Язык телодвижений

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Апреля 2013 в 15:54, реферат

Описание работы

К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ними на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми.

Содержание работы

ГЛАВА I ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ЯЗЫКЕ ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 5
ВОСПРИИМЧИВОСТЬ, ИНТУИЦИЯ И ПРЕДЧУВСТВИЯ 5
ВРОЖДЕННЫЕ, ГЕНЕТИЧЕСКИЕ, ПРИОБРЕТЕННЫЕ И КУЛЬТУРНО ОБУСЛОВЛЕННЫЕ СИГНАЛЫ. 6
ОСНОВНЫЕ КОММУНИКАЦИОННЫЕ ЖЕСТЫ И ИХ ПРОИСХОЖДЕНИЕ 6
СОВОКУПНОСТЬ ЖЕСТОВ 8
КОНГРУЭНТНОСТЬ - СОВПАДЕНИЕ СЛОВ И ЖЕСТОВ 9
ЗНАЧЕНИЕ КОНТЕКСТА ДЛЯ ТОЛКОВАНИЯ ЖЕСТОВ 9
ДРУГИЕ ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИНТЕРПРЕТАЦИЮ ЖЕСТОВ 10
ПОЛОЖЕНИЕ В ОБЩЕСТВЕ И БОГАТСТВО ЖЕСТИКУЛЯЦИИ 10
ВОЗМОЖНОСТЬ ПОДДЕЛАТЬ ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 11
КАК СКАЗАТЬ НЕПРАВДУ, НЕ РАСКРЫВ СЕБЯ 11
КАК НАУЧИТЬСЯ ГОВОРИТЬ НА ЯЗЫКЕ ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 12
ГЛАВА II ЗОНЫ И ТЕРРИТОРИИ 12
ПРАКТИЧЕСКОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЗОНАЛЬНОГО ПРОСТРАНСТВА 13
РИТУАЛЫ, СВЯЗАННЫЕ С ЗАНЯТИЕМ СВОБОДНОГО МЕСТА 15
ЗОНАЛЬНЫЕ ПРОСТРАНСТВА У РАЗНЫХ НАЦИЙ 15
РАЗЛИЧИЕ ПРОСТРАНСТВЕННЫХ ЗОН У ГОРОЖАН И ЖИТЕЛЕЙ СЕЛЬСКОЙ МЕСТНОСТИ 16
ТЕРРИТОРИЯ И СОБСТВЕННОСТЬ 17
АВТОМОБИЛИ И ИХ ВЛИЯНИЕ НА ЧУВСТВО ТЕРРИТОРИИ 18
ГЛАВА III ЛАДОНИ И ПЕРЕДАВАЕМАЯ С ИХ ПОМОЩБЮ ИНФОРМАЦИЯ 19
ЛАДОНИ. ЧЕСТНОСТЬ И ОТКРЫТОСТЬ 19
ОТКРЫТЫЕ ЛАДОНИ И ОБМАН 19
СИЛА ЛАДОНИ 20
РУКОПОЖАТИЯ 20
ДОМИНИРУЮЩЕЕ И ПОКОРНОЕ РУКОПОЖАТИЕ 20
КТО ДОЛЖЕН ПЕРВЫМ ПРЕДЛАГАТЬ РУКУ ДЛЯ РУКОПОЖАТИЯ 22
РАЗЛИЧНЫЕ ВИДЫ РУКОПОЖАТИЙ 22
ГЛАВА IV ЖЕСТЫ РУК И КИСТЕЙ РУК 25
ЖЕСТЫ КИСТЕЙ РУК. ПОТИРАНИЕ ЛАДОНЕЙ 25
