Психофизиологические особенности продавца-консультанта

     Меланхолика характеризует низкий порог ощущения и повышенная чувствительность к  внешним раздражителям. У него низкая работоспособность, он не хочет брать  на себя обязательства, боится, что  не сумеет их выполнить. Предпочитает работать в одиночку. Благодаря своей высокой чувствительности, он легко улавливает и понимает тонкости в поведении людей, окружающем его мире, а также в искусстве, литературе, музыке. Меланхолику подходит работа, требующая внимания, умения вникнуть и проработать мельчайшие детали. Ему противопоказана деятельность, требующая значительного напряжения, связанная с неожиданностями и осложнениями. 
 

2.2Особенности и требования темперамента в системе человек-человек 

     Давайте немного поговорим о системе  человек-человек, чтобы лучше понять и узнать какой темперамент наиболее подходит к данной системе.

     К профессиям типа «человек-человек», по определению Е.А. Климова, относятся  профессии, связанные с медицинским  обслуживанием (врач, медсестра, санитарка), обучением и воспитанием (воспитатель, няня, учитель, преподаватель, тренер), бытовым обслуживанием (продавец, проводник, официант), правовой защитой (юрист, следователь, участковый инспектор).

     Таким образом, профессии типа «Человек -- человек» - это профессии, связанные  с обучением, воспитанием, обслуживанием, руководством. Соответственно продавец консультант входит именно в эту категорию.

     Первая  особенность профессий типа «Человек -- человек» состоит в том, что главное содержание труда здесь сводится к взаимодействию между людьми. Если не ладится это взаимодействие, значит, не ладится и работа.

     Вторая  особенность профессий этого  типа состоит в том, что каждая из них требует от человека как бы двойной подготовки, поэтому продавцу-консультанту:

• нужно научиться, уметь устанавливать и поддерживать контакты с людьми, понимать людей, разбираться в их особенностях;
• нужно быть подготовленным в той или иной области производства, науки, техники, искусства и т. д.

     Профессии системы человек-человек предъявляют  высокие требования к таким качествам  работника как умение устанавливать  и поддерживать деловые контакты, понимать состояние людей, оказывать  влияние на других, проявлять выдержку, спокойствие и доброжелательность, речевые способности.

     Психологические требования профессий «человек-человек», которые полностью соответствуют  требованиям продавца-консультанта:

• стремление к общению, умение легко вступать в контакт с незнакомыми людьми;
• устойчивое хорошее самочувствие при работе с людьми;
• доброжелательность, отзывчивость;
• выдержка;
• умение сдерживать эмоции; 
• способность анализировать поведение окружающих и свое собственное, понимать намерения и настроение других людей, способность разбираться во взаимоотношениях людей, умение улаживать разногласия между ними, организовывать их взаимодействие;
• способность мысленно ставить себя на место другого человека, умение слушать, учитывать мнение другого человека;
• способность владеть речью, мимикой, жестами;
• развитая речь, способность находить общий язык с разными людьми;
• умение убеждать людей;
• аккуратность, пунктуальность, собранность;
• знание психологии людей.

     Вот краткий перечень личных качеств, которые  очень важны при работе  продавцом-консультантом:

• устойчивое, хорошее настроение в процессе работы с людьми;
• потребность в общении;
• способность мысленно ставить себя не место другого человека, быстро понимать намерения, помыслы, настроения людей;
• умение разбираться в человеческих взаимоотношениях;
• хорошая память, позволяющая держать в уме знания о личных качествах большого числа людей; умение находить общий язык с разными людьми;
• терпение.

     Конечно, только перечисленных выше качеств  недостаточно для успешной деятельности по профессиям и специальностям рассматриваемого типа. Необходима хорошая специальная  подготовка для работы в конкретной области производства, науки, техники, искусства.

     Согласно  изложенному материалу можно  сделать вывод о том, какой  же тип темперамента подходит для  профессий системы человек-человек.

     Так как сангвинический тип темперамента характеризуется энергией и большой  работоспособностью, поэтому ему  подходят руководящие должности. Сангвиники являются хорошими людьми, умеющими найти общий язык со многими людьми, поэтому я считаю, что сангвинический тип темперамента наиболее полно подходит профессии продавца-консультанта.

     Флегматик характеризуется уравновешенностью  характера, поэтому можно предположить, что такие люди хорошо проявят  себя в воспитательной деятельности, в частности в общении с  детьми.

     Меланхолик  легко улавливает и понимает тонкости в поведении людей, а это наиболее важно в профессиях системы человек-человек. По-моему мнению, меланхолики хорошо чувствуют людей, но они мало стрессоустойчивы, и поэтому они могут хорошо себя проявить в профессии, такой как индивидуальные педагоги по музыке. 
 
 
 
 

     3 Эмоциональное выгорание,  как особенность  и  издержка  профессии 

     Профессия продавца-консультанта в соответствии с классификаций Климова Е. А. отнесена к типу «человек—человек». В современных российских условиях она характеризуется низким социальным статусом, связанным с прежними стереотипами негативного отношения к торговле, большими физическими и морально-психологическими затратами. Специфика деятельности продавца-консультанта по сравнению  с другими профессиями данного  типа состоит в том, что от работника  требуется высокая коммуникативная  компетентность и мобильность —  следовательно, психическая и физическая выносливость. Вероятно, вследствие выделенных особенностей в данном сегменте рынка  труда отмечается большая текучесть  кадров.

