Логический интеллект

При помощи речи осуществляется кодирование и декодирование информации: коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию. Термины «говорение» и «слушание» введены И.А. Зимней как обозначение психологических компонентов вербальной коммуникации [1; 89].

1.3.2 Невербальная коммуникация

Значение невербальных средств  коммуникации было известно давно, задолго  до возникновения социальной психологии и задолго до того, как эти средства начали исследовать ученые. Об этом свидетельствует любой язык, где имеются такие выражения, как «смущенная улыбка», «радостный взгляд», «съежится от страха», «встать на почтительном расстоянии» и т.д. [24; 171].

Невербальное поведение может  дополнять вербальное, противоречить  ему, замещать, усиливать или смягчать сказанное. Оно меньше поддается контролю, более спонтанно и поэтому в большей степени отражает внутренние побуждения.

Из невербальных средств общения  очень информативен взгляд. Техника  взгляда имеет черты, общие для  всех людей, особенности, характерные  для представителей определенной культуры, и индивидуальную специфику [19;44].

Взгляд в межличностном общении  способен выполнять почти все  те функции, которые несет в себе речь:

Невербальные средства общения нужны для того, чтобы:

1. регулировать течение процесса общения, создавать психологический контакт между партнерами;

2. обогащать значения, передаваемые  словами, направлять истолкование  словесного текста;

3. выражать эмоции и отражать  истолкование ситуации.

Невербальные средства, как правило, не могут самостоятельно передавать точно значения (за исключением некоторых жестов). Невербальные средства общения обычно оказываются так или иначе скоординированными между собой и словесными текстами. Совокупность этих средств можно сравнивать с симфоническим оркестром, а слово - с солистом на фоне оркестра. Рассогласование отдельных невербальных средств существенно затрудняет межличностное общение. В отличие от речи невербальные средства общения осознаются как говорящими, так и слушающими не в полной мере. Никто не может все свои невербальные средства подвергать полному контролю.

Невербальные средства общения  делятся на визуальные, акустические, тактильно-кинестезические и ольфакторные.

Визуальные средства общения - это:

1. кинестика - движение рук, ног,  головы, туловища;

2. направление взгляда и визуальный  контакт;

3. выражение глаз;

4. выражение лица;

5. поза (в частности, локализация,  смены поз относительно словесного  текста);

6. кожные реакции (покраснение,  появление пота);

7. дистанция (расстояние до собеседника,  угол поворота к нему, персональное пространство);

8. вспомогательные средства общения,  в том числе особенности телосложения (половые, возрастные) и средства  их преобразования (одежда, косметика,  очки, украшения, татуировка, усы,  борода, сигарета и т. п.).

Акустические (звуковые) средства общения - это:

1. паралингвистические, т.е. связанные  с речью (интонация, громкость,  тембр, тон, ритм, высота звука,  речевые паузы и их локализация  в тексте);

2. экстралингвистические, т.е. не  связанные с речью (смех, плач, кашель, вздохи, скрежет зубов, «шмыганье» носом и т. п.).

Тактильно-кинестизические  средства общения - это:

1. физическое воздействие (ведение  слепого за руку, контактный танец  и др.);

2. такесика (пожатие руки, хлопанье  по плечу).

Ольфакторные средства общения - это:

1. приятные и неприятные запахи  окружающей среды;

2. естественный и искусственный  запахи человека.

На невербальные средства накладывает  сильный отпечаток каждая конкретная культура, поэтому нет общих норм для всего человечества. Невербальный язык другой страны приходится учить так же, как и словесный [16, 109].

1. Коммуникация - процесс перекодировки  вербальной в невербальную и  невербальной в вербальную сферы. 

Коммуникация - это процесс создания и передачи значимых сообщений в  неформальной беседе, групповом взаимодействии или публичном выступлении. Этот процесс включает в себя участников, контекст, сообщения, каналы, присутствие или отсутствие шумов и обратную связь.

2. Вербальная коммуникация - осуществляется  посредством речи и является  прерогативой человека. Оно предоставляет человеку широкие коммуникативные возможности и гораздо богаче всех видов и форм невербального общения, хотя в жизни не может полностью его заменить;

Невербальная коммуникация происходит с помощью мимики, жестов и пантомимики, через прямые сенсорные или телесные контакты (тактильные, зрительные, слуховые, обонятельные и другие ощущения и образы, получаемые от другого лица). В большинстве случаев невербальные формы и средства общения человека являются врожденными. Они позволяют людям взаимодействовать друг с другом, добиваясь взаимопонимания на эмоциональном и поведенческом уровнях.

2. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

2.1 Общая характеристика  переговоров

Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию [2;147].

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Каждый человек хочет участвовать в  принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Функции переговоров

Переговоры нужны для того, чтобы  совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций  переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам.

Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три  основные стадии:

- подготовка к переговорам;

- процесс их ведения;

-анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей  [23;96].