ПОТИРАНИЕ БОЛЬШОГО ПАЛЬЦА ОБ УКАЗАТЕЛЬНЫЙ 26
СЦЕПЛЕННЫЕ ПАЛЬЦЫ РУК 26
ШПИЛЕОБРАЗНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ РУК 28
ЗАКЛАДЫВАНИЕ РУК ЗА СПИНУ 29
АКЦЕНТИРОВАНИЕ БОЛЬШИХ ПАЛЬЦЕВ 30
ГЛАВА V ЗНАЧЕНИЕ ЖЕСТОВ, СВЯЗАННЫХ С ПРИКОСНОВЕНИЕМ РУК К РАЗЛИЧНЫМ ЧАСТЯМ ЛИЦА 32
ОБМАН, ЛОЖЬ, СОМНЕНИЕ 32
ЗАЩИТА РТА РУКОЙ 33
ПРИКОСНОВЕНИЕ К НОСУ 33
ПОТИРАНИЕ ВЕКА 34
ПОЧЕСЫВАНИЕ И ПОТИРАНИЕ УХА 35
ПОЧЕСЫВАНИЕ ШЕИ 35
ОТТЯГИВАНИЕ ВОРОТНИЧКА 36
ПАЛЬЦЫ ВО РТУ 36
ТОЛКОВАНИЕ ЖЕСТОВ И ОШИБКИ ТОЛКОВАНИЯ 37
ПОДПИРАНИЕ ЛАДОНЬЮ ЩЕКИ И ПОДБОРОДКА 37
СКУКА 37
ОЦЕНОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ 38
ПОГЛАЖИВАНИЕ ПОДБОРОДКА 39
ВАРИАНТЫ ЖЕСТОВ, СВЯЗАННЫХ С ПРИНЯТИЕМ РЕШЕНИЯ 40
СОЧЕТАНИЕ РАЗЛИЧНЫХ "РУКА-К-ЛИЦУ" ЖЕСТОВ 40
ПОТИРАНИЕ ЗАТЫЛКА И ХЛОПОК ПО ЛБУ 40
ГЛАВА VI РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРОВ 41
РУКИ НА ГРУДИ 41
СКРЕЩЕННЫЕ НА ГРУДИ РУКИ -САМЫЙ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ ЖЕСТ 42
СКРЕЩИВАНИЕ РУК, УСИЛЕННОЕ СЖАТИЕМ ПАЛЬЦЕВ В КУЛАК 43
КИСТИ СКРЕЩЕННЫХ РУК НА ПЛЕЧЕВОЙ ЧАСТИ РУКИ 44
НЕПОЛНЫЙ БАРЬЕР, ОБРАЗУЕМЫЙ РУКАМИ 45
ЗАМАСКИРОВАННЫЕ ЖЕСТЫ, СВЯЗАННЫЕ СО СКРЕЩИВАНИЕМ РУК 46
ЗАМАСКИРОВАННЫЕ ЖЕСТЫ, СВЯЗАННЫЕ СО СКРЕЩИВАНИЕМ РУК 46
ГЛАВА VII ЗАЩИТНЫЙ БАРЬЕР, СФОРМИРОВАННЫЙ С ПОМОЩЬЮ НОГ 48
ПЕРЕКРЕЩИВАНИЕ НОГ 48
ЕВРОПЕЙСКИЙ СПОСОБ ЗАКИДЫВАНИЯ НОГИ НА НОГУ 48
ЗАКИДЫВАНИЕ НОГИ НА НОГУ С ОБРАЗОВАНИЕМ УГЛА 50
ЗАКЛАДЫВАНИЕ НОГИ НА НОГУ С ФИКСАЦИЕЙ НОГИ РУКАМИ 51
ПЕРЕКРЕЩЕННЫЕ НОГИ В ПОЛОЖЕНИИ СТОЯ. 51
СТАДИИ РАССЛАБЛЕНИЯ НАПРЯЖЕННОЙ ПОЗЫ 52
ЗАЩИЩАЕТСЯ - ИЛИ, МОЖЕТ, ЗАМЕРЗЛА? 54
ПРИЖАТЫЕ К ДРУГ ДРУГУ ЛОДЫЖКИ 54
ФИКСИРОВАНИЕ СТУПНИ ОДНОЙ НОГИ НА ГОЛЕНИ ДРУГОЙ 56
ГЛАВА VIII ДРУГИЕ ИЗВЕСТНЫЕ ЖЕСТЫ И ДВИЖЕНИЯ 57
МАНЕРА СИДЕТЬ ВЕРХОМ НА СТУЛЕ С ШИРОКО РАССТАВЛЕННЫМИ НОГАМИ 57
