Переговоры как способ разрешения конфликта

Каждая из обозначенных стратегий  переговоров имеет свою специфику.

Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения  переговоров, при которой стороны  ориентированы на конфронтацию и  ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

- позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

- интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров  стремятся к реализации собственных  целей в максимально полном  объеме, мало заботясь о том,  насколько оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

2) переговоры ведутся  на основе первоначально выдвинутых  крайних позиций, которые стороны  стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие  между конфликтующими сторонами,  а сходство, даже если оно имеется,  отвергается;

4) действия участников  направлены, прежде всего, друг  на друга, а не на решение  проблемы;

5) стороны стремятся скрыть  или исказить информацию р существе проблемы, своих истинных намерениях и целях:

6) перспектива провала  подговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает  возобновление конфликтных отношений  при первом удобном случае;

7) если конфликтующие  стороны допускают участие в  перс-говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую  достигается соглашение, удовлетворяющее  каждую из сторон в меньшей  степени, чем это могло бы  быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит  в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован па ведение переговоров через  взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает се позицию  уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее  выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву  переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и  усилению враждебного характера  действий.

Американские исследователи  Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

- приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

- торг не эффективен, так как ь ходе переговоров растут пена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

- угрожаем продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

- может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтен, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры[18].

Переговоры на основе интересов 

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения  переговоров на основе интересов. В  отличие от позиционного торга, который  ориентирован на конфронтационный тип  поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией  партнерского подхода. Эта стратегия  предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности  переговоров на основе интересов  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

- участники совместно анализируют проблему и совместно и шут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:

- внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

- участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:

- конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

- в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

- достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров  на основе интересов, при всех имеющихся  достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают  определенные трудности:

1) выбор этой стратегии  не может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование этой  стратегии переговоров в условиях  конфликта становится проблематичным  потому, что конфликтующим сторонам  весьма непросто, оказавшись за  столом переговоров, сразу же  перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная  на разрешение конфликта в  рамках модели “выигрыш —  выигрыш”, не может считаться  оптимальной в тех случаях,  когда переговоры ведутся по  поводу ограниченного ресурса,  на обладание которым претендуют  участники. В этом случае взаимоисключающие  интересы скорее требуют решения  проблемы на основе компромисса,  когда раздел предмета разногласий  поровну воспринимается конфликтующими  сторонами как наиболее справедливое  решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга  или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого  подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение  этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут  иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, состоящий из нескольких стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе “Вам предстоят переговоры”. В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов  переговоров и выполнение достигнутых  договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к  переговорам — это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам.

Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два  основных аспекта; организационный  и содержательный.

1 Организационный аспект. Вне зависимости от темы предстоящих  переговоров в ходе их подготовки  стороны должны согласовать ряд  вопросов процедурного характера.

Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и  времени встречи. Здесь могут  быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров  следует помнить о том, что  люди комфортнее чувствуют себя на своей “территории”, будь это офис или страна. А потому принимающая  сторона имеет определенное преимущество, В данном случае приемлемым может  оказаться решение о попеременном проведении встреч на территории участников конфликта.

Что касается временного параметра  переговоров, то их начало зависит, прежде всего, от реальных возможностей подготовки. С другой стороны, длительность переговоров  может быть весьма различна: от одного — двух дней до нескольких месяцев.

Определение повестки дня  — не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается  порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она  вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при  наличии целого клубка проблем и  в ситуациях многосторонних переговоров.

Организационная сторона  подготовительного периода связана  и с решением такой задачи, как  формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопросом о том, кто возглавит  делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать  не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные  личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы  предполагается обсудить в ходе переговоров. Соответственно включение каждого  члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек  способен добавить нечто существенное к будущему диалогу. В противном  случае необоснованно значительная численность участников может вызвать  организационные трудности в  процессе переговоров. Однако, например, при разрешении конфликта с детьми целесообразнее вести обсуждение в  присутствии всей семьи. Это позволит исключить возможное перефразирование, а также искажение ребенком в  свою пользу информации при передаче ее от мамы к папе, а от них к  бабушке (к чему дети бывают весьма склонны).

2 Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода  конфликтующие стороны обязательно  решают ряд задач, которые и  составляют собственно подготовку  к предстоящим переговорам, а  именно:

- анализ проблемы и интересов сторон;

- оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;

- определение переговорной позиции;

- разработку различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

- подготовку необходимых документов и материалов.

Важно разобраться также  с хитросплетением интересов, стоящих  за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск ее решения  требует серьезных усилий. При  этом следует анализировать не только собственные интересы, но интересы оппонентов. В противном случае переговоры рискуют превратиться в “диалог  глухих”. Р. Фишер и У. Юри в качестве основного приема для выявления чужих интересов предлагают поставить себя на место оппонентов, попытаться понять, почему они занимают ту или иную позицию[19].

У конфликтующих сторон часто  складывается впечатление, что их интересы взаимоисключают друг друга. Однако это не всегда соответствует действительности. Расхождение одних интересов  не означает отсутствия у оппонентов других — общих интересов. Ведь даже если конфликтующие стороны —  это всего лишь два человека, то и они имеют множество интересов.