные карты для покупки онлайнового цифрового контента), оказывает услуги по ремонту телефонов и печати фотографий.

Розничная продажа сотовых  телефонов, договоров на подключение  сотовых телефонов, аксессуаров  и карт оплаты представляет собой  основное направление коммерческой деятельности «Артэкс-Связь». Доля этого сегмента составляет около 87% общего объема деятельности.

 

В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. У  «Артэкс-Связь» также есть договоренности с различными российскими банками: «Русский стандарт», «Альфа банк» и т.д., о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов.

Консолидированная выручка  группы увеличивалась каждый год  более чем на 150% в течение последних  нескольких лет. Причиной такого роста  стали активное освоение «Артэкс-Связь» регионального рынка и быстрое увеличение проникновения мобильной связи в целом по стране.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1. Технологическая планировка торгового зала магазина и его эффективность

Торговое обслуживание населения  предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора  и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного  изучения и учета потребительских  запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному  человеку.