СОБИРАНИЕ НЕСУЩЕСТВУЮЩИХ ВОРСИНОК 58
ЖЕСТЫ ГОЛОВОЙ 59
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ГОЛОВЫ 59
ЗАКЛАДЫВАНИЕ РУК ЗА ГОЛОВУ 60
ЖЕСТЫ АГРЕССИВНОСТИ И ГОТОВНОСТИ К ДЕЙСТВИЯМ 61
ВЫРАЖЕНИЕ ГОТОВНОСТИ У СИДЯЧЕГО ЧЕЛОВЕКА 63
СТАРТОВАЯ ПОЗА 63
СЕКСУАЛЬНАЯ ВЫЗЫВАЮЩАЯ ПОЗА 64
ГЛАВА IX СИГНАЛЫ ГЛАЗ 65
ПОВЕДЕНИЕ ГЛАЗ 66
ДЕЛОВОЙ ВЗГЛЯД 66
СОЦИАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД 67
ИНТИМНЫЙ ВЗГЛЯД 67
ВЗГЛЯД ИСКОСА 67
ВЫВОДЫ 67
ПРИКРЫТЫЕ ВЕКИ 68
КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ВЗГЛЯД СОБЕСЕДНИКА 68
ГЛАВА X ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ, ХАРАКТЕРНЫЕ ДЛЯ ПРОЦЕССА УХАЖИВАНИЯ 69
ЖЕСТЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ МУЖЧИНАМИ ПРИ УХАЖИВАНИИ 71
ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ЖЕНЩИНАМИ ДЛЯ ЗАВЛЕЧЕНИЯ МУЖЧИН 72
ВСТРЯХИВАНИЕ ВОЛОСАМИ 72
ДЕМОНСТРАЦИЯ ЗАПЯСТЬЯ 72
РАССТАВЛЕННЫЕ НОГИ 72
ПОКАЧИВАНИЕ БЕДРАМИ 72
ВЗГЛЯД ИСКОСА УКРАДКОЙ 73
СЛЕГКА ПРИОТКРЫТЫЙ РОТ, ВЛАЖНЫЕ ГУБЫ 73
ГУБНАЯ ПОМАДА 73
ПОГЛАЖИВАНИЕ ПРЕДМЕТА ЦИЛИНДРИЧЕСКОЙ ФОРМЫ 73
ВЗГЛЯД ИСКОСА ИЗ-ЗА ПРИПОДНЯТОГО ПЛЕЧА 73
ЖЕНСКАЯ МАНЕРА СКРЕЩИВАНИЯ НОГ 73
ГЛАВА XI СИГАРЕТЫ, СИГАРЫ, ТРУБКИ И ОЧКИ 75
КУРЕНИЕ 75
КУРИЛЬЩИКИ ТРУБОК 76
ЛЮБИТЕЛИ СИГАРЕТ 76
КУРИЛЬЩИКИ СИГАР 77
ОБЫЧНЫЕ ЖЕСТЫ, ХАРАКТЕРНЫЕ ДЛЯ КУРЯЩИХ 77
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ОЧКАМИ 77
СПОСОБЫ ЗАТЯНУТЬ ВРЕМЯ 78
ВЗГЛЯД ПОВЕРХ ОЧКОВ 78
ГЛАВА XII ЖЕСТЫ СОБСТВЕННИЧЕСКИХ И ТЕРРИТОРИАЛЬНЫХ ПРЕТЕНЗИЙ 79
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЕ ПРЕТЕНЗИИ 79
ЖЕСТЫ СОБСТВЕННИКА 80
ГЛАВА XIII ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ 82
ГЛАВА XIV ПОКЛОНЫ, ССУТУЛИВАНИЕ, ИХ ЗАВИСИМОСТЬ ОТ СОЦИАЛЬНОГО СТАТУСА 83
ГЛАВА XV ВЛИЯНИЕ НА ОКРУЖАЮЩИХ С ПОМОЩЬЮ РАЗЛИЧНЫХ ПОЛОЖЕНИЙ КОРПУСА ТЕЛА 85