     Стрессогенность работы продавца определяется, с одной стороны, интенсивностью и продолжительностью ежедневного общения с новыми и разными клиентами, высокой зависимостью количества продаж от рыночного спроса, товарных качеств продукции, от маркетинговой кампании коммерческой организации, а с другой — коммуникативными умениями взаимодействовать с «трудными» клиентами.

     Итак, с точки зрения концепции профессионального  стресса к факторам риска психического выгорания продавцов относятся:

• большое количество контактов с целевыми, потенциальными и реальными клиентами;
• многообразие клиентов и их различие по индивидуально-психологическим особенностям;
• высокие требования к коммуникативной компетентности и социальным навыкам влияния на других (умение расположить к себе клиента и убедить его совершить покупку) и др.;
• ненормированный рабочий день и зависимость заработной платы от количества совершенных сделок купли-продажи, а, следовательно, и работа без отдыха по 10–12 часов в день;
• форс-мажорные обстоятельства. [20, с.48]

     3.1 Рекомендации по профилактике эмоционального выгорания продавцов-консультантов 

     Можно дать следующие рекомендации по борьбе со стрессом [4, 11, 13, 16]:

• научиться приемам релаксации, т.к. навыки релаксации, или расслабления, являются одним из наиболее эффективных средств борьбы со стрессом;
• не переживать своих проблем в одиночку, держать проблему в себе, не обсуждая ее с близкими и друзьями, означает накапливать болезненное напряжение, нужно найти человека, умеющего слушать и сопереживать;
• вести правильный образ жизни, т.к. соблюдение режима дня, правильное питание и регулярные занятия спортом создают основу для нормальной работы организма, а людям, которые придерживаются принципов здорового образа жизни, гораздо легче справляться с повседневными проблемами и травмирующими воздействиями;
• уметь развлекаться, ведь жизнь состоит не только из работы, а умение отдыхать так же необходимо, как и умение трудиться, и если у человека нет хобби, было бы совсем неплохо завести его;
• ставить перед собой реальные задачи, ведь каждый нормальный человек стремится к лучшему, но, как это не печально, наши желания часто расходятся с возможностями;
• избегать больших перемен, стабильность является одним из основных условий нормального здоровья, т.к. любые перемены, как плохие, так и хорошие, могут вызвать стрессовую реакцию, если они происходят слишком часто.

     Люди, страдающие от чрезмерного стресса  на работе, могут попытаться применить  следующие методы:

     1. Разработайте систему приоритетов  в своей работе. Оцените свою  работу следующим образом: «должен  сделать сегодня», «сделать позднее  на этой неделе» и «сделать, когда будет время».

     2. Научитесь говорить «нет», когда  достигнете предела, после которого  вы уже не можете взять на  себя больше работы. Объясните  своему начальнику, что понимаете  важность задания. Затем опишите  конкретные приоритетные работы, над которыми в настоящее время  работаете. Если он настаивает  на выполнении нового задания,  спросите, какую работу вы должны  отложить до завершения нового  задания.

     3. Наладьте особенно эффективные  и надежные отношения с вашим  начальником. Поймите его проблемы  и помогите ему понять ваши. Научите вашего начальника уважать  ваши приоритеты, вашу рабочую  нагрузку и давать обоснованные  поручения.

     4. Не соглашайтесь с вашим руководителем  или кем-либо, кто начинает выставлять  противоречивые требования (конфликт  ролей). Объясните, что эти требования  тянут вас в противоположных  направлениях. Попросите устроить  совещание со всеми заинтересованными  сторонами, чтобы выяснить вопрос. Не занимайте обвинительно-агрессивной позиции; просто объясните, какие конкретные проблемы создают для вас противоречивые требования.

     5. Сообщите своему руководителю  или сотрудникам, когда вы почувствуете, что ожидания или стандарты  оценки вашего задания не ясны (неопределенность ролей). Скажите  им, что вы несколько не уверены  относительно ряда конкретных, связанных  с заданием вопросов и хотели  бы иметь возможность обсудить  эти вопросы с ними.

     6. Обсудите чувство скуки или  отсутствие интереса к работе  со своим руководителем. Еще  раз учтите, не следует становиться  в положение жалующегося. Объясните, что вы сторонник требующей отдачи сил работы и хотели бы иметь возможность принять участие в других видах деятельности.

     7. Найдите каждый день время  для отключения и отдыха. Закройте  на пять минут дверь каждое  утро, поднимите и обоприте на  что-нибудь ноги, полностью расслабьтесь  и выбросьте работу из головы. Обратитесь к приятным мыслям  или образам, чтобы освежить  мозг. Уходите время от времени  из конторы, чтобы сменить обстановку  или ход мыслей. Не обедайте  там и не задерживайтесь подолгу  после того, как вам следовало  бы уже идти домой или заняться  другой работой.

     Рекомендации  менеджерам среднего и высшего звена.

     Чтобы управлять другими, достигая при  этом высокой производительности труда  и низкого уровня стресса, можно предложить следующее.

     1. Оцените способности, потребности  и склонности ваших работников  и попытайтесь выбрать объем  и тип работы для них, соответствующие  этим факторам. Как только они  продемонстрируют успешные результаты  при выполнении этих задач,  повысьте им рабочую нагрузку, если они того желают. В подходящих  случаях делегируйте полномочия  и ответственность.

     2. Разрешайте вашим работникам  отказываться от выполнения какого- либо задания, если у них есть для этого достаточные основания. Если необходимо, чтобы они выполнили это задание, объясните, почему это нужно, и установите приоритеты в их работе, чтобы дать необходимое время и ресурсы для выполнения дополнительного задания.