2.2 Роль коммуникативных  качеств в управлении конфликтами

Одна из главных причин кризиса, переживаемого нашим обществом, состоит в отсутствии взаимопонимания между людьми - участниками различных сфер жизнедеятельности разного уровня и разного характера. Поэтому вопрос согласования взаимодействия - один из самых актуальных.

Почти каждая общественная гуманитарная дисциплина имеет разделы, посвященные конфликту. В научной литературе, как за рубежом, так и отечественной, касающейся данной тематики, понятие конфликта однозначно не определено. Современная социология конфликта видит в множественности конфликтов уменьшение возможности развития одного, которое ведет к расколу. Многообразие разнонаправленных коллизий уменьшает опасность такого раскола, значительная часть конфликтного потенциала растрачивается в многочисленных локальных столкновениях, Конфликт не только неизбежен, он необходим в обществе, где утвердилась ценность личности и индивидуальных интересов. Конфликт рассматривается как результат и проявление сложности социальной организации общества, тем более вероятность возникновения конфликтов.

Для того чтобы цивилизованно реализовать свои интересы, не ущемляя при этом интересов других, нужно иметь способность и готовность вступать в коммуникацию. Коммуникация начинается в связи с необходимостью согласования совместной жизнедеятельности. О полноценном согласовании интересов возможно говорить лишь в случае, когда возникает идея такого взаимодействия, предполагающего соблюдение суверенитета участников, их интересов в условиях обеспеченности одинаковым объемом информации. Именно коммуникация обеспечивает все эти условия, способствует сближению и реализации разнообразных интересов.

Чтобы коммуникация возникла, необходим  ряд условий: во-первых, нужна потребность  участников именно в этом действии, коммуниканты должны осознавать, что  имеются различные интересы и  их невозможно достичь при уже  существующих условиях, т.е. наступает момент, когда необходимо совместное согласование различий, во-вторых, основанием для согласования является познание и принятие интересов другого[12;130].

Природа конфликта заключается  именно в том, что он возникает  из различий, имеющихся у субъектов, которые вступают во взаимодействие. Главная проблема заключается в том, чтобы в этом процессе обеспечить рациональные, логичные, конструктивные отношения между ними, используя не насилие, хамство или бегство, а полную информацию (факты, доводы, примеры).

Здоровые социальные отношения - это  такие отношения, в которых конфликт присутствует чаще, чем отсутствует. Нужно уметь ценить различия, уважать  интересы и ценности других. Как  замечают специалисты по практической коммуникации Х. Корнелиус и Ш. Фейр: "высшая цель конфликта - выражение своего интереса, своих ценностей, не ущемляя интересы и ценности других участников". Инструментом для обеспечения именно таких отношений и служит коммуникация. Коммуникация - информационное взаимодействие субъектов, направленное на достижение согласия по тому или иному вопросу. Есть определенные условия, которые позволяют нам считать тот или иной процесс взаимодействия субъектов именно коммуникацией, в противном случае, если не будет соблюдаться одно из условий, будет ущемлен интерес одной из сторон. Итак, критериями являются: суверенитет участников взаимодействия; суверенитет их интересов, представлений и отношения к объекту взаимодействия; технологическая обеспеченность равноправного информационного обмена; технологическая обеспеченность равного уровня информационной полноты о ситуации и объекте взаимодействия.

Цивилизованное согласование различий достигается при помощи коммуникации, частным случаем которой являться переговоры. Переговоры - это форма организации взаимодействия, которая может существовать по нормам коммуникации. Если говорить более точно, то переговоры - это специально организуемая коммуникация. Всякий раз, когда двум или более субъектам нужно прийти к согласию по поводу какого-либо вопроса, они должны начать вести переговоры (вступить в коммуникацию). Переговоры - это установление конкретных деталей, что участники взаимодействия хотят сделать (получить) и каким путем.

Г. Райффа (Гарвардский Университет  США) относится к переговорам  как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Он убежден, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать разногласия.

Для обеспечения эффективного согласования интересов, ценностей необходима коммуникация, в частности, специально организуемая коммуникация в форме переговоров. Ведущее место в ней должен занимать человек, который управляет ею.

Коммуникация должна быть организованной процедурой; нужно вычленить в  лей процессы проблематизации, различения решения задачи и проблем [12;138].

Итак, главная проблема - какими коммуникативными качествами должен обладать сам управляющий  коммуникацией для того, чтобы  наиболее эффективно осуществить этот процесс.

Под коммуникативными качествами подразумевается  совокупность свойств, умений и навыков личности, характеризующей ее отношение к людям и обеспечивающей возможность установления и поддержания контакта и взаимопонимания между ними. Качества, необходимые для эффективного управления взаимодействием по поводу каких-либо различий можно делить по различным основаниям, например, личностные, деловые, профессиональные.