УГЛЫ И ТРЕУГОЛЬНИКИ. ОТКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ 85
ЗАКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ 86
СПОСОБЫ ВЫРАЖЕНИЯ ПРИНЯТИЯ ИЛИ НЕПРИНЯТИЯ ЧЕЛОВЕКА В СВОЙ КРУГ 87
КАК ПОВОРОТОМ КОРПУСА ТЕЛА ВЫРАЖАЕТСЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ К СИДЯЩЕМУ РЯДОМ ЧЕЛОВЕКУ 88
КАК ПРОВЕСТИ СОБЕСЕДОВАНИЕ ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ С ДВУМЯ ЛИЦАМИ 88
КАК СТУПЕНИ НОГ ВЫРАЖАЮТ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ 88
РАСПОЛОЖЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ПРИ ОБЩЕНИИ В ПОЛОЖЕНИИ СИДЯ 89
ВЫВОДЫ 91
ГЛАВА XVI РАЗЛИЧНЫЕ ВИДЫ СТОЛОВ И СПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ЗА СТОЛОМ 91
РАЗМЕЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ЗА СТОЛОМ 91
УГЛОВОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ ( В1 ) 92
ПОЗИЦИЯ ДЕЛОВОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ( В2 ) 92
КОНКУРИРУЮЩЕ -ОБОРОНИТЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ ( ВЗ ) 93
НЕЗАВИСИМАЯ ПОЗИЦИЯ ( В4 ) 95
КРУГЛЫЕ, КВАДРАТНЫЕ И ПРЯМОУГОЛЬНЫЕ СТОЛЫ. КВАДРАТНЫЙ СТОЛ (ОФИЦИАЛЬНЫЙ) 96
КРУГЛЫЙ СТОЛ (НЕОФИЦИАЛЬНЫЙ) 96
ПРЯМОУГОЛЬНЫЙ СТОЛ 97
ОБЕДЕННЫЙ СТОЛ ДОМА 97
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ УГОЩЕНИЕ В РЕСТОРАНЕ. 97
ГЛАВА XVII РАЗЛИЧНЫЕ СПОСОБЫ ИСКУСТВЕННОГО ПОВЫШЕНИЯ СТАТУСА 98
ПОВЫШЕНИЕ СТАТУСА ЧЕЛОВЕКА ЗА СЧЕТ МАНИПУЛЯЦИЙ С КРЕСЛОМ 98
РАЗМЕРЫ КРЕСЛА И ЕГО ДЕТАЛЕЙ 98
ВОЗВЫШЕНИЕ СТУЛА 98
МЕСТО СТУЛА 98
ПРОДУМАННАЯ РАССТАНОВКА МЕБЕЛИ В КАБИНЕТЕ 98
ЧТО ЕЩЕ ПОМОГАЕТ ПОВЫСИТЬ СТАТУС 99
ГЛАВА XVIII ОБОБЩЕНИЕ 100
СОВОКУПНОСТЬ ЖЕСТОВ. ЖЕСТЫ В РАЗЛИЧНЫХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ ПОВСЕДНЕВНОГО ОБЩЕНИЯ 101

