Неэффективные переговоры, основные ошибки, как их избежать

НЕЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ, КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ

Каждый в своей жизни либо уже столкнулся, либо столкнется в будущем с переговорами. Это могут быть переговоры с руководителем, партнерами, клиентами или конкурентами. Неважно с кем именно предстоит деловая беседа, главное - что она будет.  Бесспорно, каждый участник хочет достичь своей цели в переговорах, и поэтому не всегда может услышать оппонента и пойти на мирное соглашение. В большинстве таких случаев переговоры заканчиваются неудачей, провалом.

Все изложенное выше подводит к одному вопросу: "Как же избежать ошибок и достичь желаемого результата в переговорах?" На этот вопрос мы и попытаемся ответить в данной статье. Но для начала необходимо понять, что такое деловые переговоры и какие самые распространенные ошибки?

Итак, начнем.  Переговоры - это обсуждение каких-либо вопросов между официальными сторонами с целью выяснения позиций сторон и заключения возможного договора.1 Иными словами, это беседа на определенную деловую тему между руководителями или сотрудниками различных организаций для достижения поставленной цели. Теперь перейдем к ошибкам. Автор надеется, все знают значение слова "ошибка", поэтому мы перейдем сразу к самым распространенным ошибкам.  Рассмотрим пять часто встречающихся ошибок, и разберем возможные (но не все) пути их предотвращения:

1. Нет четкой цели переговоров. То есть один или несколько участников переговоров не знают или не могут понять конечную цель данной беседы.

К переговорам необходимо заранее готовится, четко понимать цель, которую требуется достичь. В противном случае вы будете реализовывать цель противника.

2. Непонимание участников переговоров. То, что говорит один из героев встречи, другой может понять совершенно не правильно. Это в свою очередь приведет к неэффективности переговоров, не достижению конечной цели беседы. На взгляд автора, данный пункт является одним из наиболее важных.

Для предотвращения данного типа ошибки, необходимо слушать и слышать собеседника. Если возникают спорные моменты, если вы не уверены, что правильно поняли собеседника, переспросите - адресат будет знать, что вы заинтересованы в переговорах, а вы, в свою очередь, подтвердите понимание данного вопроса, проблемы, конфликта. Вам же необходимо говорить так, чтобы вас понимали, то есть мысль должна быть выражена наиболее четко (конкретно), просто и ясно.

3. Сосредоточивание участников на позициях друг друга, а не на интересах. В таком случае, герои переговоров конфликтуют из-за различных точек зрения, а не из-за достижения интересов дела. Примером может служить следующая ситуация:

"Два человека сидят  в библиотеке. Один хочет открыть  окно, другой предпочитает, чтобы  оно осталось закрытым. Они начинают  спорить <<...>>. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков. Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему тот хочет открыть окно.  "Чтобы в помещении был свежий воздух". Затем он спрашивает другого, почему тот возражает. "Чтобы не было сквозняка". Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате".2

Библиотекарь сосредоточился на интересах спорщиков, а не на их позициях, и смог предложить вариант, который устроил обоих (открыл окно). Также в некоторых случаях за противоположными позициями, взглядами на ситуацию, кроются общие интересы. Нельзя об этом забывать.

4. Отстаивание своей позиции. Четвертая и довольно распространенная ошибка. Довольно часто приходится сталкивать с выбором, который выгоден только одной из сторон переговоров. Именно в этот момент, по своей неопытности или из других побуждений, отстаивание своей позиции выходит за все возможные рамки.

 Как же решить такую  проблему и прийти к компромиссу, эффективно провести переговоры  для всех? Для того, что бы предотвратить возникновение такой ошибки, необходимо, во-первых, заранее предусмотреть различные варианты решения конфликтов, во-вторых, во время переговоров, стремиться к взаимной выгоде, тогда, скорее всего конечная цель встречи будет достигнута, и в определенной мере удовлетворит всех участников. Так же нужно выслушать все возможные варианты, лучше после отказаться от неэффективных, чем упустить подходящий.

5. Слабая информированность о предмете переговоров. Является еще одной преградой эффективных переговоров. Большинство пренебрегает подготовкой к встрече: сбором полной информацией об оппоненте, теме и цели переговоров, возможностях их разрешения и последствиях. Но ведь на первый взгляд даже самые незначительные данные помогут прийти к успеху.  Чтобы избежать таких ошибок, необходимо тщательно готовиться к переговорам, собирать различные сведения обо всех героях переговоров, досконально изучить тему и цель встречи.

Все перечисленные выше ошибки встречаются довольно часто при проведении переговоров. По мнению автора, именно такие, незначительные на первый взгляд,   недоработки, проблемы препятствуют достижению поставленной перед деловой встречей цели. Поэтому автор призывает тщательно готовиться перед проведением любых переговоров, даже если цель и оппоненты хорошо известны. Также говорить только по теме, не отвлекаясь на другие повседневные дела, принимать во внимание интересы всех участников и при необходимости идти на компромисс. 

Список используемой литературы

1. Фишер Р., Юри У.: Переговоры по-гарвардски. Изд.: Эксмо-М.,2005
2. Большой толковый словарь: Переговоры. Электронный ресурс: http://www.gramota.ru/slovari/dic/?word=%EF%E5%F0%E5%E3%EE%E2%EE%F0%FB&all=x

1Электронный ресурс: http://www.gramota.ru/slovari/dic/?word=%EF%E5%F0%E5%E3%EE%E2%EE%F0%FB&all=x

2 Фишер Р., Юри У.: Переговоры по-гарвардски. Изд.: Эксмо-М.,2005