Технология продаж

• полная загрузка производственных мощностей;
• сохраняется квалифицированная рабочая сила;
• сокращение складских расходов;
• упрощение процедуры согласования поставок за счет близости поставщика.

Использованию системы  «точно в срок» в ООО «Кора-Н» должно предшествовать изучение покупательского спроса с целью выделения наиболее значимых позиций.

Необходимость постоянного  совершенствования сбытовой политики ООО «Кора-Н» следует из того, что анализ развития компаний на рынке алкогольной продукции Новосибирской области показывает, что существует устойчивая закономерность их жизнеспособности. 80% компаний разоряются или уходят с рынка в течение первых двух-трех лет своей рыночной жизни. Из оставшихся компаний еще 80% компаний уходят с рынка в течение следующих пяти-семи лет.

Рассмотрим программу мероприятий по повышению степени удовлетворенности клиентов фирменной розничной сети ООО «Кора-Н».

Мы считаем, что для  целей повышения степени удовлетворенности  клиентов фирменной розничной сети ООО «Кора-Н» руководству предприятия необходимо в первую очередь сосредоточиться на формировании эффективного товарного предложения.

На наш взгляд,  процесс  формирования эффективного товарного  предложения в фирменной розничной  сети ООО «Кора-Н» должен состоять из 3 основных элементов:

1.определение оптимального места расположения торговой точки,

2.привлечение покупателей  зайти в магазин, 

3.определение целевого  рынка и оптимизация ассортимента

Рассмотрим перечисленные  элементы подробнее.

Для ООО «Кора-Н»» при формировании эффективного товарного предложения есть главный ключ к успеху — это удачное  место расположения магазина. При покупке продуктов люди в большинстве случаев при планировании покупок учитывают фактор близости. Выбор месторасположения магазина ООО «Кора-Н»» — чрезвычайно важный вопрос при формировании товарного предложения, так как от этого напрямую зависит товарооборот, воспринимаемый имидж марки и даже контингент посетителей.

Обычно при выборе «идеального» расположения своей торговой точки ООО «Кора-Н»» руководствуется следующими параметрами:

• интенсивность людских потоков перед торговым объектом (замеры потоков можно осуществлять с помощью «пиплметров» — специальных устройств, напоминающих автоматическую ручку, либо вручную);
• близость от станций метрополитена (в пределах нескольких минут пешком);
• большие, «смотрительные» витрины, которые давали бы возможность демонстрации торгового зала извне или оформления соответствующим ассортиментом;
• привлекательный внешний вид, фасад здания;
• удобство подхода/подъезда, место для парковки авто.

Но надо заметить, что  не всегда признаком эффективного товарного предложения является  расположение  магазина в оживленных местах. Абсолютно диаметрально противоположную стратегию выбрали для себя сети супермаркетов «Эконом», «Трешка», которые сделали акцент на открытие магазинов в «спальных» районах, что позволило избежать «драки за лакомые кусочки недвижимости» в центре города, максимально быстро и широко проинформировать близживущее население о предоставляемых товарах и услугах, обрести армии лояльных потребителей, сформировать имидж предприятия с высоким уровнем сервиса, услуг.

Одно из первых и наиважнейших решений, которое приходится принимать  ООО «Кора-Н»» при формировании товарного предложения — это определение целевого рынка. На какую аудиторию будет ориентирован магазин: с высоким, средним, низким уровнем доходов? Нужна ли покупателям широта и глубина ассортимента или узкоспецифичная товарная группа? Пока не будет определен и охарактеризован целевой рынок, ООО «Кора-Н»»  будет сложно принимать обоснованные решения по эффективному ведению закупочной деятельности: ассортиментной политике, распределению рекламных средств, уровню цен, классу обслуживания, уровню развития мерчандайзинга и т.д. Если этот этап становления бизнеса будет игнорирован торговцем, тогда он не сможет наиболее полно (в нужное время и в нужном месте) обслуживать потребности аудитории, что в конечном счете может пагубно повлиять на восприятие розничной марки торговца и уходе клиентов к конкурирующим маркам магазинов.

Но, даже определив свою целевую аудиторию, организация  должна при формировании товарного предложения периодически проводить маркетинговые исследования (мониторинг покупателей, составление психологического портрета, мотивацию совершения покупок, составление клиентской базы данных) с целью наиболее глубокого удовлетворения постоянно меняющихся вкусов покупателей.

Товарное предложение  организации должно соответствовать ожиданиям и представлениям целевой аудитории. Этот сугубо важный элемент маркетинговой политики розничной марки все чаще становится ключевым инструментом борьбы с конкурирующими организациями. В рамках  формирования товарного предложения ООО «Кора-Н»» важно принять решение:

• о широте (количество продуктовых линий) товарного ассортимента;
• его глубине (количество изделий в одной продуктовой линии);
• о совместимости (между различными продуктовыми линиями);
• о высоте (средняя цена в продуктовой линии);
• о качестве (покупатель заинтересован в качестве не меньше, чем в количестве предоставляемых товаров).