Файлы: 1 файл

Язык телодвижений.doc

— 1.33 Мб (Скачать файл)

Незнание культурно обусловленных  различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других.

Различие Пространственных Зон  у Горожан и Жителей Сельской Местности

Как упоминалось выше, объем личного  пространства, необходимый для обитания, зависит от плотности населения людей в том

месте, где люди выросли. Тем, кто вырос в редконаселенных сельских местностях, требуется более просторное личное пространство, чем тем, кто воспитывался в густонаселенных столичных городах. По тому, как человек протягивает руку для рукопожатия можно судить, проживает ли он в крупном городе или в отдаленной сельской местности. У городских жителей их личная "воздушная оболочка" составляет 46 см, и именно на столько сантиметров протягивается кисть руки от тела при рукопожатии (рис.11).

В таком случае руки собеседников встречаются на нейтральной территории. Люди, выросшие в районном городе, где плотность населения невысокая, могут иметь "воздушную оболочку" до 1,2 метра в радиусе или более, и именно на этом расстоянии находится кисть руки от тела, когда сельские жители здороваются за руку (рис.12).

Сельские жители обычно стоят прочно на земле и наклоняются навстречу  вашему рукопожатию, в .то время как  городской житель сделает шаг  вперед при рукопожатии. Люди, выросшие в отдаленных или малонаселенных сельских районах, обычно имеют очень  большие потребности в личном пространстве, достигающем 9 метров. Эти люди предпочитают не здороваться за руку, а лучше на расстоянии помахать друг другу рукой (рис.13).

Городские агенты по продаже считают, что знание этих особенностей имеет  огромное значение для успеха торговых операций с фермерами в малонаселенной сельской местности. Учитывая, что такой фермер имеет "воздушную оболочку" от 92 см до 1,8 метра и более, рукопожатие с ним будет расцениваться как территориальное нарушение, на которое фермер отреагирует отрицательно и будет занимать оборонную позицию. Преуспевающие агенты по продаже почти единогласно заявляют, что самые благоприятные условия для переговоров о купле-продаже складываются в том случае, когда они приветствуют жителя небольшого сельского городка широким рукопожатием, а фермера из глубинки взмахом руки.

Территория и Собственность

Человек расценивает свою собственность  или площадь, регулярно используемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Такие вещи как собственный дом, офис и машина представляют территорию, имеющую четко обозначенные границы в форме стен, ворот, заборов и дверей. Каждая территория может; иметь несколько под-территорий. Например, у женщины в доме есть свои личные территории, такие как кухня или прачечная, куда она запрещает кому-либо входить в тот момент, когда она там работает. Бизнесмен имеет любимое место за столом переговоров, посетители имеют любимые места в кафетерии, а у главы семьи в доме есть свой любимый стул. Эти места обычно маркируются тем, что на них владелец оставляет свои вещи, или же тем, что постоянно садится только на свое место. Посетитель кафетерия может даже дойти до того, что вырежет ножом свои инициалы на "своем" месте за столом, а бизнесмен отметит свою территорию за столом тем, что поставит на него свою пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку, занимающую расстояние его интимной зоны в 46 см. Доктор Десмонд Моррис, наблюдая за местами в читальном зале библиотеки, установил, что если оставить книгу или личную вещь на столе в читальном зале, то это сохранит вам место в среднем в течение 77 минут, а если повесить пиджак на спинку стула, то место сохраняется в течение 2 часов. Члены семьи дома могут пометить свое любимое место своей личной вещью типа трубки или журнала, положив его на место или рядом с ним, чтобы заявить свои права на владение этим пространством.

Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть, и тот совершенно неумышленно сядет в "его" кресло, предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относи-тельно вторжения в его территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. Чтобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хозяина, где "его" стул.

Автомобили и Их Влияние на Чувство  Территории

Психологи заметили, что люди за рулем  совершенно по-другому реагируют  на факторы, имеющие отношение к  их территории, и эта реакция  отличается от их обычного социального поведения. Похоже, что машина оказывает магическое влияние на размеры личной зоны человека. В некоторых случаях размеры их территорий могут увеличиваться в 10 раз, потому что водитель чувствует, что он может претендовать на расстояния от 3,7 до 4,6 метров перед его машиной и сзади нее. Когда другой водитель проскакивает перед ним, он (даже если никакого вреда это ему не принесло) может испытать ряд физиологических изменений в организме, типа ярости, вплоть до желания атаковать другого водителя. Представьте теперь ситуацию, когда этот же человек хочет войти в лифт, а кто-нибудь опережает его, тем самым вторгаясь в его личную территорию. Он отреагирует на эти обстоятельства извинением и пропустит другого человека вперед. Его стиль поведения существенным образом отличается от той ситуации, когда водитель пересек ему дорогу на шоссе.

