Техника убеждения

2) продолжайте оперировать  только теми аргументами и  понятиями, которые уже приняты  вашим партнером;

3) сначала ответьте  на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

4) в любой ситуации  сохраняйте вежливость.

3) Учитывайте личностные  особенности вашего партнера:

5) нацеливайте аргументацию  на цели и мотивы партнера;

6) старайтесь избегать  простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

7) используйте только  понятную партнеру терминологию.

4. Старайтесь нагляднее  изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая  при этом стратегии и модальности  партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные  приемы аргументации:

9) метод перелицовки  — постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

10) метод “Салями” —  постепенное подведение партнера  к полному согласию с вами  путем получения от него согласия  сначала в главном, а затем  в необходимых для полного согласия частностях;

11) метод расчленения  — разделение аргументов партнера  на неверные, сомнительные и ошибочные  с последующим доказательством  несостоятельности его общей  позиции;

12) метод положительных  ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;

13) метод классической  риторики. Соглашаясь с высказыванием  партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен;

14) метод замедления  темпа — умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее  слабых мест в аргументации  партнера;

15) метод двусторонней  аргументации. Вы указываете партнеру  как сильные, так и слабые места  того, что вы предлагаете. Такой  метод лучше всего применять  при дискуссии с интеллектуальным  партнером.

7. Своевременно делайте  обобщения и выводы по результатам  проведенной дискуссии.

 

Глава 3: Критика в споре

Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.

Словарь определяет критику как “обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки”. Но не всегда дело доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и “отрицательное суждение о чем-либо”. Наконец, к предмету разговора имеют некоторое отношение и критическая реплика, и аргумент в споре. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела.

Е. Жариков и Е. Крушельницкий советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если есть две противоположные точки зрения, то не следует спешить с выводом, будто “истина посередине”. Еще Гете заметил, что посередине — проблема. Истина же может быть где угодно. Не всегда ее можно найти и в споре. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.

Критика — не самоцель. Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка, скорее, принесет больше вреда, чем пользы. Форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет, в этом случае нужна доброжелательность.

Критикуя кого-либо, позаботьтесь о том, чтобы из ваших слов было ясно:

1 в чем суть дела;

2 кто виноват в случившемся;

3 что нужно сделать, чтобы исправить положение;

4 как предотвратить  подобное в будущем.

Чтобы ваши замечания не отмели как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.

Не оглупляйте действия и высказывания оппонента. Если ваша цель — найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.

Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова по-деловому, возрастут.

Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими.

Критикующему запрещается:

1 сводить разговор к  отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь  хотя бы назвать пути к этому;

2 делать выводы, не зная  всех обстоятельств. “Слишком скорые  выводы — результат замедленного  размышления”, — говорил Вольтер;

3 лишать критикуемого  возможности возразить;

4 унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете  — докажите вину;

5 копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними  на публику. Лучше объясниться  сразу же;

6 возвращаться к прошлым  грехам, когда дело исправлено, напоминать человеку о старых ошибках;

7 недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение  позиций).

Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:

1 критика — мой резерв  самосовершенствования. Это помощь  в устранении недостатков, ориентиры  для улучшения дела. Все, что я  делаю, можно делать лучше;

2 нет бесполезной критики. В любом случае она дает  повод для размышлений. В худшем  — о том, чем она вызвана, в  лучшем — рождает полезные  идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она  или нет;

3 всякое замалчивание  промахов вредно, потому что в будущем они могут принести более серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;

4 отсутствие критики  может означать либо то, что  у меня все иде ально (а это  сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;

5 очень важно уметь  извлекать из любой критики  рациональное зерно. Самая ценная  критика та, которая указывает  на недостатки в деле, кажущемся  безупречным;

6 если в критике нет  конкретных предложений, сделайте  выводы сами. Критикуют других — извлекайте уроки для себя.

Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.

Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений — признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.

Высшая форма принятия критики — исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.

Критикуемый не имеет права искажать факты ради оправдания, не реагировать на критику, обижаться.

 

 

Глава 4: Принципы ведения спора

По мнению В. И. Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:

1 позволят лучше подготовиться  к ведению спора;

2 организуют и мобилизуют  вас на победу в споре;

3 позволят логически  правильно аргументировать и  последовательно отстаивать свою позицию;

4 научат учитывать достоинства  и быть терпимым к недостаткам  ваших оппонентов;

5 ориентируют вас на  использование своих достоинств  и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

1. Принцип предварительной  подготовки к ведению спора. Подготовка  к ведению спора позволяет  вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже  смоделировать наиболее вероятный  ход дискуссии-спора, сделать некоторые  “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

2.Принцип терпимого  отношения к инакомыслящим. Суть  принципа заключается в том, что  противоположная сторона тоже  имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой  истины должен быть корректен с обеих сторон.

3. Принцип последовательного  анализа альтернатив. Суть этого  принципа заключается в том, что  практически любая проблема имеет  несколько возможных подходов, способов  решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются  в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.

4. Принцип корректного  ведения спора. Это один из  основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.

5. Принцип “отстранения”  в процессе ведения спора. Давно  замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.

7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:

1)вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует  участников о проблеме, целях  и самой ситуации, породившей  дискуссию-спор;

2)аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;

3)оппонирование, критические  суждения. Каждая из спорящих  сторон выступает по отношению  к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;

4)активное противоборство  сторон — продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов  и сторонников, подключение всех  желающих принять участие в  споре; контраргументация и сопоставление  альтернатив;

5)поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;

6)поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;

7)завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.

8.Принцип уважения личности  оппонента. Суть этого принципа  заключается в том, что настоящая  свобода мнений, суждений предполагает  высокую культуру ведения дискуссий  и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.

9.Принцип аргументированной  конструктивной критики. Суть этого  принципа заключается в том, что  нельзя ограничиваться только  критикой, необходимо высказать  свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.

 

 

Глава 5: Об агрессии во время спора

Рассматривая проблемы споров и критики, нельзя не остановиться на проблеме агрессии и стресса у участников этой не всегда приятной ситуации. Нередко можно наблюдать за тем, что у людей, вступивших на тропу конфликта, происходят изменения в поведении. Довольно даже мимолетного взгляда, чтобы заметить характерные признаки. Почему же ни одна из конфликтующих сторон “не видит” этих индикаторов, не предпринимает мер по локализации агрессивного поведения партнера, а наоборот, сама переходит к агрессивной форме поведения?