Одной из целей ООО «Кора-Н»»  при формировании товарного предложения является формирования «оптимального» ассортиментного ряда товаров, который давал бы максимальную прибыльность (зачастую для оценки прибыльности ассортимента применяют показатель прибыли товарной категории на кв. метр в определенный период времени) и максимально удовлетворял потребности покупателей. Решения по развитию продуктовых линий могут быть направлены на устранение ассортиментных «дыр» или, наоборот, на «прореживание» слишком широкого ассортимента, модернизацию продуктовых линий (адаптацию к новым техническим, экологическим, эстетическим и другим требованиям).

 

Заключение

Объектом данного исследования являлось организация ООО «Кора-Н». Предметом данного исследования являлись две стороны объекта исследования:

1) существующая на исследуемом предприятии технология продаж вино-водочных изделий,

2) пути и перспективы совершенствования технологии продаж.

Методом данного исследования являлся системный анализ и обобщение собранной информации.

Целью данной работы являлось изучение технологии оптово-розничных продаж вино-водочных изделий. Для достижения поставленной цели решены следующие задачи:

1) описаны теоретические основы технологии оптово-розничных продаж,

2) проведен анализ технологии оптово-розничных продаж вино-водочных изделий на материалах ООО «Кора-Н»,

3) рассмотрены пути оптимизации технологии оптово-розничных продаж на исследуемой организации.

Общий вывод из данной работы можно сделать следующий: необходимость постоянного совершенствования сбытовой политики ООО «Кора-Н» следует из того, что анализ развития компаний на рынке алкогольной продукции Новосибирской области показывает, что существует устойчивая закономерность их жизнеспособности. 80% компаний разоряются или уходят с рынка в течение первых двух-трех лет своей рыночной жизни. Мы считаем, что для целей повышения степени удовлетворенности клиентов фирменной оптово-розничной сети ООО «Кора-Н» руководству предприятия необходимо в первую очередь сосредоточиться на формировании эффективного товарного предложения.

На наш взгляд,  процесс  формирования эффективного товарного  предложения в фирменной оптово-розничной сети ООО «Кора-Н» должен состоять из 3 основных элементов:

1.определение оптимального  места расположения торговой  точки,

2.привлечение покупателей зайти в магазин,

3.определение целевого  рынка и оптимизация ассортимента

 

Список использованной литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Финпресс, 2001.-350 с.
2. Афанасьев М; П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. — М.:ИНФРА-М, 2000.-422 с.
3. Браверманн А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. — М.: ЮНИТИ, 2002—653 с.
4. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг. Учебник для вузов./Под ред. Г.Л.Багиева, В.М.Тарасевич, Х.Анн; под общей ред. Г.Л.Багиева. М.: Изд-во «Экономика», 1999.-703 с.
5. Ваш бизнес в России и за рубежом: Справочник. — М.: ИНФРА-М, 2004.-420 с.
6. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. — М.:БИНФА, 2004.-230
7. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М.: Финпресс, 2002-321 с.
8. Дебелак Д. Магия маркетинга. —М.:Приор, 2001.-350 с.
9. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. — М.: ДИС, 2003.-421
10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — Минск: Ника-пресс, 2001.-420 с..
11. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. — М: ИНФРА-М, 2001.-350 с.
12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М.: ИНФРА-М, 1999.-130 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: ЮНИТИ, 2000.-860 с.
14. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. —М.: Приор, 2001.-421 с.
15. Крылов И. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). — М.: Финпресс 2002.-350 с.
16. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — М.: ИНФРА-М 2002.-421
17. Лорин А.Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. — М.: ЮНИТИ, 2002.-354 с.
18. Маркетинг в деятельности предприятия. — М.: Приор,1999.- 435 с.
19. Маркетинг / Под  ред. П.С.Завьялова .— М.: ЮНИТИ, 2003.-420 с.
20. Международная конкурентоспособность и ее оценка на уровне национальной экономики, отрасли, предприятия, товара. — М.: ИНФРА-М,1999.-320 с.
21. Методика оценки КСП  продукции. — М.: Приор,2000.-350 с.
22. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. В 2т. — М.: ЮНИТИ 2003.- 320 с.
23. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как покупать на рынке. — М.: Финпресс,2001.- 650 с.
24. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран, —М.: ЮНИТИ, 2003.- 454 с.
25. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле. – М.: РБК-Пресс, 2004.- 350 с.