Для других людей машина становится защитным коконом, в который они  могут спрятаться от окружающего  мира. И когда они медленно едут у обочины, они могут стать таким же источником неприятностей на дороге, как и водитель с расширенной зоной личной территории.

В заключении отметим, что другие люди будут рады вам или избегать вас  в зависимости от того, насколько  уважительно вы относитесь к их личной пространственной зоне. Поэтому этакий рубаха-парень, который всех хлопает по плечу или постоянно прикасается к другим во время разговора, внутренне неприятен окружающим. Перед тем, как сделать суждение о человеке, сохраняющем в отношениях с вами определенную дистанцию, разумно было бы проанализировать все факторы, влияющие на определение дистанции общения.

Рисунок 10 отражает реакцию женщины  на вторжение мужчины в ее территорию. Она отклоняется, пытаясь восстановить удобное для нее расстояние. Но дело может быть и в том, что этот мужчина просто имеет более узкую личную зону и наступает на женщину с целью сохранить удобное для себя расстояние. Женщина же может трактовать этот жест как сексуальное намерение.

Глядя на рисунок 14, можно сделать  одно из следующих предположений: 
1. Оба являются городскими жителями и мужчина имеет сексуальные намерения относительно этой женщины.

2. Интимная зона у мужчины  существенно уже, чем у женщины, и он неосознанно нарушает ее зону. 
3. Женщина выросла в сельской местности, а мужчина принадлежит к нации, имеющей узкую интимную зону.

Несколько вопросов и дальнейшее наблюдение за ними поможет сделать правильный вывод и избежать ошибки.

Глава III Ладони и передаваемая с их помощбю информация

Ладони. Честность и Открытость

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась  с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда  даются показания, поднимается рука с открытой ладонью, Библию держат в левой руке, а правая рука поднята вверх так, чтобы ее видели члены суда.

В повседневной жизни люди используют два положения ладони. Первое, это  когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего, просящего милостыню. Второе положение - ладонь развернута вниз, и это сдерживающий или успокаивающий жест.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с тобой в данный момент собеседник - это понаблюдать  за положением его ладоней. Если собака проявляет покорность и подчинение победителю, подставляя свою шею, то человек делает это с помощью своих ладоней. Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони, и говорят что-то типа: "Я буду с вами полностью откровенен" (рис.15). Когда человек начинает с вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной.

Аналогично, если жена хочет скрыть от мужа то, что всю ночь прогуляла  с подругами, она во время объяснений будет прятать руки в карманы  или держать их скрещенными. Таким образом, спрятанные ладони могут подсказать мужу о том, что она скрывает правду.

Агентов по продаже обучают смотреть на руки клиентов, когда те объясняют  причину отказа произвести покупку, потому что о настоящих причинах можно судить по открытости ладоней.

Открытые Ладони и Обман

Читатель может спросить: "Вы имеете в виду, что если я скажу  неправду с открытыми ладонями, то люди поверят мне?" Ответом на этот вопрос будет и да - и нет. Если вы скажите наглую ложь, и ваши ладони при этом будут открыты, вы все же можете показаться неискренним для своих собеседников, потому что у вас будут отсутствовать другие жесты, характеризующие человека, говорящего правду, но будут заметны негативные жесты, характерные для говорящих неправду; и все это не будет сочетаться с вашими открытыми ладонями. Уже говорилось о том, что жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом - приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи не-вербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области.

Однако, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в  процессе общения с людьми держать ладони открытыми. И наоборот, когда жест открытых ладоней становится привычкой, снижается количество лжи в вашей речи. Интересно заметить, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать.

Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми  и откровенными.

Сила Ладони

Одним из наименее заметных и в  то же время наиболее значительных невербальных сигналов, является сигнал, передаваемый ладонью человека. Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможности командо-вать другими.

Существует три основных командных  жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста.

Различие между этими тремя  положениями видны из следующего примера: допустим, вам нужно попросить  кого-либо поднять коробку и переставить  ее на другое место в комнате. Допустим также, что использовать при этом мы будем одни и те же слова, говорить их одним тоном голоса и с одним выражением лица. Меняться будет только положение ладони.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не-угрожающий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице. Человек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давления, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.

Когда ладонь повернута вниз, в  вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности. У человека, которому вы адресовали свою просьбу, появится ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, в зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Например, если это ваш коллега одинакового с вами положения, то он может не выполнить вашу просьбу, но если бы вы его попросили с другим жестом, когда ладонь смотрит вверх, то он бы это сделал. Если человек, которому вы адресуете свою просьбу, ваш подчиненный, то он выполнит ее без возражений, потому что в таком случае вы имеете право использовать этот жест.

На рис.18 изображен перстоуказующий  жест. Пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку, с  помощью которой человека принуждают к подчинению. Жест "указующего перста" является одним из наиболее раздражающих, используемых человеком в процессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест, изменив положение ладони вверх или вниз лицом, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в отношениях с другими.

Рукопожатия

Обмен рукопожатием является реликтом первобытнообщинной эры. Когда встречались первобытные люди, они протягивали друг другу руки раскрытыми ладонями вперед для того, чтобы показать свою безоружность. Этот жест со временем претерпел изменения и появились его модификации, такие как помахивание рукой в воздухе, приложение ладони к груди и многие другие. Современная форма этого древнего приветственного ритуала выражается в том, что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их, что в большинстве англоязычных стран делается в моменты приветствия и прощания. Обычно при рукопожатии сцепленные руки покачивают от 3 до 7 раз.

Доминирующее и Покорное Рукопожатие

Выше говорилось о том, как с  помощью различного разворота ладони можно придать жесту господствующее, доминирующее значе-ние. Рассмотрим теперь значение этих двух положений ладони для рукопожатия.

Предположим, что вы впервые встретились  с человеком и приветствуете  друг друга обычным рукопожатием. Через рукопожатие передается один из трех типов возможных взаимоотношений. Первое - превосходство: "Этот человек пытается оказывать на меня давление. Лучше быть с ним осторожнее". Второе - покорность, уступчивость:"Я могу оказывать давление на этого человека. Он будет делать так, как пожелаю". Третье - 'равенство: "Мне нравится этот человек. Мы с ним будем хорошо ладить".Эта информация передается неосознанно, но при определенной тренировке и целенаправленном применении того или иного рукопожатия можно оказать непосредственное влияние на исход вашей встречи с другими людьми.

В этой главе речь пойдет о типах  рукопожатий.

Во  время властного рукопожатия  ваша рука захватывает руку другого  человека (на рисунке ваша рука в  черном манжете) таким образом, что  ваша ладонь развернута вниз (рис.19). Совсем необязательно, чтобы ваша рука была развернута горизонтально, но важно, чтобы она была повернута вниз относительно руки другого человека. Тем самым вы сообщаете ему, что хотите главенствовать в процессе общения с этим человеком. Мы исследовали поведение 54 преуспевающих, высокопоставленных представителей административного звена, и эти исследования выявили, что 42 из них не только первыми протягивали руку для рукопожатия, но и пользова-лись властным способом рукопожатия.

Собака  проявляет покорность тем, что ложится  на спину и подставляет свое горло  нападающему, человек же для проявления покорности использует развернутое вверх положение ладони. Это рукопожатие отличается от властного рукопожатия тем, что вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх (рис.20). Это бывает особенно необходимо в ситуациях, когда вы хотите отдать инициативу другому человеку, или позволяете ему чувствовать себя хозяином положения.

Информация о работе Язык телодвижений